How do you sell business value as an MSP?

The full conversation, transcribed

Van een moderne MSP mag een klant denk ik verwachten dat het echt een strategische partner is. We waren best wel zo specialistisch dat we zeiden, je hebt 16 huisjes, dan zijn we gestopt. We zeggen, hier heb je twee sleutels. Want dat is uiteindelijk denk ik de regierol. Dus wat moet een moderne MSP zijn? Ik had dat een beetje gevraagd. In de business waar wij in zitten, in de tafel hiervoor, hadden we het ook over vertrouwen. Ja. Superbelangrijk. We hadden het net ook over vertrouwen, waar ik juist veel vertrouwen mee krijg. Dus ook dat als er een klant naar ons toe komt, ik wil dit met AI opgelost hebben. We zijn eigenlijk een grote organisatie met 56 ondernemingen. Het gaat om vertrouwen bouwen. Je moet een relatie bouwen voordat je bepaalde keuzes gaat maken. Als je een dief in een bedrijf bent, dan zit het moment van kopen en leveren heel veel tussen. En het is een gevoel van onzekerheid. De fout die ze vaak maken, dat ze dat klant per klant proberen te gaan verkopen. Terwijl je eigenlijk de ownership, de thought leadership moet kleden. Maar zijn we ook niet een heel stuk kwijt aan verdiencapaciteit? Hoe gaan we nog geld verdienen als MSP aan AI? Goedenavond, MSP Late Night is weer zover. We zijn na de zomer, dus nieuwjaarsje, nieuwe tune. En vandaag, hoe maak je het verschil als MSP? Ja, een spannende tafel vanavond. Elke MSP zegt dat hij anders is. Persoonlijk, proactief, een partner, geen leverancier. Je leest tien websites en je leest tien keer hetzelfde verhaal. Eerste ronde zit er geen enkele MSP aan tafel. Nou, weet jij misschien een beetje. Ooit is geweest, hè? Zeker. We hebben al drie mensen die daar dagelijks naar kijken. En twee die aan en via MSPs verkopen. En één die er in koopt. Maar eerst even naar Hans. Hans, welkom terug naar de zomer. Ja, dankjewel. Het is een tijd geleden. Een tijd geleden. Lekker zomer gehad. Lekker twee keer een week naar Spanje geweest. Zeker een wat rustige periode met alle vakanties. Zeker ook in de Nordics, waar ik ook verantwoordelijk voor ben. Iedereen is weer terug, dus ik heb er zin in. We gaan er weer vol tegenaan. Nou, mooi. Dus lekker. Cheers to that. Cheers to that, dankjewel. Naast mij zit Vincent. Ik doe even mijn bril op als oude man. Vincent is eigenaar van LikeIT in Moordrecht. Hun product Daily Drive is document management bovenop SharePoint en Teams. Vooral bij accountingskantoren, 10.000 gebruikers, 40.000 sites. En hij levert mede via het kanaal, sinds vorig jaar samen met Revider. Hij ziet dus van dichtbij hoe MSP's hun waarde verkopen. Over losse koppelingen tussen systemen is hij kort. Kostbaar, onvoorspelbaar en ouderwets. Welkom, Vincent. Dankjewel. Hoe zit jouw intro? Klopt het een beetje? Ja, ik heb er zin in. AI is wat spannend, hè? Klopt die? Want we worden wel kritisch erop, namelijk. AI moet je data op orde hebben en daar zijn we voor. Als dat data op orde is, kan je met AI co-piloten aan de slag. Dus in ieder geval je linksinprofiel goed bij elkaar. Ja, zeker. Want daar komt dit allemaal vandaan. Absoluut. Nou, helemaal goed. Inge, daar gaan we. Inge is systeemmanager bij BIV InterCell in Naarden. Een bouw- en renovatiebedrijf van ruim honderd man... ...dat vooral voor woningcorporaties werkt. Maar ze komt uit de MSP-wereld. Tot 2023 was de Chief Revenue Officer bij SBIT een MSP. Ze heeft dit soort verhalen dus eerder zelf verkocht en koopt ze nu in. Dat maakt dit vanavond de gevaarlijkste stoel aan tafel, denk ik. Zit ik weer goed? Leuk je weer te zien, voor de volledige transparantie. Ooit werkten we bij elkaar, bij SBIT. Nu zit je hier aan tafel. Daarvoor ben ik ook lang klant geweest bij SBIT. Dus ja, inderdaad, eerst aan de klantkant begonnen. Toen overstap gemaakt naar de MSP, wel binnen dezelfde branche. In de zin dat de MSP werkte voor dezelfde branche als waar ik in werkzaam was. En nu toch weer aan de klantkant. In dit gemium dan, een andere branche. Dus ik heb inderdaad aan beide kanten van de tafel zitten. Nou, mooi. Ik ben benieuwd vanavond. O, jee. Mitch. Yes. Goeie ouwe bekende. Je bent recent jarig geweest, dus altijd eens om de oplossing. Dit is voor mij als enige geen alcohol. Nog even herstellen van zondag het feestje. Wacht maar tot we wat verder zijn. Mitch bouwde Office Script op vanaf 2009. Werd daar CEO en verkocht het aan YourCloud. Daarnaast zag hij als general manager binnen YourCloud veel inner space van binnen en buiten. Nu bouwt hij Tenent Vault, een bewijslag voor Microsoft 365. Niet of je het goed beheert, maar of je kunt aantonen dat je het goed beheet. Hij heeft de MSP-industrie dus van binnenuit gezien en kijkt er nu van buitenaf naar. Oh, en hij heeft een master filosofie en kritisch denken. Interessante combinatie. Ja, zeker. Hij heeft het goed gedaan. Hoe zie jij daarbij? Heerlijk. Leuk. Bedankt voor de uitnodiging. Voor mij een grote verandering sinds 1 september. Dus gisteren YourCloud verlaten om weer lekker te gaan ondernemen, waar ik extreem veel zin in heb. Naast Tennisvolt blijkt me ook mijn zoon aan het helpen, die een leuk AI-bedrijf heeft gebouwd, ook voor de MSP-wereld. Dus de MSP-wereld is nog niet van me af. Ik vind het erg leuk dat ik hier mag zijn om mijn verhaal te vertellen. Maar ook om te luisteren naar wat we hier vandaag allemaal tachten. Ja, leuk. Fijn dat je er bent. Dit was de check-in. Normaal doen we daar een bumper bij, maar die ben ik helemaal niet. Maar we gaan lekker verder naar de bedden. Welkom bij de wedstrijd. Ja, de battle. Altijd spannend, hè? Vandaag beginnen we met wat mag de klant van een moderne MSP verwachten? Ja, dan begin ik toch eigenlijk bij jou, Inge, want jij bent de enige die hier eigenlijk als klant aan tafel zit. Van een moderne MSP mag een klant denk ik verwachten dat het echt een strategische partner is. Dus waar je regelmatig mee om tafel zit en niet alleen om een standaard quarterly business review te doen met een aantal tickets en dergelijke. Maar waarin je gewoon meegenomen wordt in wat speelt er allemaal en wat zou ik als bedrijf moeten adopteren aan nieuwe technologie, aan nieuwe dingen. Omdat je daar zelf gewoon in de dagelijks praktijk niet toe in staat bent om evenveel kennis op te doen als jouw MSP dat daar toe in staat is. Dus dat vind ik een hele belangrijke. En ja, een stukje branchekennis, een stukje kennis over de branche en daarmee dus over hoe mijn bedrijf werkt, hoe dat in elkaar zit. Zodat wat er aangeboden wordt, niet alleen van een strategisch oogpunt, maar daarna ook op alle andere lagen binnen de organisatie, dat dat echt aansluit bij het bedrijf dat wij zijn. Hoe belangrijk is dat nog dan? Want ik bedoel, je hoort eigenlijk best wel veel dat het juist een beetje van die verticalisatie terug gaat naar horizontaal. Alles is toch een beetje saas. Iedereen kan wel een pc'tje leveren en een infrastructuurtje in elkaar knutselen. Zeker, en ik denk dat er bepaalde aspecten zijn waarvoor dat minder belangrijk is. Kijk, ga jij een cameraoplossing bij mij implementeren of een wifi-oplossing, dan is dat wellicht minder belangrijk. Maar als ik het heb over de Microsoft 365-omgeving en ook over wat security-oplossingen, dan is het wel belangrijk dat wij zowel een kantoororganisatie zijn, En zolang je in een kantorenorganisatie bent, dan kan je het wat meer over één kam scheren, denk ik, met kantorenorganisaties binnen andere branches. Maar wij hebben natuurlijk ook gewoon heel veel buitendienstmedewerkers. Timmermannen, loodgieters, uitvoerders. En die hebben gewoon een andere mate van digitalisering nodig. Die hebben andere Microsoft-licenties nodig. Daar moet je geen vis-in-campagne naartoe sturen met... Een collega heeft je in een wonderhuisbestand gestuurd. Want ja, dat gebeurt in de praktijk natuurlijk helemaal niet. Ja, die hebben gewoon heel andere behoeftes. Is het de MSP überhaupt wel die daar verantwoordelijk voor is? Of komen we dan meer aan de businesskant terecht? Ik denk dat je daarover altijd in gesprek moet blijven. Ik denk dat de MSP gewoon geïnteresseerd moet zijn, oprecht geïnteresseerd moet zijn in zijn klanten. En dan geloof ik dat je best meerdere branches kan bedienen. Alleen als die oprechte interesse mist, Ja, dan kan je als MSP daar ook niet goed genoeg op aansluiten, denk ik. En ik denk als je die oprechte interesse hebt, dat je daar als MSP ook beter van wordt. En dat het dan ook makkelijker wordt om meer klanten binnen die branche bijvoorbeeld binnen te halen. Omdat je je echt als strategisch partner kan opstellen. En ook aantoont dat je de klant begrijpt. Misschien toch even naar Vincent ook dan. Want jullie zitten meer op een ander vlak, hè? Jullie zitten eigenlijk dan juist aan die kant van die consultancy en die business implementatie. Ja, wij hebben een dualiteit. Dus de MSP'er zorgt dat Microsoft 365 staat, ingericht is, een backup doet en security geregeld is. Dualiteit, die past wel bij de battle dan. Ja, hartstikke mooi, hè? Webklallen erin. En wij zorgen dan dat we naar de business luisteren. En we doen dat puur op kennis en ervaring. Ik zit al 15 jaar, 17 jaar, alleen maar dit te doen. Dus als ik klanten luister, en dat doe ik ook geïnteresseerd, want dat vind ik ook echt mooi en daar krijg ik energie van om daarnaar te luisteren, dan kan ik vanuit mijn toolingkit, gewoon luisteren wat is hier nodig en dat kan ik gewoon aanbieden en implementeren. Normaal gesproken heb je er heel veel tijd voor, dan moet je uitvragen wat wil je dan precies gaan doen. Als een consultant vraagt wat wil je gaan doen, dan krijg je een konijn die in de koplamp staat en weet ik veel. Maar kan een MSP dit niet dan? Als die die ervaring zou hebben en die kennis en die specialisatie zou dit heel goed kunnen. Volgens mij heeft dat ook heel erg te maken met de IT volwassenheid van de klant. Volgens mij ben jij wat verder met je bedrijf, dus je hebt de basis op orde. Als je de basis op orde hebt, dan wil je verder. Ik denk dat jij uiteindelijk ook... Jij zit ook niet te wachten op bedrijven, want je zegt als die basisinfrastructuur niet op orde is, dan is security niet op orde. Dus ik denk dat daar volgens mij het verschil zit. Bedrijven, de IT volwassenheid, zorgt ervoor dat je uiteindelijk de volgende stap kan maken. Er zijn MSPs. En ik denk dat, nou, Esbit vroeger achter een heel goed voorbeeld was, die goed begreep wat die klant daadwerkelijk nodig had. En ik denk dat jij een heel goed voorbeeld bent voor heel veel MSPs. De volgende stap wil je gewoon niet meer zelf doen, want die hyperspecifisaties... Die heb je niet. Die heb je niet, die ga je niet krijgen. En ik denk ook heel eerlijk dat die mensen niet bij MSPs willen werken, die bij jou werken. Dat is een totaal andere bloedgroep. Dat is wel wat aan het schuiven, denk ik. Voor mijn gevoel ook. Dat denk ik ook. Maar je ziet het wel. Wat jij noemde, vind ik zelf ook heel interessant. Ik noem het vaak professionele nieuwsgierigheid. Ik denk dat dat extreem belangrijk is. Als je dat hebt bij een MSP, dan kan je doorgroeien. Maar het is ook heel logisch dat als je bij een MSP werkt en je bent, je komt op een gegeven moment verder. En ik denk dat ze uiteindelijk dan een keer een stap naar een organisatie maken om wat dieper in die virtualisatie te komen waar je dan wil zijn. Het is wel dat je dat echt makkelijk kan doen als je ervaring hebt en dat ding al hebt. Het is als iemand die naar een oude Mercedes luistert en zegt, als ik dit hoor dan moet je dat doen. Dat is wat wij hebben. Heb jij een voorbeeld van iets aan brandspecifieks? Ben je het tegenaan nood? Nou, ik zit heel veel in de financebranche en daar is de government heel belangrijk. Van wie mag nou bij welk document? Nou, dan kan je alles op slot zetten, dat is wat een MSP je graag doet. Nou, dan zijn we secure. Maar dan kan je niet samenwerken. En als je wilt samenwerken, dan moet je die twee combinen. Als je aan de voorkant daarover nadenkt, je zet het goed neer, dan kan je het in één keer uitrollen. En dan kan iedereen samenwerken. En dan zeggen ze, ja, maar er zijn uitzonderingen. Ja, nee, natuurlijk zijn er uitzondering. Maar gaat iemand die verantwoordelijk is voor dat dossier zeggen, jij mag nu met mij samenwerken, maar geef even aan waarom. En dan gaan we samenwerken. En de MSP zet dan een slot op en zegt dan mag jij een maandje doen. En daarna gaat het weer terug naar de basis. Leef jij altijd nog met MSP's of hoe werkt zoiets? Wij leveren voor 20% met MSP'ers en 80% direct. Ja, dat is wel echt zo. Liefst hebben we dat andersom zou zijn. Ja? Want die MSP's zijn wel bang denk ik hè? Nee, die zijn helemaal niet bang. Nee, MSP'ers waarmee we samenwerken die zien de specialisatie. Die krijgen ook een deel van de taart. En dan ga je op basis van joint effort erin. Want ik wil helemaal niks te maken hebben met standaardinstallaties... en het hele riedeltje wat ik net noemde. Ik wil die basis hebben die goed is, en dan kan ik exceleren. Eigenlijk is voor een MSP'er ook een mooie kut om te zeggen... als ik daar ben, dan wordt het... En waar komen we elkaar wel tegen dan? MSP'ers die in de categorie bang zitten, van hij neemt mijn business over. Ik heb niks met die business. Ik ga dat ook niet doen. Het is heel leuk. Ik geniet ervan. Dan heb je het over de moderne werkplek. Dat is heel breed. Daar hebben we nog een jaar over. Daar hebben we denk ik al twintig jaar over, over de moderne werkplek. Het is uiteindelijk onderscheidend vermogen. Het zit denk ik ergens anders. Het zit denk ik ook wel met name aan jouw kant. Ik kijk aan de overkant. Het zit in de business. Wat wil de business? En hoe kan je dat nou zo snel mogelijk realiseren? En realiseren is in mijn optiek... ...zo liefst mogelijk zonder consultie en projecten en open eindjes. Want ik hoor iets... ...nou, de metafoor die ik vaak gebruik is van als jij iets zoekt... ...en ik zeg, nou ja, je zoekt een huis. Ik zeg, nou, hier heb je de sleutels... ...ga er een week in wonen en na een week zeg je... ...ja, dit is goed of dit moet ik aanpassen. En als jij zegt, de kelder moet op zolder... ...dan zeg ik, nou... ...zou je dat wel doen? Maar als je dat echt wil, kan dat. Maar liever niet. En al die dingen... We hebben al honderdduizend huisjes gebouwd, dus het is echt niet ingewikkeld. Voor ons, althans. Ja, dus eigenlijk wil ik dat jij mij in dat geval vertelt welke huisjes bij mij zouden passen. Ja. En dat ik dan verrast word en dat ik denk, oh, dat zou heel interessant zijn. Ja, exact dat. Nou, wij waren best wel zo specialistisch dat we zeiden, je hebt zestien huisjes, dan zijn we ingestopt. We zeggen, nu heb je er twee. Je hebt twee sleutels. Landen op één bankkeuze. Ja, het is echt wat je wilt. En als je wilt combineren, kan het ook. Uiteindelijk wil de business gewoon uitkomsten. En als je die uitkomsten weer terugbrengt, dan wat is dat dan? Uitkomst is bijvoorbeeld betrouwbaarheid. Als er wat gebeurt, dat je zeker weet dat ze eerlijk zijn. Ik denk dat dat een hele is. We mogen allemaal fouten maken. We weten het doen in een wilde dag. Moet je maar eens aan mijn vrouw vragen hoeveel fout ik maak. Maar ook betrouwbaarheid op prijs. Ik denk dat dat een hele belangrijke is. Zo zijn er een aantal van dat soort uitkomsten. Ik denk dat dat het allerbelangrijkste is wat je als MSP moet doen en zeker in deze veranderende wereld. En dan zou het hartstikke leuk zijn met de professionele nieuwsgierigheid gewoon nog eens iemand mee te nemen in een verhaal en de juiste business partners aan elkaar te knopen. Want dat is uiteindelijk denk ik de regierol. Dus wat moet de moderne MSP zijn? Dat is altijd een beetje de vraag. Ik geloof dat het de regierol moet zijn. En je hebt een aantal dingen waar je verantwoordelijk voor bent, met de partners die je daarbij helpen. En daarna ben je denk ik een regisseur voor de digitale verandering, transformatie, of wat daarna hier allemaal gaat komen. Ja, dat is ook nog een heel verhaal. Vooral met de business. Sleep je dan je partners mee naar die klant? Of moet die klant ze zelf zoeken? Ik denk een beetje afhankelijk van. Het is ook een beetje, denk ik, de MSP die je zelf bent. Ik geloof dat we ook... Wat je nu ziet, zijn steeds kleinere MSP's die ontstaan, waarin een paar mensen werken en die het wel heel erg leuk vinden om partners mee te nemen en dan ook zo eigenlijk ontstaan zijn. En die hebben die angst niet. En ik herken die angst heel erg, want het gaat niet om zozeer de concurrentie van jouw product. We zien dat het heel vaak gaat over budgetconcurrentie. En ik denk dat we daar heel veel last van hebben als MSP's zijnde, omdat we zitten vandaag de dag in een situatie waarbij een klant wil maar 100, 150 euro per maand uitgeven aan IT. Maar wat is IT? IT is alles met een stekker. Dat is nu ook die copilot licentie of cloud licentie of open AI licentie. Het is eigenlijk alles wat daarachter komt. En daar zijn, denk ik, MSPs misschien wel banger voor dan daadwerkelijk de technologie die je voor ze levert, die hij zelf niet kan doen. Dat is wat ik denk. De grap is, wij geven als honesty ook recurring feedback zolang die licentie loopt. Dus als wij zeggen, we doen samen een deal, dan doen we die deal zolang die klant betaalt. Dus het is niet zo na twee jaar stoppen. Ik weet niet hoeveel dat is, maar een gemiddelde MSP maakt ongeveer 60% brutto marge over de toplijn. Dus als je daaronder zit, dan wordt het ingewikkeld. Dan kunnen ze beter iets anders doen. in de hoofden van die klant. Dat het stukje van de wallet bij die klant komt steeds meer in een beperking, omdat er steeds meer leuke toevoegingen zijn. Nou, Hans zit tegenover me. Kaseya komt ook altijd met hele toffe producten, maar dat is altijd een stukje share of wallet wat je moet gaan... Klopt, want wij komen vanuit de businesskant terugberendeneerd. Nou, dat kan jou ook betrekken. Als je vanuit de business iets kan leveren wat de business belangrijk vindt, dan is het budget. En wij stackeren op 365, dus hoe belangrijker je die stacker maakt, hoe meer security MSP er is. Want die licentie blijft doorgaan. Je kan natuurlijk E5 verkopen, maar als die niet gebruikt wordt, dan zeggen ze ook volgend jaar, wat is dit? Sleep maar door. Uiteindelijk is het denk ik een goed pakketje maken, met de juiste partners op pad. Merk jij het verschil, Inge, met de verschillende partijen aan tafel? Of komen ze eigenlijk allemaal met hetzelfde verhaal? Nee, ze komen allemaal met hetzelfde verhaal. Er werd net ook al even gezegd, als je dan online op zoek bent naar een specialist, vind het maar eens. Dat moet echt via het netwerk komen. Want op de website staat overal hetzelfde verhaal. Hoe haal je die eruit? Die echte specialist. Netwerk, en dan moet je toetsen. Ja, ik denk gewoon echt door gesprekken aan te gaan en kritische vragen te stellen. Dat kun je ook alleen maar als je enigszins ervaren bent. Toen ik 10, 15 jaar geleden verantwoordelijk werd voor IT, toen kwam gelijk onze nieuwe inkoopmanager, die begon twee maanden daarna, die zei... Wij gaan eens even aanbesteden. Ik zei nou, we gaan helemaal niks aanbesteden, want ik weet helemaal niet wat ik in mijn list of requirements moet zetten. We gaan eerst maar eens even kijken. Ik bedoel, ik had echt geen idee. Ik had wel de meeste affiniteit met IT binnen het bedrijf, maar ik had verder geen idee. Dus inderdaad, eerst maar eens kijken. Wat is nodig? Wat doet zo'n MSP eigenlijk voor me? Waar zitten eventueel de gaten? Kan ik die samen met mijn huidige MSP oplossen? Dus ja, ik zeg ook altijd, in het land der blinden is één oog koning. Dus ja, als je niet zo goed weet waar je naar op zoek bent, dan is het ook best wel lastig om dat te vinden. Andere kant is natuurlijk ook weer, als je goed weet waar je op zoek bent en je hebt er een keer een bijnaamspegel bij, dan word je ook stretch kritischer. Dus dan wordt het eigenlijk misschien nog wel lastiger. Ben je daar positief over, wat je de afgelopen jaren hebt gezien in de ontwikkeling van de MSP's die daarin meebewegen? Zeker. Ja, zeker. En daarin zie je natuurlijk wel gewoon hele grote verschillen. In de zin van dat de ene MSP al vijf jaar geleden zegt, wij moeten echt eens wat security gaan doen. En een ander die komt pas een jaar geleden. Dus ja, daar zie ik echt wel hele grote verschillenen in. Dus er is hoop? Interessant, uiteindelijk denk ik dat iedere MSP goed achter z'n oren moet krabbelen hoe ze hun omzet overeind houden. Zeker met wat er nu gebeurt in de wereld. 80% van jouw omzet komt niet via MSP's. Hoe kom jij aan je klanten dan? Daar heb ik een heel mooi lead-proces voor. En dat begint feitelijk met het deponeren op allerlei social media... van whitepapers en interessante stukken die mensen kunnen downloaden. En begint ons lead-proces. Dat is één deel. En het andere deel is puur netwerken. En onze beste sales, dat is in Liar Sales. En het enige wat hij doet, is van... Jij moet even die klant bellen. Jij moet die klant bellen. Je moet die klant bellen. Want dat maakt het verhaal makkelijker. En het is echter. Want je kan het 16 keer vertellen. Maar als een klant zegt... Het komt goed, het wordt geregeld. We hadden het net aan de bar erover. Wij zijn ook niet perfect, maar ik zorg wel dat het uiteindelijk gefixt wordt. We zijn gewoon een bedrijf. We gaan gewoon dingen mis. Maar uiteindelijk, het resultaat, dat telt. Heb je dan favoriete MSP's waar je zaken mee doet? Is dat een gezelschap? Helpt je met klanten ook om daar een... Een geheim gezelschap. Daar kan ik niks over zeggen. Ook daar is het wel leuk. Ook daar zijn de laaie verkopers misschien wel de beste. Die zeggen, ik hoor iets over 3,5,6 dat het moet beter worden. Mij niet bellen? Vincent bellen. En dan daarna ga je gewoon gezamenlijk daarin en dan leert iemand ook van welke vragen je moet stellen. Want het is natuurlijk een soort van, ja, een black hole of een red hole. Als je daar instapt, ja, je krijgt vragen van de klant. Ja, de eerste drie vragen kan je beantwoorden en daarna is het gewoon ingewikkeld. Gaan jullie wel samen dan? Ja, vaak wel samen. En dan leren mensen ook en uiteindelijk kan je daarmee makkelijker spotten en ga je gewoon makkelijker erin. Maar wij pakken gewoon dat stuk op, nemen de verantwoordelijkheid en gaan gewoon leveren. En leveren feitelijk terug recurring margins. Hans, jij zit aan de districant vanuit je vakgebied. Kom jij ook weleens bij de klantentafel en neemt MSP's jou mee? Ja, ik zou het zelf niet aan de districant zetten. Waar wel dan? Nee, wij leven natuurlijk rechtstreeks aan de MSP. Wij doen natuurlijk geen tussenhandelen. Wij leven rechtstreeks aan de MSP. En wij zien heel veel situaties waar de MSP moeite heeft om bepaalde oplossingen te verkopen aan hun klant. Omdat ze daar worden doorgedwongen door wetgeving. Denk aan NIST 2, je moet ook aan de user denken. Cyber security wet. Ja, de cyber beveiligingswet. Daar heb je een aantal... oplossingen voor die MSPs om te verkopen aan klanten. De fout die ze vaak maken, dat ze dat klant per klant proberen te gaan verkopen. Terwijl je eigenlijk het ownership, de thought leadership moet claimen. En het de feiten moet gaan uitrollen bij al die klanten. Maar daar moet je wel een goed verhaal bij hebben. En wij zien, we hebben natuurlijk 10.000 MSPs als klant, wij zien wat werkt. Dus die best practice kunnen wij delen met dat soort MSPs. Die het alleen maar in hun eigen omgeving goed bedacht hebben. Dus dat gebeurt heel veel. Sterker nog, dat gebeurt alleen maar meer eigenlijk. Dat was niet helemaal de vraag. Nee, maar het is zowel goed als slecht. Dat is wel wat ik wilde vertellen. Ik wilde dit wel even vragen. Ik wilde even inhaken, want waar we het over hadden... Dat je dus business impact levert. En dat is natuurlijk wel waar het om gaat. Dit zijn de typen gesprekken waar je niet hebt over EDR en MDR en al die afkortingen. Nee, je hebt het over het leven van business impact. Daar hebben MSPs ook vandaag de dag nog steeds heel veel behoefte aan. Maar wat was je vraag? Of je vaak een tafel geeft. Of je wel even een tafel geeft bij de klant ook. Uiteindelijk de klant van de MSB. Nee, uiteraard heel vaak. Samen optrekken, dus niet alleen, maar samen met de MSB zitten we bij die klanten. Ook heel veel op klantenevents, waar we dus actief de MSP ondersteunen in de messaging naar hun klanten toe. Dat gebeurt heel veel. Herken je dat vanuit het verleden, met OfficeGrip? Zeker, zeker met Casea hebben we al heel veel samengewerkt, maar ook bijvoorbeeld met Microsoft of met andere leveranciers. Ik denk dat het soms heel fijn is om even, ook echt de product specialist op dat moment, dan ben je wel wat verder zeg maar in het gesprek met de MSP's. Het is niet de eerste gesprekken dat je dit product gaat introduceren, maar daar heb je goede ervaring mee. Wat we wel altijd probeerden was dan de accountmanagers, of hoe je ze ook wilt noemen, relatiemanagers, te leren van de gesprekken die daar plaatsvinden. Want dat is uiteindelijk het belangrijkste. Ze moeten een, ik weet niet of je het zo vervelend vindt, maar een businesspartner, ze moeten wel gewoon een partner zijn voor die klant. Want daar zit het verschil in. Ze moeten wel op vertrouwen kunnen. Werk en vertrouwen heeft natuurlijk ook heel erg te maken met je kennisniveau. Dat zo is, ja. Is dat niet mega ingewikkeld voor die zilveren mensen tegenwoordig? Ja, verschrikkelijk. Ja, dat is ook zo. Ik heb echt met ze te doen. Kijk, het is hun werk. Ik denk, als dat je werk is, moet je professioneel nieuwsgierig zijn. Ik heb heel vaak thuis klachten gehad van mijn vrouw dat ik weer een of ander stom filmpje aan het kijken was. En mijn kinderen, die weten echt wat Microsoft Ignite is. Want als dat gebeurde, zat ik dat continu te kijken. En ik denk dat... ...we wel in een situatie terechtkomen. En ik denk dat jij daar ook last van hebt. Van accountmanagers die... ...vier weken geleden nog accountmanager waren... ...bij een andere soort bedrijf. Nou ja, laten we bij de mediamarkt. En nu denken ze dat ze... ...in een MSP iets kunnen komen vertellen. En ik denk dat daar... ...de diensten die we leveren... ...de kwaliteit die de klant verwacht... ...te belangrijk is. En daar moet je heel goed over nadenken. Toen ik nog bij Your Cloud werkte... Zagen we dat ook heel erg als wij een bedrijf overnamen en de eigenaren gingen een stapje naar achter. Het eerste wat ze vaak los wilden laten was sales, want dan zag je de kwaliteit dalen. Omdat dat gewoon een ander gespreksniveau is. Dus daar moet je, denk ik, heel erg goed over nadenken. En daar heeft Hans last van, denk ik, als dat gebeurt. Want dan is het veel ingewikkelder om het daadwerkelijk, het product of de oplossing waar we het net over hebben, op de juiste manier te vertellen aan de klant. En de klant kent zijn of haar problemen het allerbeste. En wij moeten niet denken dat wij dat weten, want dat is de klant. Wij weten als het goed is een mogelijke oplossing. En als je die goed kan presenteren, dan ben je al een paar stappen verder dan de meesten. Dus vier keer per jaar koffiedrinken, Inge, dat is hem niet meer. Nee, maar dan hoef je voor mij ook niet meer aan te komen. Bij bouwbedrijven hebben ze slechte koffie meestal. Dan blijven de mensen altijd bij zich. Wauw, koffie. Ja, maar de sensie blijft ook gewoon, weet je, luisteren en afpellen. En dan als je de ervaring hebt als specialist, dan kan je daarna zeg maar iets erop plotten. Ja, als het al in het begin misgaat, Vionke met een boodschap en ik ga dan alleen maar zenden. Maar uiteindelijk verkopen we denk ik allemaal hetzelfde, toch? Alleen maar een ander sausje. Nee, dat denk ik niet. Nee, het is wel andersom. Ik denk dat mensen de verhouding verkeerd gebruiken. Je hebt twee oren en één mond. Dat wordt vaak andersom gebruikt. Dus als je nou gewoon eens de tijd krijgt en luistert naar een klant, ook al heb je niet alle kennis, Dan kan je niet wat noteren en dan gaan we ermee aan de slag gaan en dan kan je gewoon verdiepen. Dus mensen zitten de hele dag op YouTube, we gaan dan ook eens gewoon vakinhoudelijkheden verdiepen in wat er nou beweegt. Nou jij had het over de Microsoft-congressen, jij zit daar diep in, wat gebeurt daar nu? Dan maak je met een klant een gesprek en een relatie en je combineert dat en dan kom je verder. Het gaat echt vanuit de inhoud. Je zei net hoe het verschil in België en Nederland was. Nederland loopt een beetje te blaseren. In België gaat het toch... Vaker over de inhoud, ja. Dat is ook een andere manier. Maar ik wil hem ook omdraaien. Ik denk dat het ook voor klanten heel belangrijk is dat ze de MSB daar ook in serieus nemen. En ook de tijd geven om goed te informeren wat er nou speelt in jouw bedrijf. Want daar gaat het ook fout. Ik had pas geleden met een andere MSP over wat ik zei van, die deed veel nieuw business, ik zeg, en die kreeg heel veel vragen voor referentieklanten. Ik zeg, heb je het ook wel eens andersom gevraagd? Hij zei, hoezo? Ik zeg, want het is een relatie wat je met elkaar aangaat. En ik wil ook gewoon weten, als jij klant bij mij wordt, dat je de telefoon opneemt als ik een vraag heb, niet ook andersom, want dat hoort zo. Misschien wil ik ook wel weten of je een beetje normaal betaalt, of dat je netjes bent tegen mijn medewerker. Dus dat wil ik ook wel omdraaien. En ik denk dat dat een heel leuk advies is, wat bijna niemand doet. En ik heb het bij YourCloud heel vaak gezegd, en mensen vonden het altijd hartstikke spannend. Ik zeg maar, vraag maar eens die referentie van iemand die bij jouw klant wil worden. Want dan kom je echt op het niveau dat je tegen elkaar zegt, hé, we gaan naar een samenwerking toe. Dat is denk ik het allerbelangrijkste. En dan ben je al heel snel anders dan al die anderen. Want het gaat niet om leveren we een licentie, leveren we security of leveren we support. Nee, het gaat over een vertrouwensrelatie met elkaar naar de toekomst. Want er gaat heel veel veranderen. Er gaat veel fout. Kunnen we bewijzen wat we hebben gedaan in de samenwerking? En hebben we ook genoeg comfort om het daar over te hebben? Uiteindelijk gaat alles om aandacht. Zeker, ja. Maar ja, die samenwerking is ook gewoon echt belangrijk... ...op alle niveaus binnen de organisatie. En dat zie je... Tenminste, ik heb dat meerdere keren gezien. Binnen het bedrijf is men ontevreden over de MSP. Alleen ja, als het dan in de praktijk erop neerkomt... ...dan heeft men geen zin om te bellen over die kapotte printer... ...want het duurt te lang. Of dan wordt er een melding aangemaakt... ...en dan nemen ze niet op als er teruggebeld wordt. Ja, en daar verwacht ik dan ook van mijn partner... ...dat ze zeggen, joh, dit zijn problemen die vaak spelen... ...maar we kunnen ze niet oplossen. Ik herken dit. Ik heb ooit een keer naast een klant gezeten, die zat te klagen over dat het allemaal wel zo lang duurde. En ze drukte heel het telefoon weg. En toen zag ik dat daar OfficeGrip Support stond. Ik zei, ja, dan kunnen ze je heel lastig helpen. Dus toen ga je weg? Dus toen gaan we naar de Churnfels. Ja, weggaan bij een klant. Sorry, weggaan bij een MSP. Misschien ook wel, hè? Als je een beetje stoer bent, dan is dat af en toe ook wel nodig. Zeker als ze niet meegaan in compliance en security. Maar wanneer stap je op? Dan komen we toch weer terug bij Inger, denk ik, als klant. Wanneer is de maat vol? Is dat een incident? Wordt dat goed afgewogen? Is het ingewikkeld? Is overstappen te duur? Nee, het mag natuurlijk niet een incident zijn. Alleen als dat een incident is wat er een druppel is in de emmer met incidenten, zeg maar. En uit vertrouwen is er gewoon niet meer dat dat goed wordt opgepakt. Dus ja, er moet zeker wel een hele historie aan vooraf gaan. Dat is als je echt ontevreden bent. Maar het kan natuurlijk ook gewoon zijn dat het prima is, maar dat je meer verwacht. En dat maakt de overstap misschien soms lastiger, omdat je dan... Het is wel prima, dus de noodzaak is er niet zo erg. En dan ben je juist op zoek naar waar we het eerder over hadden, over dat strategische niveau. En dat is gewoon best wel lastiger te vinden. Tenminste, daar moet je echt flink wat tijd aan besteden. Ben je er vaker over gestapt? Nee, ik ben één keer overgestapt. Eén keer heb ik het vanaf een zijlijn gezien. Dus niet zelf actief op die manier. Wel van softwareleverancier, dus dan had je het over het gemaakt EAP-pakket. Dat is een rigoureuze keuze. Dat is zeker een rigoureuse keuze. Ja, ook met meerdere vestigingen en eigenlijk alle applicaties die we gebruikten. Maar ik denk dat dat ook vaak is voor zo iemand als ik. Ik ben dan verantwoordelijk voor IT. Het stukje wat een MSP voor mij doet... ...is voor de dagelijkse business minder belangrijk, minder zichtbaar... ...dan dat onze ERP is. Want onze ERP, daarin kunnen wij als bedrijf echt het grote verschil maken. Als we daar processen anders in inrichten... ...en ik denk dat dat voor jou, oplossing die je on top van een tenant biedt... ...document management, dat dat voor de branche waarvoor jij voor werkt, heel belangrijk is. Voor ons is dat ERP heel erg belangrijk. En natuurlijk, alles wat de MSP mij levert, is ook heel belangrijk. Maar de business ziet dat echt wel anders. Dat is gewoon iets wat op orde moet zijn. Waar wij misschien minder gebruik van maken dan in andere businesses. Wordt bijvoorbeeld bij ons heel weinig gebruik gemaakt van Teams. Dus je Microsoft licentie wordt in eerste instantie misschien alleen maar gezien als e-mail. En we hebben nog wat documenten op SharePoint. Dan zeg ik het heel denigrerend, want de werkelijkheid is natuurlijk wat anders. Maar dat zorgt er ook voor dat het misschien meer of minder prioriteit krijgt. Ja, als iets wel goed gaat, dan gaat het wel goed. En dan is de prioriteit misschien minder groot om er echt over te stappen. Tenzij je een emmertje met incidenten hebt. Maar goed, dan moet het wel echt een emmer zijn. En pricing, verstanding? Zeker, maar niet de belangrijkste. Zeker niet. Nee, nee. Wat vind jij dan? Ja, honderd procent dat dat niet belangrijk is. Dat laat de data ook zien. Dus inderelevant. En je ziet het, het is heel makkelijk uit te leggen. Als je kijkt gewoon naar wat een gemiddelde FTE kost aan loonkosten en het stukje de hamer en bijtel. Bij jou hebben ze nog een andere hamer en bijtel, maar in heel veel branches is de hamer en bijtel gewoon je computer. Het is niet relevant. Natuurlijk, het moet ieder waar voor zijn geld. Dat is belangrijk. Maar ik denk dat als jij tevreden bent, En de mensen zijn eerlijk en open wat ze wel of niet kunnen. Ik denk dat dat een hele belangrijke is. Dan is er heel weinig discussie over dat soort elementen. En jij stuurt lekker een eerlok in. Zeker. Je lacht wel heel gemenig. Het leuke ervan is dat als mensen het over prijs hebben en ze zien de waarde, dan is een euro ook te veel. Dan heeft het gewoon geen zin. En wat wij verkopen, dat is minder dan een consultiedag. Voor 100 users heb je alle software. Dus het is eigenlijk gewoon geen topic. Alleen wat mensen doen, en wat ze af moeten pellen aan de voorkant, is van... Je gaat toch all-in. Dus als ik die software ga gebruiken, kan ik niet morgen zeggen, ga toch maar niet doen. Dus aan de voorkant willen mensen echt veel checks en balances hebben van, maak ik nu de goede keuze? En daar helpen ze bij, om het gewoon klein te maken en te proberen. Maar qua MSP kun je prima wisselen als ze bij jullie blijven. Hoe bedoel je dat precies? Nou ja, een laagje erbovenop. Vroeger zat je echt serieus in een lok in. Dan werd er van alles en nog wat geleverd. Tegenwoordig is het denk ik een tenantoverdracht en alles gaat mee. Ja, dat zou kunnen. Maar als je een tennetoverdracht hebt als MSP'er, dan mag je ook wel in de spiegel kijken. Ja, exact. Ja, ik denk dat dat het meest MSP is. Dan je heb wel een paar vlaggetjes gemist. Ja, het gebeurt natuurlijk veel als overstappers. Ik denk dat daar ook een groot gevaar zit. Want wat neem je nou over als MSP? Weet je, welke rechten, wat voor zijn structuren? Het is heel makkelijk om dat te doen. En ik denk dat daar... Het gaat heel veel mis. Heel veel mis gaat. En nou ja, weet je, de bewijs last ook daarin. Wie heeft wat gedaan op welk moment in tijd? Dat is best een ingewikkeld vraagstuk. En je gaat het steeds meer zien. We migreren niet meer van on-premise naar de cloud. Nee, we migreren niet eens. We nemen over van cloud naar cloud. Dat is een hele ingewikkelde... Ik denk dat... dat stukje overstappen steeds makkelijker gaat voor de klantkant. Maar voor de MSP-kant moeten ze zich graag heel goed gaan realiseren welke risico's neem ik eigenlijk mee. Ja, maar die wil ik ook meenemen als terugrelateratie. Dus wij kijken vanuit dat ene huis en beredeneren terug. Dus wij kunnen feitelijk naar een MSP'er gaan, al zou het overnomen worden, Dit is wat we hebben, dit is gewoon jouw lijst en dit moet je zo instellen. Dit is natuurlijk gewoon een boodschappenlijst. Je kent een hoop MSP'ers, zeker technische mensen zijn redelijk eigenwijs. Dat is gewoon ingewikkeld. Ik ga er weer bij lachen, want in mijn optiek is dat niet zo. De business vraagt iets. We leveren iets wat binnen de standaards van Microsoft kan. En als je dat wil, en je wil op die manier... Ik zeg niet dat je het fout doet, ik zeg alleen dat het een ingewikkeld soort van opdracht is. Even de mouw op, kunnen we door met AI. Want ja, AI dat fixt alles toch? MSP hebben we, AI, fantastisch. Maar zijn we ook niet een heel stuk kwijt aan verdiencapaciteit? Hoe gaan we nog geld verdienen als MSP aan AI? En wat ontstaat er allemaal aan schaduw-IT? Waar we vroeger last van hadden met Dropbox, dat er van alles naar buiten ging. Ja, dat gebeurde nu denk ik met AI ook. De vraag is eventjes, hoe gaan we ermee om? Hebben jullie daar een oplossing voor? Kijken jullie überhaupt naar AI? Ja, we hebben daar ook een visie over. De visie is dat wij vinden dat data op orde moet zijn. Dat je governments moet kloppen. En dan kan je met AI vragen gaan stellen. En dan krijg je de juiste antwoorden op het feit van de data waar je bij moet. De data moet op orde zijn. Dat dachten we al een jaar of vijf. Dat kunnen nog tien jaar doen voor AI in ieder geval. Daarvoor was het SharePoint. Het tweede wat wij doen met klanten die in dezelfde branche zitten, is dat wij communities maken. En dat we zeggen in die communities, joh, jullie doen eigenlijk allemaal hetzelfde. Schoon er dan een paar euro's in en laten we dan samen gaan ontdekken wat er nu kan en wat je nu echt kan toepassen. Linguistisch is fantastisch, maar echt in de processenkant vind ik het best wel leeg. Iedereen heeft het erover, we zitten onderin het hokkiestikkie van ja, alles kan, nou, leuk. De beurs gaat ook die kant op. Maar als ik nou echt kijk naar praktijkcases, vind ik dat echt dun. En ik ben met een aantal grote klanten bezig om te zeggen, jullie doen hetzelfde, laten we nou gaan doen en acteren en kijken wat er wel mogelijk is. Ja, klinkt ook niet sensationeel. Nee, maar het is wel praktisch gezien wat je nu kan. Zelfs als je nu naar Microsoft vraagt van geef me nou 15 goede cases, laat het nou zien hoe dat werkt. Krijg je ze ook niet. Nee, en als ik nu op internet kijk, social media, als ik dan zeg maar de voorlopers kijk en ik ga die technologie naar binnen halen, ik ga het proberen, dan lukt dat gewoon niet. Het is gewoon in elkaar geschroefd. Dus laten we ook gewoon realistisch kijken van de achterkant is allemaal oké. Weet je, er wordt een miljard aan geïnvesteerd. Datacenters worden gedaan en de essenties worden verkocht en linguistisch kan dat allemaal fantastisch, maar dan. En dat dan, daar gaat het echt op accelereren. En als je daar op het goede moment piekt, dan kan je aanhaken. Misschien net te vroeg, misschien gaat het net beginnen. Niet te vroeg pieken, zeg jij. Nee, dan ga je gewoon heel veel geld erin stoppen. Waarvoor? Maar het moment is wel nu, denk ik. Ja, ik ben het er gedeeltelijk mee eens. Ik denk dat er... Kijk, er wordt heel veel gedaan. En als er veel gedaan wordt, zijn er ook heel veel faalkosten. Dat is prima, maar dan gaat er wat gebeuren. Maar als je gewoon kijkt op dit moment naar grote organisaties, wat zij doen bijvoorbeeld met hun eigen medewerkersbestanden. Ze kijken echt wel daadwerkelijk over wat er aan het gebeuren is. En we zien bij veel bedrijven echt daadwerkelijk een dalende trend in het aantal medewerkers. Ik denk dat als je kijkt naar AI or Die, ik denk dat dat... voor de meeste MSP's een verschrikkelijk vooruitzicht is van hoe gaan we hiermee om. Het usermodel, ik geloof daar niet in de toekomst. Een all-in-model al helemaal niet. En token-based pricing, hou op. We hebben nog geen idee. Dat is natuurlijk bijzonder ingewikkeld. Ik prak een bestaande klant van een van de portfoliobedrijven van YourCloud, waar ik ooit een klas ben geweest. En die hebben nu een heel simpel stukje van HR weggeautomatiseerd, waardoor er vier mensen weggaan. En dat is geen rocket science. En ik denk dat je niet eens AI nodig had, want ik denk dat je in een power platform dat ook had gekund vier jaar geleden. Maar het staat nu op de agenda van de klant. Het wordt op die manier gebruikt, hè? Zeker. En dat is prima. Maar daarom, je moet daar wat mee gaan doen. Je moet erover na gaan denken. En als je dit zo voor blijft, vol blijft houden, dan gaat er iets heel erg hard mis. Daar ben ik honderd procent van overtuigd. Maar de business impact, hè. Dus wij doen elk jaar het State of the MSP-rapport. Daar wordt zeventig procent van de MSP's geeft aan dat ze heel veel dingen met AI doen. Maar slechts zes procent ziet aantoonbare business impact. Dat is nog een enorme kloof tussen de waarden die je er daadwerkelijk uitteert. Ik denk dat die golf klopt. Waar ik maar over nadenk is het AI-dividend, bij wie gaan we het uitkeren? Gaan we het bij jou uitkeren als MSP of gaan we het bij jou uitkeren als klant? Op dit moment, die 7%, ik heb ook veel van die onderzoekjes gelezen, gaan tot nu toe nog heel veel naar de MSP, want die doen niks met de prijs. Maar de klant gaat er ook om vragen. Dat zien we bij de grote consultancyclubs in Amerika. Ja, al die grote partijen zeggen, ik wil best weer met Deloitte weer volgaspraken maken, maar ik wil een klein stukje van het AI-dividend ontvangen. Dus laat me maar zien hoe. Dat zal een nieuw model worden, denk ik. Ik heb één grote klant van mij, die heeft in hun beleid staan dat alles wat zij nu aannemen als extra FTE... AI, FTE zijn. En zo richten ze ook echt hun processen in. Ernaast... Ze hebben een goede ambitie. 20%. Dus die 20% moet ingevuld worden met technologie. Je mag niet iemand aannemen. Dus de druk ligt gewoon op... Maakt me niet uit hoe je het doet. Je gaat het met technologie doen. En dat geeft wel echt een enorme boost. Ook in creativiteit. Wat doen ze? Ze gaan via het folder. Nee, ik zal de naam niet noemen. Het is echt een groot, innovatieve club. Zij doen het supergoed. Het werkt dus? Het werkt, absoluut. Maar ook met vervanging? Ook als er iemand uitgaat, wordt het dan door AI vervangen? Nee, het gaat nu echt om groei. Een groeiambitie is ambitieus. En dat willen ze alleen maar met technologie onderbouwen en inzetten. Je ziet ook als je op die manier ernaar kijkt, als je dat lichter opschijnt, Dat je op die manier gaat denken en dan gaat het ook gebeuren. Dan mag het ook een paar euro's kosten. Vraag jij van de MSP, Inge? Advies over AI? Nee, ik verwacht dat niet van mijn MSP. Omdat ik denk dat de MSP zelf met AI best wel wat efficiency kan winnen. Maar waar ik AI op doe, wil passen en waar we langzamerhand met onze softwareleveranciers mee bezig zijn, zijn echt de businessprocessen. En dat raakt gewoon het EOP. Ja, zit veel meer aan de software kant. Ja, zit veel meer aan de software kant, ja. En natuurlijk doen wij zelf ook wel dingetjes met Cloud en dergelijke, met Copilot. Alleen dat is nog wel heel individualistisch, laat ik het zo zeggen. En ik zie een heleboel kansen binnen AI. Maar we hebben ook al best wel wat dingetjes geprobeerd. En ik ben ook best wel een paar keer teleurgesteld. Data-first is heel belangrijk. Daar hebben wij binnen het bedrijf heel erg aan gewerkt de afgelopen drie jaar. Je moet je proces ook gewoon goed kennen. En ik denk dat de kracht nu vooral zit op pak er kleine elementen uit... die je makkelijk kan implementeren. Kijk, nu zit er nog op ervaring, want nu kan je gewoon vragen stellen... maar je moet gewoon vanuit inhoud de juiste vragen stellen en dat combineren... en dan krijg je het juiste antwoord dat je dan kan toetsen. Maar als dat hele stuk, dat bedoel jij, denk ik, als dat gewoon geautomatiseerd is... en iedereen kan die vraag stellen... ik weet niet of het antwoord goed is, maar laten we vanuitgaan dat het zo is... dan krijg je wel een enorme versnelling. Ja, daar is er tijd voor, hè? Daar is er tijd voor. En je ziet natuurlijk ook dat die grote frontierlabs... ook nu allemaal een stapje terugnemen en zeggen van... de adoptie aan de klantkant is wat langzamer dan dat wij verwachten. Ik denk dat we dat allemaal herkennen, zeker als MSPs... want iedere aanpassing, kijk, ik denk dat we heel blij mogen zijn... Met corona, dat iedereen teams gebruikt. Zo simpel is het. Goede adaptie geweest. Ja, en al die technologie die er nu aan zit te komen, dat gaat wel even duren. Ja, we gaan eens kijken. We zijn na de zomer voor het eerst live vandaag. Dus we gaan eens kijken wat de kijkers ervan vinden. We gaan naar de bar. Tijd voor kijkersvragen. Ja, één vraag is wel... Ik vergeet mijn glas. Ik begin met vraag één. Sofion, alsjeblieft. Ik had niet anders verwacht. Ja, het is wel een bijzondere tafel, hè? Dus een klant, leveranciers. Mitch, die kan je überhaupt niet stempelen. Maar ja, AI, gaan we er überhaupt ooit geld aan verdienen als MSP's? Dat is dan de vraag. Mag ik het even oprecht kaatsen? Jeetje mina. Dat doe je goed. Ik vind het een hele goede vraag. Mooi. Of we er echt geld aan gaan verdienen. Wat denk jij? Wat is jouw two cents? Ik denk dat de transitie nu is. Dat hoor je ook aan tafel. Als ik bij Engen start. We doen nu heel traditioneel denken nog. Dus we hebben de business applicatie leveranciers. En dan hebben we de MSP. En dan is de hele wereld tussen. De wereld van collaboration. een wereld waar ik zelf vandaan kom, wie gaat dat oppakken? Want uiteindelijk is, als ik denk aan een let's go pilot, maar dat zit, dat zit in het collaboratieve. Dus de vraag is even, wie gaat daar het initiatief pakken? Ik denk dat MSP's dat eigenlijk nog niet kunnen. Ze hebben de competentie niet om het te doen, zien wel de potentie. Ik vind zelf dat zij die strategische partner zouden moeten zijn die Inge zou willen hebben. Dat zit er meer in de goede vragen stellen en die interesse hebben van waar wil je naartoe? Of ze nemen Vincent mee. Omsrimmen vindt het mee, maar het zit dus daar tussenin. Wie gaat hem pakken, zeg maar? Want ik denk dat dat prima MSP's zijn die als ze ambitie hebben, dus er heel veel geld mee kunnen verdienen, maar moeten ze wel hun hand op steken. Ja, transitie. Ja. Nou, mooi. Transitie, dat is best wel gecompliceerd woord. Weet je wat heel erg naar boven komt? Ja, zeker. Het is iets minder erg dan transformatie. Ik zei gisteren nog tegen Effie, daar hadden wij nog een heel mooi gesprek over. Toen zei ik, ik vind dat een soort van transformatie. Maar ik had wel, dus een van de vragen die bij mij heel erg naar boven kwam, was wat Inge zei. Het gaat om vertrouwen bouwen. Je moet een relatie bouwen voordat je bepaalde keuzes gaat maken. En dat bracht me even terug naar een van de gesprekken die wij deze week hier hadden. En ik zal geen namen noemen, want we hebben best wel producties gehad deze week, maar er was één MSP hier waar wij dit gesprek mee hadden. Hoe bouw je nou vertrouwen, hoe bouw je nou die relatie voordat iemand bij je gekocht heeft? Want feitelijk is het zo dat Inge eigenlijk pas weet wat ze krijgt op het moment dat ze gekocht heeft. Want dan wordt er pas geleverd. Dus hoe doe je dat nou? En dat is wel een van de vragen die bij mij heel erg achterblijft naar deze tafel. Waar begint dat dan? Hoe ervaar ik dat dan als eindklant? Hoe weet ik dan pas echt wat ik verlies? Dat is uiteindelijk heel mooi verlinkt aan dat AI-vraagstuk. Daarom denk ik dat die MSP het moet oppakken, want je kan het tastbaar maken. Wat zit er? Als je een dienstvriendelijk bedrijf bent, dan zit het moment van kopen en leveren heel veel tussen. En het is een gevoel van onzekerheid. Als jij een iPhone koopt, zit het moment van ik zie een gave iPhone en kopen zit een fractie van een seconde. Je kan het voelen. Er zit heel weinig onzekerheid, het is tastbaar. Dus alles gaat over onzekerheid en een IT manager kijkt naar onzekerheid van hoe kan je me nou garanderen dat als ik dit koop of in ieder geval hoe kan ik daar zo dichtbij mogelijk komen en nogmaals daar ligt de kans met met AI. We zijn zoveel kan het feit coden en ik kan alle minuut laten zien. Maar goed even als organisatie zijn we er maar bezig. Dus Terug aan dat punt. Ik denk dat de MSP die op dit moment heel veel tijd nodig heeft om vertrouwen te winnen. Het duurt veel te lang en je kunt niet opbouwen in een maand. Die tijd heb je niet meer, want de ondernemers zijn weggestapt. Dan komt er een verkoper, die zit er misschien een jaar. Dus dat is eigenlijk te kort om goede business te doen. Maar moet het dan met AI zijn? Want op een andere manier is het natuurlijk heel lastig om daadwerkelijk te ervaren waar ik voor kies, wat ik koop. Als jij die strategische partner wil zijn en je bent professioneel nieuwsgierig, dan denk ik dat jij, als jij degene bent die het gesprek initieert en je neemt het initiatief om het daarover te hebben, dan kan je die partner zijn. En dan hoeven we nog niet alle skills te hebben, maar als je laat zien van ik heb daar interesse in, ik wil daar met je over in gesprek. Ja, dan komt het daar. Een puntje wat ik even wil terugpakken, wat ik heel interessant vind is, en nu zie je heel veel, dus dat was ook een mooi gesprekje, over vaak, als jij als ondernemer aan tafel komt, dan ben je een autoriteit. Dus dan heb je je sporen verdiend om te gaan zitten en mag ik jou een aantal vragen stellen. De complexiteit die er vandaag is, dat als jij niet een ervaren ondernemer bent, maar je bent een verkoper en je gaat vragen, dan voelt het een beetje als ik heb geen kennis, dus ik kom jou even bevragen. Die tijd is over. Ik denk, je moet je autoriteit verdienen en een verkoper moet in MSP-land laten zien dat hij wil begrijpen en dat hij ook wat komt brengen. Ik zeg altijd, je moet eerst inzicht geven voordat je inzicht vraagt. Dus als je aan tafel komt, dan moet je eerst dat organiseren. Dan heb je een klein beetje autoriteit. En geloof me, dan gaat Inge ook wel rustiger zitten. Zei, nou prima, je laat zien dat je de interesse hebt. Je hebt vakkennis. Nu wil ik wel wat met je delen. Dat haakt ook mooi in op wat Hans zei. Want hij zei, je moet een bepaalde positie claimen. Je moet die fat leader zijn op dit gebied. Eens. En we waren live. Hebben we nog wat van de andere kant of is het nog rustig de eerste keer? Ook dat is mooi. We zijn live. We zaten net met elkaar te kijken van waar zijn die vragen? We zitten volgens mij in de verkeerde user interface. We zitten in de kijkersinterface. Moeten we die afnemen of moeten we nog even doorspitten? We hebben gezegd we gaan met de billen bloot. We gaan live. Dat ziet er allemaal fantastisch uit. Zeker, dat ziet er allemaal fantastisch top uit. De vraag is nog even hoe jij je tijdmanagement gaat doen... maar ik denk dat dat vast goed komt. We gaan weer terug naar jou, Sjoerds. Geweldig. Mooi. Nou, dan gaan we eruit met een klappertje zo, denk ik. Eens even kijken of we nog wat vergeten zijn... voordat we naar de breking gaan. Iemand nog wat toe te voegen, anders gaan we er lekker uit. Dan gaan we een drankje doen. Nieuwe ronde, nieuwe kansen Nieuwe ronde Ja, nieuwe ronde, nieuwe kansen. We hebben het een klein beetje aangepast. Tegenwoordig doen we één avond, zeg maar twee tafels. Een beetje over hetzelfde onderwerp en een beetje anders. Ik begrijp dat jullie allemaal een ander onderwerp verwachten. We hadden dus een hele interessante tafel. Hans, jij bent er weer. Gezellig. Ik heb het ook zo overleefd, dus dat is mooi. Nu heb jij rechts van je, Hans. Rechts van mij heb ik Helen Jukkema. Helen, welkom. Dankjewel. We hebben een intro-tekst. Zeg maar als het niet klopt. Helen leidt NIH sinds februari 2025. Marktleider in outsourcing voor woningcorporaties. Zo'n 70 klanten. Daarvoor 13 jaar KPM tot VP Operations. Maar ze weet ook hoe het is om zelf verkocht te worden. Als CEO van KAM IT Solutions verkocht ze dat bedrijf in 2024 aan ITQ. En bij NNH koopt ze niet alles in. Ze bouwen hun eigen AI-platform Nexius ernaast. Zelf maken of inkopen? Die afweging maakt ze wekelijks. Komt dat? Nou, ongeveer wel. Ongeveer wel? Het laatste, ik zou niet zeggen dat ik het wekelijks doe, maar dat komt wel veel voor. Maar de rest is allemaal spot-on, dus... Het is allemaal AI gegenereerd. Ja. Geen enkele creativiteit blijft vermijden. Helemaal niks? Nou ja. Dan ben je dus een beetje overbodig geworden, hè? Ja, ja. Ik ga ook zo weg. Ik ga ook zo weg. Nee, maar je blijft er ook. Ik hoor dat we volgende week een opleggen hebben trouwens. Dat je hier een AI agent wordt. Ja. Gaan we naar Arjen. Arjen, welkom. Arjen is vanavond de grootste inkoper aan tafel, staat hier. Unica ICT koopt zwaar in bij distributie en vendors, ComStore, Cisco en verkoopt dat door als managed service. Met KPN, oei, meer KPN, zijn ze naar eigen zeggen getrouwd, met een scherpe scheiding tussen wat ze binnen de deur doen en wat ze buiten de deur halen. Hij zit dus elke week aan beide kanten van dezelfde tafel, als koper bij zijn leveranciers en als verkoper bij zijn klanten. Yes or no? Nou, we hebben de rollen wel wat gescheiden in onze organisatie, maar ik zit toch wel iets meer aan de bedrijfsapplicatie als de MSPO zelf. Maar we hebben al die disciplines wel in huis, dat klopt zeker. Ja, dan Unica. Dat mogen we gelukkig met een hoop echte specialisten doen, die daar ook allemaal hun eigen wereld in hebben. Ja, Hemen, directeur Unica. IT Business Solutions. Dat gaat dan gewoon echt over bedrijfsprocessen en dat doen we met Microsoft Technologie. Dynamics, top-out-platform tot producten zoals Fabric op dataplatformen. Top, we zitten in een sportslijn rondje. We gaan gewoon nog even door. Eigenlijk doen we alleen maar AI. Ja, snap ik. Daar komen we vast op. Gaan we door naar links. Ga ik die doen? Oh ja, zal ik dat doen? Ja, ben je wakker? Nieuwe ronde. Dennis richt die quality op. Een power platformhuis van een man of acht in Amersfoort. Maak en maatwerk apps, procesautomatiseringen en zetten AI in waar dat echt iets op levert. Gebruik onder andere M365, Kimura, Touchdown, DocuMizers en dit jaar het portfolio van de appmakers. Welkom Dennis. Dankjewel. Hoe zie jij daarbij vanavond? Uitgebreid met mooie hapjes, hartstikke goed. Dat klopt. Mooie presentatie. Klopt. Wij zitten echt in die business solutions, business processen op automatiseren. En waar wij vaak zien dat mensen AI als oplossing verkopen, zien wij het vooral als een onderdeel van een oplossing en niet als een los product. Ja, oké. Ja, mooi. Welkom. Aan elke deal zitten twee mensen. De een moet iets kwijt en de ander moet iets kiezen. Dat is best interessant. Dat noemen we kopen en verkopen. Daar zijn jullie per ongeluk geland aan die tafel, begrijp ik. Dus we gaan eens kijken hoe ver we kopen. Zorgens koop je bij je leveranciers, smiddags verkoop je aan je klant. Gek gezegd, maar zo hangt de vlag er bij de MSP's wel bij. Ja, dus voorstelronde hebben we gehad. En dan gaan we lekker naar No Trust No Bill. Lekkere nieuwe bumpers hebben we vanavond. Dit was een hardcore thema. Bestaat ook gewoon. Is kopen moeilijker dan verkopen? Jullie doen het alle drie elke dag. Welke kant kost nou meer energie? Inkopen of verkopen? Koop. Kopen vind jij moeilijker? Ja. Daar denkt mijn vrouw heel anders over. Mijn ook. Nou, ik herken wel wat. Maar nee, dat is echt wel moeilijker. Omdat je, ja, je moet daar ook weer in kunnen innoveren. Het moet bijdragen aan de waarde die je aan je klanten levert. Dus ik vind dat best wel een ingewikkelde kwestie als verkoper. Ja. Wat denk jij daarover? Ligt eraan. Kopen op het moment dat de propositie van het product wat je koopt voor ons direct meerwaarde kan bieden aan klanten vind ik dat niet per se heel veel moeilijker dan is het. Of zeggen we inderdaad over een goede inkoopprijs. Dozenschuiven heette dat vroeger toch? Precies. Dat vind ik niet heel moeilijk. Het verkopen, meestal gaat het ook wel vanzelf. Zeker in de markt waar wij in zitten zien wij heel duidelijk dat er echt een behoefte is aan een bepaalde oplossing. Nou, die kunnen wij bieden. Dat is vaak veel makkelijker. Op het moment dat je met aanbesteding en dat soort zaken te maken gaat krijgen, dan vind ik dat stukje verkopen toch soms ook wel weer een stuk moeilijker worden. Ja, dat snap ik wel. Hé Helen, de enige echte MSP aan tafel eigenlijk hè? Unica ook wel een beetje, maar die komt nog een heleboel ernaast. Pakketeren jullie veel? Is het ingewikkeld om dingen om te slaan van inkoop naar verkoop? Nou, ik zit er net even over na te denken, maar ik denk toch dat in mijn geval verkoop lastiger is. In de business waar wij in zitten, in de tafel hiervoor hadden we het ook over vertrouwen. Superbelangrijk. Wij staan opgesteld voor woningcorporaties, dus dat is ook nog eens een vrij kleine markt. Ons kent ons, weet je wel. Dus dan moet je het echt wel hebben ook van... Je naam en hoe je het doet. Nou ja, dat... Ja, dus dat maakt het soms best wel complex. Je moet mensen kennen, je moet vertrouwen kunnen opbouwen. Dan zijn mensen eerder geneigd om hun hele IT-neo te gaan uitsourcen. Dus daar zit best wel wat aan vast. Ik hoorde het net ook in de intro wat je mooi zei over onze AI-platform. Daar zijn we nu ook heel druk mee. Ook iets wat we natuurlijk graag willen verkopen, maar daar zit dan weer een heel ander aspect aan. Dat is gewoon onbekendheid. Dus hoe krijg je dat dan over de bühne? Niet alleen voor de klanten, maar misschien ook wel een beetje voor jullie. Jazeker, hele nieuwe markt voor ons. Dus hoe ga je die drempel voorbij? Er zitten heel veel interessante vraagstukken aan verkopen. Hoe ga je die drempel voorbij? Nou, ik denk dus laten zien dat het waarde oplevert, dat helpt sowieso. Dus dat is er eentje. En ik denk in relatie met je klanten, of ook zorgen dat je goede klantrelaties hebt. Want ik denk, als zij voor jou gaan praten, dat helpt echt. Als andere mensen ook weer gaan zeggen, hé, zij doen het echt goed, of dat product, dat levert iets wat voor hun waarde is. Bijna niet meer zelf te doen. Dus ik geloof wel heel erg in sterke klantrelaties. Ja, was die eerste stap ook heel moeilijk bij jullie? Want ik kan me voorstellen dat voor heel veel afnemers bij een MSP, MSP water uit de kraan moet zijn. En dat je ineens op een andere stoel gaat zitten. Ja. Ik heb ooit zelf de overstap van MSP naar mijn eigen bedrijf, wat we nu doen, gemaakt. En die oude relaties meenemen had helemaal geen zin. Omdat men, even, jij bent degene die dat MSP beheert. Kan jij mij nou iets vertellen hoe ik mijn businessproces ben? Ja. Ja, je schuift een beetje op, hè? Ja, ik denk wel dat het valt of staat heel erg natuurlijk gewoon bij je baas op orde hebben. En als je dat hebt, dan kan je andere dingen ook wel weer aan gaan bieden. Maar het AI-stuk is natuurlijk zo'n gat in de markt. Iedereen heeft het er nu over, toch? Dus ik bedoel, je ontvoert het nu. In elk gesprek wordt het genoemd. En bijna dat je er al een beetje moe van gaat worden, terwijl we er nog niet eens helemaal mee begonnen. Maar... De vraag is of we weten wat we doen, hè, met z'n allen. Dat. En daarom geloof ik weer van... Ja, je kan over van alles praten, maar dan moet je het ook laten zien. Dus wij zijn... Dat is ook alweer tof aan AI, natuurlijk. Je kan heel snel nu ook innoveren, echt. Ja, dat is even sneller. Enorm, ja. Dus jullie doen het erbij. Jullie, jouw orde en ik volgens mij afsluiten met... We doen ook heel veel standaard met AI. En jij ook. Ja. Wat is dat anders als bijvoorbeeld bij Helen, bij NEA? Ja, wij gebruiken AI als integraal onderdeel van ons werk. Wij zijn daar echt helemaal op overgestapt. Dus bij ons is software implementeren en ontwikkelen eigenlijk het voornamelijkste wat we doen. Beetje vibe coden met z'n allen. En eigenlijk zitten we te vibe coden, ja. En het scheelt nogal of je er een ervaren ontwikkelaar op zet. Een ervaren business consultant. Eigenlijk nog belangrijker. Of dat je er een onervaren iemand op zet. Dat maakt het verschil. Hoe houd je de controle goed dan? Of dat het wel kosher is wat eruit komt? Nou, dat doet die business consultant. Dat doet de klant. En ook daar moet je een mechanisme voor inbouwen. En ook weer AI gebruiken. We gaan het ook nog eens een keer in laagjes opbouwen. Maar ja, voor ons is het echt een integraal onderdeel geworden van ons werk. Maar zit het ook in al jullie eigen werkprocessen? In al onze processen, zoals wij nu leveren aan de klant. Dus of we nou een power-app bouwen of dat we een dataplatform maken. Dat is helemaal AI gedreven. Het is een avatar ook, hij is eigenlijk nog thuis. Eigenlijk vind ik van thuis. Ik moest naar huis. Ik zie er eigenlijk heel anders uit. Maar zo gaat dat echt. En welke is voor jou het meeste van waarde? Deze heeft echt alle doorslag gegeven. Want we implementeren software en maken ook software. Vooral bij software integraties en vooral bij het migreren van data. Daar helpt EA enorm bij. En die tooling gebruiken, dat is echt 60% winst in tijd. Voor je software-ontwikkeling. We hadden het net aan de vorige tafel over waar we het bonnetje neerleggen. Maken we er een marge van? Nee, natuurlijk niet. Want je klant verwacht het ook al van je. Dus je moet dat echt wel delen met je klant. Daar geloof ik ook in, want het is weer een vertrouwenskwestie. 100 procent, ja. Een beetje delen. En jullie leveren end-to-end of via MSP's ook? Nou, we zijn natuurlijk met onze collega's ook een MSP. Dus ja, we hebben heel veel klanten hetzelfde. Maar we hebben ook genoeg klanten waar andere MSPs binnen zitten. Het is wel een kwestie van open samenwerken. Jullie zijn een grote club, of niet? Ja, we zijn een man of 300. We zijn daarnaast ook nog een technisch dienstverlener op een heleboel andere terreinen. Daar gaat het vanavond niet over. Het is bij elkaar vijfduizend mannen. Om en nabij. Groot. En naast jou hebben we, ik wil steeds zeggen de prodigy, maar de clodigy. Ja, bijna. Ja, dat is uit mijn tijd. Prodigy was Hope Harry trouwens. Jullie zijn maar met z'n achten? Ja. En jullie concurreren met de buurman? Ja. We komen niet heel veel tegen. Ik denk dat de markt groot genoeg is. Eigenlijk nooit dat je met andere partijen echt aan het concurreren bent op aanbestedingen. Zijn dat andere klanten, denk je, die jullie bedienen? Of zit je gewoon met z'n allen lekker in dezelfde vijver? Zij zitten in de eigen vijver. Wij zitten met name in de financiële sector, de legal sector, waar wij heel veel dingen doen. Niet dat we ons daar per se alleen maar op focussen, ook andere typen organisaties helpen we. Maar nee, het is niet dat we elkaar de tent uitvechten. Nee, maar je moet ook wel kiezen voor een industrie of een branche, omdat je daar ook dan de bekendheid in hebt. Dat, en dat doen jullie natuurlijk ook heel goed. Precies, ja. Waar wij rondom de accountiemarkt daar wel echt de focus op hebben, net als die legalmarkt. Ja. Ondanks dat ze iets anders doen, blijken ze toch wel heel veel op elkaar. En dan kun je ook je producten die je ontwikkelt, dus niet alleen consultancy, maar ook productsizing van bepaalde oplossingen, die kun je dan makkelijker wegzetten. En dat maakt het ook in je verdienmodel, in het verkopen, maakt het ook wel weer makkelijker. Omdat Helen ook zegt, je gaat dingen laten zien, anderen zien het, vertellen het aan elkaar. Dan wordt het wat makkelijker, ja. Referenties, denk ik. Ja, referenties. Ja, absoluut. Ik geloof ook wel heel erg wat jij zegt. Gewoon dat onderscheidende, dat moet je wel hebben, toch? Ja. Het gaat zo naar taart toe op IT, dus je moet wel zorgen dat je iets anders kan vertellen. Dat hoorden we eerder vanavond, denk ik ook. Dat het eigenlijk wel gaat om de juiste connectie en daarbij ook wel je bijdrage doen. Ik denk dat we steeds meer afgerekend gaan worden op onze bijdrage. De hele keten. Het gaat om waarde. Het gaat uiteindelijk om waarde toevoegen. De moeilijkste verkoop, was dat de verkoop van je eigen tentje? Dat was een dochterbedrijf van KPN, dus ik stond er met iets afstand vanop. Je hebt hem alweer verkeerd gereden uitzien. Ik was daar inderdaad verantwoordelijk voor dat bedrijf en gestart eigenlijk als integratieklus. Mislukt. Ja, eigenlijk wel. Ja, zo soepel is het wel. En wat daar niet klopte, was culturele misfit eigenlijk. Met het groene geweld. Ja, dus kijk, KPN een waanzinnig bedrijf, maar echt een corporate. En die hadden een klein IT-bedrijfje, een schattig IT-bedrijven gekocht. Dat is even een totaal andere wereld. Dus heb je daarvan geleerd? Wat niet. Heel veel. Maar het is ook echt wat je niet moet doen. Als je bedrijven koopt is het zo belangrijk dat je kijkt naar cultuur. Ik zit nu natuurlijk ook in het hele M&A-geweld met alles wat daarbij komt kijken. Je kijkt naar je revenue en je krijgt multipliers om je oren en dat is allemaal fantastisch. Maar het gaat niet om die cijfertjes. Eigenlijk niet. Een succesvolle verkoop koopt, dat gaat echt over de wat minder tastbare dingen. En dat zit in de mensen die je krijgt. In je productdevelopment en de snelheid ervan. In de cultuur, in je klanten. Kijk, cijfers kunnen heel mooi zijn, maar er zit misschien wel een latente churn onder, die helemaal niet in de boeken zit. Je klant vraagt ook niet naar je cijfers, denk ik. Nee, maar er is een heel gesprek om cijfers heen, wat mij betreft echt moet voeren. Als je een bedrijf koopt. En daar komt gelukkig wel meer aandacht voor, heb ik het gevoel. Maar ook omdat bedrijven steeds meer zien dat het daarop misgaat. Maar laten we ook niet onderschatten dat een oprichter, dat is zo'n belangrijke persoon voor een organisatie. En zeker voor wat kleinere organisaties. Als die vertrekt, dan moet je goed bij stilstaan. Hoe vang je dat op? Ja, daar hangt veel aan. Dan kom je weer in autoriteit terecht, denk ik. Ja, maar ook in netwerk. Vaak is een bedrijf er wel omheen gebouwd. De cultuur van zo'n persoon, of tenminste hoe iemand is, daar zit zo'n hele cultuur omheen. Ja joh, dus dat neem ik heel erg mee uit die periode. Er is zoveel meer dan alleen die cijfertjes. Ja, ik denk dat we daar wel over eens zijn. Ja, maar dat is soms lastig tussen de oren krijgen, toch? In de M&A trajecten. Dus ik denk dat daar veel meer aandacht voor zou moeten zijn. Als u één les vraagt, dan is dat het wat ik er echt uithaal. En de aansluiting met je personeel, met de klanten, eigenlijk het hele ecosysteem. En met dat bedrijf was dat gewoon echt een mismatch. Dus ik vind het dan ook heel krachtig dat je durft te zeggen, maar dan moeten we het verkopen weer. Want dat past niet. Dan moet je niet koste wat kost een bedrijf kapot gaan maken. Precies, dat is echt zonde. Dus soms is dat ook heel krachtig om te kijken van dat is niet gelukt, dan moeten we een plan B verzinnen. Ja, eens. Dus ja, mijn opdracht toen ik startte en wat het werd, was compleet veranderd. Ja, is bij jullie anders denk ik hè, jullie grote organisatie. Hoe maak je dan nog dat klantcontact? Hoe maak je dat uniek? Bij Unica is het vooral lokaal ondernemerschap. Het ligt laagder in de organisatie. We zijn eigenlijk een grote organisatie met 56 ondernemingen. En die ondernemers die hebben nog steeds dat ondernemersbloed in zich. Dus je zit nog steeds een beetje harder in. Maar je hebt de voordelen van een corporate en de voordelen van toch wel Want Unica is ook een M&A-club, zijn dat... Ja, het groeit vooral door M&A. Dat is echt wel onze strategie. Natuurlijk ook wel organisch, maar dat is toch wel de manier waarop we groeien. Het moeilijkste momenteel, denk ik, organisch. Ik denk dat M&A daar echt wel de sleutel in is. Op verschillende terreinen natuurlijk. Het mooie is dat je er telkens weer ontbrekende puzzelstukken kan toevoegen. Maar dat culturele, dat herken ik heel erg. Dat zien we ons ook heel erg delen. Let er heel erg op. En bij jou is dat weer anders, want jij hebt gewoon een lekker klein, simpel, goed stuurbaar cluppy. Ja, en dat is ook wel makkelijk met echt senior consultants die daarbij zitten, die zelf sturend zijn, zelf klanten van A tot Z kunnen bedienen, van het binnenhalen tot aan bij wijze van spreken de facturatie, waar ik ook altijd op het laatste knopje wil drukken. Maar dat is een heel ander segment, maar ik weet precies waar ze het over hebben, waar ik eerder gewerkt heb. In de MSP-wereld werden we overgenomen. Nou, daar gingen ze met een slagbel doorheen, waar culturen, dat was een shock, die zeiden... Ja, ik heb ook wel zo'n woord. Nou, een stuk of negentig mensen die binnen een paar jaar weg waren. Dat maakte het echt kapot, terwijl het echt een superleuke club was voor die tijd. Vertrouwen begint misschien wel op een ander niveau dan alleen naar je klant. Misschien is dat intern ook al een dingetje dan. Onderling ook. Ik denk dat dat is je basis, toch? Kijk, blije klanten die komen ergens vandaan. En dat is voor de bedrijven wat ze de dienstverlening aanbiedt. En een succesvol bedrijf valt of staat bij medewerkers. Dus ja, als je ontevreden medewerkers hebt doordat een hele cultuur kapot wordt of weet je niet goed aangetaan wordt. Ja, dat gaat nooit goed. Dan krijg je denk ik ook nooit blije klanten. Nee, eens, eens. Dus vertrouwen is alles, hè? Heel erg belangrijk. Maar wat verwachten we dan van die verkoper? Ja, die verkoper moet dat vertrouwen ook echt wel winnen bij die klant. En daar moet hij wel alle tools die we bieden daarin. Maar hoe doen we dat dan? Nou, door onze diensten duidelijk en inzichtelijk te verkopen. Is het nog steeds product gerelateerd, denk je? Denk je echt dat je nog met je boekje komt en kijk eens wat ik hier heb, kies maar. Wij laten de klant eigenlijk meestal wel vertellen wat eigenlijk de waarde is die het oplevert. Want dan gelooft hij er zelf ook in. Ja, dat is wel fijn hè. Dat is ook weer een vertrouwenskwestie. Dan vertrouw je het in ieder geval als klant alvast, dus dat scheelt. Dat is ook hoe wij heel veel werken met trajecten die we doen. Dat we voor die tijd met acceptatiecriteria's beginnen. Dan weten mijn collega's ook waar moeten we nou naartoe werken? Wat moeten we opleveren? Kunnen we dat opleveren? Is het geval ja, dan weet je eigenlijk al dat die klant gewoon tevreden gaat zijn. En wat nog makkelijker is, is als je een dienst verkoopt die de klant zelf nodig heeft. Dat zelf heeft aangegeven. Dus ik geloof ook heel sterk in echt klantgericht innoveren. Dus aan tafel met een groepje klanten. Je zet ze bij elkaar. Heel erg, ja. Eigenlijk moet je pas vertellen wat hij nodig heeft, als je eerst het gevoel hebt dat hij vertrouwen heeft in jou. Dat doe je door de branche te kennen en geïnteresseerd zijn. Waar sta je, waar wil je heen? Het begin is voor mij gewoon die relatie bouwen. Dus langs gaan, contact leggen. Eerst verkering. Heel eerlijk, weet je wel. Ja, want we zijn toch allemaal mensen en we werken met mensen. Totdat we worden vervangen. Ja, ik ga zo weg. Kom maar door. Daar gaan we weer. Oh, dit is volgens mij het onderwerp van de dag. Ja, cheers. Ja, was gezellig. Tot die tijd werken we gewoon nog met mensen. En dat vindt iedereen toch fijn. Ik vind het altijd zo wonderlijk dat als je dan ineens aan het werk bent, dat je dan vergeet dat we gewoon mensen zijn. Dus ja, we werken met elkaar en dat betekent elkaar leren kennen, relatie opbouwen, elkaar zien, spreken. Wat mij betreft ook lekker laagdrempelig met elkaar omgaan. Nou, dat is dus je basis, of in ieder geval mijn basis. En dan geloof ik dus heel erg dat je met elkaar gaat kijken. In ons geval, kijk, wij zitten in woningcorporatieland. Wij kennen die processen gewoon heel goed. Wij zitten echt in die primaire processen. Wij weten wat er speelt. En geef jezelf het goede voorbeeld dan? Ga je mee naar de klant? Ik zit bij al mijn klanten en weet je wat heel leuk is? Je hebt geen cels meer. Ik doe ook sales, maar sales is gewoon relatiemanagement. Maar ik ga ook één keer per jaar op stage. Bij de klant? Bij de klant. Dat is begonnen toen ik hier startte. Toen zei ik ook, ik kom niet uit de sector, maar ik wil jullie wel snappen. Toen zeiden die klanten, kom langs, ga een dagje meelopen. Heb ik gedaan. Hele organisatie door, van een servicedesk tot een verhuurmakelaar, tot een you name it, was fantastisch. Dit jaar weer, weet je wel. Want zo snap je het. En heb je daar je portfolio omheen gebouwd dan? Ja, dat zijn we echt aan het doen. Dus wij hebben onze werkplek. Die hebben wij hier allemaal. De moderne werken. Nou, daar kan ik je het een en ander over vertellen, hoor. Wij hebben echt de moderne. Nee, maar dus daar gaat het niet meer om. Die moet het gewoon doen. Maar daaromheen bouwen wij diensten. En daar gaat het wel om. En dan hebben we het over Nexius, onze AI-platform. Maar we zijn ook partnerships aan het sluiten, zodat we niet allemaal zelf hoeven te doen, maar gewoon als iemand hartstikke goed bezig is. Kom maar, dan gaan we teamen. Om maar alleen maar die kant op te wijzen. Wat heel tof is, is dus, we zijn gewoon dat AI-topic maar eens beet gaan pakken in een round table. Klanten van, joh, wat zou je willen? Waar loop je tegenaan? En vanuit bepaalde vraagstukken dachten we, oh, dan kun je daar makkelijk agents op bouwen. En dat is nu, een jaar later, uitgegroeid tot gewoon een AI-platform waar je echt u tegen zegt. Dat je denkt, zo, daar staat wat. Dus dat is een heel samenwerkingsplatform geworden. Dat loopt echt voor de coöperatie specifiek. Ja, helemaal specifiek. Dat is ook zo belangrijk. Ja, en heel laagdrempelig. Dus alle prompting-achtige dingen hebben we helemaal uitgehaald. Dus je kunt er gelijk mee aan de slag. Leert het onafhankelijk van elkaar, zeg maar, kruislinks langs verschillende klanten? De platform, of wat bedoel je? De platform? Ja, dat leert onder... Ja, klopt. Dus wat hij bij de ene klant leert, dat kan je bij de andere toepassen? Ja, er zit een iets andere logica achter, maar die agents, zeg maar, die zijn generiek. En de klantinfo die erin komt, dat delen we niet. Nee, dat snap ik, maar het leert uiteindelijk wel de gemene delen. Ja. Nou, gaaf. Ja, dus echt heel leuke innovaties. Spannend ook, of niet? Ja. En ook iets, weet je, als je dan hebt over hoe ben je begonnen en waar sta je nu, ook compleet anders. Maar ik denk, het gaat allemaal zo snel, toch? Ja, jullie hebben het laatst opgepakt. Ik hoor jou zeggen AI first. Als je dit hoort, is dat spannend of zeg je, nou ja, goed bezig joh. Sowieso goed bezig, want ik denk dat dat de enige manier is waarop je het vertrouwen houdt ook, bij de branche waar je in zit. Wij doen dat op zorg, maar ook in logistiek en in de industrie. Dus we hebben wat verschillende uiteenlopende industrieën beter gepakt. Ja, we moeten die taal echt snappen. En ook daar doen we dat op deze manier. Dus de oplossingen die we daarin bouwen, ja, dat moet wel echt vanuit die planten komen. Dat is heel belangrijk. Wat wij ook eens voor dat vertrouwen ook doen. Het gaat niet alleen om die verkoper of onszelf. Het gaat bij ons ook heel erg om onze specialist te leren kennen. Zo vlug mogelijk in zo'n verkoopproces gaan we al aan dat vertrouwen werken met die klant. Dat doen we bijvoorbeeld door workshops te geven bij die klant en samen met die klant ontdekken waar dan die waarde zit bijvoorbeeld. Of waar dan bijvoorbeeld AI zo toegepast zou kunnen worden. Dat maakt eigenlijk niet eens uit welke oplossing. Het gaat erom dat dat vertrouwen ontstaat. Want ja, dat moet je wel met die specialisten doen, want die gaan het uiteindelijk doen met die klant Het is zo strakt altijd. Wat doe je dan voor workshop? Wat is er een voorbeeld van? Dat is een AI-majority-workshop. Dat is toch waar we over AI hebben. AI valt of staat met data, dat hoorden we net. Ja, natuurlijk. Een goed indelen. En als MSP moet je zorgen dat het op orde is. Een airbakje. Prachtig. Maar het gaat eigenlijk ook om heel veel andere dingen. Het gaat om gebruiksadoptie. En toch wel blijven gebruiken. En je wil het ook goed kunnen beheren. Je wil ook zorgen dat het voldoet aan wette regelgeving. Maar hoe beheer je dat goed dan? Nou, daar komt nog best wel wat bij kijken. Want dat is niet alleen maar het aanzetten... en af en toe eens kijken wat er uit die loogbestandjes komt. Nee, er gaan wel veel meer elementen. Zo'n agent ontwikkelt zichzelf ook. Die leert ook van wat hij aan het doen is. En die kan zich ook wel eens een keer ontwikkelen... in een richting waar je hem helemaal niet wil hebben. Er was er laatst weer één uitgebroken. Die van Meta was weer uit de sandbox ontsnapt. Daar heb je toch wel een voorbeeld van je wels. Hij is nog zo. Het is wel bizar, want zowel bij OpenAI als bij Anthropic als bij Meta, ons de beurt, die hadden contained omgevingen om mee te testen. En uiteindelijk heeft het dan toch een weg via andere afdelingen naar buiten gevonden om daar toch weer kennis op te doen. Dat is wel heftig. Het is wel belangrijk om daarop te letten. Ja, maar goed, als dit soort jongens het dan niet onder controle hebben, hoe houden we het dan in godsnaam op MSP-niveau onder controle? Ja, dat is waar. Maar goed, daar moet je ook de garanties niet helemaal op geven. Hoe doen we dat? De garanties er niet op geven? Want dat verwachten onze klanten wel, denk ik. Uiteraard. Maar je moet het als een organisatie gewoon goed onderhouden en ook overduidelijk controleren. Daar komt echt mensenwerk bij kijken. Ja, ik vind het nog steeds abstract. Ja, is wel hè. Ja, maar het is een heel nieuw topic. We komen, denk ik, met z'n allen... Ja, dat is het toch? Ik hoorde net ook, fouten maken mag. Ja, dat klopt. En dat is hier ook. Het is wel fijn als je die fouten een beetje kan beperken, dat de schade niet zo groot is. En dat is met AI spannend. Want je weet ook niet precies... Want die modellen zijn inderdaad zelf ook lerend. Absoluut. Waar gaat dat heen? Waar eindigt het? Hoe slim worden ze? Volgens mij 2030 of zo zijn modellen slimmer dan de mensheid of zo, toch? Wat was het er voor scheids? Je hebt zo'n autonomie-matrix die we erin gebruiken. En in die autonomie-matrix is dat vertrouwen zo belangrijk. Je hebt ook eigenlijk meteen een risico. Wederom vertrouwen. Automie en risico gaan hand in hand. Dus hoe meer je hem loslaat, hoe meer... En dan is het eigenlijk belangrijker dat je kunt ingrijpen. En dat je dat vertrouwen ook houdt dat je kunt ingrijpen. En dat als er iets gebeurt, geautomatiseerd, dat je dan ook kunt... Ja, dat je na kunt volgen hoe hij tot dat besluit gekomen is. Dat is alles. Dus als je dat maar kunt blijven doen en de klant het vertrouwen blijft houden dat hij ook kan ingrijpen... Dan hou je het samen goed. En hoe gaan we elkaar daarmee helpen dan? Want alleen kunnen we dit denk ik niet. Nee, we hebben gelukkig veel tools voor uit de beschikking. Dus dat helpt al. En ja, we moeten onze kennis gewoon delen. Dat geloof ik ook heel erg. Liever delen en van elkaar leren nu dan alles bij je gaan houden en dat werkt niet. En hoe werkt dat in de praktijk, delen? Nou, in mijn geval zit ik natuurlijk binnen de groep waar ik inval. Dat is heel mooi als je dan met die bedrijven samen over dit soort opdrachten kan praten. En je fouten kan delen zodat zij ze niet maken. Nou, laten we daar al eens mee beginnen. Maar ik weet niet hoe het voor jou is. Ja, ook met klanten. Wat wij heel vaak zien is dat er ook wel een mismatch is. Dat tegenwoordig wordt alles maar AI genoemd. Ik word er heel verrietig van in ieder geval. Is dat het 9 van de 10 keer helemaal niks met AI te maken heeft. Maar die bedrijven hebben nooit stilgestaan bij wat automatiseren eigenlijk is. Dat is ook zo, ja. 90% van de vragen die wij voorbij zien komen. Daar is misschien een tweeprocent waar AI wat zou kunnen toevoegen. Maar hebben we het heel vaak juist over automatiseringsvraagstukken. Dus het is een hype eigenlijk. Het is op grote delen ook gewoon een hype of de naam wordt misbruikt. Nou, ik denk dat dat laatste... Dat laatste is heel veel het geval. En we hadden het net ook over vertrouwen, waar ik juist veel vertrouwen mee krijg. Dus ook dat als er een klant naar ons toe komt, ik wil dit met AI opgelost hebben, dat je nee durft te zeggen en dat je een alternatief waar die hetzelfde probleem mee oplost voor een fractie van de operationele kosten en waar die honderd procent zeker weet dat het altijd op dezelfde manier geautomatiseerd wordt. Dat zien wij heel veel terugkomen. En zeker in sommige processen, waar je een proces van een werknemer gaat automatiseren, zit een werknemer die een stapje daarin moet doen. In sommige gevallen wil je dat nog niet door AI laten doen. Laat ze eerst maar eens wennen aan het stukje helemaal automatiseren en een paar taakjes nog met de hand controleren. Dan ziet die persoon, hé, maar dit gaat eigenlijk altijd wel goed. En dan klik gewoon standaard op next, volgende. Dan kun je ook zeggen, daar kunnen we ook doorgaan. Of daar kunnen we dan een stuk AI tussen zetten die die controle voor je doet. Om hem dan door te pakken. En daar heb je uiteindelijk dat stukje vertrouwen met klanten. Dat helpt daar heel erg. Daar help je ze mee. Je laat eerst zien, kijk, dit is het resultaat. Precies. En dan kan je nog wel veel versneller gaan versnellen. Maar dan zijn de klanten en hun medewerkers vaak niet eens... Nee, dan loop je zo ver vooruit, dan is het gat gewoon te groot. Dan volgt de klant ook niet meer wat er gebeurt. Dan is het trouwens ook niet meer te maken. Nee, nee, dat gaat dan niet meer werken. Wij zitten heel erg veel in die business-applicaties. En in de vorige tafel zei iemand dat ook heel veel richting een ERP wordt geautomatiseerd. Ja, daar vallen grote winsten te behalen om daar AI... Maar zijn dat niet meer business rules dan AI dan? Heel vaak wel. Maar ook stukken beoordelingen, daar kan wat bij gaan helpen. Wij hebben zelf een oplossing gemaakt waar projectportfolio management in gefaciliteerd kan worden. En daar hebben we een stuk proces en daar hebben we ons stukje AI bij gebruikt, waar de risico's van projecten in geschat worden op basis van gelijksoortige projecten. Dat kan heel erg gaan helpen. Dat kan je niet met gewoon een klassieke automatisering doen. Ook niet met standaard business rules. Maar dat is dan precies een casus waar je met AI gewoon echt meer waarde kan bieden. Ben je bang voor dat risico, Adam? Dat de meerwaarde verdwijnt? Nee, dat AI misschien iets doet wat niet helemaal goed is voor je klant. O, dat risico. Ja, tuurlijk. Sterker nog, het is wel grappig te vertellen, we hadden met de livegang van dat platform ook gewoon een enorme hallucinatie. Dus we stonden bij een klant te vertellen over... Dat is eigenlijk wel eens heel anders dan een enorme hallucinatie. Zie je ook wel een schrik in de zin? Nee, maar we stonden daar met Nexus, dat was nog helemaal het begin, soort live te gaan. Dan stel je maar een vraag en die bestuurder zegt, wat kan je over mij vertellen? Dus dat wordt netjes ingesproken. En toen was het, mevrouw X vertrekt over twee weken naar een hele andere partij. En dit hele team, Romain, die zat daar aan te kijken van, wat is dit nou, weet je wel. Het is rood. Nee, dus... Dat is niet waar. Die bestuurders die keken daar, dat ging overwaarde. Iedereen zat een beetje van, is dit waar? Klopt dit? Hebben ze iets geheims naar boven gekozen? Maar het was dus gewoon niet waar. Dus daar moet je ook weer van leren. Dus wij hebben daar gewoon mee te maken. Het lijkt wel een film. Dus dat gebeurt gewoon. Heb je een opdracht gehad? Ja, want dan mocht ik terugkomen. Maar dat is ook het toffe. Kijk, je maakt fouten. Ja, liever niet zo publiekelijk, weet je wel. Als ik mag kiezen, maar dat gebeurt. Zo mocht je terugkomen. Ja, maar ook doordat we zeiden... We hebben altijd al gezegd met dat hele platform, dat is zo nieuw. Wij kunnen ook niet garanderen dat alles goed gaat. Dus we zijn in ontwikkeling... Kwetsbaar opstellen. Heel kwetsbaar, maar ook heel eerlijk. Toch die transparantie, dat is ook wat vertrouwen als basis heeft, volgens mij. Dus kwetsbaar, samen doen. Transparant zijn over, ja. Nou, dan hebben we eigenlijk al best een mooie mix, toch? Net als thuis, Hans. Net als thuis. Ik heb geen thuis. Ja. Nee, dus ben ik daar bang voor? Ja, zeker. Het gebeurt ook gewoon. Dus zorgen dat je je risico's zoveel mogelijk afdekt als het gebeurt. Snel acteren, eerlijk over zijn. En ook weten welke risico je loopt. Dat is ook wel belangrijk. Maar hoe verkoop je ze dan? Hoe duw je dit nou in een pakketje? Je duwt het niet in een pakket. Je duikt niet in een pakketje hè? Nee, dat zeker niet. Maar hoe ga je het prijzen dan? Hoe ga je hiermee om? Hoe werkt dat in de praktijk? De prijs is gewoon de waarde die het oplevert bij de klant. Voor de situatie die de klant daarvan heeft. En als je daar waarde oplevert, dan laat die waarde ze nou uitbetalen in de prijs die je ervoor moet betalen. Het is wel weer heel erg fuzzy hè, wat je zegt. Maar dat is best moeilijk toch? Dat is moeilijk. Maar als je de klant kan laten vertellen wat het hem oplevert, dat doen we. Nou, dat geloof ik wel. Die klanten, ja. Dan kun je ook naar die waarden toe heen. Dan kun je namelijk ook nog als partner zeggen, ik denk niet dat we dit moeten doen. Het gaat dat je niet omlevelen. Gaat dat helemaal naar business outcome, zeg je? Ik denk dat value-based verkopen, als je dat dan zo mag noemen, dat is toch wel de richting. Wat anders dan value-based pricing, hè? Ja, dat denk ik ook. Mooie term hier, jongens. Nou ja, ik verzin hem maar. Maar het gaat om de waarde. Dat is voor mij echt onomstoten. Waarde toevoegen. Wij komen ook uit het situatie dat we echt een urenfabriek zijn. Alles is uren een keer te lief. En af en toe is wat moeilijk of wat fixt. Dan heb je al je hoofd boven het maaiveld uitgestroken. Dan heb je de deal niet erop binnen. Zo gaat dat nog weleens. Eens? Dat doen we gewoon niet meer. We draaien het liever gewoon om. En dan kunnen we ook wel eens nee zeggen. En dat wordt je echt wel in dank afgenomen. Oh, we zijn nu echt wel suboptimaal aan het kijken. We moeten meer nee zeggen. Ons proces, meer nee zeggen, dat schept ook weer vertrouwen. Ja, mooi. Als je maar genoeg ja's zegt, dat je wel overeind blijft. Gaat dus checken aan de bar. Ja, voor je het weet is hier een half M&E tafel, een tikkie AI eroverheen. Kopen en verkopen. We kunnen alle kanten op. Dus ja, ik vind het wel een ingewikkelde, want uiteindelijk komen we terecht. Op alles wat een beetje standaard is, vertrouwen, transparant. Wat kunnen we allemaal bedenken? Het standaard sales verhaal, rapport opbouwen, zorgen dat je elkaar vertrouwt, dat je goed kan knuffelen met elkaar. En dan uiteindelijk gaan we eens kijken wat daar voor product bij past. Dan gaan we zelf samen checken of dat een beetje klopt. En als het dan een beetje klopt, dan hebben we er allemaal een goed gevoel bij en hoeven we het alleen maar te servicen. Niks nieuws eigenlijk. Nou, dat weet ik niet, want ik denk dat voor heel veel mensen... Kijk, het verhaaltje is natuurlijk mooi op papier, maar uiteindelijk is de vraag... werkt dat in de praktijk daadwerkelijk zo? En dat brengt me weer heel even terug naar wat Jobbert hier ooit aan tafel zei. Soms zit vertrouwen al in hele simpele dingen. Gewoon... De telefoon opnemen. Ja, nou die is wel blijven hangen bij mij. Dus soms zit het in hele simpele dingen. Alleen, ik geloof wel, vertrouwen dat brengt me ook weer terug naar authenticiteit, naar jezelf zijn, naar relatie opbouwen, naar oprechte interesse. En op papier lijkt dat allemaal heel simplistisch. En is dat voor heel veel mensen misschien vanzelfsprekend, maar in de praktijk blijkt dat best nog wel heel uitdagend te zijn, denk ik. Sowieso een uitdaging, maar ik wil wel even, wij zaten het even te babbelen, wat gaan we bespreken? Want we hebben nog geen vragen van het publiek, want we zijn daar natuurlijk wel wat aan het pijlen te hebben. Wel opmerkingen, want mensen vinden het hartstikke leuk. Dat is mooi. Ja, dat we live zijn, dat is ook leuk. Gastfamilie, kleine slapjes. Wel eens met brul? Wel eens met brul. Simbrul. Nee, zeker niet. Nee, absoluut niet. Maar wat ik wel interessant vind is, even terug aan de stelling, is kopen moeilijker dan verkopen. Daar wil ik wel stelling nemen. Ik denk dat kopen vele malen moeilijker is. En dan heb ik het even in de setting. Je bent IT-manager, je moet kopen. Of je bent een verkoper, je moet verkopen. Waarom? Alle informatie is toegankelijk. Toen ik in de IT startte, dat is heel lang geleden, je hoefde maar een klein beetje meer te weten dan je sparringpartner en je mocht op gesprek. Tegenwoordig is de informatie natuurlijk gewoon synchroon. Jouw sparringpartner, die IT-manager, weet ongeveer net zoveel als dat jij weet. Allemaal toegang tot dezelfde bronnen. Allemaal toegang tot dezelfde informatie. Nu zitten we in AI. Iedereen roept AI. Hoe ga je nou kiezen? Met wie moet ik zaken doen? Dus kopen is vele malen moeilijker. En ik denk dat de rol van de verkoper echt veranderd is. Uiteindelijk ben je een dirigent, je bent een context broker. Het is niet jouw rol om nog meer informatie te gaan delen. De grootste fout die je verkoper kan maken. Jol, je weet al heel veel, maar ik ga je nog meer vertellen. Het gaat erom dat je de informatie die een koper krijgt, dat jij in staat bent om dat in context te brengen van zijn situatie. Dus van eigenlijk meer, minder maken. Dat is de rol van de verkoper en dat is ook de rol van AI. Het is toch een beetje meer consultancy. Nou ja, het is toch weer terug aan tafel 1, professionele interesse, niet schierig zijn, maar luisteren en snappen hoe dingen met elkaar in verbinding staan en je huiswerk doen. Dus hoe jij dat in context brengt van de situatie van een specifieke klant, kan natuurlijk wel steeds beter als je in vertical zit, maar ook als je in horizontal zit, kun je dat nog steeds doen. Dus ik denk dat dat qua stelling voor mij, ja kopen is vele malen moeilijker dan kopen. Ik ben het niet met je eens. Ik had het niet anders verwacht. Nou, ik weet niet, dat gebeurt niet zo heel vaak dat wij het niet met elkaar eens zijn. Ik denk dat het toch allebei wel moeilijk is, maar moeilijk is op een andere manier. Ik denk dat kopen net zo moeilijk is als verkopen, want het komt allemaal weer terug op vertrouwen. Op die relatie bouwen, op die band bouwen, op weten waar je uiteindelijk voor kiest, op risicovermijning, op bepaalde, voor een bepaalde zekerheid. Ik weet niet of het nou echt zoveel moeilijker of minder moeilijk is. Maar ik denk dat het zijn dezelfde uitdagingen aan allebei de kanten, toch? Zeker en daarom zeg ik ik ben dat niet. Het zit heel dicht bij elkaar. Maar als een verkoop wat verkoopt gaat hij daarna naar het volgende deurtje. Oké niet gelukt wel gelukt. Maar je koopt wat. Even los van een EEP steen wat je ermee moet. Je zit er jaren vast. En er zit iets manipulatiefs natuurlijk als je aan de verkoopkant zit. Je hebt een target. Ja, op het verkeerde moment iets kopen omdat je gevoelig bent voor de relatie, is ook een risico. Dus ja, vertrouwen, vertrouwen. Laten we vooral niet alleen focussen op het woord vertrouwen vanuit een bepaalde, dat we alleen het karakter gunnen. We vergeten de bonus. Nee, we vergeten de competentie. We vergeten de competentie. Ik heb dat eerder gedeeld. Vertrouwen is competentie en karakter. Heel vaak in MSP-land wordt er gecoacht op. Weet je, gunnen en de klik maken is allemaal leuk. Maar alleen als je eerst toegevoegde waarde hebt laten zien. Dan gaat het verschillen. Maar het één kan het zonder het andere. Nee, maar niet andersom. Nee. Niet andersom. Nou. Nee, het is in ieder geval met elkaar verbonden. Ik kan helemaal niks mee, maar ik ga gewoon proberen. Misschien kun je het mee naar de tafel nemen. Misschien kunnen ze naar de tafel komen. Ja, nou is Nicolai in de war, want die weet normaal welke bumper er daarna komt. Maar die weet ik zelf ook niet. Nou, we gaan naar de glazendoor. Jongens, met alle nieuwe bumpertjes enzo. Ik heb ze voornamelijk in het Engels gemaakt voor onze enorme internationale doorbraak die we eraan meemaken. Dan hoeven we die in ieder geval niet te vertalen. Heb ik trouwens ook AI voor, dus heel fijn. Ik heb hier een bolletje, dat is de glazenbol. En wat wij altijd deden met glazenbol, en dat is het enige onderwerp naast de battle wat er nog over is van het vorige seizoen, dat is even een beetje naar voren kijken. En de uitdaging was altijd een jaar of vijf, dat is misschien wat lang. Vandaag de dag, want morgen is al een hele grote uitdaging. Maar wat zien we nou als we naar dit onderwerp kijken? Qua plantenrelatie, qua portfolio, qua welke kant gaat het op? Houden we nog wat verkopers over of niet? Wordt alles AI? Kijk er eens diep in. En Hans, ik gun hem jou als eerste. Daar komt-ie. Help ons eens op weg. Kijk eens even goed. Eens kijken of het nog werkt. Het is alweer een tijdje geleden dit. Misschien dat er batterijen op zijn, dat zou kunnen. Ik denk het ook. We hebben het vanavond over heel veel dingen gehad, over value-based selling. Volgens mij bestond het in de jaren 90 al. Het is iets wat nog steeds niet overal goed geadopteerd is, maar dat blijft een ongoing thema. Ik denk zeker in de IT-markt, die natuurlijk zeer technisch is en vaak heel technisch gedreven, dus daar is nog veel werk te doen. Kopen en verkopen, ik denk dat er tussen beide hele grote verschillen zitten met specifieke uitdagingen. Kopen op basis van, ik geloof heel erg in thought leadership. Dat je heel erg een bepaalde markt of marktsegment oont. Dat je daar een volwaardig gesprekspartner bent. Sterker nog, misschien weet je wel meer omdat je een thought leader in die markt bent dan de partij aan tafel. Dat is denk ik de ultieme positie die je kan krijgen en dat creëert een basis voor vertrouwen waardoor Je niet automatisch verkoopt, maar op een hele natuurlijke manier. En de gesprekken die er dan met name gaan over business impact. En daar speelt AI, denk ik, een hele grote rol in. Niet als doel. En zeker niet alleen maar AI. Automatisering is, denk ik, in negentig procent van de gevallen al zeker afdoende. Dus niet als doelstelling, maar wel als hulpmiddel. En zo moet het ook nooit gebracht worden naar een klant dat je AI aanbiedt. Je verkoopt gewoon business impact. En dat je daar iets voor gebruikt. Dat zit ook allemaal in de bolletje. Nee, dat verzon ik zelf. Dat verzon ik zelf, want ik heb net gehoord dat als je het alles ziet in een bolletje of een AI, dan ben je overbodig. Ja, oh ja. Het onwijs van waarde. Ik denk, laten we het zelf even wat waardig meer interageren. Mag ik daar blijven? Ja, je mag blijven, ja. Oké, heel fijn. Dan mag jij nu wat zeggen. Dan mag ik wat zeggen. Ja, het was toch nog redelijk kort iets zinnigs ook echt. Dan ga ik even m'n best doen. Ik denk persoonlijk dat... Digitalisering, automatisering, AI, noem het op. We gaan dat alleen maar zien versnellen. Dat gaat ons enorm veel opleveren in efficiency, gemak, klantbeleving, you name it. En hoe sneller we dat gaan doen, of hoe groter de impact daarvan wordt, hoe belangrijker ook het menselijk aspect. Dat is mijn kijk in de glazen bol. Dus dat gaat, dat loopt bijna parallel met elkaar, hand in hand. Dus ik maak me niet zorgen dat er van alles verdwijnt door AI. Ik geloof dat er ook echt zo weer wat bijkomt. En ik weet ook niet precies hoe dat eruit gaat zien, maar die twee paden geloof ik heilig in. Nou, mooi. Klinkt goed. Er is nog hoop. Dat is goed, want we rijden er bijna op, denk ik. Ja, goed kijken. om alles dan weer te herhalen. Maar ja, als ik de softwaremarkt zelf neem, dus waar we toch wel in zitten, ik denk dat door die versnelling juist, dat software wel steeds meer wegwerksoftware wordt. En dat gaat ook. Wegwerksoftware. Software krijgt steeds kortere levenscyclus en veranderingen steeds belangrijker erin. Ja, de wereld verandert. Snel of sneller. Daar kunnen we heel filosofisch over doen. Nou, ook leuk. Het komt wel door al die gereedschappen die we hebben. En voor mij is EIA gewoon gereedschap worden. Het gaat om mensen. Ja. Dus ik ken me er helemaal niet eens. Mooi. Nou, Dennis. Slotje gewonnen. Ik ben een hele goede grasmaaier. Maar naast het stuk adoptievertrouwen, daar weet ik zeker van dat is enorm belangrijk naar de toekomst toe. Ik denk dat software op een hele andere manier gezien gaat worden zometeen. Dat het niet meer onder fancy user interfaces gaat, maar dat je software moet hebben. waar in de toekomst agents hetzelfde gedrag in laten gebeuren op het moment dat een andere keer wel iemand via een frontend wat doet. En ik denk dat vanuit software-oogpunt dat het die kant op gaat. En ja, steeds meer als ze het echt over de MSP-markt hebben, een dienstverlening, dat is al water uit de kraan en dat wordt steeds sterker. Dus die zullen in mijn ogen ook veel meer moeten gaan kijken welke business values zij kunnen gaan meegeven. Dat kwam er nog uit. Nou, top. Valt niks tegen. Ik zal ook nog even kijken. Hij is bijna leeg, denk ik. Laatste stukje nog. Ja, ik denk dat, als ik goed kijk, dan zie ik AI en een hoop shit voor ons oplossen. En ik denk uiteindelijk wat er overblijft is de echte connectie. En dat we gewoon weer terug kunnen gaan naar waar het ooit is begonnen. En dat is naar daadwerkelijk mekaar zien, mekaar verder helpen, om mekaar geven en zorgen dat we met mekaar een stuk verder komen. Dat dat is, als ik diep genoeg kijk, misschien redden we niet in vijf jaar. Dat het uiteindelijk daar wel naartoe gaat. Misschien helpt een basisinkomen dan ook wel wat. Wie weet. Maar goed, dank jullie wel allemaal. Ik vond het een mooie tafel weer. Dit was MSP Late Night. Geen powerpoints, geen verkooppraatjes. Gewoon een tafel, een paar glazen en mensen die durven zeggen wat ze denken. Dankjewel, tot de volgende keer. Stay sharp.