Adoptie als succesfactor voor MSPs

maar uiteindelijk is het wel de klant die moet zeggen wat hij nodig heeft productiever slimmer en leuker te gaan werken met de producten die ze afnemen dus datgene wat ze beschikbaar hebben dat die verantwoordelijkheid bij de mspr ligt omdat die zo op techniek gefocust zijn het zijn andere type organisaties dan moet je echt wel naar de verhaal komen van waarom het slim is om er geld in te stoppen ik zeg altijd tell me the incentive and i will give you the result en wat je dan ziet ze beginnen vaak opportunistisch met of direct of indirect want implementeren kan iedereen maar gedrag veranderen dat is een ander spel als je adoptie pas ziet als iets wat na het implementeren komt dan ben je eigenlijk al veel te laat goed weten van jongen wat wil ik nou bereiken wat heb ik ter beschikking en dat ook inzetten neem daar iets extra tijd om dat goed te doen want je hebt maar één eerste kans nou die zitten vaak aan het uiteindelen van het spectrum van hé ik wil het gebruiken want dit is versneeuwbaar dus is het dan onbewust onbekwaamd of is het dan gewoon die vendor die denkt hot city day target we gaan ervoor ik denk dat techniek altijd elke dag een rol gaat spelen om best practice te doen peter kan jou bellen en dan blijven we nog een paar puntjes achter bij die msp ook this is msp late night the show for msp ja goedenavond daar zijn we weer bij alweer aflevering 9 van msp leedmuid welkom een mooie tafel vanavond vanavond adoptie als succesfactor ja adoptie ik dacht altijd dat het over kinderen ging maar het gaat blijkbaar ergens anders over ja adoptie binnen de msp-markt helaas het lettertje is te klein dus doe de bril op we meten alles behalve of het gebruikt wordt zonder adoptie is innovatie gewoon een duur experiment we implementeren met z'n allen perfect en men gebruikt het vervolgens niet kortom vandaag adopteren kun je leren en dan hebben we het niet over foster parents plan blijkbaar we gaan lekker beginnen met de check-in ja de check-in we checken even hoe we erbij zitten en ik stel jullie even voor en we beginnen vanavond bij hans hans mijn buddy die er iedere keer weer is hans hoe is het met je jongen ja goed lekker ik heb er zin in ja hoe was je week een hele drukke week een hele drukke week de week goed gestart met een weekend in baskeland met drie vrienden en heerlijk gegeten in een drie sterren restaurant en de reservering gemaakt vier dagen voordat we erheen gingen dat kan normaal niet het is normaal anderhalf jaar voor een vlog geboekt dus ik had een hele mooie mail gemaakt heel persoonlijk en zo zie je net als een sales als je het persoonlijk maakt dan krijg je dingen voor elkaar adoptie adoptie ja prachtig dat was een plekje voor hans ja mooi dan gaan we naar bianca ceo van let's copilot zij zit midden in de ai-hype waar iedereen het over heeft maar waar het in praktijk vaak nog stil blijft bedrijven kopen copilot zetten het aan en dan geen gebruik geen verandering geen resultaat bianca helpt organisaties om ai niet alleen te introduceren maar ook het echt in het dagelijks werk van mensen te krijgen want een licentie kopen is makkelijk maar zorgen dat iemand zijn werk anders gaat doen dat is waar het spannend wordt bianca ritchie hoe zit je erbij wauw wat een mooie introductie dank je wel voor de uitnodiging ik zit er goed bij ik heb er zin in leuk om hier te zijn hartstikke goed je hebt er zin in leuke andere gasten en ik ben benieuwd waar dit gesprek ons gaat leiden over adoptie top anders ik wel ja want we zitten allemaal anders dan op elkaar dus we gaan naar michiel michiel algemeen directeur en oprichter van adoptify dagelijks bezig met één vraag hoe zorg je dat software niet alleen wordt uitgerold maar ook echt onderdeel wordt van het werk van mensen want implementeren kan iedereen maar gedrag veranderen dat is een ander spel michiel willemsen hoe zit je erbij ja onder de indruk als ik hoor hoe je hebt ingelezen al sta ik te kijken je hebt je echt al in het onderwerp verdiept dus complimenten daarvoor ik zit er ook heel redelijks bij en zoals bianca zei ook heel erg geïnteresseerd in het gesprek vooral ook de slacht naar de msp lijkt me heel erg interessant want zoals je net alles al opnoemde dat is hetgeen waar wij ons al twaalf jaar druk op maken om het gebruik te stimuleren en ik merk dat bij de msp's de focus op de techniek ligt en het verhaal wat je net al zei wij zitten meer aan de change en het gebruikskant en volgens mij hebben we heel veel te bespreken om te kijken hoe brengen we die twee werelden bij elkaar dus jij bent geen msp nee ik ben zeker geen msp wij zijn echt helemaal gericht om de organisatie spreekmatig en programmamatig te ondersteunen niet via apps want dat zijn de collega's hier maar goeie vingers erbij ook wat een mooie avond ik ga door naar anouk co-founder en coo van guardi zeg ik het goed ja waar het vaak over tools en adoptie gaat kijkt zij naar gedrag en risico want je kunt alles perfect implementeren maar als mensen het niet goed gebruiken of helemaal niet dan heb je nog steeds een probleem sterker nog dan wordt het soms alleen maar gevaarlijker guardi de duolingo voor security awareness training anouk ter-harmsel hoe zit je erbij vanavond ja dankjewel inderdaad weer mooi ingelezen ja en wat je zegt adoptie dat is gewoon echt het belangrijkste bij veel platformen dus ik ben ook heel benieuwd naar dit tafelgesprek vanavond ja de adoptiedag ja ja klopt ja mijn week ook nog eventjes jongens ik heb één tipje ik heb gisteravond naar tetris gekeken heb je iemand hier toevallig al gezien tetris is een film over het spelletje kennen we dat allemaal dat was een goeie antwoord dat heb ik ook gezien kom maar rustig ze maken super gaaf film hij staat op apple tv ja ik kreeg hem er thuis niet doorheen dus ik heb hem even gekeken omdat ik mijn vrouw in spanje achter heb gelaten maar ik vond hem zo mooi hij is gaaf en spelen vandaag dat niet dat niet en verder ben ik een kathedraal aan het bouwen in spanje dus ik heb nog een beetje spierpijn dus als je me af en toe even zo ziet doen ofzo dan komt het daardoor maar we gaan lekker beginnen met de battle jongens ja adoptie is honderd procent de verantwoordelijkheid van de msp nee nee boom boom boom nou de msp heeft hier een hele belangrijke rol in maar ik denk dat uiteindelijk de klant altijd bepaalt welke msp die kiest en ook of daar een goede msp voor kiest die ook adoptie implementeert en adviseert zijn er msp's die adoptie doen die zijn er ja maar ik heb hier aan tafel volgens mij drie clubs die allemaal geen msp zijn ja dus blijkbaar wordt het ook buiten de msp-wereld dan gedaan door gespecialiseerde bedrijven ja dat klopt ja er zijn natuurlijk ook heel veel partijen waar je mee kan samenwerken ik denk ook met partijen zoals ons aan tafel ja maar uiteindelijk is het wel de klant die moet zeggen wat hij nodig heeft en ook welke dingen ze willen niet in huis hebben en waar ze naar op zoek zijn en de msp die moet dat zo goed mogelijk leveren aan de klant dus de msp die verkoopt het en jij implementeert het dat kan dat kan andere meningen aan tafel ja de klant moet zelf ook moeite doen voor adoptie de belangrijkheid wat de klant vindt je wilt niet alleen software kopen en het hebben je wilt juist dat het echt actief gebruikt wordt want dan pas ga je je doel bereiken dus in zoverre is het een gezamenlijke verantwoordelijkheid ja eens net als security eigenlijk hè ja zeker goed je huiswerk doen denk ik goed informeren over wat de wensen en behoeften zijn de toepassingen wie er wil en niet mee gaan werken en er zeker niet op sparen dat is natuurlijk een veelgehoord iets ik wil korting op mijn onboarding je betaalt uiteindelijk voor een dienst die als het goed is jou straks gaat helpen om heel veel misproblemen op te lossen dus dat is vaak ook de adoptie waard maar het wordt vaak onderschat denk ik is dat iets van de laatste tijd dan een andere adoptie nou adoptie is van alle tijden alleen de discussie over de akkorting op willen dat is ook van alle tijden als een klant een product niet gebruikt had je het dan nooit mogen verkopen nee wat je nu ziet is dat heel veel klanten vast aan het abonnement zitten neem bijvoorbeeld microsoft 365 als je kijkt hoeveel producten daar al niet in zitten dat is natuurlijk een gigantische blokkendoos met allerlei producten om terug te komen op je eerdere vraag ik zie heel veel msp's die zeggen dat ze iets met adoptie doen maar dat doen ze erbij en dan is het eigenlijk maar een soort van verkapt stukje communicatie of een verkapt stukje training wat ze doen is dat adoptie is dat echt organisaties stimuleren in het gebruiken en zorgen dat ze de producten die ze afnemen echt verzilveren laten we daar eens beginnen wat is adoptie dan precies ja precies ik denk dat het een container begrip is iedereen laat het anders maar in onze ogen is het organisaties helpen om daadwerkelijk productiever slimmer en leuker te gaan werken met de producten die ze afnemen dus datgene wat ze beschikbaar hebben en wat je dan nodig hebt als organisatie is een stukje hulp uitleg waarom ga je het gebruiken wat wil je ermee bereiken ik merk dat msps dat proberen te doen maar zeker als het beleid wordt dat ze dat heel lastig vinden dus het verkopen is prima het doorvertalen naar beleid vinden ze lastig dan gaat het heel vaak bij adoptie om de daadwerkelijk goede inrichting van de omgeving nou daar merken we dat een msp vaak wel de technische beschikbaarheid wil managen maar het stuk echt inrichten bijvoorbeeld structuren in teams of in sharepoint dat vinden ze vaak echt de keuze voor de klant zelf de klant heeft daar vaak een andere mening over overigens dan gaat het over data welke informatie gebruik je nou hoe gebruik je data hoe zorg je dat data veilig is hoe zorg je dat dat gelabeld is want de msp vindt dat ook heel lastig zegt joh data dat is voor de klant daar bemoei je ons niet mee en dan de eindgebruiker helpen om het goed te gebruiken ja dat is iets waar een msp ook van zegt oeh dat vind ik wel heel lastig ik heb wel een supportdesk hij kan bellen hij kan een ticket inschieten maar echt hulp en advies dat vind ik lastig nou rule-based access houdt het wel op zeg maar dat denk ik wel ja vaak is dat tot aarde dat het gaat en ja in onze ogen hoe wij adoptie definiëren is beleid inrichten data en gebruik dus dat is wat wij als adoptv ook bieden ik zie twee dames knikken even wennen excuus jullie gaten wel heel instemmend te knikken allebei is dat herkenbaar blijkbaar is dat exact wat we aantreffen ja wat je zegt het aanschaffen door de msp'er die weten de techniek zijn op techniek gericht maar juist de adoptie daarna en het implementeren ook in een stuk beleid dat het niet al te vrijblijvend is en dat het alleen de mensen die het goed ligt misschien gebruiken maar ja echt dat het door heel de organisatie wordt gedragen en gevoerd in jullie geval helpt de productie bij onze trainingen op veiligheid ja en bij jullie ja ik denk één toevoeging hier aan is we noemen vaak adoptie komt daarna ik denk adoptie komt eigenlijk daarvoor want de roi die je van een product wil aantonen die zit op het gebruik van het product dus als je adoptie pas ziet als iets wat na het implementeren komt dan ben je eigenlijk al veel te laat dus ik zou zeggen begin bij hoe ga je dit adopteren want anders hoef je dat product nooit te kopen en te implementeren helemaal mee eens en ook discussie over korting zeker als je het als laatste stap in een project doet of in de laatste stap van de implementatie is het ook de eerste wat er afvalt dus dat is hetgeen wat je beter niet kan doen dus in onze ogen zijn ook eigenlijk de vraag die je wilt oplossen en hetgeen wat je je eindgebruiker wilt aanbieden daar moet je niet mee eindigen maar daar moet je mee beginnen hoe werkt zo'n verkooptraject dan want de msp heb je nodig in principe voor uitroerende inrichting of doen jullie dat ook hoe werkt zoiets want als het aan het begin al zit dan moet je wel heel close zijn met die msp om te zorgen dat de juiste licenties afgenomen worden in 99 van 100 gevallen waar wij klanten bedienen zit een msp of de organisatie doet zelf het beheer en is er dan ook al een hele set aan licenties en zijn ze al een tijd lang aan het gebruiken en komen ze achter van dat loopt stroef we verzilveren te weinig we halen het niet uit wat erin zit en dan komen wij zeg maar een optimalisatie doen en dat noemen we dan adoptie maar andersom als jij dat aangeeft je moet eigenlijk aan het begin beginnen ja in de ideale situatie wij zien ook vaak dat we bij klanten ingebracht worden op het moment dat de adoptie er niet goed gebruikt wordt en dan gaan ze op zoek naar oplossingen die dat gaan veranderen maar ik denk uiteindelijk ieder product wat je koopt koop je om het te gaan gebruiken en dat is de adoptie dus advies om daarmee te beginnen ja heel nice zelfs binnen msps verkoopt structureel dingen die klanten niet nodig hebben is dat iets wat jullie zien want ik zeg het nog eens sales binnen msp's sales opdeling verkoopt structureel dingen die klanten eigenlijk niet nodig hebben het gaat eigenlijk alleen maar om de punten dus de meer je verkoopt dus de dichter ben je bij sales target kun je je vinkje zetten aan het eind van het kwartaal ja ik denk wel dat het zo is dat tegenwoordig producten steeds minder lang vaststaan dus vroeger tekende je een contract voor drie jaar of voor een jaar nou voor sommige dingen nog steeds maar je ziet ook steeds meer producten die je voor een maand of zelfs per dag afrekent het is wel microsoft dat wel een beetje probeert om te draaien klopt die gaat juist weer een beetje die jaar nou het is altijd een vraag van het kan maar je betaalt minder als je langere termijn commit terwijl ik denk door die kortere cyclus wordt adoptie daarin ook belangrijker want zelfs na een maand of na twee maanden niet gebruik kan je het weer uitzetten dus ik denk wel dat het daarin afhangt van welke producten je verkoopt en voor hoe lang ik weet niet of jullie dat zien is dat anders dan met de standaard microsoft 365 producten waar je voor een maand gaat of voor een jaar commit ja ik denk in de standaard microsoft of in een m365 pakket zijn altijd een heleboel delen die iedereen gebruikt en er is altijd meer uit te halen wat niet iedereen gebruikt dus ja verkoopt een sales dan meer dat weet ik niet want je verkoopt denk ik uiteindelijk wel het product ik denk wel dat er vaak een mismatch zit tussen wat de msv aanbiedt en wat de klant verwacht msv zijn vaak toch wel wat technisch gedreven bedrijven dus die willen nog wel graag over techniek praten en als je techniek verkoopt aan een mkb-bedrijf dan is het wel de zaak dat je een goede vertaalslag maakt van de business impact die je maakt met je oplossing en als je het daarover hebt dan begrijpt die ondernemer je waarschijnlijk maar als je het over edr en mdr en dat soort dingen hebt ja dat snapt die ondernemer niet nee dan gaat de technologie denk ik harder dan dat we uit kunnen leggen ook dat ja dus vanavond ik hoor veel microsoft denk ik wel hier aan tafel hoe gaat het dan als het daar buiten komt nu als ik kijk naar producten als claude cowork dat gaat je zo mega hard daar hebben jullie denk ik wel last van nou ja last ik denk dat heel veel organisaties nu zichzelf aan het ontdekken zijn van wat past bij ons wat past bij de wet en regelgeving waar we ons aan moeten houden wat bieden we onze medewerkers dan aan aan ruimte om het te gebruiken of niet en je merkt dat dat natuurlijk nu van onderop echt enorme aandacht heeft en dat iedereen wel wat gebruikt maar dat het beleid en de kadering die je daarbij meegeeft aan je gebruikers dat die nog wel eens achterblijft dus ik denk niet zozeer dat het nu voor ons lastig is maar dat het veel meer als je nu gemiddeld ciso bent met een organisatie dan heb je denk ik lastig en dan ben je een nederlands die ik denk dat die zomaar van alles en nog wat in open ai of klolt of wat dan ook gooien ja als je dat iedere keer kijkt als een data-lek dan heb je hou je dat ook bij adoptie dan om daarover na te denken zeker absoluut en daar awareness voor te maken ja zeker ja precies wat wij inderdaad doen en wij horen juist heel vaak dat zeker het mkb gaat ervan uit dat de msp'er vooral op securitygebied hun precies vertelt wat ze moeten hebben dat die verantwoordelijkheid bij de msp'er ligt omdat die zo op techniek gefocust zijn maar vergeten wel dat het hele stuk mensen eigenlijk het grootste risicovactor is en dat is wel waar soms de mismatch ook ligt wat de klant verwacht en wat de msrp'er biedt ja dat is wat jullie eigenlijk doen in gamification denk ik ja nou ja mooi voorbeeld met ai nou ja daar hadden we het net ook al even over niet zozeer trainen wij hoe mensen met ai om moeten gaan maar wel vooral wat kan je er wel of niet invoeren want ja je wilt geen data-lack veroorzaken wat doe je precies wij zijn een game of fight security-platform ik weet niet of je wel eens duolingo voor taal mijn zoontje speelt dat precies nou ja op zo'n leuke ja eenvoudige manier proberen we eigenlijk een onderwerp wat niemand die niet in de techniek werkt echt heel erg interesseert want security is toch voor veel mensen toch een ver-van-een-bed-show dus wij wilden dat leuk maken want als je het leuk gaat maken gaan mensen het ook eerder adopteren en wordt het veel meer vanuit intrinsieke motivatie en dat is wat wij dus niet alleen in het onboardingproces vooraf doen maar echt al in het product en echt al vanaf het salesproces meenemen naar de klant toe het is een onderwerp dat niet iedereen even graag doet maar maak het dan leuk want het moet gebeuren het is belangrijk en dan zie je dat de adoptie veel hoger is dan wanneer het een saaie powerpoint-training is is dat alleen voor security of ook voor functionaliteit wat jullie doen die trainingen hoe bedoel je functionaliteit op het moment dat het over want het is gamification op basis van over security met name denk ik of gaat het er ook over van wat kan ik met co-pilot nee het is echt security 100 die kant op ja maar wel ook verder dan alleen cybersecurity ook de aircommandeur komt op kantoor langs kan je die zomaar binnenlaten of moet je dat toch even navragen of dat daadwerkelijk de aircommandeur is en dat gaat toch nog erg vaak mis kan ik je vertellen dat zou wel wat doen ik zat nog te denken over de vraag die je stelde ja er loopt altijd één vraag achter verkoopt de msp nou teveel maar je kan hem ook een beetje omdenken wat ook wel boeiend is dat heel veel klanten die kopen licenties maar gebruiken maar 20 van de mogelijkheden ja dus ja dat is een heel interessant gegeven wat doe je daarmee dus die klant die betaalt die heeft de verwachtingen bij hem maar die gebruikt maar 20 en ik denk dat dat voor de markt een hele interessante ruimte is die daar nog in zit om klanten gewoon beter te bedienen beter te laten gebruiken daarmee ook die adoptie meer aandacht te geven waar verwacht die klant dat heeft hij een idee van die andere tachtig procent nou ja dat is een goede vraag dat zit voor een stuk gewoon natuurlijk ook onbewust onbekwamen zullen we maar zeggen maar daar zit voor ons als industrie denk ik heel veel mogelijkheden om die klanten erbij te helpen ja en ja dat is dus niet alleen maar de taak van de msp dat is ook de taak van de klant die moet er ook zelf echt wel moeite voor doen maar ook in die change die begeleidingen te bieden dus die licenties op tijd afschalen nou niet alleen afschalen maar ook gewoon goed weten van joh wat wil ik nou bereiken wat heb ik ter beschikking en dat ook inzetten ja eens en we hebben het nu over de klant alsof dat één iemand is maar wat je natuurlijk ook veel ziet is dat binnen organisaties hele verschillende personen zitten die ook hun technologie op een hele andere manier gebruiken dus dat denk ik dat het heel interessant maakt over adoptie maar ook binnen de producten die een persoon heeft gebruik jij denk ik hele andere dingen binnen de omgeving dan dat ik die gebruik of is dit ook een heel stuk personalisatie ik denk dat daar ook een rol voor de msp zit om te kijken welke groepen zouden hier meer over kunnen doen of hoe kunnen we delen van de organisatie en gedragsverandering laten doorgaan om beter met de technologie om te laten gaan ja ik kijk even naar jullie twee aan het einde van de tafel michiel ga je die msp dan opleiden want dan karnavaliseer je eigenlijk je eigen business nou ik denk dat msp kan best wel een stap in die foodchain maken maar zolang zij het zien als iets wat ze erbij doen niet als core dan is opleiden weinig zin dan moet je echt kijken wat past nou bij het dna van zo'n msp dus niet doen we gewoon aan jou uitbesteden ja ik denk dat je moet kiezen waar ben ik sterk in als organisatie en dat moeten we doen en ook weten van mijn klant heeft wel behoefte aan een bepaalde extra ondersteuning die ik niet kan of wil bieden en daar dan inderdaad goed je samenwerking in kiezen nou dan kan je apps kiezen om te kijken hoe je dat op een slimme efficiënte manier kan doen of meer in de ondersteuning dus ik denk dat je daar echt een keuze in moet maken als msp ja wij leiden wel de msp'er op om ons product te adopteren juist omdat het zo belangrijk is dat zij het verhaal ook goed overbrengen naar de klant en dat echt vanaf voor de start al over de adoptie wordt nagedacht en het hele onboarding en met name communicatieplan voor de lancering en na de lancering ook wel echt staat en daar leiden we zin op maar geven ook kant-en-klare resources voor dat het gewoon een pakketje is wat zij ook weer door kunnen zetten naar de klant zodat die adoptie weer beter wordt zijn jullie channel-only of kopen ze ook rechtstreeks ja ook rechtstreeks die msp is niet zo leuk hè nee maar wij hebben wel heel veel geleerd over het stuk adoptie en hoe wij ze weer kunnen helpen op dat stuk ga je dat ook anders doen daar zijn we natuurlijk mee bezig om te kijken hoe of wat hans wat heb jij erover geleerd de afgelopen jaren over het channel nou ja sowieso geleerd dat het heel belangrijk is om een keuze te maken als je een keuze maakt bij corsair zijn wij channel only dat schept wel een hoop duidelijkheid bij je partners dat je dus niet rechtstreeks naar die eindklanten gaat heel veel organisaties in deze brand ze doen eigenlijk beide wat je dan ziet ze beginnen vaak opportunistisch met of direct of indirect en als een van die twee dan goed werkt binnen no time gaan ze hetzelfde doen dan heb je een probleem met je loyale eindklanten of je channel partners dus ik ben blij dat wij daar heel helder en duidelijk over zijn maar het is een lastig vraagstuk ik heb ook bij andere organisaties gewerkt waar je ook beide deed ja dat blijft continu een hele lastig iets hoe je dat wantrouwen wegneemt daar gaat het eigenlijk om microsoft die probeert er eigenlijk al zoveel mogelijk het kanaal in te krijgen nu denk ik microsoft heeft altijd wel echt een partner gedreven strategie gehad waar je wel ziet dat er eindklanten ook steeds meer en ook echt grote klanten ook rechtstreeks contracten kunnen hebben ik zat hiervoor bij microsoft dus ik weet er wel wat van wat je heel erg ziet is dat er juist bij de msps wordt gepusht op toegevoegde waarden want de licenties verkopen dat kan microsoft zelf ook dus het contract managen nou er zijn nog een heleboel andere dingen die partners ook doen maar wat is juist die managed service die daarbovenop ligt en daar wil microsoft volledig de partners op inzetten en dus minder op de licentieverkoop ja je ziet al wel verschuivingen bij microsoft nu dat maakt het echt minder aantrekkelijk ook om via je creditcard af te rekenen ja dat is ook hoe wij het doen we maken het aantrekkelijker voor de msp'er of voor ons partnerkanaal maar het is echt een samenwerking wij geven ook lieds door aan onze partners juist door dat stukje wij verkopen een product maar zij maken er een service van en jullie zijn actief in nederland europa wereldwijd in principe wereldwijd ja en in nederland focussen we voornamelijk op en in het buitenland met partners uit de regio's ja via de msp gaat dan denk ik wel het hardst hoor ja nee dat doen we ook daar ik ben niet geadviseerd om daar iets harder over na te denken nee dat is ook wel ons belangrijkste kanaal doen jullie dat in nederland ja wij doen het in nederland precies wij zijn echt gericht op het leveren van programma's en projecten dus we hebben geen out-of-the-box producten we zitten toch echt wel aan de menselijke kant zeg maar om het voor elkaar te krijgen en wat wij merken als we het even over keuzes maken bij msps ik merk dat adoptie steeds meer aandacht krijgt dat is denk ik ook goed je ziet het ook in de aanbestedingsstukken waar klanten zelf allemaal vragen en bestekken maar de meeste msps zitten er zelf ook heel optimistisch in als ik een beetje march-up kan maken dan probeer ik het erbij te doen en dan kijken we hoe ik het doe of ik neem één of twee stagiaires aan die laat ik trainingen doen en dan geef ik ook het label dat ik ook adoptie doe en dat is toch iets waar wij in de praktijk van denken dat dat niet de juiste route is als je het wil doen dan moet je het echt goed doen en dat half erbij dat is heel lastig ik denk dat als je het vroegtijdig in het proces benoemt en bespreekt dat je het vele malen makkelijker maakt om die adoptie te vergroten als dat je oh by the way dit hoort er ook nog bij dan krijg je discussies het is een moeilijk onderwerp hoor en ik denk inderdaad techneuten vinden het allemaal ingewikkeld want zo'n klant die hebben het liever niet dat hij belt ja maar zo is het uiteindelijk en het gaat uiteindelijk om die mensen achter het toetsenbord die je wil opleiden en die wil zorgen dat het goed gaat aan de ene kant zie je dat msp's adoptiespecialisten aan gaan nemen dat is er dan misschien één of twee per msp dat zijn donkeyshotten binnen no time zijn ze binnen een organisatie opgebrand want die worden overal naartoe gestuurd allemaal mission impossible dus er zit ook vaak een tegenstelbelang in als een msp dat doet kijk de hoogste marge haal je op de klant die weinig belt waar je helemaal geen omkijkende hebt goeie adopties dus ja nou ja de goede adoptie of ze blijven heel erg achter in gebruik maar als ze nooit bellen en je hebt er nooit tijd en moeite aan maak je wel een mooie marge die msp die kan jou bellen en dan blijven we nog een paar punten achter bij die msp hoe bedoel je ik snap het niet nou ja op het moment dat jij de diensten zeg maar wil wedervaken o zeker ja ja ja dat is denk ik de oplossing dan toch ja dat is de oplossing dat doen we met behoorlijk wat msv's ook ja zeker ik denk dat dat uiteindelijk de truc is dat doen jullie ook zo ja zeker ja en het helpen door goede afspraken over wie de klanteigenaarschap is en hoe je elkaar informeert en bijhoudt zeker hoe meten jullie dan het succes wanneer is een adoptietraject een succes dat hangt heel erg samen met wat je aan de voorkant van het project als doelen devineert kijk als een klant nieuw begint greenfield dan zijn het andere doelen dan dat een klant al sinds corona een grote chaos in zijn organisatie heeft met allerlei bestanden die overal en ergens staan dus met elkaar devineer je je doelen en dan ga je daarmee met een stappenplan aan de slag en daar zit natuurlijk ook onderaan de streep een meetbaar gebruik in dus hoe worden dan tools gebruikt is dat standaard is dat hoe je ermee omgaat doen jullie dat allemaal zo ga je naar binnen met een stappenplan en ga je dan eens kijken waar de behoefte ligt ja nou ja nu maak je het misschien een beetje te verblijvend we hebben daar echt programma's voor helemaal gericht op het creëren van een blauwdruk op samenwerken een blauwdruk op kennis delen we hebben daar een hele aanpak voor en dat doe je ook in het mkb of is het met name enterprise dat is groot mqb en enterprise we zitten veel bij gemeentes in de overheidswereld zitten we veel maar ook in finance is mqb überhaupt bereid om te betalen ik denk dat ze wel bereid zijn maar er zit natuurlijk wel een schaalvraagstuk tot welke schaal en welke omvang kan je dit voor niets doen wat kost zo'n projectje wij leveren voor organisaties vanaf ongeveer 200-300 werkplekken dat is een beetje de ondergrens dat schaalt tot de grootste enterprises van nederland een traject zoals wij dat doen dat begint toch wel vaak met 20-30 duizend euro in de eerste fase ja geen mkb in nederland vindt dat wel zeker dat zijn behoorlijke investeringen spannend ja dat is ook de vraag het is een investering maar je doet het natuurlijk om uiteindelijk efficiënter beter slimmer te werken en daar zit je verdienmodel zijn er ook klanten in mqb nederland is dit überhaupt iets wat we in mqb nederland goed kwijt kunnen wij doen heel veel in het mkb maar dat is ook omdat wij veel via de distributeurs samenwerken met resellers die ook weer veel voor de mkb-markt werken dus we hebben geen totaalprijs voor een project maar echt een prijs per gebruiker dus dan maakt het eigenlijk niet uit of je voor een mkb'er bent of een grote enterprise wat het denk ik ook heel makkelijk maakt in een game omdat je niet een heleboel overheadkosten hebt als project ik denk dat jij dat ook zult hebben of niet ja ook prijs per gebruiker hoe groter de organisatie wat is voor jullie de ondergrens als je het over mkb hebt jij zegt 300 dat vind ik al best veel je zou een eenpitter kunnen aansluiten met één licentie voor z'n eigen securitybeleid ja je bent wel iets makkelijker uiteindelijk zet je de machine aan en dan gebeurt het er hoeft niet heel veel adoptie in te worden georganiseerd of rule-based access of dat soort dingen allemaal ja in het platform zelf niet maar juist die adoptie van het communicatieplan hoe ga je het vertellen aan heel de organisatie en zorgen dat die adoptie daar gaat de meeste tijd in zitten en daar zeggen we ook echt van neem daar iets extra tijd om dat goed te doen want je hebt maar één eerste kans dan dat je snel hals over de kop live gaat en eigenlijk heel de organisatie denkt ja wat is dit ik gooi dit mailtje maar in de prullenbak want ik weet niet wat het is ja en dan gaat de adoptie er nooit komen iedereen moet gewoon jullie platform hebben we gaan door naar de new one ja deal or no deal toch wel iets meer dilemma nog als het vorige stukje de battle je ziet dat een klant te veel licentie heeft ga je actief afschalen en dus minder verdienen als msp of ga je adoptie toepassen en een consulting huren wat doe je als msp jongens zet die pet eens op want dat mis ik toch nog een beetje vanavond het laatste natuurlijk ja adoptie adoptie drijven dan moet ik 25.000 euro betalen over een hapje kopen sorry of een appie kopen appie is alleen voor de security en copilot ah oké jullie hebben een appie hoe werkt het dan het appie nou een appie klinkt natuurlijk wij hebben geen diolingo klinkt dus wel op het eind nee we hebben een applicatie binnen teams die je leert hoe je copilot kunt gebruiken en dat is volledig gepersonaliseerd en dat je zelf kunt leren wat je moet leren dus ik zeg voor iedere msp'er een mooie aanvulling happy koffer deal of geen deal ik stel hem andersom allright nieuwe klant wil alles erop en eraan maar ja toch maar even voor de zekerheid gewoon alles verkoop je dat dan of niet met de juiste uitleg erbij jij mag niks zeggen jij verloopt altijd het komt altijd goed bij jou dat kan vanaf één persoon nee dat moet je niet doen je moet echt fit for purpose daarin begeleiden en adviseren is denk ik heel belangrijk wil je een duurzame relatie met de klant dan moet je niet denken van we gaan voor de zekerheid en verkopen alles maar nee daar geloof ik niet in gebeurt dat denk je niet in de praktijk misschien van over de msp kant die denk veel mooie kaneren mooi contract afsluiten en iedere maand dat doorfactureren misschien wel maar ik denk dat dat voor echt je klanttevredenheid en je advies dat dat niet verstandig is zo'n korte termijn misschien wel maar op lange termijn nee ik zou het niet doen nee in de media moeten we gewoon een appje kopen ja ik denk ook dat je bij msp's vaak een apart team hebt dus daar wordt een apart adoptieteam op gezet dus sales die verkoopt iets en adoptie die gaat het daarna wel regelen of die worden ingevlogen terwijl ik denk eigenlijk zou je een doelstelling ook al neer moeten zetten op het gebruik bij die seller hoe kan je een target maken voor adoptie binnen sales in plaats van dat je dat ergens anders belegt en dan wordt het een gezamenlijk doel hebben jullie een pitch deck voor msp's zeker is het een verkoopkanaal is het duidelijk hoe neem ik die klanten in de hand mee en daar zit jullie dienst dan in of jullie dienst of jullie dienst ja dus ik denk als ik voor mezelf spreek dus wij helpen natuurlijk ook msps om co-pilot specifiek te leren adopteren en bij klanten te adopteren dus daar helpen we de msp om dat te landen het is vaker ook nog wel echt iets eromheen dus ook daar komt security vraagstuk bij dus wij zeggen juist dat de msp kan doen waar zij goed in zijn en dus niet elke medewerker op de vloer toe hoeven trainen want ook heb je nu iemand getraind over twee weken is de technologie weer anders moet je eigenlijk weer opnieuw iemand trainen en als manager heb je een dashboardje waar je dat dan even kunt houden ja terwijl de msp kan juist geld verdienen aan hoe richt je het dan in welke mensen zitten in de doelgroep hebben mensen nu allemaal toegang tot de juiste technologieën en juist het hele model eromheen daar kunnen denk ik de msp's heel goed in bestaan dus die msp's resellen jullie met een paar puntjes ertussen ja dat is net zo saai jouw spullen hans ja ja het is hetzelfde model dat was channel 7 ja dat is toch een kwestie van het is mooi hè het is iets meer dan een appie maar ja iets meer dan een appie ja msp heerlijk een klant vraagt expliciet om een toren waarvan jij zeker weet dit gaat niet landen lever je toch nou jullie zeggen allemaal nee dus ik hoef hem net zo goed niet te doen weet je wat we gaan naar de bar daar gaan we naartoe on the bar on the bar on the bar on the bar je hebt heel veel geschreven dat kan toch maar afdrukken ja je hebt natuurlijk een hoop mooie dingen gehoord dus ik heb een aantal observaties ik vind het mooi hè we hebben het over tooling en eigenlijk een mooie combinatie van wat michiel zei en ook bianca over tools veranderen continu hè microsoft verzint iedere keer een nieuwe tool het doet me een beetje denken alsof je iedere keer dat je een nieuwe auto krijgt dat je opnieuw gaat bedenken hé misschien moet ik wel even op een training om te leren rijden dat doe je niet je leert één keer auto rijden en vervolgens kun je in alle auto's rijden met andere woorden de meeste mensen kunnen dat met andere woorden ik denk dat de uitdaging is dat het heel vaak nog over tools gaat maar uiteindelijk wil je natuurlijk denken over scenario's welke scenario's heb je in je organisatie die iedere keer voorbijkomen en dat het niet uitmaakt wat er onder de motorkap gebeurt en ik denk ook wel dat ik dat hoor bij michiel en bij bianca van ja tools veranderen continu ik hoor ook samenwerken en kennis delen dat zijn scenario's ja welke tools je daarvoor gebruikt dat moet je denk ik willen uitschrijven voor ms space dat is even mijn eerste observatie nee ik vind dit leuk beetje opschuiven jij ik zei al bij de sticker met je navel bij de sticker nee ik vind het dus grappig want ik vind het leuk om te zien wat jij eruit haalt en wat mij dus opviel want er was iets wat michiel zei wat mij heel erg triggerde want michiel die had het over onbewust onbekwaam want die zei heel veel functionaliteit die ze niet inzetten en toen dacht ik is de onbewust onbekwaam of is dat die vendor die gewoon wat door de strot naar beneden duwt ja want we zitten natuurlijk happies nee happies nee nee nee helemaal niet nee maar laten we wel wezen ik bedoel jij komt ook uit het wereldje hè ik bedoel al die softwarevendoren die bedenken wat nieuws die gaan er bundelen die denken nou lekker ela'tjes duwen daar gaat lekker wat functionaliteit bij ligt een beetje shelfer maar who cares want die ela die wordt over vijf jaar een keer verlengd eens ja toch dus is het dan onbewust onbekwaamd of is het dan gewoon die vendor die denkt hatsikidee target we gaan ervoor hij heeft wel te maken met doelstellingen toch even wat bianca ook aangaf als je de doelstelling van de verkoper is ik zeg altijd tell me the incentive and i'll give you the result dus als incentive is ga ze hoeveel mogelijk omzet scoren dan is dat het resultaat en dan ga je het krijgen dus het gaat over kpis die je wil veranderen dat zie ik grote vendoren nog niet doen dus don't blame the seller dat zag ik er dan even bij nee dat doe ik ook zeker niet zijn we zelf geweest dus don't spit ik heb zelf aan die kant gezeten als ik nog even een stapje mag maken want die zit me wel lekker de msp-wereld doe me dan denk aan het verhaal van de dichter in new york een mooie metafoorsteller de dichter in new york je weet ik ben van de metaforen die staat uit de oriële door vijftig mensen en iedereen is onder indruk en loopt daar klappend weg dan blijft één man staan en die zegt hé dichter jouw gedichte heeft echt mijn leven veranderd en wat zegt die dichter wil je misschien mijn gedichtebundel kopen nee dat hoeft ook niet en dat is nou precies wat er gebeurt in msp-land of in ieder geval de klanten van de msp's ze weten allemaal dat ze adoptie nodig hebben maar duur maar maar dat je vraagt dat ze hun portemonnee trekken geef ze niet thuis en nu de vraag die ik terug wil leggen want dat is wat ik heb opgeschreven niet de vraag ik denk even een statement ik denk dat het businessmodel rondom adoptie helemaal kapot is dus de vraag die je moet stellen is moet een klant betalen voor adoptie die geef ik even terug aan jou nou daar kun je het mee doen sjors nou mooi dan ga ik terug naar de tafel en tijdens de borrel wil ik het wel uitleggen maar voor nu is die van jou dan gaan we door naar de koffieautomaat jongens ja de koffieautomaat nou wat ik net ook even geleerd heb aan de bar jongens is shellware die ga ik echt onthouden van mijn vrouw shellware je hebt namelijk heel veel shellware kan ik je vertellen ik kan het gewoon niet eens meer kwijt goed aan tafel een nieuw gezicht tom tom van gelder iemand die niet vanaf de zijlijn kijkt maar midden in de praktijk zit dagelijks bezig met klanten met sales met implementaties en dus ook met de harde realiteit wat wordt er nou echt gebruikt en wat niet want uiteindelijk kun je alles mooi bedenken aan tafel maar tom ziet elke dag wat er gebeurt als die tools eenmaal bij de klant staan en dat is vaak een stuk minder sexy dan in de pitch tom welkom aan tafel jongen we hadden het er al even over net we hebben geen enkele msp aan tafel ja nu wel ja gezien de discussie net leek me dat wel een goed idee vooral de missie met de krieg zetten je werkt met een middelgrote msp maar die doen m&mw zeker mkw ja en net werd dat helemaal afgefakkeld met adoptie er lagen maar goede statements op tafel het kribbelde om aan te schuiven ja het ging over ons goed dat we erbij zitten dan welkom bij de koffieautomaat kijken we altijd even wat vinden ze er dan van op de vloer bij de koffieautomaat bij de msp dus daar komt ie ze betalen toch dus wat maakt het uit dat ze het niet gebruiken is dat iets wat je herkent aan de koffieautomaat bij missing peace nee die herken ik niet ik weet niet of iedereen altijd even doorheeft of er genoeg inzicht is in gebruik hoe meet je dat ja dat is afhankelijk van waar je het over hebt maar in principe als je bijvoorbeeld naar microsoft 365 kijkt wat al een paar keer voorbij kwam dan kun je vrij scherp zien wat er wel en niet wordt gebruikt tot aan gebruikersniveau dat inzicht is denk ik niet daily top of mind binnen medewerkers van een msp maar er zit wel degelijk een gevoel van ja als het niet wordt gebruikt waarom leveren we het dan en waarom vragen we er dan geld voor dat zit er wel in dus er zit zeker in mijn organisatie wel een gevoel van ja als het niet gebruikt wordt waarom brengen we het dan in rekening geen idee je werkt er wel voor een pe uiteindelijk dus die zijn er dol op toch nou ja even los van of zij er dol op zijn of niet we hadden de discussie net ook als je het niet levert moet je er dan voor betalen kijk wat wel de wereld is met veel van deze tools je betaalt in een abonnement voor gebruik microsoft 365 zit vol met wat 40 plus tools en in de praktijk als je een digitaal onverwassen bedrijf neemt dan gebruiken ze maar 5 en we zijn natuurlijk wel de afgelopen jaren best goed geworden dat we aan een klant uit te leggen luisteren is het is zo slim onder microsoft in 1965 om een heleboel goede redenen waar adoptie er niet van een van is soevereiniteit was het ja soevereiniteit daar heb je al een heleboel over gegaan daar wil ik er best een beetje over hebben maar dan gaan we het uur niet redden over het algemeen die movement microsoft 365 die gemaakt is door veel bedrijven in de afgelopen tijd was al vaak vanuit een kostprijsberedening een goed idee en adoptie krijgt gewoon steeds meer aandacht steeds meer belichting de vraag komt bovendrijven en is logisch ze hebben allemaal mooi nieuw speelgoed maar kakt er allemaal mee en gebruiken ze dat dan voeden jullie ze op of heb je iemand zoals bianca hoe werkt dat in de praktijk nou bij ons wij hebben heel veel bedrijven de afgelopen jaren naar een moderne werkplek gebracht met microsoft 365 als centrum daarbinnen ja daar hebben wij in alle eerlijkheid niet genoeg tijd en aandacht besteed aan de adoptie daarvan we waren gewoon heel erg druk met de daadwerkelijke technische migratie en daar komen we van oudsher vandaan we doen het technisch beheer functioneel beheer is ons ding niet en nu heb je nu dan die draai gemaakt daarnaartoe die zijn wij nu aan het maken en ja die willen wij heel graag maken want we zien het als een noodzakelijk kwaad verkeerde woord maar dit is denk ik wel waar de toekomst van een msp ligt en wat betekent dat dat je zo'n appie gewoon zelf gaat doen nou ik denk dat een app een heel goed middel is daarbinnen het gaat breder dan alleen maar een app de vraag is vaak van ja oké het gaat eigenlijk om verandermanagement je gaat iets doen in je bedrijf waardoor je het efficiënter beter sneller sneller wil hebben nou dat begint ergens in een bestuurskamer die die beslissing nemen waarom ze dat gaan doen wat moet de impact daar dan wel zijn hoe neem ik de organisatie daaraan mee hoe vertaal ik dat denk je dat ze snappen op c-level tom is dat daadwerkelijk een bestuurskamerding nou ik denk bij bedrijven vanaf 2-300 werkplekken wordt dat misschien beter begrepen maar bij de ondernemer om de hoek hebben we bij elke cent dat zijn eigen kontzak komt wat is het gemiddelde aantal werkplekken per klant bij jou dertig dat zijn hele andere type organisaties dan moet je echt wel met een verhaal komen waarom het slim is om er geld in te stoppen en wat het voor ze betekent dat is niet altijd even makkelijk want je komt bij vaak wat minder vaak digitaal wat onvolwassener om een rotkreet te gebruiken ja die hebben vaak niet de kennis van een bedrijf van twee driehonderd man met een it-afdeling die zitten dat allemaal zelf een beetje uit te vlooien links en rechts en wat we ook al horen verschillende generaties loop je tegen een club aan van 25 man waar toevallig wel twee twintigers werken nou dan kan het veel vlotter gaan dan als dat niet het geval is dus we hebben twintigers nodig nou die zijn er wel veel meer mee opgegroeid je bent nu die draai aan het maken betekent dat je het bij nieuwe klanten anders doet of ga je ook terug naar bestaande klanten waar de adoptie niet goed genoeg is geweest daar is het wel waar wij nu beginnen want daar merken we heel duidelijk de klant van bij bestaande ja bij bestaande klanten vraag je daar geld voor daar vragen we geld voor ja hoe leg je dat uit want je hebt het aan het verleden zelf onvoldoende goed gedaan nou is dat we daarin eigenlijk gewoon in die zin met de billen bloot laten we heel eerlijk zijn we hebben het bij je geïmplementeerd we hebben daar wel trainingen bij verzorgd maar daar wel ook vaak aan de verwachting van de klant voldaan in de klassieke zin van trainingen we krijgen een nieuwe laptop leg even in de training uit hoe dat werkt en waar de startknop zit en wat de verschil is tussen de oude en de nieuwe outlook maar het ging niet om ik ga het anders gebruiken dus je ziet ook veel gebruikers in ons segment gebruiken het eigenlijk zoals ze de vorige oude versie ook gebruikten ze zijn helemaal niet op de hoogte van wat het nieuw en of anders kan buiten de thema's waarom het besloten is en het zijn vaak thema's over ik wil mobieler werken je kan overal bij ik ken bedrijven die hebben gewoon al die sharepoint folders gemapt naar drijfmappings we zijn gewoon lekker verder gegaan doe ik ze altijd al weg wij hebben ook gewoon faal shares opgepakt en in sharepoint gedumpt dat klopt maar we hebben dat ook onder verzoek gedaan van sommige klanten die verandering is gewoon simpelweg nu te groot voor mijn mensen maar heeft het nut ik bedoel kan je niet beter bianca vragen dan om dat te fixen of ga je er dan zelf mensen voor aannemen wij kiezen ervoor om die kennis zelf in huis te krijgen en dat doe je aan de ene kant om mensen aan te trekken die verstand hebben met adoptie ervaring hebben met adoptie en dan samen op het niveau van hoe praat ik eigenlijk met de beslisser aan de klantkant en we kijken vooral naar de technische kant van kunnen we onze engineers opleiden enthousiasmeren om de tooling dus de technische functionaliteit ervan te begrijpen zodat ook zij het kunnen inrichten waar we net al voorbij komen die engineers gaan natuurlijk nooit die slag winnen nou dat vind ik ontzettend sjors daar ben ik het niet mee eens nou maar die kunnen allemaal niet communiceren nou daar ben ik het ook niet mee eens ik heb hele leuke engineers in dienst die heel goed kunnen communiceren die zelfs graag naar klanten gaan jij zei net ze willen de telefoon niet opnemen nou bij mij willen ze best graag naar klanten wauw leuk verhaal sjors ik doe even drie maanden niet meer mee volgende keer een roundtable met engineers ja dat lijkt me wel lachen hoe herken jij dat dat die engineers zo goed zijn met mensen nou ik werk ook met leuke engineers die ook met klanten willen praten ja zeker ik ben geen engineer maar er zijn een heleboel engineers waar dat heel goed gaat en die ook bij de engineers bij de klant juist heel goed mee kunnen leveren mooi ik pak er nog één want het gaat weer hard vanavond adoptie daar hebben we simpelweg geen tijd voor dat hoor jij dan niet want bij jou gaat alles goed nee heb ik niet gezegd dat alles goed gaat maar dat is een andere discussie de klanten moeten hier wel tijd voor maken en ik denk dat we dat jij gaf dat heel mooi aan kijk uiteindelijk moet in het begintraject al besloten worden we gaan iets doen en dat betekent dat ik iets in mijn organisatie ga veranderen dat verdient aandacht daar moet je tijd voor maken dat moet je goed doen moet je gedegen doen en niet achteraf oh ja het werkt toch niet we moeten bijsturen dat is helaas wel de realiteit die hebben we met elkaar gecreëerd oké maar het gebeurt aan de lopende band denk ik ook het gebeurt aan de lopende band je bent al blij als het werkt ja die migraties heb je ook ja laten we het wel heerlijk zijn nee dus dat maar adoptie is denk ik ook meer dan alleen een knoppentraining dus we hadden het net over de auto en welke tools en waar kan je wat vinden maar ik denk dat echte adoptie is ook een stuk gedragsverandering dus hoe ga je mensen leren om iets anders te doen dan hoe ze het eerder al deden en dat is denk ik nog een stap verder dus eerst leren wat kan de tool allemaal dus dat is de kennis vervolgens hoe ga je dat doen en ook daarin het gedrag veranderen om dat altijd te blijven doen het is gewoon heel moeilijk om mensen hun gedrag te veranderen ja absoluut en dat werkt niet alleen maar aan de voorkant dat blijft gewoon continu doorgaan dus het is niet een eenmalige training het is continu een heel programma afwerken om te laten zien dat het ook niet alleen maar een it-moedje is maar echt de organisatie verder helpt dus daarom is er tijd voor vaak niet in de praktijk want je moet om tijd vragen en of het nou om security-kennis gaat of om adoption-kennis daar moet je wel om aandacht vragen en die moet je gegeven worden maar geen tijd en geen geld nee maar zo is er voor alles wel wat te verzinnen maar goed als je het over dertig tot vijftig werkplekken hebt wat het meest gemiddeld is ik denk bij jullie ook hans standaard msp dan is dat best wel een moeilijk vlak om je in te begeven je moet daar vaak een inspirerende of een sturende rol in hebben je hebt iets bij me gekocht je hebt iets bij me dan wil je daar niet meer uit halen maar wij krijgen steeds meer de vraag andersom je moet in mediation met je klant ja adoptie een interessante discussie vanavond ik ben blij dat we inmiddels ook een msp aan tafel hebben dat maakt het wel wat scherper we hebben het wel veel over copilot heb ik het idee mooi gebruik je al copilot ja zeker zeker ook cpt en ook plot en ik zou toch even willen bespreken van hoe gaan we daar nou mee om want copilot ik snap vanuit msp zeker vanuit die microsoft 365 propositie en je role based access die goed moet staan en je moet zorgen dat je teams niet bij gekke dingen kan dat begrijp ik allemaal maar die hele implementatie van al die andere toeters en bellen zeker als je naar claude kijkt wat gewoon met een haakje in microsoft gaat hangen of met een haakje in google en in je boekhoudpakket en in al je andere systemen super interessant natuurlijk als je ziet wat voor virtuele organisaties je daar volledig mee kan bouwen ja maar ik wil het hier niet langskomen qua adoptie zeker wel ik denk juist dat het belangrijk is als klant of als msp dat je daar ook mensen goed in opleidt net als met security van wat gebruikt men en op welke manier ik gebruik ook chatgpt als ik een restaurant wil zoeken maar ik gebruik copilot als ik mensen review en daar een stukje over schrijf waarom niet het restaurant zoeken en copilot dan dat kan ook dus dat kan allemaal en ik denk dat het vooral ook is wat gebruik je wanneer en daar een keuze in maken want je wil geen shadow it dat je bepaalt wij doen co-pilot maar ondertussen stoppen medewerkers alles online in chat-chipten dat is een beetje wat er met sharepoint natuurlijk ook gebeurde als je dat niet beschikbaar stelde dan hadden mensen al een dropbox accountje en dan ging het die kant op ja en dan kom je met security in de knel maar het is wel wat er gebeurt denk ik als je het niet faciliteert dan gebeurt dit ja ik denk dat het ook een kwestie is van weten wat er gebeurt dus juist weer het opleiden weten wat er wel en niet mag maar ik denk ook dat die angst heel erg mensen tegenhoudt om iets te gaan gebruiken dus aan de ene kant kan het gevaarlijk zijn als mensen het wel doen maar het kan ook mensen tegenhouden nou dan doe ik maar niks met ai want het is misschien allemaal niet veilig en dadelijk doe ik iets verkeerd dus ik denk juist het opleiden van weten wat je daar wel en niet in kan doen dat is heel belangrijk in zo'n organisatie jij gaat ze vertellen jij gaat zorgen dat ze aware zijn en jij gaat als msp gewoon zorgen dat ze het niet kunnen installeren en het verkopen of zorgen dat ze het juist kunnen installeren want dat is het leukste kopenhuis is natuurlijk het laatste nieuwste onderdeeltje van microsoft 365 en dat hoort er allemaal bij en alles wat je wilt doen om ervoor te zorgen dat het goed gebruikt wordt draait alleen maar om adoptie nee het gaat mij om die andere toeters te bellen ik bedoel het chatje ipt wil je er waarschijnlijk van afhouden en klont ook waarom zou ik dat willen vanuit security ik denk dat uiteindelijk voor ons een mooie kans ligt om de klant te ondersteunen als je dit soort tools gaat gebruiken dan heb je aan de ene kant ervoor te zorgen dat je data security op orde is je data governance op orde is en dan kun je dit soort toolings gaan gebruiken maar dat vergt allemaal om adoptie dat hele verhaal om mensen te begrijpen waarom ze iets wel of niet mogen van de gebruiker tot aan degene die het beleid schrijft dan gaan dit soort dingen leven want uiteindelijk heb je het wel over bedrijfsdata en daar komen weer spelregeltjes bij dat gaat wat anders dan had ik zelf in chatgpt gevraagd van hoe ziet mijn ideale auto eruit je klant krijgt flauw ideeën die kijkt een youtube filmpje en denkt zo tof dat wil ik ook nou die zitten vaak aan het uiteenteren van het spectrum van ik wil het gebruiken want het is zo slim voor me we hebben vaak geen benul wat er allemaal onder water bij komt kijken om dat goed en veilig te doen en verantwoord te doen daar kun je juist waarde toevoegen toch daar kun je juist waarde toevoegen door ze daar mee te nemen op te leiden te begeleiden ja appje installeren of twee appjes installeren en dan heb je msp om het uit te laten voeren en dan pak ik m'n marge oeh en dan pak ik het ging over marge ik kreeg gelijk spanning neer en dan pak ik wat marge ja eens laten we eens kijken hoe het er morgen uitziet we gaan naar de glazen bol de glazen bol de glazen bol de glazen bol de glazen bol en het idee is om even in mijn glazen bolletje te kijken en dan is even te kijken van waar staan we nou over vijf jaar hoe ziet de wereld er dan uit normaal ga ik rechtsom maar nu ga ik linksom nou over vijf jaar dat is lang hoor dat is lang inderdaad maar dan denk ik wel dat op adoptieniveau het wel het menselijke vlak zie je wel groeien dat dat steeds bewuster wordt van ja we moeten iets met onze mensen en dat techniek niet meer heiligmakend is en dat dat alle problemen gaat oplossen dat besef komt nu langzaam dus over vijf jaar zal het wel meer ingeburgerd zijn jij zit in de glazen bol we moeten iets met mensen ja mensen worden steeds meer betrokken bij de techniek heb je iemand nodig dan mensen over vijf jaar ja daar ga ik nog wel van uit maar wat voor vlak dat zal wellicht anders kunnen zijn nou dat is wat je ziet dan mag iemand tom geven tom kijk eens goed jongen nou ik hoop toch twee kampioenschappen voor feyenoord dat is een andere discussie dan merkt de bol niet ik denk wel dat hier zoals we dat nu ik het zelf ook dagelijks gebruik maar om me heen zien dat gaat wel echt impact hebben op wat we doen maar ik denk misschien wel anders dan dat we denken ik denk dat we te maken gaan krijgen met een verschil tussen mensen die het wel of niet benutten om slimme dingen te doen denk je dat de mensen die het niet benutten er over vijf jaar nog zijn in het arbeidsproces dat denk ik wel er zijn nog steeds meer dan genoeg dingen waar we mensenhonden voor nodig hebben nee ik heb het niet over metselaars maar mensen die nu achter een computer zitten zijn die over vijf jaar nog steeds daarmee bezig als ze ai niet adopteren ja de software kan ik er niet in kijken maar hij is een beestje ik zal hem poetsen nee maar ja in alle eerlijkheid die vind ik heel erg lastig ik denk dat als je nu kijkt hoe het bij sommige bedrijven wordt toegepast dan levert het weer andere banen op andere kennisgebieden het blijft een investering denk ik de komende jaren dus er zullen altijd mensen voor moeten nodig hebben die daar tijd en moeite aan spenderen ik vind het bijzonder hoe mensen behoudend zijn altijd om het over die banen te hebben iedereen is daar behoudend wat bedoel je behoudend hoeveel banen niet meer bestaan nou ik hoor jou ook zeggen van nou ja dan gaan ze wel wat anders doen komt zo goed ja ik echt er is geen bete van hè rollen maar door ja echt een rotvorm nou bianca nou ik zal eens even in het glazen bolletje kijken kijk jij eens in het glazen bolletje ja ik denk wel dat wat jij ook zegt dat een heleboel bedrijven er echt anders uitzien dan hoe die er nu uitzien ik denk zeker dat er banen gaan verdwijnen ik denk dat er ook nog veel meer banen bij gaan komen ik hoop dat mensen nog meer juist de creatieve kant van de mensen kunnen gaan gebruiken dus alles wat je kan standaardiseren dat denk ik dat ai gaat doen maar juist de creatieve kant en nieuwe dingen opzetten ja ai kan dat ook maar op een bepaalde manier kunnen mensen daar blijven innoveren en creatiever blijven zijn dus dat hoop ik de menselijke kant een beetje ja en een hele moeilijke vraag want vijf jaar is echt een hele lange tijd als je het hebt over innovatie ja ik denk wel echt dat over een jaar zien bedrijven er denk ik ook echt anders uit en als het gaat over adoptie hoop ik ook dat er veel meer bedrijven echt adoptie gebruiken specifiek voor ae dan ja tuurlijk dan schun ik jou ja dankjewel mag je hem aan de hand schrijven komt-ie nou laten we eens kijken wat hij vertelt vandaag ik denk ten eerste vijf jaar zeker als je het over techniek en ai hebt is afschuwelijk ver weg eens ik denk dat over vijf jaar misschien wel veel veel veel meer banen weg zijn dan we nu met z'n allen kunnen verzinnen ik denk dat het type werkzaamheden wat mensen doen zich op een hoger abstractie niveau zullen zijn maar ik geloof nooit meer zelfstandig alleen maar mensen ik denk dat techniek daarin onontbeerlijk is zeg maar en om even terug te gaan naar adoptie dus we hebben nu heel erg gehad over dat je eenmalig bij een klant goed informeert dat als je iets verkoopt dan doe je een goede inrichting en dan hoop je daarna dat ze het zelf kunnen ik denk dat in de toekomst dat het niet meer gaat om wat ze zelf kunnen ik denk dat techniek altijd elke dag een rol gaat spelen om best practice te delen want jij ziet waarschijnlijk in je hele klantenbeis hoe toepassingen worden gebruikt dus als ik één keer een goede adoptie heb gehad dan moet ai me eigenlijk gewoon elk moment van de dag vertellen hoe ik het beter en anders kan doen dan heb je geen mensen voor nodig maar heb je wel de perfecte manier hoe je dat soort toepassingen effectief inzet ik denk dat we dat in de toekomst heel normaal gaan vinden dat we daar ook geen mensen voor nodig hebben dat je in feite de kennis van die enorme set en data z'n werk laat doen dan heb je nog steeds wel mensen om dat enigszins in te richten maar ook die kunnen dat niet meer zonder techniek denk ik ja eens ja ben je het eens ja ik heb er stiekem al in gekeken je hebt hem al voorgeladen ja precies ja ik zie een basisinkomen ik denk dat we wel een uitdaging hebben zeker met vijf jaar wordt het daardoor slechter ik denk niet ik denk dat het een mooie tijd is ik denk dat ai er is om ons te ondersteunen ik denk dat ai heel veel dingen veel beter kan als wij dat kunnen ook als we kijken naar vakken als rechter of notaris of dingen die emotioneel geladen zijn alleen ja we moeten wel een beetje van het halucineren af want anders wordt het wel een hele spannende tijd dat zouden we voorlopig wel niet doen zet de vinger ja als we dat doen bedankt voor jullie input we gaan nog even naar de nasmaken ja de naastmaak hebben we wat geleerd vandaag enzo ja wat ik doe even een rondje en ik begin bij jou hans hans heb je iets gehoord waar je wat van opgestoken hebt wat neem je mee nou ik heb wel meegenomen dat ik het belang van een goede adoptie ik denk dat iedereen het wel onderschrijft maar zeker ook omdat vanuit verschillende invalzoeken hier te horen dat ja benadrukt nogmaals hoe belangrijk het is om daar aan het aan te besteden daarin te investeren en dat ook eigenlijk zo vroeg mogelijk te doen om te zorgen dat de acceptatie van je oplossingen zo hoog mogelijk is dus het is goed te horen dat dat in jullie branches ook zo leeft en ja dat blijft een uitdaging zeker bij mkb ja eens bianca ja leuk om het erover te hebben ik denk dat wij ook nog een keer met elkaar moeten kijken hoe we security en co-pilot kunnen combineren en wij gaan ook verder praten denk ik nee ontzettend leuk om in ieder geval connectie dat is fijn ja zeker ik denk dat we allemaal nog heel veel kunnen leren en dat we nog helemaal niet weten waar de glazenbol over vijf jaar is en heel leuk om met elkaar over te praten super dank je wel tom nee ik vond het een hele leuke discussie leuk om de verschillende invalshoeken te horen het is ook wel lekker om te horen dat het eerst over je gaten dat je dan mag aanschuiven dat is prettig we hebben een speciaal zo gedaan voor jou ik denk naar de toekomst toe is het een van de belangrijkste dingen waar je een klant echt mee kan helpen in dit technologisch geweld of het nou vijf jaar vooruit is of twee jaar vooruit nee gewoon morgen bij jou gebeuren ik denk dat dat de rol is die we zouden moeten vervolgen heel goed dankjewel graag gedaan van ook ja mooi dat het leeft in eigenlijk zoveel verschillende organisaties toch ook weer ook bij de msp'er dat er oplossingen zijn waar de werkvloer ook direct mee geholpen is dus nee dat is een fijne tafelgesprek nou mooi dankjewel ja adopteren kan je leren blijkbaar dat is fijn en er zijn ook verschillende bedrijven voor dat is ook heel fijn ik zie het msp's nog niet heel goed doen zelf dus ik vind het fijn dat er ook specialistische bedrijven zijn waar je ook nog een paar procentjes aan kan verdienen zeker dus ik heb een hoop geleerd vanavond dank jullie wel allemaal voor je aanwezigheid en tot de volgende keer blijf gezond jongen ciao