Wat bepaalt nu écht de waarde van jouw MSP?

Ik heb mijn neefje nodig, want die kent computers. Dat is dan misschien traditioneel hoe het toen met de MSP ging. Daar is nu nog veel meer nodig, want heel veel kan ik zelf uitzoeken. Ik kan zelf steeds meer als ondernemer of als afnemer van de MSP. Maar juist die meerwaarden die er daar zijn, daar zijn partijen uit. Ik denk dat die ruimte er is. Alleen die ondernemers moeten wel echt een stap maken in hun onderscheidend vermogen zetten. Dat is dat persoonlijke. dat aandacht hebben, minder de techneutepad, maar meer de partner. Nieuwe klanten zijn traditioneel altijd iets minder belangrijk, want een koper weet ook hoeveel meer moeite je moet doen voor nieuwe klanten. Dus vooral Je churn laag houden. Dus je klantverloop laag houden. Die net revenue retentie hoog houden. Eigenlijk een potentiële koperis. Misschien wel naar de twaalf of meer. Even, ik vind het wel belangrijk om heel veel MSP ondernemers even weer met de fiets op de grond te krijgen. Het ligt ergens vaak tussen de zes en acht. Er zijn een aantal ondernemers die gaan echt opstaan... en die gaan zeggen zo gaan wij om met AI... zo gaan wij om met business continuity, security, dat soort vraagstukken. Dus er zullen echt een aantal ondernemende MSPs... die zullen denk ik opstaan en zich daarin gaan wapenen... tegenover de grote partijen. René, wat we natuurlijk zien, de MSP-markt verandert echt in een rap tempo. En ik denk helemaal vanuit een M&A-perspectief. Dus ik ben heel erg benieuwd vanuit jullie visie wat jullie nu eigenlijk als grootste verschuivingen zien in de MSP-markt. Op een of andere manier lijkt het alsof de consolidatie maar niet ophoudt. We zien gewoon dat er ontzettend veel vraag is naar MSPs en we zien dat er continu partijen aan het hunten zijn op MSPs. Dus ik heb heel veel eigenaren die me opbellen en zeggen, yo René, ik ben weer benaderd. Ja, het begint misschien toch wel eens tijd te worden. Want je ziet aan de andere kant ook wel een stukje onzekerheid bij de ondernemers ontstaan. Onzekerheid van waar gaat de MSP-markt naartoe? Dus het feit dat ze nu gebeld worden en het feit dat ze eigenlijk zelf die onzekerheid hebben, maakt dat die markt nog meer in beweging is dan ik eigenlijk twee, drie jaar geleden al zag. Ja, want ik had het idee dat het even een klein beetje in een soort van stil viel vorig jaar. Of dat het in ieder geval wat minder hectisch was. Maar ik heb echt het idee sinds dit jaar dat we echt weer in een enorm stijgende lijn zitten qua overnames. Klopt. Ja, wij zien die stijgende lijn ook terugkomen. En zeker door dus die AI-ontwikkelingen die nu echt aan het doorpakken zijn. En dat merken MSPs ook. En ze merken dat ze daar iets mee moeten. Kijk, ik ken heel veel ondernemers die eigenlijk in de wereld van MSPs een beetje achterover hebben geleund. Zij hebben een mooie klantenbase, repeterende omzet. Het gaat eigenlijk te makkelijk, zeg ik maar. Alleen nu staat er echt wel iets op de rol wat hun markt en hun branche heel erg raakt. Dus je merkt dat ze daarbij in actie moeten komen. En dan is het of in actie komen ga ik mijn MSP meekantelen met die ontwikkelingen, of sluit ik me nu aan bij een grotere groep, doe ik een stuk die risken, wat geld van tafel halen en dan op die manier doorbouwen. Ja, want ik denk in all fairness dat dat kantelen best wel uitdagend is. Je ziet heel veel partijen zijn toch op een bepaalde legacy manier opgebouwd. En ik vraag me dan ook wel eens af, wat betekent het? Want er kan zomaar nu een nieuwe MSP uit de grond gestampt worden die AI build first is eigenlijk. Klopt. Zie je dat ook als risico in de markt? Aan de ene kant zie ik dat als risico in de markt. Aan de andere kant, wat ik ook merk, is het belang van de MSP om menselijk te blijven. Misschien is dat nu meer dan ooit. En ik denk dat eigenlijk MSP's op een gegeven moment minder menselijk zijn geworden, heel erg vanuit de techneutgedachte. Dus we leveren een werkplek, we leveren ons ding, klaar. Alleen daar komen ze nu niet met mij weg, zeg ik maar bijna. Ik vergelijk het even met vroeger. Ik heb ooit eens in een computerwinkel gewerkt tijdens mijn afstuderen. En dan kwamen er mensen in de winkel en die hadden een vraag over, ja, ik wil een computer kopen. En die wisten eigenlijk helemaal totaal niet wat ze nou eigenlijk moesten kiezen. Dus doorvragen, snappen was nou echt de behoefte van die mensen. Die wilden alleen maar wat e-mails sturen, dat was toen nog. Die wilden graag een TFT-scherm, want toen kwamen net die platte schermen. Maar je verdiepen in wat de klant wil. En eigenlijk zie ik dat nu ook bij MS Space. Je moet nu meer dan ooit je verdiepen in wat de klant wil. En wat ik zie is dat heel veel klanten die slapen slecht van... ben ik wel gewoon geborgd als het gaat om security? Om hacks. Dus de business continuity staat die onder druk. Heel veel klanten worstelen zelf met hoe ze AI moeten inzetten en wat ze daarvoor moeten doen. Dan komen er nog vragen rondom Microsoft en het totale gebruik van bijvoorbeeld zo'n Copilot. Dus je ziet dat de vraag in één keer ook gewoon anders is. En als je als MSP niet nadenkt over hoe je het weer menselijk maakt, Dus aan de ene kant zie ik MSPs die misschien helemaal gedreven zijn van wij hebben geen personeel, we doen alles wegautomatiseren. Maar ik denk dat zeker in het MKB, en dan heb ik het over van 5 tot misschien 50 seats, juist die behoefte aan dat persoonlijk contact heel groot is. Ja, maar ik denk ook dat dat uiteindelijk is dat natuurlijk ook hetgene wat je als MSP onderscheidend maakt. Want jij zei net werkplek. Ja, weet je, iedereen levert een werkplek. Exact. Ja, toch? En dan noemen we het heel vaak in de markt de moderne werkplek. En daar krijg ik dan al helemaal jeuk van. Want dan denk ik, ja, wat is dan die moderne werkplek? Fairly straightforward. Dus ik denk ook dat het menselijke uiteindelijk hetgeen is wat het verschil maakt. Is dat ook zo als je vanuit een M&A perspectief kijkt? Wat bepaalt nou echt de waarde van je MSP? Wat is doorslaggevend daarin? Nou, je ziet dat er eigenlijk ook de kopers nu anders aan het kijken zijn aan die MSPs. En een van de metrics die nu het meest naar voren komt is, lukt het jou om de omzet per medewerker te verhogen? Dus lukt het jou om MSP zelf, dus met AI, slimmer te werken? Dus echt die metric, die is heel belangrijk. De tweede is je net revenue-retentie. Ben jij in staat om meer omzet uit je bestaande klanten te halen? En niet dat die klant maar door pruttelt en dat je hem jaarlijks indexeert, maar ben je echt in staat om die klant advies te geven? Even zo'n dooddoener is dus Copilot bijvoorbeeld. In heel veel organisaties gebruiken ze nog geen Copilot, maar zijn wel mensen al bezig met ChatGPT of Word. Dat is eigenlijk een gemiste kans. Want waarom ben jij als MSP die mensen niet aan het upsellen om Copilot te gebruiken? Waarom ben je niet bezig om hun die adoptie te helpen dat Copilot een onderdeel wordt. Het zijn hele simpele voorbeelden. Maar ik denk dat die hulp nodig is om daarin ook een organisatie, zou ik maar zeggen, naar een volgend level te helpen. Maar toch zie ik dat heel veel MSP's struggelen om dat echt te doen met hun klanten. Ik zie ze echt struggelen om die meerwaarde te leveren en echt op een ander niveau in gesprek te gaan. Want het scenario wat jij schetst van het doorpruttelen en die jaarlijkse indexering. Ik denk dat dat best wel de realiteit is voor heel veel partijen. Zeker. Dat zie ik dus bij heel veel partijen. Die hebben dus moeite met wat ik net zei over die net revenue-retentie, om jaar op jaar meer uit hun klanten te halen. Ze hebben moeite om die omzet per medewerker te verhogen. Maar ze hebben ook moeite om eigenlijk een nieuwe aanwas, die funnel-opbouw, om die te doen. Dus het lijkt ergens alsof ze dus heel erg in die techneutenrol zijn gedoken en zich jaren daar een beetje achter hebben kunnen verschuilen, zeg maar. Maar die klant vraagt nu veel meer dan een techneut. De tijd van ik heb mijn neefje nodig, want die kent computers. Dat is dan misschien traditioneel hoe het toen met de MSP ging. Daar is nu nog veel meer nodig, want heel veel kan ik zelf uitzoeken. Ik kan zelf steeds meer als ondernemer of als afnemer van de MSP. Maar juist die meerwaarde bieden, daar zijn partijen naar op zoek. En als je nou even in de schoenen gestaan van een overnemende partij, want jij zei het kunnen leveren van die meerwaarde, dat gesprek eigenlijk anders kunnen voeren met je klanten en die cross-en-up zou kunnen realiseren bij je klanten is heel erg belangrijk. Maar hoe meet ik dat nou als overnemende partij? Waar kijk ik dan naar? Ja, dus er zijn metrics. Je kunt gewoon metrics opvragen zoals zo'n net revenue-retentie. Dat kun je eigenlijk uitrekenen van lukt het je om jaar op jaar meer uit je bestaande klanten te halen. Je hebt metrics als hoe is gewoon je jaar op jaar groei en dan met name op de repeterende omzet. Hardware vindt men helemaal niet zo interessant. Het gaat echt over repeterende omzet die je weet doen. Dus de annual recurring revenue, zoals wij dat noemen, dat is een belangrijke metric. Dan de metric, hoe is je eigenlijk je customer acquisition kost? Dus lukt het je om je funnel te vullen en hoe snel kun jij weer nieuwe klanten aansluiten? Waarbij dan weer gekeken wordt, werkplekken eigenlijk onder de 20 Er zijn heel veel overnamekandidaten die dat niet meer zo interessant vinden. Die hebben liever de grotere partijen. En dat is eigenlijk ook logisch als je erover nadenkt, want die grotere MSP's, die nu de buy and build aan het doen zijn, die worden steeds onpersoonlijker. Dus die gaan met MKB-organisaties aan tafel die veel meer gewoon commodity verwachten. Er wordt geborgd dat het werkt. Ja, maar die zijn ook iets anders gewend. Die zijn heel anders gewend. Andere intimiteit zijn die gewend. Echt. Dus je ziet ook dat er... Ik denk dat er echt een behoefte blijft aan de niche-spelers... die zeggen, wij doen wel die meerwaarde bieden. Wij doen het wel voor werkplekken tot twintig... of misschien al startend bij vijf of twee werkplekken... maar die meerwaarde bieden. Ik denk dat daar echt een verschuiving nog meer gaat ontstaan... bij die grote MSPs die vooral volume willen... en zich helemaal niet bezig willen houden... met eigenlijk alles onder de vijftig werkplekken. En MSP's die juist wel die kleine groep aanspreken. Ik denk inderdaad ook dat die shift nog veel groter gaat worden. Ik vind het interessant wat je zegt, want ik vraag me ook best wel eens af wat blijft er straks over in die MSP-markt. Wordt iedereen onderdeel van een grotere investering of een grotere samenvoeging of wat dan ook, al dan niet geïntegreerd, want daar zit natuurlijk ook verschillende strategieën in. Of is er inderdaad dan nog ruimte voor echte niche-spelers? Of zoals ik was laatst echt bij een familiebedrijf, is daar dan nog echt die ruimte voor straks? Ik denk dat die ruimte er is, alleen die ondernemers moeten wel echt een stap maken in hun onderscheidend vermogen neerzetten. Dat is dat persoonlijke. dat aandacht hebben, minder de techneute pet, maar meer de partner, zeg ik maar eventjes zijn. Wat ik ook denk is dat je dat alleen maar kunt bewerkstelligen als je continu bij die klant uit blijft vragen van waar heb je behoefte aan en daar ook je team op indeelt. Dus je team zal ook veel meer moeten verbreden. Dus enerzijds AI-kennis. Anderzijds kennis rondom security en dergelijke en hacks en dat soort dingen. Maar we zien ook bijvoorbeeld dat het steeds belangrijker wordt om dus een sparringspartner te zijn. Dus bijvoorbeeld de rol van VCIO, die komt nou ook steeds meer terug, de virtual CIO. Dat je toch iemand hebt die even strategisch met je mee kan denken en die met je kan sparren. En dat zijn toch rollen die je dan moet invullen. En dat is het nadeel bij een kleine MSP. Je bent vaak met een beperkter team van ergens tussen de 10 en de 25 mensen. Maar ik denk dat je moet nadenken over... De traditionele IT'er is er niet meer, die vroeger mijn werkplek deed beheren. Dus wil jij onderscheidend vermogen, dan zul je die verschillende rollen binnen je organisatie een plek moeten geven om wel dat spectrum te kunnen bieden. Maar ze is natuurlijk ook een ander DNA persoon. Want Sec, de technische IT'er, ik denk inderdaad dat die rol heel erg aan het veranderen is. En dat je veel meer ook echt richting business consultancy gaat. Maar ik zie wel dat veel partijen in de markt nog best wel moeite hebben om die transitie te maken. Laat staan om het juiste talent te vinden. Want het is natuurlijk ook ander DNA, denk ik. is heel ander DNA, is eigenlijk niet te vergelijken. En dat is die transitie die ik bedoel, waar nu heel veel partijen tegenaan lopen. Ze hebben altijd het gedaan op een bepaalde manier, maar dat kan niet meer. Dat zie ik overigens ook in andere branches. Marketing-edities hebben het gewoon hartstikke zwaar op dit moment, want die hele die hele markt maakt een transitie door. SaaS-bedrijven moeten zichzelf opnieuw uitvinden, want ze kunnen niet meer wegkomen met standaard software en standaard oplossingen. In één keer wordt de wereld van maatwerk steeds makkelijker. Want ik heb morgen een maatwerkoplossing gemaakt. En dat zie ik ook bij MSP's. De vraag is aan het veranderen en die verandert alleen maar meer. Zeker nu bijvoorbeeld, in de krant heb je misschien gelezen, QD komt eraan, de dag dat quantum computing een rol gaat spelen. We weten niet wat het gaat doen, Maar één ding is zeker, als MSP ga je daar een andere rol in moeten voelen. En dat is super lastig. Het vraagt echt iets van de ondernemers om die transitie te maken met het team. Helemaal omdat die ontwikkeling ook zo rap gaat. We hebben eigenlijk geen idee waar we over één, twee jaar staan vanaf hier. Dus ik inhake het op wat jij zegt. Ik zie een hoop onzekerheid ook bij MSP ondernemers. Zeker, heel logisch. Jij had het er straks ook even over, de executiepower ook om nieuwe klanten binnen te halen. Ik denk dat ook dat best nog wel uitdagend is. Maar hoe belangrijk is die verhouding tussen nieuwe klanten, bestaande klanten? Hoe wordt daar tegen aangekeken? Ja. Nieuwe klanten zijn traditioneel altijd iets minder belangrijk, want een koper weet ook hoeveel meer moeite je moet doen voor nieuwe klanten. Dus vooral je churn laag houden, dus je klantverloop laag houden, die net revenue-retentie hoog houden, klanttevredenheid hoog houden, dat zijn wel echt metrics die echt het meest belangrijke zijn. Maar geen nieuwe aanwas is ook natuurlijk ergens wel vreemd, want de markt blijft groeien en daar blijven mogelijkheden. Dus dan wordt er dus vooral gekeken naar je funnelvulling, dan wordt er gekeken naar de customer acquisition-kost die er zijn en wordt er gekeken welke kanalen boor je aan. En heel eerlijk, Er zijn natuurlijk gewoon kanalen als CO, CA en natuurlijk gevonden worden in de nieuwe clods en chattypties van deze wereld. Maar ik denk dat ook de kracht van netwerken wordt onderschat. Ik help een aantal ondernemers binnen de wereld van MSP ook en die hebben zich aangesloten bij regionale netwerken. En daar ontmoet je gewoon heel veel ondernemers om mee te sparren. En dat kan al zo'n kanaal zijn, Hendrika, waarmee jij nieuwe klanten aan kunt trekken. Dat is bizar. Want uiteindelijk gaat het om die persoonlijke relatie. Je wil iemand die jouw IT, wat heel belangrijk voor jou is, dat wil je aan iemand uit de handen geven. Ja, daar wil je een relatie mee hebben. Die wel goed gevoel daar ook bij hebben, denk ik. Net zoals dat neefje, wat ik straks zei. Je neefje vertrouw je om met jou mee te kijken in jouw computer en om jou te helpen. En dat is hier eigenlijk net zo. En dat neefje, dat wil je leren kennen op een netwerkevent. Ga je erop googelen? Ik denk het niet. Als ik iets wil hebben qua IT of weet ik het wat, dan vraag ik het aan andere ondernemers. Wie helpt jou? Ben je daar enthousiast over? En ik denk dat dus in zo'n netwerk gaan zitten, En dus ook je eigen klanten inzetten als ambassadeur. Dus daar omzet uit halen. Als je dat naar een koper kunt laten zien, van we zitten in een regionaal netwerk, we hebben dus vanuit onze bestaande klanten, dat zijn ambassadeurs, net promotors, dat zijn waardevolle dingen. En waar zijn die potentiële kopers naar op zoek? Want ik zie best wel veel internationale expansie ook op dit moment plaatsvinden. Ook internationale partijen die echt in Nederland nu aan het investeren zijn. Dus daar gebeurt best wel veel. Waar zijn ze nou naar op zoek? Is dat volume? Is dat niche? Wat springt daaruit? Het hangt heel erg af van de partij en waar ze in de fase zitten. Er zijn nu een paar partijen die echt in de fase zitten om zelf te gaan verkopen. Zo'n partij, gemiddeld private equity, duurt vijf tot zeven jaar en dan gaan ze weer verkopen. Dus er zijn nu twee of drie van die grootspelers, en daar weet ik van, die willen gaan verkopen. Dus wat willen die nu? Ebida stapelen. Die kopen nu een MSP voor 6-7 keer, 8 keer in sommige gevallen, de ebida. Maar morgen kunnen ze het bij wijze van spreken in de hele groep doorverkopen, ergens tussen de 10 en de 12 keer. Dus die zijn echt aan het ebida stapelen. Dan heb je spelers die echt aan het kijken zijn welke niche partijen willen we nog toevoegen. We hebben nu heel veel traditionele MSPs in onze portfolio zitten, dus we gaan op zoek naar een MSSP of we gaan op zoek naar een ondernemer die aljuist weer AI heel erg in heeft gezet. Dus ik ben nu bijvoorbeeld een MSP aan het helpen. Die doen een programma van True Methods. Dat is wel heel interessant voor MSP's die aan het denken zijn hoe kan ik mijn bedrijf nou echt ook wapenen voor wat er komen gaat. True Methods is overkomen waar je uit het buitenland en die MSP die is helemaal bezig om hun data inzichten, de inzet van AI, het minimaliseren van ook wel menselijke inspanningen, om dat in te zetten. Zo'n MSP is weer interessant voor een andere koper. Dus er is eigenlijk niet een eenheidsworst, maar het is dus ook heel goed te kijken voor jou als ondernemer, wat past jou? Wil je aansluiten gewoon bij een club die Abbott aan het stapelen is, of wil je als nischspeler je aansluiten en daarmee een 1 en 1 is 3 creëren? Je hebt natuurlijk ook best wel veel verschillende strategieën. De grotere partijen, de ene integreert wat meer, de andere zegt nou we laten het toch op zichzelf staan om misschien nog iets van het intiemere DNA te behouden, richting de klanten ook. Dus ik denk dat dat ook heel erg verschilt. Heel erg. Je triggerde mij even, dus ik wil het er toch heel kort even over hebben, want ik hoorde jou 5, 6, 7, 8 keer zeggen. Ik hoor best ook nog wel hier en daar af en toe wat uitschieters naar boven voorbijkomen qua multipliers. Blijft dat? Gaat dat meer stabiliseren? Welke kant gaan we op? Ja. Volgens mij zei ik vijf niet, want dat is echt wel aan de onderkant overigens, maar het komt voor dat er soms vijf keer wordt betaald. Op dit moment zie ik voor een gemiddelde MSP, en dan heb ik het ergens over tussen de, met rond de miljoen euro heb je daar ofzo, die gaan richting de zeven tot acht keer ongeveer. Dus de miljoen euro heb je daar, ga je dan tot de zeven, acht keer. Heb je vervolgens al in verschillende regio's, dus niet één vestiging, maar meerdere vestigingen, ja, dan kun je al richting de acht, negen. Heb je vervolgens echt dat je EBITDA de 2 miljoen overstuigt, dan ga je al richting de range 9-10. Dus je ziet dat daar stappen worden gemaakt. Dan hebben we natuurlijk die hele grote clubs, die gaan al over de 10 heen, zeker als er internationaal ja, eigenlijk een potentiële koper is, dan gaat het misschien wel naar de twaalf of meer. Maar even, ik vind het wel belangrijk om heel veel MSP-ondernemers even weer met de voetjes op de grond te krijgen. Het ligt ergens vaak tussen de zes en de acht, als jij een appbedrijf hebt. Gewoon realistisch, ja. Als ietsjes meer of minder. En het hangt ook af wel echt van wat je wil. Want ik heb laatst ook een MSP gehad, die heeft echt een range gehad van inderdaad vijf tot aan acht keer. Voor dezelfde miljoen heb je dat. Maar bij de ene partij waar hij acht keer voor betaald kreeg, was het morgen gewoon sleutels inleveren, weg. De naam van de gevel opgeslokt in het geheel. Is je team nog wel blij? We weten het allemaal niet. Maar ja, dan heb je de hoofdprijs en die vijf, ja, daar stap je nu wel, verkoop je je aandeel goedkoop, maar kun je doorrollen weer goedkoop, ga je in het grote geheel verder en ga je weer leveragen in de toekomst waarschijnlijk. Dus er zitten echt wel ook smaakverschillen in die multiple en wat je dan daarvoor terugkrijgt. Je begon het verhaal natuurlijk eigenlijk met, er zijn best wel veel MSP's waar natuurlijk op de deur geklopt wordt. Nu kan ik me voorstellen, niet iedere MSP is daar klaar voor, is daar mentaal aan toe, maar is daar misschien ook vanuit een operationeel of financieel perspectief nog niet klaar voor. Dus er wordt op mijn deur geklopt, wat doe ik dan? Eén is inderdaad nadenken over, heb ik mijn zaakjes goed op orde? Want financieel vallen heel veel partijen al snel door de mand. Ze denken dat hun jaarrekening goed is, maar financieel is het zo belangrijk om ook te kijken naar normalisaties die er aanwezig zijn, naar je metrics. Dus hoe zit het met je net revenue-retentie? Hoe zit het met je aanpas? Hoe zit het met je omzet per medewerker? Dus die goed kennen. Het begint dus echt even met die financiële stap terug te maken. En daarnaast, wat heel veel MSP's vergeten is, naast financieel, want dat is het eerste waar we het altijd over hebben in de wereld van fusies en overnames. Gaat zo'n kopel kijken naar het commerciële apparaat. Hoe heb jij je funnel en je marketing in sales ingericht? Je operationele apparaat. Hoe divers is jouw team? Hoe lang werken die mensen al bij jou? Zijn er bepaalde afhankelijkheden? Het is superbelangrijk dat je een goed MT hebt ingericht als je het over wilt dragen. Dat zorgt ook voor stabiliteit natuurlijk. Zeker, want die stabiliteit willen ze. Ik heb zelf steeds vaker dat er staat van, luister, jouw earn-out, dus een deel van de koopprijs, hangt af van of jouw mensen blijven ja of nee. En of jouw klanten blijven ja of nee. Dus ze hangen het steeds vaker niet alleen aan EBITDA, maar ook aan klantretentie en medewerkerretentie. En het laatste was de operationele kant. Dus hoe heb jij je HR ingericht, hoe heb jij je systemen, je processen, is dat vastgelegd of is dat heel erg houtje touwtje. Dus er wordt wel heel breed naar zo'n MSP gekeken en eigenlijk wat ik altijd adviseer is als er nou op de deur is geklopt, Laat even gewoon een partij met je meekijken. Dat doen wij bijvoorbeeld met een nulmeting. Wij kijken dan naar zo'n partij alsof wij het zouden kopen. Dus vanuit kopersperspectief doen wij een nulmeting en kijken we van hoe verkooptlaar ben je. Ga niet zomaar cijfers doorsturen. Ga niet zomaar een next step maken. Maar zorg eerst even dat je je spullen op orde hebt. Want als er later zand in de machine komt, dan heb je echt een probleem. Ik kan me voorstellen dat alles wat je vooraan deelt verzorgt misschien ook dat je je onhandelingspositie kwijt bent. Want je kan maar één keer een bepaald beeld neerzetten, een bepaald uitgangspunt neerzetten en daarna is dat dan het uitgangspunt. En daar gaat heel vaak fout bij bijvoorbeeld normalisaties, daar gaat fout bijvoorbeeld bij de cash-and-debt-berekeningen, want je hebt misschien nog wel cash in je organisatie en misschien wel schulden. Dus eigenlijk van tevoren nou eens even uitzoeken, wat krijg ik dan echt? Want de koopprijs is maar één component. Er zijn dus nog veel meer componenten en dat vergeten heel veel ondernemers, want die horen een prijs en die horen multiples. Maar het is eigenlijk veel meer dan dat. Ik hoop dat dat duidelijk wordt, doordat ik zeg van het gaat ook echt over die commercie en operatie en techniek. Nee, zeker. Want een van de dingen die daar voor mij ook uitspringt, wat ik laatst in een van mijn gesprekken voorbij hoorde komen, was een partij die zei, Golden, dat is eigenlijk een middelgrote MSP, en die zeiden, wij merken best wel dat heel veel klanten eigenlijk nu de overstap maken, want die zijn op een gegeven moment zaten bij een organisatie, zijn gekocht door een En groter geheel door een private equity partij. Dat die klanten toch ook wel hier en daar van de wagen vallen. Omdat die toch meer behoefte hebben aan de kleinschalige ondersteuning die ze gewend waren. Dus ik denk dat het heel belangrijk is om te kijken hoe je dat DNA borgt. Hoe ga je daar mee om? Die kleinschalige ondersteuning, dat is eigenlijk wat ik net tegen je zei. Die vraag, daar geloof ik dat nog steeds een nichemarkt altijd in blijft bestaan. Maar dat zie je dan denk ik op een moment dat het bijvoorbeeld onder de 25 werkplekken of zo, gaat die behoefte steeds meer zijn. En daarboven zie je dat partijen er wel mee weg kunnen komen om meer op strategisch niveau gewoon uitvoerende werkzaamheden te doen. Maar daaronder is juist die persoonlijke aandacht en die nietsbenadering heel belangrijk. Als we nu eens heel even in de glazen bol kijken. Welke kant denk je dat het op gaat de aankomende periode? Wat is jouw verwachting? Ik verwacht dat die consolidatie nog wel even doorgaat. Dus die overname, dat loopt door. Ik verwacht ook dat ondernemers... Er zijn een aantal ondernemers die gaan echt opstaan en die gaan zeggen zo gaan wij om met AI, zo gaan wij om met business continuity, security, dat soort vraagstukken. Dus er zullen echt een aantal ondernemende MSP's zullen denk ik opstaan en zich daarin gaan wapenen tegenover de grote partijen. En ik denk dat er ook nieuwe toetreders zullen zijn, die dus helemaal AI-first zo'n organisatie in gaan richten. En die gaan echt iets commodities neerzetten. Ik bedoel, wat dadelijk dus commodity wordt. Een werkplek is gewoon, je gaat online, vinkt hem aan, klaar, hij staat. Net zoals ik nu met Trans-IP eigenlijk gewoon een website kan openen, kan ik dadelijk gewoon mijn werkplekken regelen. Daar is ook markt voor. Ik geloof echt nog wel dat er verschillende markten zullen blijven. Het is denk ik ook als MSP belangrijk, ook naar je klanten toe, dat je onderscheidend bent. Maar ik zie wel dat heel veel MSPs daar ook struggelen om echt onderscheidend te zijn, even los van persoonlijke contact. Ik zeg weleens open de gemiddelde website van de gemiddelde MSP en het is heel veel van hetzelfde. Maar ik kan me wel voorstellen, ook vanuit een M&A perspectief, dat het wel iets toevoegt als je onderscheidend bent. Ja en nee, vanuit M&E-oogpunt. Kijk, op het moment dat je je daadwerkelijk aansluit bij een partij die morgen jouw logo van de gevel haalt en je website op zwart zet, dan heb je al die jaren geprobeerd onterscheidend te zijn en daar heb je dan helemaal niks aan. Mooi opgeslokt in het grote geheel. Ja, klaar. Ja, maar ik ben nu zo'n ondernemer aan het helpen. Die heeft een naam en die heeft een tagline bedacht en die heeft een hele kleurstelling en weet ik het wat. Nou ja, goed. Hij heeft twee opties. Koper één is, die gooit alles zo de prullenbak in. En koper twee zegt, Wij willen jou overnemen, maar we gaan met jou weer doorbouwen. We gaan nog een aantal andere partijen dan in de regio kopen en dan gaan we daarop door. Ja, ik denk dat deze ondernemer in kwestie kiest dus voor het tweede smaakje, want die wil niet zijn logo weg hebben. Dus het ligt heel erg ook, en dat is denk ik misschien voor iedere MSP ondernemer belangrijk, denk eens na over wat is jouw ideale exitstrategie. Wil jij een bedrijf neerzetten wat onderscheidend is? Wil jij een bedrijf zijn wat echt een bepaald kenmerk in de markt krijgt? Dat is natuurlijk in heel veel branches. Je hebt het laatst gehad over het boek Goeie gasten, waarbij iemand die gewoon eigenlijk in de installatietechniek een onderscheidende positie inneemt. In de wereld van MSP kan dat natuurlijk ook. Ik nodig ondernemers uit om zelf na te denken over welke positie ik wil innemen. Wil ik echt iets onderscheidend neerzetten wat daarna gekocht wordt en misschien weer doorbouwt? Of geef ik er niet zoveel om en dan zeg ik eigenlijk Hendrik, besteed er dan niet teveel tijd aan. Ja, die eenheidsworst die we overal zien. En zorg dan gewoon dat je metrics op orde zijn en dan kun je bedrijf voor een hele mooie prijs verkopen. Dus eigenlijk zeg jij, je einddoel is ook bepalend voor de keuzes die je maakt en de strategie die je voert, alleen... Continu. Heel veel mensen zijn denk ik nog niet daar, omdat heel veel ook niet nog met die exit bezig zijn. Maar uiteindelijk komt er toch een moment dat je iets wil. Eigenlijk vind ik het altijd doodzonde als ondernemers tegen mij zeggen dat ze nog niet bezig zijn met hun exit. Want een exit gaat niet alleen maar over dat je wilt stoppen. Soms moet je ook gewoon stoppen, omdat er iets in je leven gebeurt of wat dan ook. En dan ben je gewoon eigenlijk te laat. Ik zie dat bij heel veel ondernemers die daar te laat over nadenken. En dan klopt er in één keer iemand op de deur en dan denken ze... kak, ik ben niet klaar. Of er gebeurt iets in hun leven en dan denken ze... kak, ik ben niet klaar. Dan nadenken over waar wil ik nou naartoe? Welke richting kies ik daarin? Wat is mijn ideale exit? Ja, die vind ik wel gewoon dat iedere ondernemer die vraag zichzelf moet stellen. Ja, jij triggerde mij nog even in dat goede gast Martijn verspreek. Ik ben heel enthousiast over het concept dat hij heeft, maar uiteindelijk zijn product is heel generalistisch. Zijn product is nul onderscheidend. Alleen de experience eromheen. Dus zo gecompliceerd hoeft het soms ook niet te zijn. Nee, alleen als er allemaal Martijn Verspeeks komen, dan wordt het ook wel heel erg overkill. Dus er zit ook nog iets tussenin. Maar ik noem het extreme, en het is goed dat je het aanhaalt, ik noem het extreme om te laten zien dat je kunt kiezen gewoon voor die eenheidsworst versus je kunt kiezen voor een Martijn Verspeeks aanpak. En daar zit van alles tussen in. Maar kies waar jij je snang bij voelt en waar je ook uiteindelijk naartoe zou willen met de verkoop. Als jij graag je aan wil sluiten bij een partij en dan trekken ze de naam van de gevel, doe er allemaal niet te veel moeite in steken, maar wil je iets onderscheidends neerzetten, ja dan zul je ook zo'n partij dadelijk moeten gaan zoeken in je verkoopproces. Misschien nog even als uitsmijter, René. Is er nog iets wat jij zou willen meegeven aan de MSP-ondernemer die nu naar dit gesprek gekeken heeft? Is er nog een tip of een trick of iets wat je wil meegeven? Belangrijkst is, denk voor jezelf eens na, hoe zou jouw ideale exit op termijn eruitzien? Hoe bereid ik me daarvoor en welke stappen kan ik daar nu al in nemen? En het tweede is, hoe maak ik mezelf nou echt onderscheidend in de markt die er nu is en dan niet zozeer onderscheidend in look en feel? Maar vooral onderscheidend in, hoe zorg ik nou dat ik meer haal uit bestaande klanten? Hoe zorg ik er nou voor dat ik nieuwe klanten, nieuwe aanwas binnenkrijg? En hoe doe ik mijn team nou echt klaarmaken voor wat er de komende vijf jaar gaat gebeuren? Want ik denk als MSPs stil blijven zitten, zoals misschien de afgelopen jaren teveel is gebeurd, dat ze het gewoon echt heel zwaar gaan krijgen. Je moet nadenken over thema's als Hoe kan ik mijn klanten helpen met business continuity, security-vraagstukken noem het maar op, AI-inzet, maar ook gewoon de veranderende vraag van de ondernemers, waar IT toch ook een vraagstuk is in veel gevallen. En hoe kun jij als MSP daar hulp in bieden, dat is denk ik gewoon cruciaal. ***