Waarom werken sales playbooks niet bij MSPs?
Sales playbooks falen bij MSPs omdat ze te lang, te corporate en te abstract zijn voor verkopers die snel willen schakelen. Een werkend MSP sales playbook beperkt zich tot tien plays die een verkoper binnen korte tijd leert en direct toepast in klantgesprekken.
Hoe ziet een playbook eruit dat verkopers wél gebruiken?
Verkopers willen wel veranderen, maar het moet makkelijk zijn. Een bruikbaar playbook bevat geen honderd plays, maar de tien die het verschil maken in de MSP-praktijk. Het werkt als een goed pasta-recept: weinig ingrediënten, juiste verhoudingen, herhaalbaar resultaat. De waarde zit in selectie, niet in volledigheid.
Waarom resoneert het woord playbook niet?
Playbook klinkt corporate en doet denken aan dikke serviceorganisatie-documenten. MSP-verkopers haken af op de vorm voordat de inhoud landt, ook als de behoefte aan structuur er wel is.
Tien plays in plaats van honderd?
Een verkoper die honderd plays moet leren, leert er nul. Tien plays die in korte tijd te leren zijn, geven richting in de gesprekken die voor MSPs het meeste opleveren: nieuwe klant, uitbreiding bij bestaande klant, prijsverhoging.
Wat is het pasta-principe?
Goede pasta is pasta, olijfolie en zout. Geen twintig ingrediënten. Hetzelfde geldt voor een MSP playbook: een paar simpele plays, scherp uitgevoerd, beter dan een framework dat niemand opent.
Verkopers willen wel veranderen, maar het moet wel makkelijk zijn.
Share on