What is harder for an MSP: buying or selling?

The full conversation, transcribed

Wat is er nou eigenlijk moeilijker? Kopen of verkopen? Of is het misschien wel allebei even moeilijk of makkelijk? Hoe verkoop je waarde in plaats van technologie en in plaats van simpelweg uurtjes? En als AI het werk sneller en goedkoper maakt, wie krijgt die extra winst of die extra marge dan eigenlijk? Dit en meer hoor je vandaag tijdens MSP Late Night. Mijn ook. Nou, ik herken wel wat. Maar nee, dat is echt wel moeilijker. Omdat je, ja, je moet daar ook weer in kunnen innoveren. Het moet bijdragen aan de waarde die je aan je klanten levert. Dus ik vind dat best wel een ingewikkeldere kwestie als verkoop. Ligt eraan. Kopen op het moment dat de propositie van het product wat je koopt voor ons direct meerwaarde kan bieden aan klanten, vind ik dat niet per se heel vermoedelijker dan steggelen inderdaad over goede inkoopprijs. Dozenschuiven heette dat vroeger toch? Precies. Dat vind ik niet heel moeilijk. Het verkopen, meestal gaat het ook wel vanzelf. Zeker in de markt waar wij in zitten zien wij heel duidelijk dat er echt een behoefte is aan een bepaalde oplossing. Nou, die kunnen wij bieden. Dat is vaak veel makkelijker. Op het moment dat je met aanbesteding en dat soort zaken te maken gaat krijgen, dan vind ik dat stukje verkopen toch soms ook wel weer een stuk moeilijker worden. Nou, ik zit er net even over na te denken, maar ik denk toch dat in mijn geval verkoop lastiger is. In de business waar wij in zitten, in de tafel hiervoor hadden we het ook over vertrouwen. Ja. Superbelangrijk. Wij staan opgesteld voor woningcorporaties, dus dat is ook nog eens een vrij kleine mouse, ons kent ons, weet je wel. Dus dan moet je het echt wel hebben ook van... Je naam en hoe je het doet. Nou ja, dus dat maakt het soms best wel complex. Je moet mensen kennen, je moet betrouwen kunnen opbouwen. Dan zijn mensen eerder geneigd om een hele IT-neo te gaan uitsourcen. Dus daar zit best wel wat aan vast. We zijn natuurlijk met onze collega's ook een MSP. We hebben heel veel klanten hetzelfde. Maar we hebben ook genoeg klanten waar andere MSPs binnen zitten. Dat is wel een kwestie van open samenwerken. Jullie zijn een grote club, of niet? Ja, we zijn een man of 300. Daarnaast is het ook nog een technisch dienstverlener op een heleboel andere terreinen. Daar gaat het vanavond niet over. Het is bij elkaar 5000 man. Jullie zijn maar met z'n achten? Ja. En jullie concurreren met de buurman? Ja. We komen niet heel veel tegen. Ik denk dat de markt groot genoeg is. Dat je daar... Eigenlijk nooit dat je met andere partijen echt aan het concurreren bent op aanbestedingen soms na. Zijn dat andere klanten, denk je, die jullie bedienen? Of zit je gewoon met z'n allen lekker in dezelfde vijver? Zij zitten in de eigen vijver. financiële sector, de legal sector, waar wij heel veel dingen doen. Niet dat we ons daar per se alleen maar op focussen, ook ander type organisaties helpen we. Maar nee, het is niet dat we elkaar de tent uitvechten. Nee, maar je moet ook wel kiezen voor een industrie of een branche, omdat je daar ook dan de bekendheid in hebt. Dat, en dat doen jullie natuurlijk ook heel goed, waar wij rondom de accountiemarkt daar wel echt de focus op hebben, net als die legalmarkt. Ondanks dat ze iets anders doen, blijken ze toch wel weer heel veel op elkaar. En dan kun je ook je producten die je ontwikkelt, dus niet alleen consultancy, maar ook product sizing van bepaalde oplossingen, die kun je dan makkelijker wegzetten. En dat maakt het ook in je verdienmodel, in het verkopen, maakt het ook wel weer makkelijker. Omdat Helen ook zegt, je gaat dingen laten zien, anderen zien het, vertellen het aan elkaar, dan wordt het makkelijk. Ik geloof ook wel heel erg wat jij zegt. Gewoon dat onderscheidende, dat moet je wel hebben, toch? Het wordt allemaal zo... Het gaat zo naar elkaar toe op IT, dus je moet wel zorgen dat je iets anders kan vertellen. Dat hoorden we eerder vanavond denk ik ook. Dat het eigenlijk wel gaat om de juiste connectie en daarbij ook wel je bijdrage doen. Ik denk dat we steeds meer afgerekend gaan worden op onze bijdrage. De hele keten. Het gaat om waarde. Het gaat uiteindelijk om waarde toevoegen. Heel veel. Ja, maar het is ook echt wat je niet moet doen. Dus ik denk echt bij, als je bedrijven koopt, is het zo belangrijk dat je kijkt naar cultuur. En we kijken, ik zit nu natuurlijk ook in het hele M&A-geweld met alles wat daarbij komt te kijken. Je kijkt naar je revenue en je krijgt multipliers om je oren en dat is allemaal fantastisch. Maar het gaat niet om die cijfertjes. Eigenlijk niet. Een succesvolle verkoop gaat echt over de wat minder tastbare dingen. Dat zit in de mensen die je krijgt, je productdevelopment en de snelheid daarvan, in de cultuur, in je klanten. Kijk, cijfers kunnen heel mooi zijn, maar er zit misschien wel een latente churn onder, weet je, die helemaal niet in de boeken zit. Je klant vraagt niet naar je cijfers, denk ik. Nee, maar weet je, er is een heel gesprek om cijfers heen, wat mij betreft echt moet voeren, als je een bedrijf koopt. Consumer due diligence. Ja, en daar komt gelukkig wel meer aandacht voor, heb ik het gevoel, maar ook omdat bedrijven steeds meer zien dat het daarop misgaat. Maar laten we ook niet onderschatten dat een oprichter, dat is zo'n belangrijke persoon voor een organisatie, en zeker voor wat kleinere organisaties. Als die vertrekt, dan moet je goed bij stilstaan. Hoe vang je dat op? Ja, daar hangt veel aan. Dan kom je weer in autoriteit terecht, denk ik. Ja, maar ook in netwerk. Vaak is een bedrijf er wel omheen gebouwd. De cultuur van zo'n persoon, of tenminste hoe iemand is, daar zit zo'n hele cultuur omheen. Ja joh, dus dat neem ik heel erg mee uit die periode. Er is zoveel meer dan alleen die cijfertjes. Bij Unica is het vooral lokaal ondernemerschap. Het ligt laagder in organisaties. We zijn eigenlijk een grote organisatie met 56 ondernemingen. En die ondernemers die hebben nog steeds dat ondernemersbloed in zich. Dus je zit nog steeds al met je hart erin. Maar je hebt de voordelen van een corporate en de voordelen van toch wel... Want Unica is ook een M&A club? Ja, het groeit vooral door M&A. Dat is echt wel onze strategie. Natuurlijk ook wel organisch, maar dat is toch wel de manier waarop we groeien. Het moeilijkste momenteel, denk ik, organisch? Ik denk dat M&A daar echt wel de sleutel in is. Op verschillende terreinen natuurlijk. En het mooie is dat je er telkens weer ontbrekende puzzelstukken kunt toevoegen. Maar dat culturele, dat herken ik heel erg. En dat is ook wel makkelijk met echt senior consultants die daarbij zitten, die zelf sturend zijn. Zelf klanten van A tot Z kunnen bedienen. Van het binnenhalen tot aan, bij wijze van spreken, de facturatie. Waar ik ook altijd op het laatste knopje wil drukken. Maar dat is een heel ander segment. Maar ik weet precies waar ze het over hebben, waar ik eerder gewerkt heb. In de MSP-wereld werden we overgenomen. Nou, daar gingen ze met een slagbel doorheen. Waar culturen, dat was een shock, die zeiden... Ja, ik denk van honderd... Ik heb ook wel zo'n woord. Nou, een stuk of negentig mensen die binnen een paar jaar weg waren. Dat maakt het echt kapot, terwijl het echt een superleuke club was voor die tijd. Toen wij heel veel werken met trajecten die we doen, dat we voor die tijd met acceptatie criteria's beginnen, weten mijn collega's ook waar moeten we nou naartoe werken, wat moeten we opleveren, kunnen we dat opleveren? Is het geval ja, dan weet je eigenlijk al dat die klant gewoon tevreden gaat zijn. Ik ga ook één keer per jaar op stage. Dus dat is... Bij de klant? Bij de klant. Dat is begonnen toen ik hier startte. Toen zei ik ook, ik kom niet uit de sector, maar ik wil jullie wel snappen. Toen zeiden die klanten, kom langs, ga een dagje meelopen. Heb ik gedaan. De hele organisatie door, van de service desk, tot de verhuurmakelaar, tot de you name it, was fantastisch. Dit jaar weer, weet je wel. Want zo snap je het. En heb je daar je portfolio omheen gebouwd dan? Ja, dat zijn we echt aan het doen. Dus wij hebben onze werkplek. Die hebben wij hier allemaal. De moderne werknemers. Nou, daar kan ik je het een en ander over vertellen, hoor. Wij hebben echt de moderne. Nee, maar dus daar gaat het niet meer om. Die moet het gewoon doen. Maar daaromheen bouwen wij diensten. En daar gaat het wel om. En dan hebben we het over Nexius, onze AI-platform. Maar we zijn ook partnerships aan het sluiten, zodat we niet allemaal zelf hoeven te doen, maar gewoon als iemand hartstikke goed bezig is. Wat heel tof is, is dus, we zijn gewoon dat AI-topic Mars Bait gaan pakken in een roundtable met klanten. Van, johé, wat zou je willen? Waar loop je tegenaan? En vanuit bepaalde vraagstukken dachten we, oh, dan kun je daar makkelijk agents op bouwen. En dat is nu, een jaar later, uitgegroeid tot gewoon een AI-platform waar je echt u tegen zegt. Dat je denkt, zo, daar staat wat. Dus dat is een heel samenwerkingsplatform geworden. Dat loopt echt, hoor. Coöperatiespecifiek. Ja, helemaal specifiek. Dat is ook zo belangrijk. Ja, en heel laagdrempelig. Dus alle prompting-achtige dingen hebben we helemaal uitgehaald. Dus je kunt er gelijk mee aan de slag. Leer je dat onafhankelijk van elkaar? Kruis links langs verschillende klanten? Dit platform, of wat bedoel je? Dit platform? Ja, dat leert onder... Ja, klopt. Hij is sowieso goed bezig, want ik denk dat dat de enige manier is waarop je het vertrouwen houdt ook, bij de branche waar je in zit. Wij doen dat op zorg, maar ook in logistiek en in de industrie. Dus we hebben wat verschillende uiteenlopende industrieën beetgepakt. Ja, we moeten die taal echt snappen. En ook daar doen we dat op deze manier. Dus de oplossingen die we daarin bouwen, ja, dat moet wel echt vanuit die planten komen. Dat is heel belangrijk. Wat wij ook eens voor dat vertrouwen ook doen. Het gaat niet alleen om die verkoper of onszelf. Het gaat bij ons ook heel erg om onze specialist te leren kennen. Zo vlug mogelijk in zo'n verkoopproces gaan we al aan het vertrouwen werken met de klant. Dat doen we bijvoorbeeld door workshops te geven bij de klant. Samen met de klant ontdekken waar dan die waarde zit bijvoorbeeld. Of waar dan bijvoorbeeld AI zo toegepast zou kunnen worden. Het maakt eigenlijk niet eens uit welke oplossing. Het gaat erom dat dat vertrouwen ontstaat. Want ja, dat moet je wel met die specialisten doen. Want die gaan het uiteindelijk doen met die klant. Dat is een AI Mutuality Workshop. Dat is toch waar we AI hebben. AI, valt of staat met data, hoorden we net. Ja, natuurlijk. Goed indelen en als MSP moet je zorgen dat het op orde is. Een airbakje. Prachtig. Maar het gaat eigenlijk ook om heel veel andere dingen. Het gaat om gebruiksadoptie. En toch ook leven gebruiken. En je wilt het ook goed kunnen beheren. Je wilt ook zorgen dat dat voldoet aan de wettenregelgeving. Maar hoe beheer je dat goed dan? Nou, daar komt nog best wel wat bij kijken. Want dat is niet alleen maar het aanzetten en af en toe eens kijken wat er uit die nogbestandjes komt. Nee, daar komen veel meer elementen. Zo'n agent ontwikkelt zichzelf ook. Die leert ook van wat hij aan het doen is. En die kan zich ook wel eens een keer ontwikkelen in een richting waar je hem helemaal niet wil hebben. Er was er laatst weer één uitgebroken, die van Meta was weer uit de sandbox ontsnapt. Daar heb je toch wel een voorbeeld van je wels. Hij is nog zoek. Wat wij heel vaak zien is dat er ook wel een mismatch is. Dat tegenwoordig wordt alles maar AI genoemd. Ik word er heel vergeten van in ieder geval. Is dat het 9 van de 10 keer helemaal niks met AI te maken heeft. Maar die bedrijven hebben nooit stilgestaan bij wat automatiseren eigenlijk is. Dat is ook zo. 90% van de vragen die wij voorbij zien komen, daar is misschien een 2% waar AI wat zou kunnen toevoegen. Maar hebben we het heel vaak juist over automatiseringsvraagstukken. Eigenlijk. Het is op grote delen ook gewoon een hype of de naam wordt misbruikt. Nou, ik denk dat dat laatste is. Dat laatste is heel veel het geval. We hadden het net ook over vertrouwen. Waar ik juist veel vertrouwen mee krijg, is ook dat als er een klant naar ons toe komt, ik wil dit met AI opgelost hebben, dat je nee durft te zeggen en dat je een alternatief waar die hetzelfde probleem mee oplost voor een fractie van de operationele kosten en waar die honderd procent zeker weet dat het altijd op dezelfde manier geautomatiseerd wordt. We stonden daar met Nexus, dat was nog helemaal het begin, soort live te gaan. Ik vroeg, nou stel maar een vraag. En die bestuurder zegt, wat kan je over mij vertellen? Dus dat wordt netjes ingekompt. En toen was het, mevrouw X vertrekt over twee weken naar een hele andere partij. En dit hele team eromheen, die zat haar aan te kijken. Het was een vrouw. Het is rood. Nee, dus... Dat was het waar. Dat was het niet waar. Die bestuurder die keek ernaar, dat ging overwaarde. Iedereen zat een beetje van, is dit waar? Klopt dit? Hebben ze iets geheims ernaar boven gekeken? Maar het was dus gewoon niet waar. Dus daar moet je ook weer van leren. Dus wij hebben daar gewoon mee te maken. Het lijkt wel een film. Dus dat gebeurt gewoon. Heb je een opdracht gehad? Ja, want we mochten terugkomen. Maar dat is ook het toffe. Kijk, je maakt fouten. Ja, liever niet zo publiekelijk, weet je wel. Als ik mag kiezen, maar dat gebeurt. Zo mocht je terugkomen. Ja, maar ook doordat we zeiden... We hebben altijd al gezegd met dat hele platform, dat is zo nieuw. Wij kunnen ook niet garanderen dat alles goed gaat. Dus we zijn in ontwikkeling... Kwetsbaar opstellen. Heel kwetsbaar, maar ook heel eerlijk. Toch die transparantie, dat is ook wat vertrouwen als basis heeft, volgens mij. Dus kwetsbaar, samen doen. Transparant zijn over, ja. Nou, dan hebben we eigenlijk al best een mooie mix, toch? Dit was thuis, Hans. Dit was thuis. Ik heb geen thuis. Ja. Nee, dus ben ik daar bang voor? Jazeker. Het gebeurt, ik hoop gewoon. Dus zorgen dat je je risico's zoveel mogelijk afdekt als het gebeurt. Snel acteren. Eerlijk over zijn. En ook beter met je liefde aan je hond. Dat is ook wel belangrijk.