MSP sales playbook
Waarom werken sales playbooks niet bij MSPs?
Sales playbooks falen bij MSPs omdat ze te lang, te corporate en te abstract zijn voor verkopers die snel willen schakelen. Een werkend MSP sales playbook beperkt zich tot tien plays die een verkoper binnen korte tijd leert en direct toepast in klantgesprekken.
MSP Late Night · 3 juni 2026
Hoe ziet een playbook eruit dat verkopers wél gebruiken?
Verkopers willen wel veranderen, maar het moet makkelijk zijn. Een bruikbaar playbook bevat geen honderd plays, maar de tien die het verschil maken in de MSP-praktijk. Het werkt als een goed pasta-recept: weinig ingrediënten, juiste verhoudingen, herhaalbaar resultaat. De waarde zit in selectie, niet in volledigheid.
Waarom resoneert het woord playbook niet?
Playbook klinkt corporate en doet denken aan dikke serviceorganisatie-documenten. MSP-verkopers haken af op de vorm voordat de inhoud landt, ook als de behoefte aan structuur er wel is.
Tien plays in plaats van honderd?
Een verkoper die honderd plays moet leren, leert er nul. Tien plays die in korte tijd te leren zijn, geven richting in de gesprekken die voor MSPs het meeste opleveren: nieuwe klant, uitbreiding bij bestaande klant, prijsverhoging.
Wat is het pasta-principe?
Goede pasta is pasta, olijfolie en zout. Geen twintig ingrediënten. Hetzelfde geldt voor een MSP playbook: een paar simpele plays, scherp uitgevoerd, beter dan een framework dat niemand opent.
Verkopers willen wel veranderen, maar het moet wel makkelijk zijn.
Veelgestelde vragen
Wat is een sales playbook in de MSP-context?
Een sales playbook is een gestructureerde set verkoopgesprekken, situaties en reacties die verkopers helpt om consistent te handelen. In de MSP-context gaat het om herhaalbare gesprekken rond nieuwe diensten, contractverlenging, prijsverhoging en cross-sell van security of cloud. Het verschil met een algemeen sales-framework: een MSP playbook houdt rekening met technische vendor-dynamiek, recurring revenue en de rol van de eigenaar in deals.
Hoeveel plays heeft een werkbaar playbook?
In de praktijk werken playbooks met tien tot vijftien plays beter dan documenten met vijftig of honderd scenario's. De reden is operationeel: een verkoper kan een beperkte set in een paar weken leren en toepassen. Bij grotere sets blijft het bij theorie. Selectie van de juiste tien plays is daarmee belangrijker dan volledigheid van de set.
Waarom mislukken sales-trainingen bij MSPs vaak?
Sales-trainingen mislukken vaak omdat ze generiek zijn en niet aansluiten op de MSP-realiteit van recurring contracten, technische klantcontacten en kleine sales-teams waarin de eigenaar zelf meeverkoopt. Daarnaast zit er weinig opvolging op: na twee dagen training valt iedereen terug in oud gedrag. Wat werkt: korte plays, directe toepassing op lopende deals, en peer-review tussen MSP-leiders.
Wie hoort een MSP playbook te schrijven?
Een MSP playbook werkt het best als het geschreven is door mensen die zelf in de MSP-praktijk staan of stonden, niet door externe consultants zonder vendor- en klantervaring. De plays moeten herkenbaar zijn voor verkopers die dagelijks met MSP-klanten praten. Co-auteurschap tussen ervaren MSP-eigenaren en sales-specialisten geeft doorgaans de scherpste plays.
Het hele gesprek, uitgeschreven
Daarom praten wij samen over Playbook. Oh, dat bedoel je? Dat mogen duidelijk zijn. We hebben natuurlijk met elkaar gezien de afgelopen jaren dat er heel veel behoefte is aan playbooks, maar dat woord resoneert eigenlijk niet. Een beetje eh. Een beetje eh. Corporate, de serviceorganisatie. Maar wat we weten, als wij in staat zijn met z'n tweeën om het ultieme playbook te maken voor MS Space, dat is ons doel, dat is onze missie, dan denk ik dat we heel veel verkopers blij maken. Want het is niet zo dat verkopers niet willen veranderen, maar het moet wel makkelijk zijn. En je kunt honderd plays lopen als verkoper, maar wat zou het fijn om te weten, wat zijn de tien plays die ik moet weten en die je in een vrij korte tijd kunt leren? En ik denk dat wij op zoek zijn naar dat recept. Want goede pasta, ja dat is ook pasta, olijfolie, een beetje zout en het smaakt geweldig. En dat is wat wij ook willen met dat playbook, toch?