Waarom staat het MSP-ecosysteem onder druk?

Als dat voor jou werkt, supergoed. Of het is misschien superimpactvol om dat te veranderen of vooruit te halen, lekker laten zitten. En als we dan met elkaar aan tafel zitten en we schudden elkaar de hand, dan willen we ook in elkaar gaan investeren. Nee, we willen een beetje autonom zijn. We willen daar zelf keuzes in kunnen maken. Voor ons is niet de prijs het belangrijkste. Aan de ene kant is Platformers 1.0 heel fijn. Aan de andere kant is het ook wel fijn als je af en toe een Disney ertussen hebt. Dat is niet helemaal waar hoor, want uiteindelijk als je daar lokaal een beter of een andere prijs kan maken, kan het wel. Maar als je af en toe in je iPhone kijkt aan abonnementen wat je hebt, dan deel je dat een tijdje terug. We hebben drie keer supergoed geholpen met een inspiratiesessie voor eindklanten. Nou, daar gaat de discussie niet over de prijs, daar gaat het om de toevoegde waarde. We zijn eigenlijk een grote MSP geworden voor de MSPs. Want onze dienstenportfolio is echt maal twintig gegaan denk ik. Ik had gedacht dat mijn platform kleiner zou worden en meer naar Azure toe zou gaan veranderen. Dat is nu weer helemaal bijna omgekeerd. De een houdt het in stand, de ander denkt het heel makkelijk te kunnen integreren en consolideren, maar dat is natuurlijk ook niet zo makkelijk. Ja, maar het gaat natuurlijk eigenlijk in de zin van, voor jou denk ik ook veel meer over customer intimacy, dan dat het over die paar euro extra op dat werkstation is. Je ziet alle leveranciers dat ook daadwerkelijk serieus oppakken. Het is niet alleen marketing, het wordt echt daadwerkelijk ook gedaan. This is MSP Late Night! De show van MSP! Goedenavond en welkom bij een nieuwe uitzending van MSP Late Night. Vanavond met mijn vaste co-host en vriend, George Brul. En drie absolute toppers aan tafel uit het MSP-ecosysteem. Daar gaan we het namelijk over hebben vanavond. MSP-ecosystemen. Pieter van Woorden van de Holland ICT Groep. Buy and Build organisatie, Edwin Makaay van Makaay, zelfstandige MSP. En we hebben Niels Groenhuijzen van Ingram Micro. Welkom allemaal. Wat ik normaal liet doen is voorbereiding. Ik haal de namen van de gasten en bedrijven door allerlei intelligente AI-oplossingen. Er komen vaak hele mooie intros uit. Dat is me niet gelukt bij jullie. Ik weet niet waarom. Misschien had AI een slechte dag of was hij aan het hallucineren. Dus we schakelen terug naar het oude wedstrijdsysteem. Kunnen jullie jezelf even kort introduceren? Zeker. Dan is het bij jou om te beginnen. Ja, dat mag. Absoluut. De naam heb je al verklaard, Pieter Verhoeven. Van de Olympische Tegengroep. We zijn een trotse buy-in-build partij. We hebben zes MSP-organisaties onder onze paraplu. We zijn honderd procent zelfstandig. We doen dat nu sinds 2020. Dus vijf jaar op deze manier aan de slag. Onze eigen achtergrond is een MSP-club. Dat is vijftig jaar geleden begonnen. Met een club die nog steeds onderdeel is van de Olympische Tegengroep. En welke is dat? Hyper. Dankjewel Pieter. Edwin? Ja, Edwin Makaay van Makaay ICT Services uit Hoofddorp. Inmiddels 33 jaar in business. Wow. Ja, dat is al een vrij lange tijd. Klassiekertje. Ja, we zijn een NMSP bedrijf. We doen echt service. We hebben ook daarnaast nog een hosting tak waarin we... servers hosten van klanten in een private hosting omgeving. En ja, dat doen we dus al een aantal jaren. Datasouveraniteit? Datasouveraniteit, ja, is een heel leuk onderwerp om daarover te praten. Hebben we het vorige uitzending over gehad? Daar waren de gasten meer en meer... Die namen de hele uitzending over? Een betrouwbare drone heb ik niet. Daar gaan we het niet over hebben, nee. Oké, dankjewel. Fijn dat je onze gast bent. Niels, twaalf jaar werkzaam bij Ingram Micro. De laatste negen jaar mag ik leiding geven aan de SaaS afdeling binnen onze organisatie. Daarnaast ook mede verantwoordelijk voor onze go-to-market als het gaat om cybersecurity. Oké, dankjewel. Is Ingram de grootste in Nederland? In Nederland ligt eraan waar je dan op wil gaan meten. Maar we zitten zeker in de top twee. Wie is die ander? Techdata. Techdata. Ja, oké. Wie? TDS Enix. TDS Enix, ja, gaan we er straks nog verder over hebben. Nou George, jij behoeft geen introductie als vaste partner. Wij gaan naar de check-in. Bij de check-in steken we graag eventjes de thermometer in elkaar om te horen. Hoe zitten we erbij? Wat hebben we voor nieuws? Hebben we zaken die iets meegemaakt? Hebben we privé wat meegemaakt of allebei? Wat is het? Hot off your tongue, Pieter. Nou, de vraag is hoe zit je erbij? Ik zit er uitstekend bij. Deze week was mijn eerste week als, volle week als 43-jarige. En die is me goed bevallen. Dat ging prima. Gefeliciteerd man. Hoe zit je erbij? Ik heb een goede week gehad. Altijd weer spannend. Een audit gehad voor de clubs. Dat doen we vanuit de groep, maar voor alle clubs voor ISO 17001 zijn we goed doorheen gekomen. Altijd weer een ding natuurlijk. En ik ben in de toegaast. Een keer per kwartaal hebben we een partnerdag met alle MSPs die binnen onze groep vallen. Die hadden wel vandaag een superleuke dag altijd. Dus een goede week. Oké, top. Goed te horen. Niels, we gaan even schuin de tafel lopen. Hoe zit ik erin? Ook ik heb mijn verjaardag mogen vieren deze week. Oh, nou. Gefeliciteerd. Als ik kijk naar de afgelopen week, hebben we te maken met traditionele leveranciers. Dus dan hebben we met een maand einde te maken, een kwartaal einde te maken. Dus de druk zit er goed op. Dus even tot de finish nog even doorpeulen. George, bij jou? Ja, zit wel relaxed bij. Maandag teruggekomen uit Spanje. Het is inmiddels donderdag, dus morgen ga ik weer terug. Is het daar weer een beetje weer of is het nog steeds? Het is nu weer lekker weer. Een hoop schade wel gehad, dus ik ben gewoon aan het klussen daar. Water of stormschade? Ja, met name water. Dus daardoor 50 vierkante meter tegeltjes van de muren gehaald en die gaan er straks weer tegenaan. Dat was het gat natuursteen tegenaan. Dat ben ik voor de verandering zelf aan het doen. En het is ongelooflijk hoe je daarvan opknapt in het zonnetje. Hoe zei je dat een beetje? Nou ja, de af ging goed. Nu moet het er nog op. We zien graag het resultaat. Jij Edwin. Ja, redelijk relaxed inderdaad ook. Gaat goed. We zijn lekker druk bezig op de zaak. We groeien in ons huidige pand uit ons jasje. Tenminste, dat is al een tijdje eigenlijk zo. Een jaar geleden hebben we een nieuwbouwpand gekocht. En daar hopen we over zes, zeven weken... naartoe te gaan verhuizen. En de laatste loodjes, ja die wegen altijd zwaar zeggen ze. Daar zitten we nu middenin. Dus alle aannemers die zijn een beetje klaar. En hier en daar dingen die niet allemaal goed zijn gegaan. Maar uiteindelijk komt het allemaal wel goed en zitten we er straks lekker en ruim. weer in ons jasje bij. Gaaf. En nog een openingsfeestje? Die gaat er zeker komen. Ik heb nog geen datum, maar je krijgt zeker een uitnodiging. Dus dat komt helemaal goed. Nou, superleuk. Gezellig. Kijken naar uit. We gaan naar de eerste rubriek. Dat is de battle In de battle behandelen we een aantal statements. Daarover graag een korte reactie, een korte toelichting. Als eerste voor jou Edwin, wie teveel vendors heeft, heeft geen strategie. Ja, daar ben ik het wel mee eens. Ik moet heel eerlijk zeggen dat het heel moeilijk is voor een MSP'er om een strategie opgedukt te gaan bouwen. En als je dan met veel verschillende leveranciers te maken hebt, waar je ook overal weer support moet vandaan gaan halen, vind ik dat wel een lastig iets. Wij zijn zelf nu, vorig jaar, overgestapt naar een suite aan producten bij één leverancier. Dat is Casea. En daar zijn wij wel heel blij mee, dat we nu heel veel dingen gewoon meer centraal geregeld hebben. makkelijke rapporten kunnen uitdraaien, meer informatie naar de klant kunnen sturen, waar we zelf niet zo achteraan hoeven te zitten. Vroeger moesten we echt met ieder tooltje allerlei informatie gaan verzamelen en daar rapporten van genereren, dat weer samen bundelen en dan weer opsturen en dat was veel met handwerk. Ja, dat is niet handig. Ja, en nu we dat meer kunnen gaan automatiseren, zonder dat we zelf heel veel moeten gaan programmeren, daar wil ik altijd echt ver van weg blijven. Hoeveel leveranciers heb je op dit moment, weet je dat? Ik denk dat we toch wel een top vijf grote leveranciers hebben. Distributeurs, leveranciers van ons ERP-systeem. Dus ja, ik denk dat we een stuk of vijf grote leveranciers hebben. We kopen ook best wel wat hardware in via verschillende andere kleinere partijen. Wij willen niet altijd echt geconnect zijn met één grote groep en daar dan alle omzet daar moeten genereren en dan je targets moet gaan halen. Ik ben daar niet zo heel erg van. Ik heb liever altijd een beetje vrijheid en iets meer betalen dan dat ik aan één partij gebonden ben. Voor jou Niels, Microsoft bepaalt de spelregels, de rest volgt. Doe jij weer. Als ik kijk naar ons ecosysteem is Microsoft daarin wel een hele belangrijke speler die zeker dingen wel bepaalt. De belangrijkste? Ik denk het wel, want er zijn maar heel weinig partijen die geen Microsoft doen. Dus ik denk het wel, zeker. Klopt de stelling dan, denk je? Microsoft bepaalt, de rest volgt. Mag je iets zeggen over het percentage Microsoft in jullie omzet? Oh, dan moet ik heel eerlijk de hand in de eigen poes omsteken. Onze organisatie is zo groot dat ik ook niet van alles weet. We werken in Utrecht met meer dan 250 man. En mijn afdeling, daarvan is ongeveer 55 man hebben daar zitten. Echt gedreven op software. Ja, nee, daar ga ik oprecht, ga ik gokken. Oké, die laten we eventjes. Voor jou, Peter. Best of breed is dood. Platform wins. Platform wint niet altijd. Ja, waarom is dat? Ik denk dat als je in je strategie het platform een hoofdonderdeel laat zijn, dus ik neem ook aan dat je je product- en dienstportfolio zoals je hem bij je eindklanten levert, dat platform, of je kunt hem ook vertalen en interpreteren als MSP-platform in zijn geheel, Je product- en dienstportfolio, hoe je die positioneert, dat is je strategie. Dat is hoe je de wedstrijd gaat winnen. Honderd procent. Ja, voor je tijd, geld, alles eigenlijk, denk ik. Ja, honderd procent. Integratie. Maak je geen keuzes. Die slaat ook weer terug. Maak je geen keuzes, daar ga je alle kanten op. En dan heb je geen duidelijke visie. En ga je die wedstrijd gewoon simpelweg niet winnen. Ga je geen inkoopvoordelen halen. Niet de mensen vinden, want dan wil iedereen een schaap met vijf poten zijn. Dat gaat gewoon niet werken. Dus 100% platvorm, yes. Ja, 100% zeker. Wij hebben die keuze natuurlijk gemaakt, wat ik net vertelde. En daar hebben we ook gekeken. Tuurlijk zijn er wel betere producten misschien op de markt, die misschien nog beter met security zijn, die misschien nog beter. Maar uiteindelijk is voor ons gewoon die eenheid waar gewoon alles bij elkaar komt en de integratie met elkaar is voor ons veel belangrijker dan dat wij tien losse goede producten hebben, maar heel veel werk hebben. veel handwerk hebben. Dan moet je weer gaan programmeren zelf en dan verandert er weer wat. Ooit in een ver verleden had ik mijn PSA zelf geschreven, ooit in Microsoft CRM. En in mijn drukste periode gingen ze toen over van versie 3.0 naar 4.0 en toen deden de helft van mijn workflows het niet meer. En toen moest ik echt een weekend lang gewoon echt het diep in de nacht alles weer gaan herstellen. Nou dat heeft me zoveel kopzorgen bezorgd dat ik zei van nou never nooit meer. En toen ben ik echt naar een PCA oplossing gaan kijken van ja dat was inmiddels 2012, dat is alweer een tijdje terug. Ja en toen hebben we gekeken van joh welke. En toen heb ik heel grondig onderzoek gedaan. Maar eigenlijk niet. Ik heb gewoon in de zaal op een gegeven moment gevraagd van jongens wie werkte met Topdesk en wie werkte met Autotask. En toen was 70% die met Autotask werken en 30% met Topdesk. En ik praatte met een paar mensen die zeiden van ja we werken met Topdesk maar we zijn niet helemaal tevreden. Toen was voor mij de beslissing gewoon heel snel gemaakt. Toen zei ik van goed het wordt Autotask. En toen heb ik contact opgenomen met een Belgische partij die er helemaal in gespecialiseerd zijn. En we zijn in zes weken gewoon live gegaan. Ik ben wel blij dat Topdesk de sponsor niet is van dit. Ja, ik zat al even te twijfelen tijdens mijn verhaal, of ik het wel moet vertellen. Nee, je kan er een geintje van maken. Volgens mij is het ook niet zozeer altijd beter of slechter. Er is heel veel keuze. Er zijn ontzettend veel oplossingen. Er zijn veel vendoren. Er zijn veel leveranciers. Het gaat niet om beter of slechter. Het gaat voornamelijk om maak een keuze en hou je aan die keuze en kies een lijn. Ja, het is qua integratie natuurlijk wel een ding. Topdesk is echt een helpdesk systeem en de rest moet je eraan knutselen. De keuze die je nu maakt is eigenlijk veel meer voor het platform, waar je dan een heel leger aan spullenboel krijgt wat met elkaar praat. Nee, honderd procent. Ik denk dat als je in deze tafel gaat vragen van joh, wat is goede PSA zover, dan heb je een vraag stellen. Het gaat met name om de integratie. Ik denk dat als je zo'n bak data tegenwoordig hebt, dat het bijna als MSP, zeker een wat kleinere MSP, gewoon bijna niet meer te doen is om dat zelf in elkaar te knutselen. Ja. Aan elkaar te knutselen. Ja, klopt. Aansluitend, dat is misschien een goede vraag van jou Sjors, wat je net aangeeft. De marge van morgen zit niet in tools, maar zit in regie. Ja, de Mars zit denk ik altijd in regie. Maar misschien meer dan ooit? Nou ja, ik denk met name in connectie altijd. Daar mag ik dus een beetje op dezelfde in staan. Het gaat uiteindelijk over mensen en wat je die te bieden hebt. En ik denk dat Mars uiteindelijk... Ja, die zitten met name in je totaaloplossing. Dus misschien heb je zo bij Microsoft ook een paar punten die je daar kan verdienen. Maar verder gaat het uiteindelijk om de dienst die je levert. En de ontzorging, een klote woord ik dat ook vind, maar de ontzorging van die klant. om te zorgen dat hij gewoon bij één single point of contact terecht kan om het daar te fixen. Dus misschien geen antwoord helemaal op je vraag. Dat is een stelling. Ik ben vrij. De klanten doen het in principe ook. Die willen eigenlijk ook maar gewoon met één partij praten. En die willen ook niet meerdere IT-bedrijven aan hun knoppen bezitten. Dus die willen ook met één partij. Zo zijn wij als MSP, daar hebben we ook zoiets van. We willen eigenlijk ook maar met één partij praten. waar je gewoon makkelijk en snel de weg kunt vinden en je oplossingen kan krijgen. Nog een challenging stelling voor jou, Niels. Distributeurs worden minder relevant door directe vendormodellen. Nee, zeker niet. Het zou een heel logisch antwoord zijn om daar nee op te antwoorden. Als ik kijk naar de afgelopen jaren... Ik denk dat ik oprecht in een hele mooie tijd werkzaam ben binnen de distributie. Als ik kijk naar twaalf jaar geleden waar we toen zaten... zat de waarde echt nog letterlijk in een doos en niks meer dan dat. Het was u vraagt en wij leveren. En als je kijkt naar de transitie die ik dan letterlijk meemaak in hoe wij veranderd zijn als organisatie. Ja, dat is echt bizar, vooral met de komst nu van de AI. Hoe wij aan het versnellen zijn, hoe de cultuur binnen onze organisatie qua type mensen aan het veranderen is. Wat wij naast de producten ook... We zijn eigenlijk een grote MSP geworden voor de MSPs. Want onze dienstenportfolio is echt maal twintig gegaan, denk ik, in de afgelopen vijf jaar. Als het gaat om financiële services, professional services die we leveren, cybersecurity services, we hebben ethical hackers in dienst, we hebben pentesters in dienst. Ja, het is bizar. Vroeger had je twee inkoopkanalen. Of drie eigenlijk. Per mil kon er een bestelling geplaatst worden. Toen kwam de webshop. Toen kon iedereen zijn laptop bestellen. Toen kwam de cloud marketplace. Dat is ook twaalf jaar geleden, denk ik. Is een ander woord voor webshop, of niet? Ja, nee, maar dat was puur voor software. Dat was ook bij ons twee apart gescheiden werelden waren dat. Voor hardware en voor software. Nu hebben wij, drie jaar geleden, hebben we Xvantage hebben gelanceerd. Dat is het nieuwe platform. waarin we eigenlijk services, hardware en software bij elkaar laten komen en dat het voor een partij het platform is waar ze alles in één keer kunnen afnemen en alles kunnen combineren. Wel snel veranderd bij jullie. Het was vroeger wel de twee dingen, de prijs en de voorraadpositie. Dat is het enige wat relevant is. Dan wordt er vanuit Global, vanuit onze organisatie, gezegd wij zijn een platformcompagnie en dan denk je drie jaar geleden. Klinkt leuk. We hebben een stip aan de horizon. Maar dan zie je in de praktijk wat er allemaal voor nodig is binnen onze organisatie en wat het ook allemaal teweeg brengt binnen de organisatie. Dat is bizar. Een heel stom voorbeeld. Er wordt nog steeds traditioneel besteld, per mail, met een pdf-je en een PO van een partner. Oh, dat het er net over de hoef op zit? Ja, op kwartaalbasis worden er ruim zo'n 40-50 duizend traditionele orders nog steeds bij ons in Nederland besteld. Nou, vak ze niet meer. En twee weken geleden hebben we dus gelanceerd, dat is e-mail to order. En wat houdt dat dan exact in? Dat houdt in dat wij nu een AI-tool hebben die daadwerkelijk de pdf-jes scant en direct in ons SAP-systeem plaatst en eigenlijk ook meteen naar de leverancier of naar de fabrikant stuurt, zodat die order uitgeleverd gaat worden. Wat heeft dat uiteindelijk opgeleverd? Nou, die impact. We hebben dus bijna een hele partij mensen in onze shared service center zitten... die niet meer handmatig die orders hoeven in te kloppen. Dat is een gigantische impact. En de kwaliteit is waarschijnlijk ook omhoog, of niet? De kwaliteit gaat omhoog, de snelheid gaat omhoog... en dat is eigenlijk waar je naartoe wilt. Ja, mooi voorbeeld. Dus, antwoord op je vraag, het is letterlijk nee. Nee, oké, helder. Die staat erin. We gaan naar deal or no deal. Ja, Pieter, jullie nemen natuurlijk meerdere partijen over. Dus hoe bouw je nou een ecosysteem van partners waar je mee werkt, Vendoren, dat er nog eens een keer schaalbaar blijft? En of dat een deal of no deal is? Ja, het gaat niet om deal of no deal. Hoe ga je daar mee om? Nou, de achtergrond is wel wat ons model is. De Hollandische theegroep, die gelooft in krachtenbundeling. In de zin van, clubs die bij ons aansluiten, die blijven zelfstandig. Zoals ik altijd zeg, die blijven onder eigen vlag en wimpel opereren. Die hebben hun eigen klantenbeest, die hebben hun eigen huisstijl, die hebben hun eigen team, die hebben zelfs hun eigen oplossingen. Daar zijn ze goed in, want onze business, wat ik hier vanavond heb te vertellen, is 100% relatiegedreven. Wat we doen, is dat we die partijen 100% operationeel inrichten. Het enige wat we eruit halen, is de dingen die niemand leuk vindt. Sales, finance, HR, werving en selectie, dus alle niet-operationele zaken, die decentraliseren we. Antwoordgevende op je vraag... Sales centraliseren. Daar gaan we nu dus naartoe. Ten dele. Dan haal je natuurlijk ook de identiteit weg. We zitten nu in de setting dat ik er niet in geloof als je zegt we hebben één model one fit size all en zo gaan we dat doen en je moet zijn organisatie ombouwen. Wat we wel zeggen is goed, we hebben allemaal ideale oplossingen, we hebben allemaal backup solutions, we hebben allemaal Zet ze maar naast elkaar. Laat die MSP'ers onderling, die allemaal onder de rommel tegenop vallen, bij elkaar aan de keuken kijken. Laat maar zien, welke is de beste? Hoe performt die? Wat is de impact op je support team? Welke geeft een goed rendement? Welke is best practice? En challenge dat onderling maar. Dus nee, geen deal, iedereen eruit en dit zijn de drie van de oren, daarmee mag je werken. Ja, uiteindelijk overleeft de beste, want je kan bij elkaar in de keuken kijken en zo heb je daar goed zicht op. Maar als je die beste dan geselecteerd hebt, wordt dat dan hard in de groep opgelegd om voor al die partijen daarmee te gaan werken? Nee. Niet? Nee. Alleen als er heel duidelijk een oplossing, een vendor, een leverancier, veel beter is dan de andere. En een van de MSP's, een van onze clubs, die zegt het ook. Waarom zou dat dan niet gebeuren? Mag je dan zelf nog een keuze maken op het moment dat je... Stel, je hebt Topdesk. Dat is toch vandaag een Topdesk-questie, kan ik even meenemen. Ik heb wat aangeslingerd. En vier van de vijf bedrijven, of vijf van de zes, hebben Autotask. En ze moeten wat anders kiezen, dat zesde bedrijf. Dan moet je toch automatisch... Mogen ze nog steeds kiezen? Ja, er zijn... Nu heb je het over het interne gedeelte. Dus hoe we onze organisatie interne organiseren. En niet zozeer over eindgebruikers, niet over klantoplossingen. Exact. Intern hebben we er iets mee te maken. Of we hebben het over primaire applicaties. Ruggengraat. Autotask is er 100% eentje van. Voor finance is ExactOnline dat. Voor de koppeling met een gebruik van de application link. Zo zijn er een aantal primaire applicaties. Timing hangt af van de situatie, maar die zitten in de ombording, 100%. De centrale applicaties, daarvan zeggen we, die gebruikt iedereen, is best practice, moet je doen, werkt supergoed. De centrale applicaties, daarvan zeggen we nou, als dat voor jou werkt, supergoed, of het is misschien super impactvol om dat te veranderen of eruit te halen, lekker laten zitten. Dat is ongeveer... Werk jij met distributeurs, Edwin? Ik werk met distributeurs, maar wat ik net zei ook niet echt heel erg vast. Ik denk dat ik me eigenlijk zelf niet eens meer kan heugen wanneer ik een accountmanager over de vloer heb gehad van een Ingram Michael of een Tech Data. Niet dat ik daar nu naar solliciteer, heb ik gezegd. Ik denk dat ik nu door deze... Ja, avond zo meteen iedereen aan de telefoon heb. Nee, wij willen gewoon een beetje autonoom zijn. Wij willen daar zelf keuzes in kunnen maken. Bij ons is niet de prijs het belangrijkste. Het is gewoon meer van hoe snel kan iets geleverd worden. We hebben toch wel veel eisende klanten. Ik zeg zeker geen lastige klanten, maar het zijn veel eisende klanten die toch altijd wel verwachten snel. Die staan eigenlijk op het punt om bij de mediemarkt snel even iets te halen, maar dan hebben ze toch vaak het verkeerde. Of moeten we weer een winners home editie ombouwen naar een professional. Wij leveren in principe wel gewoon de hardware, maar wij gaan zo vreemd als ik weet niet wat. Wij gaan echt van de ene naar de andere. Je shopt voor de beste. Wij shoppen voor de beste. Wel merk specifiek, dus we kijken wel naar bepaalde modellen die we dan willen hebben. We willen niet teveel differentiatie erin hebben. Dus wel een bepaalde standaard die we dan aanhouden. Dus eigenlijk dat, niet zozeer. Maar goed, we doen zaken met Tegdad, we doen zaken met Ingramyco, met Alzo, met Copaco. Maar ik heb niet dat ik een voorkeur heb. Is dat een trend die jij herkent, Niels? Of zie jij juist dat mensen echt verenigd zijn? Laat ik voorop stellen, niet elke distributeur heeft ook dezelfde portefeuille. Dus we kunnen ook niet allemaal alles tegelijk leveren. En ik denk ook niet dat we dat moeten willen. Want je kan er ook niet overal goed in zijn als distributeur. Ik denk waar ik de afgelopen twee jaar wel een verandering bij ons in de organisatie zie, is dat we vroeger accountmanagers hadden. Die kwamen dan langs en die kwamen kop koffie drinken. Twee jaar geleden hebben we een Customer Succes Team opgetaapt. Dat zijn ook wel andere collega's die we hebben gekregen binnen de organisatie. die meer planmatig met een partij wil werken. Waar zijn jullie nou op zoek? Waar kunnen we jullie bij helpen? En niet van, hé, we hebben hier Microsoft of we hebben daar AWS en laten we daarover gaan praten. Nee, we kijken in de hele regio. Een product push, maar daadwerkelijk verhoevens. Begrijp. Maar dat vraagt, één, we tasten daarmee een stukje, is de partner welwillend? Willen ze graag met ons samenwerken? Daarin vragen we ook een stukje commitment. Als we dan met elkaar aan tafel zitten en we schudden elkaar de hand, dan willen we ook in elkaar gaan investeren. Niet alleen qua tijd, maar dat zit hem ook in een stukje educatie, een stukje letterlijk geld qua investeringen. Dat kan over migratieprojecten zijn waar we mee gaan investeren of andere trajecten. Servicestrajecten, inspiratie sessies richting eindklanten helpen we ook mee. Naast dat we het product hebben verkocht, zorgen we ook voor hele adoptietrainingen bij eindklanten. Zodra ze het product gekocht hebben, gaan ze het dan wel goed inzetten. Copilot is daar denk ik het hele mooie voorbeeld van. Dus ja, we proberen echt wel... Het product is niet meer essentieel voor ons. Een stukje commitment. Bederzijds is het voor ons veel belangrijker om eigenlijk in de bredere lijn met elkaar de samenwerking aan te gaan. Verkeer, je wil verkeering. Nou ja, dan komt het wel. We worden eerst verliefd en daarna gaan we trouwen. Ik kan me juist voorstellen inderdaad dat het alleen maar hechter wordt, die relatie, en dat er juist veel minder shopping plaatsvindt, omdat het... Ja, die producten en die vormen, dat geloven we allemaal wel, maar het gaat veel meer om de connectie tussen het platform wat die MSP'er runt met zijn hele proces van offering, inkoop. die verbindingen en die aansluitingen, die is superbelangrijk. Kijk, Microsoft, het mooiste voorbeeld, bij elke distributeur kan je die kopen. Waar wij juist nu met onze mensen bezig zijn van hoe kunnen we bijvoorbeeld ons platform laten integreren met een AFAS-pakket of met een exact pakket. Hoe gaan we dat stroomlijnen? Dus je hebt al een heel ander gesprek dan over het Microsoft-product of over Een Trellix, een cybersecurity product, of een Open Text, noem het maar op. Natuurlijk praat je erover, dat is belangrijk, want dat is ook voor de eindgrond. Maar hoe ga je die MSP'er helpen? Dat kan met de diensten zijn, dat kan met integraties, API-koppelingen zijn. Dat is eigenlijk het gesprek van de dag waar we nu heel erg mee bezig zijn. Waar zien jullie de grootste groei? Is dat meer omzet bij bestaande relaties, of is dat nou een nieuw? Ja, daar hebben wij zeker de focus op. Want onze ambitie is dit jaar om met 150 partners vanuit onze Custom Success Team ook daadwerkelijk businessplannen te maken. En sommige partners willen dat niet, hoeft ook niet, zeker geen verplichting. Maar we willen echt planmatig werken met partners om uiteindelijk samen te gaan groeien. En dat vraagt een wederzijdse commitment. Dus daar focus ik zeker op. Oké, en wat is hetgeen wat een partner daarvoor terugkrijgt? Als ik een MSP ben en we hebben zo'n sessie, ik zit in een top promovider. Nou, ik gaf net al een klein voorbeeldje, dus wij hebben eigenlijk een soort van menukaart, dat is inmiddels best wel een grote menukaart geworden, die we echt op tafel kunnen leggen met wat voor diensten wij kunnen leveren vanuit de organisatie. Heel veel dingen gebeuren lokaal, soms vanuit een EMEA of vanuit onze globale organisatie, als het gaat om migratie. Maar daarin proberen we echt te gaan kijken van waar is de klant nou op zoek? Waar heeft hij nu nog geen oplossing voor? En kunnen wij dat leveren? Vaak zijn het echt wel gewoon diensten die wij gratis aan de partner weggeven. Als het gaat om inspiratiesessies richting eindklanten. Ik kan me voorstellen, nieuwe technologie is voor een MSP'er ook niet makkelijk te adopteren. En ik ga het even verkondigen richting mijn eindklanten, zoals Koop Eiland bijvoorbeeld. Dan geven we gewoon een paar sessies, inspiratiesessies, richting de eindklanten. Om uiteindelijk die MSP'er ook in de zadel te helpen en de materie tot zich te nemen. Van hé, na drie keer, jullie hebben mij de educatie gegeven en nu kan ik het zelf. Doen jullie veel met MDF voor partners? Ja, zeker. En dan proberen we ook echt weer terug te stoppen in het ecosysteem. Dus MDF is dat een percentage van de omzet of is dat iets wat eventgedeeld is? Alles is gebaseerd op een plan. Dus we kijken samen van, hé, waar ligt de sweet spot? Wat voor type eindklanten hebben jullie? Waar is de vraag naar? En dan gaan we plan Baten gaan we kijken van, hé, waar gaan we investeren? Ben je daar uniek in? Durf ik zo niet te zeggen, maar het is voor ons zeker een nieuwe manier van werken waar we het afgelopen anderhalf, twee jaar mee bezig zijn. Oké, goed te horen. Sjors, jij was natuurlijk zelfstandig ondernemer, maar ook onderdeel van een hele grote MSP-club. Natuurlijk ook het hele ecosysteem gezien, met distributeurs, vendoren en platforms. Wat is jouw key takeaway daarin? Ja, ik vind het moeilijk, want in eerste instantie Zat ik veel meer aan jouw kant ook, dus zelf bepalen, zelf kijken, van mekaar leren en daarmee door. Wat ik heb gezien bij de club waar ik lang bij gezeten heb, althans nadat ik SBIT verkocht heb, na 23 jaar, nadat ik er drie jaar ben gebleven, is dat het wel ook heel erg challenging is. Bij YourCloud. Bij YourCloud, ja, absoluut. En de challenge is, ja, oké, je eigen identiteit behouden, dat is één. Maar twee is, hoe hou je dan schaalvoordeel? Hoe zorg je dat het allemaal redelijk goed geregeld is? Hoe maak je een mooie deal met grotere distributeurs? Want je moet ook wel gaan concurreren met de andere grote clubs. En dan wordt het wel heel moeilijk als iedereen mag kiezen wat ze wil. Vandaar dat ik net even doorvroeg. Jullie eigen core-systemen zijn inderdaad werkelijk wel gesynchroniseerd. Dat is allemaal hetzelfde. Bij Jorklaut is dat bijvoorbeeld niet zo. Daar is de helft op Autotask, een beetje op Hallo, een beetje op Topdesk en een beetje dit en een beetje dat. Dat is best wel ingewikkeld om dan bij elkaar in de keuken te kijken. Dus alle boeken lagen open, daar kon je prima de finance zien, omdat het allemaal gekoppeld was via het centrale finance systeem. En dus al die verschillende boekhoudpakketjes allemaal gekoppeld aan één standaard ding. Dus ja, wat is mijn key taken, WD? Ik vind het belangrijk om identiteit te behouden binnen die clubs na een overname. Maar het moet ook niet een religie worden om het dan maar zo vrij mogelijk te houden. Het gaat om balans, honderd procent. Ja, het gaat honderd procent om balans. Altijd. En die is echt heel, heel, heel moeilijk. Er zit heel veel tijd in en heel veel aandacht. Maar volgens mij is de enige meetfactor ook of je bent succesvol of niet. En die zit hem in de balans. Ja, exact. En veel met elkaar hoeven praten en niet alleen maar meten en excellen, maar ook wel goed kijken wat op de vloer gebeurt. Maar ook meten en ook excellen. Ja, allebei. Ook af en toe in de prullenbak. Ja, klopt. Dus ja, key take away is moeilijk. Ik denk dat veel organisaties daarmee worstelen. Dat iedereen een beetje in diezelfde... afweging zit. Wat bepaal je centraal? Hoe hard wil je gaan? Timing is denk ik ook heel erg essentieel. Wat schrijf je voor? In hoeverre dwing je best practice wel of niet af? Dat is op een hele gevoelig onderwerp, want je hebt te maken met ondernemers. Zeker in M&A-achtige clubs zoals die vier. Ja, en ingrijpend. Ik bedoel, laten we PSA maar even als voorbeeld nemen. Er is niks ingrijpend, dus dan wisselen. Ben je een ondernemer van PSA, zover? Als je Microsoft afkomt, dan gaat het nog, heb ik begrepen. Toen in die tijd gaat het nog, maar ik zou er niet nu aan moeten denken om over te stappen. Er zijn te veel processen die er nu allemaal vasthangen. Factoratie, ordering, tickets, projecten die we doen. Als je dat nu allemaal moet omgaan zetten, dan ben je wel even bezig. Dus jullie hebben een koppeling met Autotas? Ja, goed. Sinds deze uitzending hebben wij een nieuwe wijnleverancier. Ik ben de enige met Sjors die wijn drinkt. Het is een heerlijk wijntje, moet ik zeggen. Er komt wel een enorme verantwoordelijkheid bij. De vorige tafel liep redelijk uit de kantoor. Dat is hier allemaal nog redelijk goed onder controle. Maar goed, de drank brengt ons aan het onderwerp aan de bar. Aan de bar, aan de bar, aan de bar. Frederica, daar zijn we weer. Ik heb mijn glas ook mee moeten nemen. Aan de bar. Aan de bar. Vertel, wat is jou tot op heden opgevallen? Wat heb je waargenomen? Altijd heel veel. Ik zat ook heel driftig te schrijven. Ik zag het. Er waren een paar dingen die me eigenlijk best wel triggereden. Op een gegeven moment ging ik kiezen voor een platformvender of niet. Toen dacht ik, de gemiddelde MSP'er, heeft hij echt die keuze of niet? Want je hebt natuurlijk ook bepaalde keuzes uit het verleden gemaakt waar je mee zit. Een transitie naar een platformvender is natuurlijk ook nogal aangrijpend. Komt een hoop kosten, gaat daarbij gepaard. De mensen, de processen daaromheen... is ook niet zomaar een keuze die je misschien heel makkelijk maakt. Aan de andere kant denk ik, ja, het geeft heel veel voordelen... want je hebt één aanspreekpunt. Aan de andere kant, het geeft ook een hele grote afhankelijkheid. Want je zit wel lichtelijk in de squeeze van je platformvendor... als dat tegen zit. Nou, het is in de regel wel dat de platform... ook grote kostenbesparingen met zich meebrengt. Dat is een niet onbelangrijke driver, denk ik. Daarnaast is integratie tegenwoordig heel belangrijk, versus de losse toolings die er uiteraard zijn. Ik zie wel mensen glimlachen. Het is een onderwerp waar ik een beetje... Nee, dat geloof ik. Of je kiest een platform of je gaat voor best-of-breed. Of je mixt het. Ja, somewhere in between. Maar ik weet niet of dat nou heel erg efficiënt is als ik daar eerlijk over ben. En toen ging het net natuurlijk ook heel even over de rol van een distri daarin. En ik denk ook dat daar juist heel veel kansen ook liggen voor distris. Want als je kijkt naar het MKB-landschap, of naar de middelgrote, de kleine en middelmatige MSPs, het is best wel gecompliceerd wat er natuurlijk gebeurt. En als je gaat kiezen voor een best-of-breed aanpak, dan is de rol van industrie, kan daarin natuurlijk ontzettend belangrijk zijn om dat hele ecosysteem aan elkaar te knopen en bij elkaar te brengen. Maar ik denk ook dat het heel belangrijk is in wat de gemiddelde MKB-klant vraagt. Want het is natuurlijk niet altijd heel zwart-wit. Voor zover de klant het weet, wat hij wil en moet vragen. Ja, maar er zijn toch best wel heel veel klanten nog... die daar redelijk eigenwijzig zijn... of zichzelf heel erg speciaal vinden in deze markt. Dus iets vinden of iets willen... of daar toch een uitzondering in willen maken. En ik denk die hele dynamiek van vendor, distrie, partner... die is natuurlijk ook rete interessant daarin. Ik heb daar zelf best wel heel vaak in de squeeze en in de spagaat gezeten. Wat ik zei, aan de ene kant is Platformers 1 Vendor heel fijn... aan de andere kant is het ook wel fijn als je af en toe een distrie ertussen hebt... en als je kan meeliften op bepaalde schaalvoordelen... Misschien zelf als kleinere MSP'er niet hebt. Dus het is een hele interessante dynamiek, denk ik. Ja, absoluut. Dat is de reden van deze tafel vanavond. Ja, dus het is wel... Het verandert een hoop en dat is denk ik interessant, hoe die dynamiek zich gaat veranderen. De markt ontwikkelt zich snel, de wensen ontwikkelen zich snel. Het aantal MSP's... Het landschap van de MSP's is veranderd, met name door heel veel M&E. Klanten worden inderdaad mondiger. De zekere base van klanten die een MSP vroeger had, is in de toekomst minder zeker door toenemende concurrentie en meer mondige eindklanten. Dus daar moeten leveranciers en partners en distributeurs allemaal op inspelen. Die eindklanten willen ook wat. En die vindt ook van heel veel dingen wat. En denkt ook van heel veel dingen wat te weten. Dus de rol daar van MSP is natuurlijk best wel gecompliceerd. Maar wat jij nu zegt triggert mij ook. Die hele consolidatieslag. Ja, aan de ene kant is dat natuurlijk mooi, want je hebt een bepaald schaarvoordeel. Maar laten we natuurlijk ook realistisch zijn. Het is ook maar niet zo dat je de hele zooi maar gewoon op één grote hoop kan gooien. En het daarmee geïntegreerd, geconsolideerd en het efficiënt is. Want ook daar komt een heleboel natuurlijk mee. De een houdt het in stand, de ander denkt het heel makkelijk te kunnen integreren en consolideren. Maar dat is natuurlijk ook niet zo makkelijk. De meesten zijn natuurlijk nog steeds, dat horen we net aan tafel, nog steeds redelijk decentraal georganiseerd. Dus dat schaalvoordeel is er wellicht op papier, maar in de praktijk is dat er vaak gewoon niet. Nou ja, en dan is ook nog de vraag, hoe speel je het uit? Dus ja, het is een super interessante dynamiek. En ik ben ook heel erg benieuwd hoe die markt zich verder gaat ontwikkelen. Want ik denk dat die dynamiek alleen maar heftiger wordt. En dat daarmee ook dat hele ecosysteem alleen maar meer gaat veranderen. Maar ik denk wel dat er echt, het is of platform of best of breed. En ik denk ook dat de partijen die daarin zich heel erg nichen in dat ecosysteem. En dat dat wel the way to go is. Ik denk ook wel dat er bepaalde keuzes gemaakt moeten worden voor alle partijen in het ecosysteem. Absoluut, dat denk ik ook. Nou, dan gaan we het verder over hebben aan tafel. We gaan naar onze rubriek de koffieautomaat. Bij de koffieautomaat. Hoeveel vendors is gezond voor een goede MSP? Edwin, wat denk je? Hoeveel heb je daar? Hoeveel vendors? Hoeveel verschillende factuurrelaties heb je, in de zin van die oude factuurstenen? Ja, dat zijn er wel wat. Ik denk dat het toch wel een stuk of... Intieme vragen. Ja, wel 25 of 30 minimaal wel. Ja? Ja. En hoeveel waren dat er twee jaar geleden? Ja, misschien nog wel meer. Ja. Ja, het zijn normaal. Alles in je eigen infra... Heb je er één gedaan vroeger? Nee, als ik over de hele portefeuille zou moeten kijken... Ik denk dat het sowieso meer is dan ik nu ga zeggen. Dan je eerste ingave. Ik denk dat ik zomaar... Wat je beslist moet geven? Ja, alles bij elkaar, honderd, honderdvijftig vandoor misschien wel. Denk ik wel. Zomaar. Als ze allemaal eigen tools kunnen kiezen ook, dan kom je natuurlijk wel heel eind aan. Zomaar, kom je nou van die bar af zonder refill? Ja, dat schijnt ook te kunnen hier. Er zat nog wat in, als... Hoe zeg je dat? Ter verdediging van de bar. Er zat nog wat in. Hij moest het naar de koffietafel. Hij moest nog een paar fatsoenlijke vragen kunnen stellen. Dus ik denk dat de inschatting was verschenkelijk lekker liever. Het is ook een Nederlands lokje. Ik geloof het zomaar. Ja, ik denk het echt. Niet aan factuurregels, denk ik, maar aan factuurpartijen. Dat zijn er wel minder, want ik denk dat er heel veel wel via wat... ...verkanaliseerd is via distributeurs. Uiteindelijk, dat is natuurlijk waar dit onderwerp ook over gaat, uiteindelijk is dat niet zo heel erg spannend. Het gaat er wel om hoe goed kun je ze integreren in je CIC. Ja, hoe kun je ze knopen aan elkaar. Ja, dat is het enige. Kan je ze knopen, al zijn het er 300, lekker belangrijk. Maar je moet ze wel daar aan kunnen knopen. Dat is de voorwaarde. Hoe onderhandel je met Vendora als je niet de schaal hebt van je grote concurrent? Ja, dat vertelde ik net volgens mij niet. Ik vind het voor mezelf, ik vind alleen even voor mijn KICT-services, ik ben niet zo... Partijen die echt heel sterk onderhandelen. Ik vind gewoon, de prijs is voor mij niet het belangrijkste. Dat we zelf gewoon kunnen kiezen voor welke partij we kiezen of partijen kopen of spullen kopen, is voor ons belangrijker dan welke connectie of commitment. Ja, ik ben nog een beetje ouderwets. Ik zit misschien ook al 33 jaar in het vak, maar die hele commitment en vastigheid, daar heb ik eigenlijk nooit van gehouden. Zodra ik een contract teken voor drie jaar, dan de volgende dag zeg ik het meteen op, want dan weet ik in ieder geval gewoon dat ik het niet vergeet op te zeggen na drie jaar. En ik weet zeker dat de leverancier na drie jaar vanzelf al komt van... ...joh, wil je verlengen, want anders raken ze me kwijt. Doe je dat privé ook? Dat doe ik privé, doe ik dat ook, ja. Als je af en toe in je iPhone kijkt, een abonnement wat je hebt. Ik deed dat een tijdje terug een keer, ik schrok me wild. Zeker met jonge kinderen die ik heb. Ik denk dat ik zo'n beetje alle Netflix, Videoland, HBO, alle abonnementen heb wel zo'n beetje. En als ik dat allemaal bij elkaar op ga tellen, dan ga ik schrikken. Ik ga dat niet doen. Ik snap wel dat je dat zegt. Hoe je dat spel speelt en welke rol je jezelf mag aanmeten, dat hangt natuurlijk 100% af van de fase waarin je organisatie verkeert. Als je het daarvoor moet hebben als zelfstandige MSP'er, dan denk ik sowieso dat je een zware wedstrijd te gaan hebt. Ja, heel eerlijk, naar alle bescheidenheid, met zes MSP-clubs in de portefeuille heb ik ook concurrenten. Dat is een lachertje natuurlijk. Dus hoe doen wij dat? Weet ik veel. Je zet ze naast elkaar. Hé, moet je luisteren, beste Distry of beste hoeveelteveel of niet. Leven en laten leven mag ook, maar moet je luisteren. Die koopt in met deze prijzen, die koopt in met die prijzen. kunnen we dat niet op dezelfde, dus zo doen wij dat weer. En New York laatst van deze wereld, dat is gewoon dit is hem en anders zijn we gewoon bij de buren aan het kloppen. Moet ook bij je organisatie passen. Dat is niet helemaal waar hoor, want uiteindelijk als je daar lokaal een betere of een andere prijs kan maken, kan het ook. Alleen, ze hebben wel gewoon deals met de grotere districties of de grotere partijen met een goede prijs. Wat logisch is. En dan is het wel moeilijk om, hoewel het enkele keer wel lukt, om dat toch voor een ander te kiezen. Omdat je het daar dan toch goedkoper of beter of wat dan ook kan krijgen. Maar zou je eigenlijk verantwoordelijkheid als MSP dan hebben? Ja, ik denk ook niet dat het erg is dat daar verschillen in zitten. Maar nogmaals, je speelt die wedstrijden wat past bij de omvang van je organisatie, toch? Ja, maar het gaat natuurlijk eigenlijk, en zeker voor jou denk ik ook, veel meer over customer intimacy dan dat het over die paar euro extra op dat werkstationetje gaat. En dat is wel de game changer aan jullie kant, denk ik. Vroeger was het nogmaals prijs en voordeel, that's it. En nu gaat het over veel, bij een Disney gaat het veel meer over relatie. Net als bij ons. Vroeger was het ook extra een market share attack wat we gingen doen. Ik heb geen idee wie ik aanwezig was. Dat was ook heel logisch. En daar gebeurden de gekste dingen. Maar dat was alles ertoe bedoeld om inderdaad te gaan groeien en marktendeel te kopen. Vertel eens iets over die gekke dingen. En op prijs, dat was puur specifiek op prijs. Maar toen hadden we ook nog niet de portefeuille qua diensten en services, etcetera, wat we daarnaast nog meer konden leveren. Dat waren de gekke dingen, de gekke prijsacties. Ja, maar nu zeggen we soms ook wel eens, en dan krijgen we ook wel eens de vraag, kunnen wij een beter voorstel krijgen? En dan zeggen wij soms ook wel eens gewoon nee. Maar die value-add heeft toch iedere distributie? Want het zit niet meer op dat ene stukje korting wat je op Microsoft krijgt. Tenminste niet vanuit onze optiek. die zitten bij de aansluiting op je platform, wat gewoon een pokker werkt als je daarvoor op moet zitten. Daar zit een lok in. Of, hé, wat fijn, ze hebben me de drie keer supergoed geholpen met een inspiratiesessie voor eindklanten. Nou, daar gaat de discussie niet over de prijs, daar gaat het om toegevoegde waarde. En daar kan ik me wel vinden in het verhaal. Uiteindelijk, weet je, producten zijn allemaal heel leuk en er zijn zat goede producten. De ene is misschien net even wat beter dan het andere. En als je kijkt binnen cybersecurity. Maar het gaat er uiteindelijk om. Je doet zaken met mensen. En een paar weken geleden hadden wij met een aantal collega's weer een partij geholpen met een hele grote migratie. Als je dan alleen al in die tijdsbestek wat voor een relatie dan al opbouwt met zo'n partner, dat is al zoveel meer waard dan die 1% korting die je wellicht weg gaat geven aan een partner. Want daar bouw je vertrouwen op. En als één zo'n migratietraject gewoon goed verloopt, voor die hele belangrijke eindklant, dan kan je misschien best wel een keer je neus stoten bij diezelfde partner. En dan gaat hij helemaal niet erger vinden. Maar daar gaat het uiteindelijk om. Absoluut. En een goede referentiekurs. Ja. Wat ik misschien heel belangrijk vind is... Kijk, wij kopen best wel veel hardware ook in voor de klanten. Laptops bijvoorbeeld. Het gaat ook om garantieafhandeling bijvoorbeeld. Ik weet nog niet beter, ik weet niet hoe dat nu geregeld is bij jullie bijvoorbeeld, bij Ingo Micro. Maar zodra ik bijvoorbeeld tien laptops verkoop en ze blijken na een half jaar, blijken er nog wat problemen te zijn bijvoorbeeld met de camera die erin zit. Ja, neem ook contact op met HP. Ik bedoel, in hoeverre helpen jullie daar de klanten in? Wij worden vaak daar wel altijd in de steek gelaten. En dan zoek het maar uit, want het valt gewoon onder fabrieksgarantie. En je vraagt hem een salesman, hè? Ja, dan vraag ik hem een salesman. Waarom? Ik weet dus precies nu, nu mag hij het verhaal gaan vertellen. Hoe ondersteunen jullie daar bijvoorbeeld de klanten in? Kijk, we hebben een dermate grote organisatie. Daar ligt niet mijn specialiteit. Mijn specialiteit ligt wel in software en in de cloud ook. Maar wij proberen dat soort dingen ten opzij. We proberen dat gewoon op te lossen. Wij hebben vaak wel kortere lijntjes met een leverancier dan dat een MSP of een partner dat heeft. En dan proberen we echt wel een beetje de traffic controller te zijn in dat moment. Ja, wij hadden bijvoorbeeld wel wat problemen met Microsoft, met Spla-licenties bijvoorbeeld toen in de tijd. En we zaten toen met onze Spla-licenties bij Tech Data. Ik ga nu wel een paar Disney's allemaal weer, nou niet zwart maken, maar negatief, maar we werden gewoon daar niet goed geholpen. We kregen gewoon geen antwoord op onze vragen, totdat ik iemand anders kwam tegenkomen van een ander bedrijf, een kleine bedrijf. Ik weet niet of ik die naam allemaal mag noemen. Het was toen Sequent, wat inmiddels nu Crayon is. Crayon wordt nu software one. Maar ik was echt fan van Sequent. Ik werd er geholpen, ik kreeg goede antwoorden, ze pakten me bij de hand. Alhoewel ze nu wat groter worden, dat dat allemaal wel wat lastiger wordt ook weer. Je merkt gewoon weer nadat ze groeien dat het ook wel weer lastiger wordt. Het is denk ik ook wel mee veranderen met de tijd. Bij de eerste jaren hebben we ook onze support afdeling als het gaat om Microsoft, die hebben we eerst vanuit een global organisatie opgetuigd. Nou, er zaten een paar honderd man. 24x7. Dus als er wat was, waren we altijd te bereiken. Maar we merkten eigenlijk gaandeweg dat men gewoon Nederlands wilde spreken. En vooral op het moment dat er een escalatie is. En op een gegeven moment kregen we die geluid ook terug vanuit onze partners. En toen hebben we vijf, zes jaar geleden hebben we gewoon besloten, oké jongens, wij gaan gewoon voor Nederlands. nu Benelux-organisatie, gaan we daarin gewoon een lokale supportafdeling voor opzetten, zodat de partners gewoon weer in het Nederlands geholpen kunnen worden. Want je wil dan juist op dat soort momenten, wil je niet dat er een taalbarrière ook nog eens een keer ertussen zit om het probleem even haarfijn en goed uit te kunnen leggen. Dus ja, ook wij zullen heus wel een keer wat dingen niet goed doen of wat beter moet. Maar we proberen daar in ieder geval te luisteren naar de partners. Dit gaat over die balans die wij net over hadden. Echt nul problemen. Goede chatbots, AI wordt ook steeds beter. Echt helemaal niks aan de hand. Maar als het niet werkt, moet je altijd je telefoon kunnen pakken. Moet je niet tien minuten door een een of andere keuze menu. Moet je gewoon een Hollander spreken. Dit is het. Oké, top. Ga ik voor jou oppakken. Juist een 06-nummer ergens uit je telefoon trekken. En voor die andere 90% van de gevallen is zo'n chatbot helemaal prima. We gaan even verder door op de techniek. We gaan naar Tech Therapy. Wat zie jij Niels? Wat is belangrijker? Integratie? Functionaliteit? Dat vind ik een hele moeilijke. Heel actueel, denk ik. Ja, ik denk toch functionaliteit. Omeens. Jij was eerst, Jors. Ja, we hebben het heel de avond eigenlijk al over natuurlijk. Uiteindelijk gaat alles om integratie, want anders kost het tijd en tijd is geld. Wat is integratie versus functionaliteit? Nee, dat snap ik. Maar uiteindelijk denk ik dat functionaliteit, althans vanuit de MSP gezien, net even iets minder belangrijk is dan fatsoenlijke integratie. Dat is ook de eerste afslag die je neemt. Je kijkt eerst, is de integratie, is die mogelijk? Nee, dan valt die sowieso al af. Dan hou je de keuzemogelijkheden over die op dezelfde manier kunnen integreren. En dan ga je naar functionaliteit, in die volgorde. Je hebt me al vertuigd. Jullie zijn met z'n allen overeens? Ik ben het ermee eens. Absoluut, integratie is het eerste waar ik naar kijk. En zeker daarna ook naar functionaliteit. En anders ga je gewoon kijken wat het zwaarst weegt. Maar voor ons is integratie toch wel het belangrijkste. Zijn we het allemaal overeens? Ja. Eén platform met PSA, RMM, Security. Is dat de toekomst? Of misschien al het heden? Niels mag eerst. Ik denk het wel. Echter, de vraag is of men daar de onafhankelijkheid krijgt die men toch ook wel ambieëert. Ja, dan val je misschien weer terug op de discussie. Ja, soevereinheid. Ja, Pieter? Het is heden natuurlijk. En integratie wint. En daarom werkt dat. Ja, klopt. Kijk, we hebben een uitzending gehad over soevereiniteit. Die moeten we zeker niet gaan herhalen. Zware bevalling was dat. Volgens mij is het thema afhankelijkheid wel meer dan relevant. Dus die komt een keertje opspelen, dat snap ik. Maar voor nu integratie wint, dus dat is een superlogische combi. De grap is, ik denk als we dezelfde vragen 14, 15 maanden geleden hadden gekregen... ...dan hadden we daar misschien al heel anders een antwoord op gegeven. Maar toen was Trump er nog niet, toen was de hele discussie er nog niet. Toen zaten we al minder star in de wedstrijd over... ...hoe heilig gaat soevereiniteit voor nu en de komende vijf jaar zijn. Houd niet op, Sjoerd. Nee, maar we worden wel met ons weg. Laat de integratie maar even voorlopig houden. Ja, dat vind ik absoluut belangrijk. Maar ik hoop alleen, en dat is inderdaad wat ik echt zeg hoop, is dat ook mijn leverancier wel nadenkt over de tools die zij integreren binnen hun portfolio landschap. Dat ze daar wel over nadenken, maar in mijn ogen doen ze dat ook. En dan roep je heel de avond iedere naam die in je opkomt. Ja, Kaseya. Nee. Die moest je wel vragen. Ja, ik heb geleerd Hans moet Hans blijven. Nee, wij hebben gekozen voor Kaseya. Kaseya is in onze ogen, in ieder geval mijn ogen, hebben ze gewoon goede tools die goed samenwerken, goed integreren, goede rapportage kunnen genereren. En voor ons is dat een platform. Ja, zijn we lock-in? Nou, absoluut. Het zal een hele klus worden om weer over te gaan stappen. Maar zo niet onmogelijk. Ik bedoel niet dat we zo ver lock-in zitten. Is het erg? Microsoft? Nee, ik denk het niet. Ik denk dat je daar wel ook een verschuiving ziet, ook bij die club. Die natuurlijk ook vorig jaar aan hebben gekondigd API First. Niet alleen binnen hun eigen technologie, maar ook naar buiten. Dus wij trokken altijd heel veel informatie uit al die systemen, om daar vervolgens weer met allerlei andere rommel mee te koppelen, die niet vanuit die stack komt. Ik denk dat dat wel steeds belangrijker wordt. Want ik denk dat integratie binnen het eigen platform, yes, oké, snap ik, is belangrijk, is ook belangrijk voor KCA zelf en ook fijn als MSP, maar het is ook wel lekker als je gewoon links en rechts, als je dan toch nog wat anders doet, daar ook fatsoenlijk mee kan integreren. Ik denk dat het wel belangrijk is om die... focus te blijven houden en ook bij de leveranciers neer te blijven leggen. Je moet het wel met elkaar doen. Dus je moet het ook zorgen dat het ontsloten wordt. Voor jou Niels, API First, is dat een must of een marketingterm? Een must. Een must? Ja, zeker. Zie je het in de praktijk ook, bij alle partijen waar je mee werkt? Twee jaar geleden hadden we misschien, denk ik, vijf man daarvoor zitten. En als je kijkt hoe groot die club nu is. We hebben een hele hub op onze platform gebouwd met alle API-koppelingen die er allemaal zijn. waar het allemaal mee geïntegreerd gaat worden. En ik kan je beloven, de komende vijf jaar wordt er alleen nog maar meer door ontwikkeld op die A3-koppelingen. Dit stopt nooit. Jij ziet alle leveranciers dat ook daadwerkelijk serieus oppakken. Het is niet alleen marketing, het wordt echt daadwerkelijk ook gedaan. Ja, zeker. Anders verlies je. Ja, een ander klein voorbeeldje. Een tijdje terug hebben we Storefront gelanceerd. Dat is eigenlijk onze marketplace, maar dan... Voor jouw klanten. Voor de klanten van de MSP'er. Dus de MSP'er kan onze marketplace gebruiken. En hoeveel demo-aanvragen we daarvoor krijgen... en daarop volgen dus de koppelingen die we verder kunnen maken met hun systemen. Dat is bizar. Eigenlijk proberen we het werk helemaal uit handen te nemen voor een MSP'er. Dat is onze ambitie en dat zij zich kunnen richten op andere zaken. En dat hun klanten uiteindelijk via de webshop zelf kunnen plus en min als het gaat om de licenties en alle diensten die ze willen aanvragen bij de MSP'er. Dat is een mooie blik naar de toekomst. Daar hebben we zelfs een aparte rubriek voor. De glazen boel. Daar is hij weer, onze eigen Glazen Bol. Die het in de ene uitzending beter doet dan de andere. Ik ben heel benieuwd wat er vanavond gaat gebeuren. Als ik hem aan jou mag toeschuiven, Pieter, dan hou hem vast. Ja, we gaan heel voorzichtig zijn. Een diepe blik. Ik moet er eventjes goed in kijken natuurlijk. Kijk wat je ziet over de toekomst van ecosystemen voor MS Space. Ja, en als ik dan heel goed kijk, ik kan niet verder dan vijf jaar kijken hoor, maar de komende vijf jaar gaan we wel een serieuze afslankfase in. In de zin van leveranciers of MSPs? Beiden. MSPs niet zozeer in aantal, maar daar is wel een serieuze consolidatieslag gegaan. Dat hoeven we niemand aan deze tafel uit te leggen. Dat geeft niet. Maar ook zeker leveranciers. Ja, dat denk ik wel. En dat heeft er alles mee te maken waar we het vanavond over gehad hebben. Niet iedereen gaat het voor mekaar krijgen om snel genoeg op die integratieterrein te stappen. Achterstanden die een sloper achterhebben en gaan het ook niet meer halen, die gaan de wedstrijd verliezen. Dus minder leveranciers en ook minder MSP'ers, maar wel tegenwoordig. En een grotere markt van het zomer. Want die groeit. Die markt die blijft groeien, zeker weten. Oké, dankjewel. Dus hij is in ieder geval rooskleurig de toekomst. Ja, nou schuif hem door naar je buurman, Edwin. Ja, je begint altijd te lachen. Mijn voorspellingen zijn niet altijd allemaal uitgekomen. Dat houdt ook niet op. Dat doen we in de toekomst. Misschien dat we over vijf jaar deze uitzending nog eens een keer gezamenlijk met z'n allen kunnen doen en dan terugkijken. Ik vind het moeilijk om te bepalen, want de markt verandert ontzettend snel. Ik denk dat ik drie jaar geleden nog zat te denken van jeetje, onze eigen hoogste platform, hoe lang zal ik dat nog hebben? En nu denk ik op dit moment van god, maar hartstikke blij dat ik hem nog heb, want de hele datasouveraniteit, komt u weer aan, is wel heel belangrijk nu en er zijn heel veel klanten die daar nu nog voor kiezen. Dus ja, wat ik had gedacht dat mijn platform kleiner zou worden en meer naar Azure toe zou gaan veranderen, dat is nu, is dat weer helemaal bijna omgekeerd. Dus het is lastig om vooruit te kijken in de markt wat er gaat gebeuren. Het heeft met zoveel factoren te maken. Maar als ik toch een gok of een uitslag moet doen, ik denk dat inderdaad wel een heel veel minder MSP'ers, kleine MSP'ers zullen zijn. Die zullen zich echt aan moeten sluiten aan grotere partijen om echt dingen met elkaar te integreren, schaalvergroot te kunnen doen. Zeker als je wilt groeien, zal het heel lastig worden. Dus ik denk minder MSP'ers. Ik denk wel dat je ook minder vendoren gaat krijgen. Dat er wel echt wel een Ja, de vendoren die zorgen voor koppeling en integratie, dat die een enorme slag gaan maken. En degene die die integratie achterwege laten of dat maar verliefd nemen, dan gaan ze het heel moeilijk krijgen. Ja. Oké, wijze woorden. Mag je naar je overzoekerman, naar Niels. Ik was eigenlijk al een beetje te vroeg, hè? Vigenaire heet dat. Ja, nou als ik kijk voor de komende vijf jaar, ik denk dat alles in het teken staat bij ons als het gaat om innovatie. Veel minder administratie. Dat zal eigenlijk in zijn heel eigenlijk gewoon verdwijnen bij ons, als ik heel eerlijk ben. Als ik zie hoe hard dat nu gaat en... Ik denk ook dat er een hele cultuurverandering zal gaan plaatsvinden. Bij ons in ieder geval, binnen de organisatie. Waarin we nu heel veel mensen die heel goed zijn in administratie. Dat we echt meer consultants zullen gaan krijgen binnen onze organisatie. Mensen zullen getraind gaan worden. Om anders de gesprekken te gaan hebben met onze partners. En AI, ik denk dat er nog een hele wereld voor ons open gaat. Daar zat ik op te wachten, dat woord AI. Nog niet genoemd, hè? Ik denk dat ik ook de helft nog niet eens weet. Wij zijn pas net begonnen met co-pilot, intern. En als ik zie hoe enthousiast collega's nu al worden van co-pilot en het bouwen van een co-pilot agent, wat dat al teweeg brengt. Alleen mensen introduceren, daar moeten we nog even mee wachten, zover is de techniek nog niet. Het is gewoon zo mooi om collega's, die zijn zelf een klein robotje aan het bouwen, die eigenlijk de dagdagelijkse repetitieve taken geautomatiseerd aan het werk kan laten zetten. En ze zeggen letterlijk, het geeft me nu al tijd. Dus hoe snel het nu al gaat, ik weet niet wat ons te wachten staat over vijf jaar. Hoopefficiëntie, verbetering, dat is alles. Ja, maar ik denk dat AI gaat pas echt werken. Nou, we zitten in die glazen bol te kijken. Sorry, maar ik kan het toch niet laten. Want ik denk dat die... Als je ecosysteem, in de breedste zin van... Maar als je ecosysteem nu niet goed is, dat gaat AI niet voor je oplossen. Die gaat niet je ecosysteem maken. Maar als je ecosysteem goed is en die staat, dan ga je vliegen met AI. Ja, een combinatie moet het zijn. Fijze woorden, Pieter. Ja, heel goed. Ik had geen glazen bol meer, maar hij kwam... Wat AI niet beter kunnen zeggen, denk ik. Dan mag hij naar je buurman toe, Niels. Dank je wel. Nou, Sjoerds. Misschien werkt hij nu wel. Je weet het niet, hè? Je weet het niet. Nou, ik denk dat de P tussen api uitgaat uiteindelijk. En dat die AI's allemaal onderling wel met elkaar in conclaaf gaan. Dat die API-koppelingen uiteindelijk niet meer nodig zijn. Dat gewoon ergens voor je geregeld wordt. En je zegt, joh, ik wil inkopen bij Ingram Micro. Oké, die regelt het dan. Die spuugt dat tegen de AI van Autotask. Die maakt er een factuurtje van. Die spuugt dat tegen de koppeling van Exact. En daar gebeurt je boekhouding. Ik denk dat heel veel van die handmatige troep die we nu allemaal nog moeten programmeren, dat dat straks automatisch aan elkaar zit. En het dus heel belangrijk is dat zowel de districts als de SAAS-jongens goed bij elkaar blijven om te zorgen dat dat met elkaar gaat praten. Ja, en er kan heel veel besparing in tijd worden gemaakt. En wat zie je in de bol? Want je keek niet in de bol. Jawel, want ik had hem eerst al ontmoet. Dus ik heb er wel degelijk in gekeken. Dus toen ik de bol zag, zag ik de P verdwijnen. Dus van API naar AI. Maar ik denk echt dat dat zo is. En APIs is een tussenstap. En uiteindelijk moet dat intelligenter ingeregeld worden dan met zoiets simpels als een API. Ja, dat het rechtstreeks gewoon de data eruit haalt. Oké, ik kan me denk ik bij heel veel dingen aansluiten die we net genoemd hebben. Ik denk integratie is wel belangrijk, maar met name hele slimme integraties. Ik denk dat er een enorme efficiencieslag gemaakt gaat worden in de toekomst. Niet zozeer door één partij, maar ik denk met name het hele ecosysteem wat als één geheel moet gaan functioneren. Waarbij API's of in ieder geval zoals je zegt AI's een grote rol spelen. Minder MSB's, maar ook wel meer diversiteit, denk ik, in MSB's. Ik denk dat er een hele grote market nog geboren gaat worden voor bepaalde niche-spelers, wat je op dit moment relatief weinig ziet. Een verregaande vorm van professionalisering, denk ik, van MSB's, waarbij sales en goed rapporteren over de dingen die je goed doet naar je klanten veel belangrijker wordt dan dat dat vandaag de dag helaas vaak is. Maar in ieder geval een hele gezonde toekomst voor iedereen die MSP is en in die markt betrokken is. Omdat de markt als geheel eigenlijk alleen maar groeit en hele mooie leuke nieuwe uitdagingen met zich meebrengt. Dus ik denk heel leuk voor ons allemaal aan tafel om daarin actief te mogen zijn. Goed, we hebben de toekomst gekeken en dan moeten we toch even terugkijken op deze uitzending. Dat gaan we doen in de Naasmaak. De nasmaak. Niels, jouw nasmaak over deze uitzending en alles wat we besproken hebben. Wat zijn jouw? Ik vond ook dat er leuke gesprekken op gang kwamen. Leuk om een inkijkje te krijgen binnen jullie organisatie en hoe jullie tegen bepaalde strategieën aankijken waar jullie zelf dagelijks mee bezig zijn. Dus ja, zeer interessant. Oké, top. Sjors? Ja, wat je al zei, we hebben een nieuwe wijnleverancier, dus de nasmaak is goed. Ja, de nasmaak is goed. Dat is fijn. Ik ben iedere keer kwijt over of het nou 3W is of 3 wijnen, maar ze zitten in Nieuwe Rijn. 3W hoor ik net. Ja, nee, ik denk iedere keer komen we bij hetzelfde onderwerp uit en nasmaak zit er met name op integreren, integreren, integreren. Het klinkt een beetje als Steve Ballmer toen in de tijd. Developers, developers, developers. We hebben het over het ecosysteem gehad. Dat is best een breed begrip, maar welke hoek het ook opging, welke kant het ook op ging het gesprek. We waren best wel met elkaar eens, dus daar mag je best een conclusie aan verbinden, denk ik. Ja, ik sluit me daar wel bij aan. Ik vind integratie heel belangrijk. Ik kom aangegeven. En inderdaad leuke gesprekken. En inderdaad ook eens te horen hoe een distributeur er tegenaan kijkt en welke oplossingen ze allemaal hebben. Want zoveel gesprekken heb ik eigenlijk nooit met Er is nooit meer te komen. zo'n... Ik denk dat ik het heel rustig krijg. Ik weet niet wanneer de uitzending komt, maar ik denk dat m'n telefoon rood is. Dit is wel het moment om je e-mailadres nog even op de kaart te laten zien. En voor een blaadje nog even op de telefoon te laten zien. Ik bel je voor de uitzending. Je kan het ook in je lijst hebben. Dan gaan we nog even door. Dus nee, erg leuk. Voor mij de eerste keer in zo'n samenzetting. Ik vind het heel leuk. Leuke top. Absoluut. Ik wil jullie bedanken dat jullie mijn gasten waren vanavond. Ik zou willen zeggen, als je je eigen ecosysteem niet ontwerpt... dan ontwerpt het ecosysteem uiteindelijk jouw beleving. Dus ik denk dat de actie daarin heel belangrijk is voor iedereen. Nogmaals dank voor jullie deelname. Dank voor het kijken naar een uitzending van MSP Late Night. En we zien jullie graag de volgende keer. Dank je wel.