Waarom professionaliseert de MSP-markt nu zo snel?

En ik zie een hele snelle professionalisering van MSP zelf, door echt platformkeuzes te maken. Niet meer te kijken naar de beste tools, maar echt te consolideren op platformen. Dus het is heel belangrijk als MSP, zeker omdat die concurrentie toeneemt door die grote partijen, dat je heel erg op zoek gaat naar wie ben ik eigenlijk? Voor wie? Wie is mijn klant? Probeer dat technisch denken om te zetten in denken in business impact voor je klanten. Ga die taal spreken van die ondernemer. AI is natuurlijk een te veel gebruikte term voor zaken die niks met AI te maken hebben. Dus als je het over AI hebt, dan heb je het over heel veel data en heel veel rijke data. Hans, als wij eens heel even terugkijken naar het afgelopen jaar. Wat waren nou de belangrijkste ontwikkelingen die we in de MSP-land voorbij hebben zien komen? Wat stak er nou echt uit voor je? Ik denk een aantal dingen. Ik denk dat het aantal overnames vorig jaar was redelijk rustig. Dit jaar zag je weer een toename. Dus M&A-activiteiten zijn weer in volle gang. Daarnaast zie je de eerste overnames ook in België plaatsvinden. Dat is een vrij nieuwe trend. België liep op dat gebied toch redelijk achter. Dus overnames nemen toe. En ik zie een hele snelle professionalisering van MSP zelf, door echt platformkeuzes te maken, niet meer te kijken naar de beste tools, maar echt te consolideren op platformen. Dat is iets wat eigenlijk een paar jaar geleden, drie jaar geleden in gang is gezet, maar dat zie ik eigenlijk alleen maar harder groeien. Dus dat is zeker een trend. Daarnaast een hoger bewustzijn van de aankomende wetgeving. We hebben straks in juli de cyberbeveiligingswet. MSP spreekt natuurlijk een hele grote rol om hun klanten erover te informeren. Dat heeft best een tijd geduurd voordat dat beseffen in de markt eigenlijk verder aanwezig was. Dat zie je wel in toenemende mate dat MSP's die rol actief pakken. Dat is ook tijd trouwens. Dat moet met die datum denk ik ook wel nu echt hè? Het moet echt. Zeker de ketenaansprakelijkheid wordt enorm onderschat door MSPs. Maar zeker ook de klanten van MSPs. Dat heeft te maken met een stukje bewustwording... wat eigenlijk door een MSP aangebracht moet worden. Want het is heel moeilijk om als MKB-bedrijf zelf... die boodschappen ergens op te pikken. Die hele keuze tussen best-of-breed en platform... Ik heb het idee dat een hoop MSPs op een gegeven moment ook wel moeten. Want je kan natuurlijk niet alles. De gemiddelde MSP is hoe groot ongeveer, in jouw ervaring? 20 à 40 medewerkers. Je kan natuurlijk niet alles doen en alle kennissen kunnen in huis hebben. Dus je moet denk ik ook wel ergens die standardisatie gaan doorvoeren als MSP. Ja, je kan sowieso niet alles doen en daarnaast kan je niet alles met iedereen doen. Ja. Dat is, gemiddelde MSP heeft zeg maar een kleine twintig soorten van tools. Als je dat met twintig verschillende leveranciers belegt, dan heb je daar te veel mensen voor nodig, te veel kennis, te veel verschillende manieren van werken, die het eigenlijk onmogelijk maken om een efficiënte operatie te hebben. Ja. Denk je dat veel MSP's ook nog te veel maatwerk aan hun klanten verkopen, dat ze ook daar nog zouden moeten standardiseren in hun offering? In Nederland valt dat wel mee. De meeste MSPs in Nederland bieden wel overwegend managed services aan. Dus zij zijn maar kant-en-klaar inkopen. In België zie je nog steeds heel veel projectenwerk. België loopt wat dat betreft achter. Er wordt nog heel veel gedaan op basis van wat de klant vraagt, dat maken wij. Terwijl het in Nederland heel erg is van we hebben drie smaken voor je en kies maar welke je wilt hebben. En die overnames, die trend die we misschien ook wel, want vorig jaar was iets minder, maar ik denk in de periode daarvoor hebben we ook echt wel heel veel overnames gezien. De consolidatieslag is denk ik echt wel gaande. Wat is jouw verwachting naar de komende tijd? Dat gaat alleen maar door. Dat gaat alleen maar door. Ik denk dat de bestaande partijen alleen maar groter worden, wat een nieuwe trend is, denk ik, internationaal. Je ziet een aantal hele grote M&A-partijen actief kijken naar Engeland, Duitsland, België begint nu te komen. Ik zie in de Nordics, als ik even internationaal kijk, zie ik dezelfde beweging. In de Nordics heb je negen hele grote M&A-partijen. Ook daar zie ik een hele verregaande consolidatie. En ook dat ze allemaal buiten hun eigen grenzen kijken. Tot op heden was het heel erg binnen de landsgrenzen. Nu zie je ook dat ze heel erg internationaal kijken. En de MSP-markt is natuurlijk heel verschillend. Nederland is denk ik één van de frontrunners in Europa. Op frontrunners bedoel ik de acceptatie van managed services. Het percentage van managed services is heel hoog. Adoptie van nieuwe technologieën is heel hoog. In België, Duitsland en Zuid-Europa lopen ze nog heel erg achter op dat gebied. Maar één ding weet je wel, is dat dezelfde trend die wij doorgemaakt hebben de afgelopen jaren, dat gaat daar ook plaatsen. Dus tot op zekere hoogte heb je een soort van glazen bol. Wat wij in de markt hebben meegemaakt, dat gebeurt elders ook. Verder in de tijd. Dus als je kijkt op overnamegebied, is het aantrekkelijk om partijen over te nemen die nog niet hoog in de managed services zitten, zodat de waardering ook een stukje lager is. En door dat zelf verder te professionaliseren, dan creëer je direct extra waarde. Wat denk jij dat die hele consolidatieslag voor de MSP-markt gaat betekenen? Hoe gaat die MSP-markt zich ontwikkelen? Je hebt natuurlijk wat kleinere MSP'ers, een beetje de MKB-MSP'ers en wat grotere conglomeraten die we hebben. Maar hoe gaat die markt zich verder ontwikkelen met deze slag die nu gaande is? Wat je ziet met de grote M&A partijen, die doen veel overnames. Het eerste waar ze vaak actief mee zijn is operational efficiency. Dat is proberen de keuken op orde te krijgen. Aan de voorkant zie je afhankelijk van welke partij het is, of een centrale strategie. En de meeste hebben toch een beetje een decentrale strategie, waarbij de overgenomen partij nog steeds voor een groot deel zelf kan beschikken over hun eigen go-to-market-strategie. Dus in het begin zie je hele grote partijen met misschien wel twintig, dertig bedrijven eronder, maar ze acteren vaak nog vanuit hun eigen identiteit. Dat zie je gaandeweg verschuiven naar een meer centrale strategie. Dus dan krijg je een productoffering die uniform is, inkoopvolumes die heel hoog zijn en daardoor hele goede condities hebben bij de leveranciers. En op het moment dat die aan de gang gaan met de nationale offering, dan moet je een heel goed verhaal hebben als kleine MSP in loonstrijdbewijs spreken, om bestand te zijn tegen de concurrentiekracht van dat soort jongens. Dus het is heel belangrijk als MSP, zeker omdat die concurrentie toeneemt door die grote partijen, dat je heel erg op zoek gaat naar wie ben ik eigenlijk? Voor wie? Wie is mijn klant? En hoe zorg ik ervoor dat ik inderdaad bestand ben tegen de moderne werkplek? Laten we dat woord alsjeblieft niet meer gebruiken. Die gebruiken we al jarenlang, de moderne werkplek. Dat is een volledig commoditized offering. Natuurlijk moet je die bieden, maar ik denk dat je als lokale speler, wil je nog bestaansrecht hebben, dat je echt iets unieks moet vinden in je positionering tegen dat soort grote partijenbestanden zijn. Zit het dan in verticalisering, denk je, of zit dat in positionering? Ik denk dat, er zijn voorbeelden van partijen die een vertical hebben, die dus meer bieden dan alleen maar de traditionele IT-diensten. Ik denk als je dat goed doet, en dat echt in je DNA zit als bedrijf, dat je daarmee een hele sterke positionering hebt naar jouw klant toe, omdat je hun taal spreekt, omdat je snapt wat de uitdagingen zijn in die markt. En dan is IT een onderdeel. Dan is IT niet het enige, maar waarschijnlijk een onderdeel, omdat je veel meer type diensten kan bieden voor die vertical. Daar is zeker bestaansrecht voor. Alleen, dat is niet iets wat je zomaar even doet. Dat moet wel echt oprecht uit jezelf komen. Sterker nog, het komt vaak vanuit een ondernemer die uit zo'n markt komt. Ja, want ik denk je moet eigenlijk zo'n vertical, zo'n niche, moet je ook wel echt doorleven. Ik zie daar wel een enorm verschil in de markt. Want je hebt natuurlijk ook partijen die zeggen, ja, we hebben een bepaalde verticalisering of bepaalde niche-propositie. Maar als je onder de motorkap kijkt, is het heel vaak nog hetzelfde. Ja. Dus ik zie daar wel echt een verschil tussen partijen die echt in iedere vezel van hun organisatie echt die niche doorleven ten opzichte van partijen die pretenderen een niche of vertical te hebben. Nee, absoluut. Het is iemand die we allebei goed kennen. Die was actief in een vertical in de hospitalitymarkt. Dus die levert enerzijds hele goede IT-oplossingen voor bijvoorbeeld hotels. Maar niet alleen maar IT-oplossingen, ook bijvoorbeeld toegangssystemen tot kamers en televisies. Eigenlijk alles wat erbij hoort. Zodat je als een hotel volledig ontzorgd wordt door één partij. Waarbij IT uiteraard een cruciaal onderdeel is. En met name de business continuity. Maar dat je veel meer biedt dan alleen maar die typische IT-dienst. En dan heb je een hele sterke lok in. Denk je dat, even inhakend ook nog op die consolidatieslag die we zien gebeuren. Er zijn natuurlijk ook Amerikaanse vendoren in het speelveld die natuurlijk ook bijvoorbeeld hun partnerprogramma's op een gegeven moment aanpassen. Waarbij partijen eigenlijk steeds meer en meer volume moeten maken. Willen ze echt nog goede contracten kunnen afsluiten met dat soort vendoren? Werkt dat ook een beetje die consolidatie in de hand? Of zie jij ook samenwerking ontstaan in dat MSP-landschap om aan dat soort voorwaarden te kunnen voldoen? Samenwerking, ja. Ik zou eigenlijk zeggen hoe groter de MSP, hoe waarschijnlijker het is dat ze een keuze gemaakt hebben voor een aantal strategische vendoren. Ja. Platformen in de meeste gevallen. Dat zie je eigenlijk bij alle partijen. Alle partijen hebben strategische partijen waar zij mee samenwerken voor diverse onderdelen van hun dienstverlening. En als je kijkt naar partijen als een Cosea, mijn eigen bedrijf daar, Wij zijn channel only, dus wij zitten volledig verweven eigenlijk in de dienstverlening van onze partners. Dat wordt alleen maar hechter, juist omdat wij niet naar die eindklant gaan. Dat speelt een hele grote rol. Daarnaast zie je ook dat de diverse offerings in de markt ook meer gecommoditized worden. Wat ik daarmee bedoel is dat ook de prijzen wat dat betreft omlaag gaan. Dus dat stelt MSB's ook in staat om een betere marge te maken. Ja, die marge staat ook best wel onder druk, heb ik het idee bij veel MSB's. Het is best wel lastig om echt onderscheidend te zijn. En ik heb ook het idee dat klanten ook toch ook wel, als je niet goed je waarden verkoopt, ook echt steeds meer naar die prijzen aan het kijken zijn. Absoluut, wij doen er jaarlijks onderzoek naar en de gemiddelde marge bij de gemiddelde MSB ligt rond de 10 procent. Dat is natuurlijk een afschuwelijk lage marge. Als je kijkt naar wie zijn voor een bedrijf jouw belangrijkste partners. Voor een MKB bedrijf is het uiteraard je IT leverancier, je MSB. Je accountant, je legal adviseur, etcetera. Maar iedereen maakt een marge die drie, vier keer groter is dan wat een MSP maakt. Het zit maar rond de 10%. Dus als jij een omzet hebt van gemiddelde MSP, drie, vier, vijf miljoen, 10% marge, reken maar uit. Dat is een hele lage foutmarge die je kan tolereren als je een verkeerdere keuze maakt. Ja, want je kan er eigenlijk niets van doen als je daar te koof nadenkt. Nee, absoluut niet. Hoe zou de gemiddelde MSP dat op moeten lossen? Goed kijken met wie je samenwerkt. Er is heel veel te besparen, denk ik, in je operationele efficiency. Dus kijk goed met wie je samenwerkt. Richt je operatie lean in. Zoek naar operationele efficiencies. MSB's zijn technische bedrijven. Dus hoe kleiner de MSB, zou ik willen zeggen, hoe technischer ze vaak tikken, En we willen graag dingen zelf doen, dingen zelf bedenken. Met de mooiste, nieuwste tools werken die de grootste technische uitdaging geven. Maar dat is niet de oplossing van morgen, waardoor je nog bestaansrechten hebt. Je moet echt zoeken naar operationele efficiencies, omarm nieuwe technologie. Denk in platformen, denk in integraties. Denk in workflows, niet in deeloplossingen. Dat gebeurt al voor een heel groot deel in de markt, zeker in Nederland. Maar in het buitenland loopt dat heel erg achter. Waar heb jij het idee dat veel MSPs nog kansen laten liggen, als je naar die markt kijkt? Ongelooflijk veel. De grootste kans, de grootste uitdaging denk ik voor een MSP, of de grootste opportunity, probeer dat technisch denken om te zetten in denken in business impact voor je klanten. Ga die taal spreken van die ondernemer. Spreek niet over je EDR en je MDR, maar heb het over business impact voor jouw klanten, wat in de regel MQB-bedrijven zijn. die heel goed zijn in hetgeen waarin ze ondernemen. Niks weten van IT, althans heel weinig, maar probeer hun taal te spreken. Probeer te spreken over die business impact. Het is helaas zo dat de cyberweerbaarheid in het bedrijfsleven, zeker het MKB, nog steeds te laag is. Daardoor is die nieuwe wetgeving er straks ook. Maar er ligt nog steeds een hele grote rol voor MSB's om de gemiddelde MKB'er daarin mee te nemen en duidelijk te maken wat de impact is op het moment dat je je cyberweerbaarheid niet goed op orde hebt. Als je die taal spreekt en je kan dat goed overbrengen, dat klinkt gek, maar dan heb je nog steeds zo'n enorme groeikapaciteit. MSPs die lunch-and-learn-sessies doen met hun klanten, en waar iemand bijvoorbeeld van de overheid bij betrekt om dat uit te leggen, bijvoorbeeld de ketenaansprakelijkheid, die hebben een enorm hoge return op dat soort events. Echt een hele grote impact die ze maken. Maar het gebeurt door de markt heen nog steeds te weinig eigenlijk. Waarom is dat, waarom denk jij dat het toch nog steeds zo moeilijk is voor veel partijen om echt in die schoenen van die klanten te gaan staan? Ik denk dat de situatie die je nu hebt eigenlijk altijd zo geweest. Alleen nu is het risico en de impact vele malen groter. Op dit moment kan je met AI complete cyberaanvallen opzetten op een dusdanig avanceerde manier dat het heel moeilijk is om dat, zeker als je daarvan de user gebruikt door middel van phishing, dat kan je bijna niet meer opmerken. Het is eigenlijk altijd zo geweest. Alleen nu is de impact groter. Elk bedrijf is een digitaal bedrijf. Elk bedrijf is onderdeel van een leverketen. Dus de impact is nu massief. Terwijl vijf, zes, zeven jaar geleden was die digitale afhankelijkheid veel minder. Maar de bereidheid om erin te investeren was ook vijf, zes jaar geleden vrij laag. Jij noemde straks het rapport wat jullie jaarlijks uitbrengen. Jullie kijken jullie inzichten in die MSP-markt. Ik weet, het is onlangs gelanceerd, want ik heb hem toevallig van de week gelezen. Oh, ik heb hem niet gelezen. Ja, ik zag hem voorbij komen. Ik was toch heel nieuwsgierig. En een van de onwerpen die daar in naar voren komen, zijn natuurlijk de uitdagingen die we bij veel MSPs zien, maar ook die door de MSP zelf aangegeven wordt. En eigenlijk de top 1 uitdaging voor heel veel MSP's die in het rapport naar voren kwam, is het binnenhalen van nieuwe klanten. Wat is jouw kijk daarop in die MSP-markt? Laten we even opstellen dat de meeste MSB's als grootste uitdaging hebben. Wat is nou eigenlijk mijn strategie? Wat is mijn go-to-market? Wat doe ik op salesgebied? Wat doe ik op marketinggebied? Het is verbazingwekkend dat veel MSB's nog niet eens een dedicated salespersoon hebben. Hoe kleiner de organisatie, hoe groter de kans dat de directeur oprichter eigenlijk de commerciële persoon is. Dus sales als een echte functie zien, dat is al vaak een uitdaging bij een MSB. En als je dan sales hebt, dan kom ik terug waar we het eerder over hebben. Elk MKB-bedrijf in Nederland werkt eigenlijk al met een MSP. Dus je zit niet in een markt waarin je als eerste aan de deur klopt. Nee, je gaat iemand vervangen. Dus op het moment dat je iemand vervangt, dan moet je dus een hele duidelijke reden hebben, een hele duidelijke positionering hebben waarom je beter bent dan de partij die dat op dat moment doet. Dus dat betekent dat je heel goed moet nadenken over wie ben ik eigenlijk voor welk type klant. En daar is voor MS Space nog veel te winnen. Wat kan ik nou betekenen voor mijn nieuwe klant? Om daar een goede strategie voor te hebben. Dat is voor veel MS Space nog een grote uitdaging. Daarnaast moet ik zeggen dat veel MSPs denken, als je over sales praat, denkt men over nieuwe klanten. Terwijl we gaan eerst eens kijken bij je bestaande klanten, wat je daar nog meer zou kunnen doen. Want daar ligt vaak best nog wel een stukje terreinbraak, waar je meer in zou kunnen doen. Denk je dat daar ook dat businessgesprek meer gevoerd zou moeten worden, in plaats van het technisch gesprek, wat er veelal nog steeds gevoerd wordt? Ja, absoluut, totaal. Je moet daar een businessgesprek voeren en je moet praten over techniek om techniek te beveiligen. Dus je apparatuur, al je devices, maar ga dan ook eens praten over die gebruiker. Ga eens praten met die gebruiker. Ga eens praten over misschien moeten we één keer in de zoveel tijd een phishing simulatie doen. Dan moeten we het regelmatig laten terugkomen. En by the way, dat ben je straks zelfs verplicht binnen NIST 2. En dat hele user-aspect is vaak nog onderbelicht. Daar kan je nog heel veel in betekenen. En is vaak het zwakste punt van een onderneming... waar een hacker of de bad guys binnenkomen... dat is dat mailtje wat je krijgt over de Microsoft-update... of je even op de knopje wil drukken. En dan gaat het mis. Er zijn hele mooie oplossingen voor die dat kunnen voorkomen... en als het gebeurt om dat te herstellen... maar met name om het gedrag van mensen te trainen... dat je er anders mee om moet gaan dan dat je dat belicht automatisch zou doen. Ik denk dat dat nog veelal als het jaarlijkse testje, het jaarlijkse vinkje soort van gezien wordt. Maar dat stukje trainen, dat stuk bewustwording. Ik heb het idee dat dat nog heel erg achterblijft bij heel veel organisaties. Ja, absoluut. En dat is eigenlijk gek genoeg wel iets wat die directeur van het MQB-bedrijf snapt. Want als je het hebt over beveiliging van een endpoint. En endpoint is alweer een technische term. Dat is de beveiliging van je computers en je service. Dat is abracadabra. Maar als je het hebt over het gedrag van mensen, wat je daarin zou kunnen doen, dat zijn juist dingen die een ondernemer snapt. Wordt te weinig gedaan. Welke diensten verwacht jij dat de aankomende jaren echt het verschil gaan maken bij MSB's? Ik denk dat het keyword is en blijft businesscontinuïteit. Dat is eigenlijk het het woord wat een MSP moet brengen aan haar klanten. Dat doe je door problemen vroegtijdig te zien en te voorkomen. En op het moment dat zich iets voordoet, om dat zo snel mogelijk te herstellen. En er zijn steeds meer verschillende manieren hoe je businesscontinuïteit aangevallen kan worden. Dus dat thema, dat blijft een continu iets. Wat wij heel erg zien, is dat moment dat je dus techniek biedt om een bedrijf te beschermen. En als het goed is, als ik jouw MSP ben, zie en hoor je mij nooit. En dan denk je van, ik betaal misschien te veel aan MSP-hands. Want hij is er nooit. Want hij is er nooit. Maar eigenlijk is dat het allerbeste wat er is, want dat betekent dat wij heel veel dingen waarschijnlijk voorkomen. En als we problemen voordoen, dat het hersteld wordt. Alleen wat belangrijk is bij MSP, dat je ook laat zien wat je waarde is. Ja, precies. Wat vandaag de dag steeds belangrijker wordt, is dat je goede rapportages levert over je dienstverlening. Wat heb ik nou daadwerkelijk geleverd? En als ik backups heb en ik test ze dagelijks en ze doen het, laat het zien. Rapporteer dat. Dus dat wordt meer en meer belangrijk. Ik neem nog even een slokje. Dus reportages worden meer en meer belangrijk. En daarnaast Compliancy, dat is... Compliancy aan bepaalde wetgevingen et cetera, ook dat wordt meer en meer belangrijk. En daar heb je allerlei tools voor die je in staat stellen om te rapporteren aan je klant dat je met je dienstverlening compliant bent. Dan zie je wat de komende jaren het woord wordt, Compliancy. Dus het rapporteren over wat je doet en dat je het goed doet, dat is... Daar zijn steeds meer tools, maar dat wordt ook steeds belangrijker. Ik wil even inhaken op dat stukje wat je zei, laten zien wat je voorkomt en welke waarde je brengt. Ik heb het idee dat kwartaalmeetings of QBR's heel vaak door MSPs al dan niet gedaan worden met hun klanten. Of dat ze het echt puur zien als een soort checklistje van nou ja, we hebben het weer afgevinkt. Maar dat ze eigenlijk niet het gesprek voeren wat wel op zo'n moment eigenlijk gevoerd zou moeten worden. Ja, ik denk dat heel veel MSP's helemaal geen QBR's doen. Een QBR kost tijd. Tijd in voorbereiding. Als ik bij jou een QBR doe als klant van een MSP, dan moet ik me voorbereiden over hoe hebben we het gedaan het afgelopen kwartaal, hoeveel tickets, ben je tevreden, ja of nee, wat halen we uit de systemen. En omdat die systemen vaak zodanig zijn ingericht, dat ze of die mogelijkheden niet bieden of dat het heel veel tijd kost, kost het voorbereiden van een QBR ook heel veel tijd. Dus als je honderd klanten hebt, dan wil je eigenlijk met een druk op de knop per klant een live QBR-data krijgen. Die tools bestaan, dat soort platformen bestaan, maar zijn nog niet zaken die elke MSP heeft, dus het is nog moeilijk om voor honderd klanten QBR's te doen met alle data die erin zit. Omdat niet iedereen een tool heeft waardoor je dat in één keer kan oproepen. Hé, ik wil toch heel even met je hebben over Kaseya. Hoe zien jullie jezelf nu in de markt voor die MSP'er? Hoe zien jullie jullie rol? Ten eerste, wij zijn één van de weinige bedrijven in de wereld, zeker van deze omvang, die zich puur richten op de MSP. Alles wat wij bieden is gemaakt of gekocht voor die MSP. Dat is een heel groot verschil. De meeste partijen die in de markt actief zijn, die zijn eigenlijk gericht op enterprise. En doen MSP erbij. Wij leven MSP. Dat is heel belangrijk. En dat is ook iets waardoor ik zelf heel passievol ben over wat wij doen. En dat wij echt bestaan voor die MSP. En we niet alleen maar technische diensten leveren. Maar ook, wij leveren peergroups. We bieden peergroups, hoe je een MSP op de juiste wijze inricht. Wij kunnen MSP's helpen met sales en marketing. En wij doen heel veel meer dan alleen maar techniek leveren om technische oplossingen te bieden. Daarnaast hebben wij een platform waarbij alle diensten met elkaar praten. Ze zijn allemaal met elkaar connected. Daar bieden we automatisering op. En waar automatisering stopt, daar bieden we AI-oplossingen. Daarin zijn we leidend in de markt. Er is geen partij met zo'n platform. Of dat goed of slecht is moet iemand anders maar bepalen, maar daarin zijn we wel uniek en anders. En ik denk dat wij de professionalisering van de markt, de hele platformgedachte en ook AI, dat we daar de leidende partij mee in de wereld zijn. En dat weerspiegelt zich ook in de positie die we in de markt hebben. Dat is iets waar ik buitengewoon trots op ben, maar ook iets waar je elke dag mee bezig moet zijn om die positie te blijven houden en te blijven innoveren. En wat wordt voor jullie de volgende stap? What's next? Kun je daar al iets over delen? Ja, wat's next zal je niet verbazen, maar dat heeft te maken met AI. AI is natuurlijk een te veel gebruikte term voor zaken die niks met AI te maken hebben. Dus als je het over AI hebt, dan heb je het over heel veel data en heel veel rijke data. Dus heel veel data die ook relevant is. We hebben 50.000 MSPs als klant. We hebben 43 oplossingen. We hebben de rijkste dataset op MSP-gebieden in de wereld. Dus dat betekent dat stelt ons ook in staat om met oplossingen te komen... die daadwerkelijk impact hebben. En dat zal alleen maar meer en meer worden. Dus ons platform is een intelligence-platform geworden... waar we dat soort diensten op bieden en op blijven bieden. En dat is iets waar we dit jaar binnenkort heel veel over gaan annonceren. En dat zal de trend blijven eigenlijk de komende jaren. Om het leven van de MSP een stuk makkelijker te maken. Door een heel efficiënte platform te bieden. Misschien als afsluitende vraag even. Als jij de kijkende MSP vandaag iets zou mogen meegeven. Wat zou je dan willen meegeven? Een heel aantal dingen. Zou je willen beginnen? Probeer te denken op basis van business impact die je voor je klant gaat maken. Begin daarmee. Begin met het heel goed definiëren voor jezelf. Wie ben ik? Voor wie? Wat vind ik leuk? Waar ben ik goed in? Ga daar actief mee aan de slag. Zorg dat je dat consequent uitstraalt. Als je drie websites of tien websites van MS Space bekijkt, zien er allemaal hetzelfde uit. Begin eens met je positionering. Zorg dat je mensen dat ook op de juiste wijze uitdragen. Neem sales heel serieus. Sales is meer dan een paar mensen die heel veel belletjes doen. Denk daar goed over na. Schakel professionals in als je die zelf niet hebt in je organisatie. Doe dat, want ik verwacht in de markt dat er straks nog steeds ruimte is voor kleinere spelers. Maar dan moet je heel goed weten wie je bent en voor wie. En tot op heden hebben we, als MSP's het wellicht nog redelijk makkelijk, Wat iedereen een eigen verzorgingsgebiedje heeft en eigenlijk niet zoveel concurrentie bestaat. Maar de markt gaat straks heel hard veranderen door grote partijen met landelijke offerings. Met inkoopvolumes waar je niet tegen aankomt met de standaard moderne werkplek. Dus ga daarmee aan de slag. Neem dat heel serieus. Pak dat heel professioneel op. Ik denk dat dat de belangrijkste boodschap is. Alle techniek, alles wat erbij hoort, superbelangrijk. Maar dat valt weg als je dat eerste niet op orde hebt. Ja.