Ik weet niet of ik het een mismatch moet noemen, maar wat je natuurlijk merkt is... ...we hebben een van de hypewoorden, van twee letters de laatste tijd, dat gaat over AI. En iedereen wil er wat mee, iedereen vindt dat we het ook moeten leveren... ...maar de klanten weten zelf niet wat ze ermee moeten. En dan heb ik het weer specifiek over het MKB-segment. En eigenlijk ligt daarop de grote rol voor de MSPs. Hoe kunnen we die klanten aan de hand gaan nemen? Helpen in die volgende fase? Hoe kunnen we helpen om het te gaan gebruiken? Wat wij steeds zeggen, je moet van aanzetten naar inzetten gaan. Hoe ga je zorgen dat het veel beter gebruikt wordt, dat adoptie plaatsvindt en dat soort zaken. En de klant weet het vaak niet. En dat bedoel ik helemaal niet op een verwillende manier, maar er is zoveel meer mogelijk waar men zich niet bewust van is. Ja, ik denk dat het ook vooral te maken heeft met het woord hyperviewal. Je ziet, hoort, leest er alles over overal. Het gaat alleen nog maar over AI eigenlijk in onze branche. Maar wat is je doel? Wat ga je ermee doen? Het is een doel eigenlijk, geen doel. Dat is wel grappig, die data die dan nu AI-upcoming is, wordt die data steeds genoemd. Governance belangrijk. Maar dat was natuurlijk al belangrijk. Het was gewoon niet op orde. Dus we hebben daar een inaanslag te maken voordat we... De techniek is eigenlijk al verder dan dat wij als organisatie zijn. Vanaf hoe groot die MSP dan, die er nu geschetst is. Kijk, als je met drie man bent, vier man of vijf of tien, dan wordt het al heel lastig om het hele security speelveld te overzien, wat ook van je verwacht wordt. En als je daar dan ook nog iets wat de bedrijfsprocesmatige kant raakt en je eigenlijk daar heel dichtbij zit wat het op data gaat. Dan moet je natuurlijk ook weten welke data stop ik in dat AI, voordat er wat uitkomt. Dan moet je of heel specifiek een hele kleine niche opzoeken als kleine MSP, of dan kan je ook onderdeel van een grotere paraplu zijn, waar je je wel kan richten op die kleine niche, maar geen gedoe hebt met de accountant, of met regelgeving, of met ISO, of dat soort dingen kun je dan, nou ja, zet er allemaal even bij zo te spreken. Die discussie hebben we interne ook gevoerd. Wat kwam eruit? Er kwam uit dat we wel moeten, die klanten rekenen daarop. Dus die moeten bij ons terecht kunnen voor in ieder geval de basis. Je hoeft dat niet meteen je hele bedrijf om te gooien, maar in ieder geval de basisset aan maatregelen moeten wij wel bij kunnen ondersteunen. In een taal die ze snappen. In een taal die ze snappen. Voor de techniek is dat natuurlijk sowieso logisch, maar er zijn nog zoveel meer facetten die daarbij komen kijken. Wij zijn niet verantwoordelijk, maar we voelen ons wel verantwoordelijk om ze te helpen. Ja, uiteraard. Dat was eigenlijk de conclusie van het gesprek dat we intern voerden. Ja, dus het is heel belangrijk dat je in ieder geval de menukaart compleet hebt... om een klant volledig te kunnen ondersteunen, ofwel zelf... of de regisseur zijn naar een leverancier die het wel kan. Dus bijvoorbeeld leveringsvoorwaarden zijn superbelangrijk ook voor een MKB-bedrijf... die allerlei risico's loopt in zijn bedrijfsvoering naar zijn klant weer toe. Dus wij doen niet levingvoorwaarden voor mkw-bedrijven in elkaar zetten, maar we kunnen wel adviseren om met een goede advocaat te gaan praten, bijvoorbeeld. Maar jullie adviseren actief zijn op business consultancy en niet zozeer de traditie... Ja, business consultancy is natuurlijk een beetje afhankelijk of je daarmee bedoelt het implementeren van ERP-software, of dat je meer het over advies geeft over hoe je een bedrijf inricht. Advies hoe je impact maakt op de business van een mkw-ondernemer, in een taal die de ondernemer ook nog snapt, en eigenlijk het hele technische jargon Ja, ik denk dat het essentieel is dat die ondernemer die tegenover je zit, als we het dan even over dat segment hebben, dus niet de IT-manager waar je mee praat, maar dat het essentieel is om dat te doen. Kijk, ik kan het grappig houden. Geen vroegje waar Smyzer voor staat, maar als je een keer op zoekt, zie je ook ons logo. En daar zit van kapt een beetje de in van de loop in. En voor ons is dat een hele bewuste keuze om die erin te zetten door te zeggen van... We moeten continu met die klant in gesprek blijven. En ik dacht net waarover het gaat. Dus we hebben het nu over NIST 2. Dus hij verantwoordt voor die klant, dus neem hem daarin mee. Maar wat wij met klanten doen, en dat is een andere skill dan de traditionele MSP, is roadmaps met die klant bespreken. Wat gaat er in jouw bedrijf gebeuren, in jouw sector gebeuren? Wat gebeurt er vanuit wetgeving? Wat gebeurt er vanuit technologie? En hoe moet jij die continu blijven aanpassen? En eigenlijk continu met die klant samen met beweging zijn. En dat is een andere rol die je hebt dan wat traditioneel de IT leverancier was. Moeilijk. Aan de ene kant denk ik, het is ook wel mijn hobby om zelf iets te verzinnen. Dat hebben alle MSP's een beetje gedaan. Klopt wel, maar ik vind het ontzettend leuk om daar mee bezig te zijn. Aan de andere kant denk ik dat je gewoon moet kiezen, zeker als je groter wordt, voor bewezen diensten en oplossingen. Hoe werkt dat bij jullie in de praktijk? Ik ben die MSP in Loosdrecht, ik word morgen door TechOne verkocht. Welke transitie krijg ik dan voor mijn snuffert? Nou, wat je voor je snuffert krijgt is eigenlijk heel simpel. Wij proberen de labels zo autonoom mogelijk te laten, maar er zijn natuurlijk een aantal dingen waar we je ontzettend mee kunnen ontlasten. Dus dat gaat dan om eigenlijk alles wat niet met de klant te maken heeft. Dus bepaalde systemen waar klanten helemaal niks mee te maken hebben verder, die kunnen wij prima voor je beheren en prima voor je Ja, één regio zeg maar. Dat geldt ook voor recruitment, dat geldt ook voor HR, dat geldt voor al die randzaken. Een hele back-office eigenlijk. Ja, en die labels moeten met die klanten bezig zijn. Want het blijft altijd het moeilijkste om gewoon de accountmanager met die klanten te laten bellen. Dat is waar het om gaat, een persoonlijke contact. En de rest, daar hebben we een back-office voor. Ja, dat zou je aan de collega's van de M&A even precies de playbook moeten vragen, maar dat is hem natuurlijk. Wat ik uit mijn dagelijkse praktijk merk, als ik ben partnermanager, dus ik ondersteun de bedrijven bij het handig vinden en werken met de vendoren die er zijn. Er liggen ontzettend veel dingen waar een kleinere MSP gewoon niet aan toekomt. Om eens goed naar een partnerprogramma te kijken, om eens te kijken naar welk diplomaatje moet ik nou halen, welke marketingcampagnes kan ik doen, waar de vendoren aan bijdragen. Ik denk dat daar ontzettend veel waarde zit. En dat is mijn rol om dat te doen. Je merkt gewoon dat daar ook... Mensen die dus bij de groep komen, daar ook heel tevreden mee zijn dat we dat hebben. Daar zit ook de waarde. Kijk, we kunnen wel schaal gaan doen en dan kun je misschien bij Vendora een paar procent korting gaan onderhandelen. Dat gaat het verschil niet maken, het gaat wat je er samen mee kunt doen. Dus wij hebben centraal een programma hoe je Microsoft enablement veel beter kunt gaan doen. We hebben verschillende Vendoren, want daar begon je vraag over. Vendora of eigen IP. Maar je kijkt wat kan ik met Vendora, maar hoe kan ik de data... uit die tools van die Vendora krijgen om juist weer in je eigen data warehouse of dat soort zaken er weer slimme dingen mee te gaan doen. En ik denk dat daar het spel gaat dat er steeds minder eigen IP ontwikkeld wordt, maar vooral in de lager onder met de data die we hebben, daar het IP op ontstaat, maar niet jezelf een PSA of een billingpakket te gaan verzinnen. Alleen om ze leeg te trekken. Leeg trekken wel, ja. Dus dat betekent je keuze voor welke Vendora ga je kiezen. Wie heeft er APIs, met wie kan je die data gebruiken? Dat wordt veel belangrijker. Ik denk dat je absoluut schaal nodig hebt. Dus horizontaal moet zijn om je schaalbaarheid te gaan doen. Om de platformen beter te gaan beheren. En dat je je verticalisering kan onderscheiden als je echt snapt wat het is. Dus niet wij leveren product X, want dan is het door. Maar wij verdiepen, wij snappen jouw processen en dan kunnen we je verder helpen. Kan je daar een voorbeeld geven? Je denkt, heel veel markten, we hadden het al eventjes over accountancy of andere dingen waar het voorbij kan komen. Ik denk dat het heel veel dingen gaat waar te veel, denk ik, in het verleden MSPs, IT-leveranciers waren en heel trots waren op het product wat ze leverden. Maar het nu vooral gaat van beste klant, wat is jouw toekomst, waar ga jij naartoe en hoe kunnen wij jou helpen naar die volgende stap? De enige manier zal het niet zijn. Ik denk ook dat als je gewoon heel fatsoenlijk een klant terugbelt en heel goed je afspraken nakomt, dat je ook een ontzettend goede boterham kan verdienen in de IT. Dus het is niet de enige manier. Maar het is denk ik wel een manier om ook aan wettige regelgeving te kunnen voldoen die ook soms brandspecifiek is. Daar moet je toch iets vanaf weten als leverancier, denk ik. Het is niet alleen de NIS2 etiket. Er zijn ook dingen die gewoon heel brandspecifiek zijn, maar ja, wat vanaf moet weten. Dus ik denk in de algemene zin is het wel de richting waar het op beweegt. Ik denk dat als jij je op zo'n vertical wil richten, dan moet dat echt in je DNA zitten. Dus je kan niet kiezen van nou, ik pak er maar eentje. Ik kan niet zo van morgen even besluiten, ik ga een vertical opzetten. Dat zou een beetje raar zijn. Dat zou heel vreemd zijn. Dus je kan niet zo, dat moet in je DNA zitten. Wat je dan in mijn optiek beter kan doen, is zorgen dat je die enabler bent. En de juiste partners. Dat is zoals ik zei. Ik geloof dat het een nieuwe rol voor de MSP gaat worden. Veel meer die orchestrator te gaan worden tussen alle bots, agendic workforces voor klanten om daar het overzicht op te helpen houden. Zoals we vroeger overzicht hielden over de install base die een klant heeft, gaat er zo meteen denk ik meer en meer die kant op. Hoe haal je overzicht, hoe haal je governance op die AI workforce? Ik zal er eens heel diep in kijken, maar... Wat ik net al zei, ik denk dat de rol die wij veel meer gaan krijgen is regie voor, om die klanten helpende regie te voorgaven, om die governance rondom een agentic workforce te gaan doen. En ik denk dat we heel zorgvuldig moeten zijn met onze medewerkers. Ik denk dat het heel belangrijk is om continu onze mensen mee te nemen in wat er gaande is, wat hun rol daarin kan gaan worden. En dat we mee moeten blijven denken, mee moeten blijven helpen met mensen om zich te kunnen ontwikkelen. Omdat wat jij net eerder zei, Foyt, is die baan overboord? Ik denk dat de functie die je nu hebt anders wordt, maar die baan blijft er wel. En dat het vooral onze rol is om mensen daarin te begeleiden. Ik hoop dat de AI die we hebben met z'n allen... dat we die ook goed en dienstbaar inzetten. En niet alleen om allerlei oorlogsmateriaal te voeden, zeg maar. Waar ik me zorgen over maak is de ontwikkeling van AI-modellen... die dus veiligheidsonderzoeken op IT-infrastructuren... volledig automatisch doen en exploiteren. En ik denk als dat soort technologie echt in de goede of in de verkeerde handen komt... dat dat als MSP... Daar kan je niet meer dwijlen met de kraan. Dus die voorbereidingen op, de dijk moet hoger in de MSP-wereld. Dat zie ik in de glazen mol. Ik zie een MSP voor me, misschien heet die niet eens meer zo, maar een organisatie die bedrijven... Enabled, dat doet de huidige MSP die echt goed z'n best doet al. Maar ik zie daar meer een soort vertakking in bepaalde specialismen. Dus cybersecurity uiteraard, maar ook data and governance uiteraard. En ook een stukje adoptie. En die drie dingen bij elkaar, dat zorgt gewoon voor dat jij toekomstverzendig bent. Het is niet alleen een appje installeren wat mij betreft. Al kan dat een hulpmiddel zijn, laat dat duidelijk zijn. Alleen het punt is meer dat we toe moeten naar een omgeving die we door die klant zelf ook kunnen laten beheren. Dus die klant moet zelf veel meer kunnen gaan doen. Die moet zichzelf veel beter kunnen ondersteunen. Daar hebben ze straks een agentic workforce voor. Dus dat betekent dat wij aan onze kant ook wat zuiniger moeten zijn met resources. Dus die klanten moeten zelf ook wat zelfredzijmer worden. Muziek
