De prijs van autonomie in de IT: wat MSP's nu moeten kiezen

De prijs van autonomie in de IT wordt zelden op de offerte gezet. Je merkt hem pas als een klant belt met de vraag of hij van Microsoft af kan, en jij binnen tien minuten doorhebt dat het antwoord “ja, maar niet de komende vijf jaar” is. Dat is het echte gesprek dat op dit moment bij MSP-eigenaren op tafel ligt. En het is een gesprek waar de meeste eigenaren zich niet op hebben voorbereid, omdat de vraag jarenlang niet gesteld werd.

Uit onderzoek van Proximus Nexus onder eindgebruikers blijkt dat ongeveer 68% van de organisaties soevereiniteit als een non-subject ziet. Slechts twintig procent denkt niet soeverein te zijn met zijn data. Dat betekent in de praktijk dat de meeste van jouw klanten geen actieve vraag stellen. Ze draaien op Azure, AWS of Google, dat mag, dus dat doen ze. En jij verkoopt door.

Het probleem is niet dat hyperscalers slecht zijn. Ze zijn technisch uitstekend, ze bieden portabiliteit tussen regio’s, ze redden je klant als het datacenter in het Midden-Oosten in brand staat. Het probleem is dat de vraag wanneer je klant eruit wíl, steeds vaker en steeds harder gaat komen. Vanuit overheden eerst, dan vanuit banken, dan vanuit het middenbedrijf. En als jij als MSP dan alleen reseller bent van één stack, sta je met lege handen op het moment dat de directie van je klant besluit dat het risicoprofiel is veranderd.

Waarom de prijs van autonomie in de IT nu op tafel ligt

Wat werkt is niet: je hele klantportfolio in één weekend van Microsoft aftrekken. Dat gaat niet gebeuren. Wat wel werkt is de klant twee sporen aanbieden. Spoor één: laat de bestaande e-mail, de bestaande stack, de bestaande Office-omgeving staan. Verander daar zo min mogelijk aan. Klanten hebben rust nodig op wat werkt.

Spoor twee: gebruik de nieuwe vraag, en die vraag is nu bijna altijd AI, om een soeverein alternatief binnen te schuiven. Dus niet Copilot verkopen en de klant nog dieper Microsoft insleuren. Wel een AI-laag draaien die je zelf host, gebaseerd op meerdere modellen, en integreren met de aanbieding die je al hebt. Zo blijft de klant productief, en bouw je stap voor stap een tweede been op dat niet in Redmond staat. Dat is de enige realistische route waar je binnen 12 maanden iets kan laten zien.

Hotel California: waarom eruit komen echt pijn doet

Een eigenaar vroeg het laatst rechtstreeks: zitten we in Hotel California? Het antwoord is ja. Je zou eruit kunnen komen, maar voorlopig niet, en het doet pijn. Bij één klant die we begeleiden is er een principiële keuze gemaakt om van Microsoft af te gaan, richting een open source Europees alternatief. Ze accepteren functionaliteitsverlies. Ze accepteren dat sommige mensen letterlijk worden afgesloten van tools die ze gewend waren. Dat is wat souvereiniteit op dit moment kost.

Vanuit overheden komt inmiddels steeds vaker het signaal: we zijn bereid om meer te betalen voor minder functionaliteit. Dat is een zin die drie jaar geleden niet werd uitgesproken. Nu wel. En het is precies daar waar het businessvraagstuk zit dat MSP-eigenaren moeten begrijpen: het is niet meer de IT-afdeling die dit oplost. Het is de directie die het risicoprofiel opstelt, en die aan jou vraagt welke opties je hebt. Als je alleen “Azure of AWS” kunt antwoorden, ben je uit het gesprek.

Wat dit concreet betekent voor de gemiddelde MSP: je gaat de komende twee jaar gesprekken voeren waarin de klant niet meer vraagt “wat is de goedkoopste optie”, maar “wie heeft toegang tot deze data, en onder welke jurisdictie”. Dat is een fundamenteel ander gesprek. Prijs is dan niet meer de eerste variabele. Juridische grondslag wel. En de MSP die daar geen antwoord op heeft, wordt vervangen door de MSP die het wel heeft, ook al is die duurder.

Het portabiliteits-probleem waar niemand over praat

Wat je in Nederland veel hebt zien gebeuren: DevOps-teams die zelf hun keuzes mochten maken, allerlei leuke diensten van hyperscalers erbij, en jaren later is niemand nog in staat om die workload te verplaatsen. Een cloudstrategie begint niet bij een keuze voor een provider. Het begint bij een architectuur die portabel is. Kubernetes, open source componenten, technologie die het je mogelijk maakt om te schuiven tussen AWS, Google en Microsoft, en straks tussen een hyperscaler en een Europese soevereine cloud. Als het antwoord op “kan iemand van buiten bij deze data” ja is, ben je per definitie niet soeverein, hoe hoog je gemiddelde compliance-cijfer verder ook is.

Voor MSP’s die zelf geen technologie ontwikkelen, en dat is het gros, betekent dit één ding: je moet nu al beginnen met het opbouwen van een tweede resellerlijn. Er komen Europese spelers, mede omdat de overheid de aanbestedingen langzaam gaat omschrijven. Zolang aanbestedingen nog worden opgesteld met voorwaarden die feitelijk alleen door hyperscalers ingevuld kunnen worden, blijven kleinere Europese partijen buiten spel. Dat gaat schuiven. En op de dag dat het schuift, wil je niet degene zijn die nog moet uitzoeken welke Europese leverancier bij welk klantprofiel past. Dan wil je die gesprekken al drie kwartalen achter de rug hebben.

Wat je maandag ochtend concreet doet

Genoeg theorie. Wat betekent dit voor de agenda van komende week? Drie dingen. Ten eerste: pak je top-twintig klanten en zet ze in een simpele matrix. Op de ene as: hoe diep zitten ze in de hyperscaler-stack, gemeten in aantal geïntegreerde diensten. Op de andere as: hoe waarschijnlijk is het dat hun sector binnen twee jaar met souvereiniteitseisen te maken krijgt. Zorg, overheid, financieel, defensie-toelevering, kritieke infrastructuur, die staan bovenaan. Dat lijstje is jouw prioriteit voor de gesprekken die je in Q1 en Q2 wil voeren.

Ten tweede: begin met één pilot, niet met tien. Kies één klant, bij voorkeur een middelgrote met een gemotiveerde IT-verantwoordelijke, en bouw daar een concrete use-case waarin je een soevereine AI-laag of een portabel workload-component neerzet. Niet als vervanging, maar naast wat er staat. Het doel is niet om die klant volledig te migreren. Het doel is dat je zelf leert wat er misgaat, welke integraties pijn doen, en welke gesprekken je met een leverancier moet voeren voordat je het aan tien andere klanten kunt aanbieden. Zonder deze leerervaring blijf je marketingbrochures napraten.

Ten derde: voer één keer per kwartaal een gesprek met je grootste drie klanten waarin het woord “exit-strategie” gewoon valt. Niet dreigend, niet als verkoopgesprek. Gewoon: als jullie over drie jaar zouden willen switchen, hoe zou dat er dan uitzien? Alleen al door die vraag te stellen, positioneer je jezelf als de partij die het bredere plaatje ziet. En je krijgt informatie terug waarvan je niet wist dat de directie ermee bezig was. Dat is de reden dat MSP’s die dit nu doen, over twee jaar de gesprekspartner blijven van de directie, terwijl anderen worden teruggezet naar het niveau van leverancier.

De prijs van autonomie in de IT is dat je er nu al aan moet werken, terwijl de omzet nog uit de oude stack komt. Wie wacht tot regelgeving of tot een grote klant het afdwingt, komt in een positie waarin de keuze voor hem gemaakt wordt. Wie nu een tweede been opbouwt, ook al is het klein, ook al is het één klant met één AI-use-case, staat straks aan de goede kant van dat gesprek met de directie.