Waarom groeien sommige MSP's wel en anderen niet?

Iedereen klaagt AI hallucineert veel, klopt. Maar een belangrijk deel ligt ook bij degene die de prompt invoert. Een goed PSA-systeem en een fantastische financiële organisatie... is de basis waarop mensen beslissingen kunnen nemen. Nou, dat als je je marketingproces niet goed op orde hebt... dan moet sales inderdaad een flink gang deuren, denk ik. Ik geloof daar heel erg in, want wat gaat je sales anders verkopen? Wat gaat de sales anders doen? En we waren al zover dat het over intimiteit ging... ...nou hoorde ik net nog dat je ook nog liefdesbrieven moet sturen, ouderwets. Dus daar interesseer je mee dat je een kleinere doelgroep kiest... ...dan ligt het voor de hand liggen in de grotere doelgroep. En dat is natuurlijk ook lastig bij meubels en acquisissen... ...is dat als de oplossingen onderdeel worden van een groter geheel... ...dat dat voor die klanten toch anders voelt. Hij wordt geholpen door systemen, door leasing, kopen, dat soort dingen. Een MSP'er verkoopt iets wat je pas gaat ervaren als je het hebt gekocht. Heel vaak zeggen partijen met zo'n aanbesteding, kun je niks, moet je binnen de lijntjes kleuren, je moet antwoord geven, maar dat is niet waar. Ik denk wel dat ik 80% verkoop, maar dat komt ook omdat je gewoon in die tent gegroeid bent. De pijplijn kan je ook in diverse stages zetten, in diverse stadia. This is MSP! Late night! The show for MSP! MSP Late Night, welkom bij een nieuwe uitzending. Vanavond geen theorie uit een marketingboek. Aan tafel drie mannen die dagelijks in de commerciële machinekamer staan van MSP's. Ik ben Hans, samen met mijn co-host Sjors Brul hebben wij weer drie sales toppers vanavond aan tafel. Allereerst Remco Reinhardt van Concept Sales. Welkom, fijn dat je er bent. De man die sales terugbrengt naar wat het hoort te zijn. Structuur, discipline en conversie. Absoluut. Geen fluffy funnel praat, maar gewoon afspraakvoorstel, handtekening. Als Pipeline een religie was, dan was Remco de hoge priester. Heel mooi. Heb ik je te kort gedaan? Nee, helemaal niet. Nu ben ik ook de DJ, maar ik ben niet de eerste aan tafel geloof ik die je net zei. Oh, je bent al een DJ. Nou, daar komen we misschien later nog even op. De naam is Peter Vos van M&V. Welkom. Marketingstrateg, positioneringsdenker en waarschijnlijk degene die het hardst durft te zeggen dat 80% van de MSP-websites inwisselbaar is. Beter kijkt niet naar wat je doet, maar waarom iemand jou zou moeten kiezen. En dat is een pijnlijk verschil. Ja, helemaal juist. Welkom Peter. Dank je wel. En tot slot Marco Verwoerd van Workplace Technology Center. Ik moet het goed uitspreken, niet alleen Workplace. Ondernemer in de praktijk, geen adviseur vanaf de zijlijn, maar iemand die het commerciële spel zelf speelt. Hij weet hoe het voelt als targets gehaald moeten worden. Teams moeten leveren en klanten kritisch zijn. Strategie is mooi, executie betaalt de rekening. En daarom is sales zo leuk. Helemaal weer eens. Het allerleukste wat er is. En we kunnen hier uitzendingen vol van maken, maar we moeten het vanavond één uitzending doen. Dus mannen, nogmaals welkom. Drie perspectieven. Sales, marketing en real life executie. We gaan het hebben over een simpele vraag. Waarom groeien sommige MSPs structureel en blijven andere hangen in goede bedoelingen? Heren, welkom bij MSP Late Night. Allereerst gaan we beginnen met de check-in. Actueel nieuws. Remco, mag ik bij jou beginnen? Wat is jouw actuele nieuws? Mijn actuele nieuws? Ik heb de afgelopen weken heerlijk een week in Lapland gezeten, bij de Kerstman op bezoek geweest. Ik zat honderd kilometer boven de Pool, zeker? Min 28, toen ik er morgens op stond. Maar echt briljant. Alles gedaan wat je daar kunt voorstellen. Sneeuwscooter, huskytocht. Dus ik zit hier uber relaxed. Heb je het noordlicht gezien? We hebben het zeker het noordlicht gezien. Drie avonden achter elkaar. Geweldig. Dat was eigenlijk het doel waar we heen gingen. Hoog op mijn bucketlijst. Heel gaaf. Wel lekker om het licht te zien. Zeker. Dan ben je zestig en dan zie je eindelijk een keer het licht. In kleur. Peter, jouw nieuws? Mijn nieuws is dat het woensdag fantastisch weer gaat worden. En na een scheidweekend qua weer mag dat wel even, denk ik. Dus ik heb er wel zin in. Het wordt 17 graden, droog, zon. Ga je wat bijzonders doen? Ik denk gewoon genieten. Gewoon genieten? Genieten op het werk? Ik denk dat ik thuis ga werken. En je gaat daar? Ja, dat is een goede combinatie dan. Ja. Oké. Marco? Ja, bij mij is het hier toch zakelijk. Freshman in de IT, denk ik dat ik mag zeggen. Dus dank je dat ik in dit illustere gezelschap mag zitten. Vrijdag maak ik mijn tweede overname bekend. En toen ik eind 24 mijn Rico Business Center verkocht had, had ik beloofd heel veel vrije tijd te nemen. Maar ik ben al verslaafd aan het IT-vak en er komt tijd tekort. Maar toch hier aan tafel. Dank je wel. Wordt dit uitgezonden na aankomende vrijdag? Dus wellicht kan je toch vastvertellen wie je hebt overgenomen. Ja, ik heb C-Care ICT uit Wormer 4 overgenomen. Naar DTD ICT de tweede. En we gaan het hebben over hoe succesvol je kan zijn in ICT. En daar is in mijn idee, buy and build... en met name aan de onderkant van de markt, voor mij een hele grote kans. Oké, dank je wel. Dank je wel voor je openheid. Gefeliciteerd man. Dank je wel. Ja, gaaf. Ja, gefeliciteerd. Sjors, jouw nieuws? Nee, niet zo heel veel nieuws. Ik vlieg morgen naar Spanje. Daar heb ik onwijs veel zin in, na al dat takkenweer hier in Nederland. Dus het wordt er weer tijd voor. Het is ook takkenweer in Spanje geweest, toch? Ja, zes weken takkenweer geweest. Dus er is heel wat te herstellen daar. Daar gaan we even mee afsluiten. Statistisch gezien zou het moeten kloppen. En een beetje geknepen billen voor Iran heb ik wel gewoon. Wat wel raargaande is. Ben benieuwd wat de volgende slag wordt. Doet hij het of doet hij het niet? Dat is de vraag. En wat voor impact heeft dat dan weer op de Nederlandse economie? Ja, maar goed, dat ga jij in ieder geval vooruit Spanje. Als je nou woensdag in Spanje zit en het is daar slecht weer, dan moet je even aan ons erin komen. Ja, dat is heel mooi. Ook maar lekker weer, dat overigens. Mijn nieuws, wellicht een wat zakelijks onderwerp, maar toch wel een beetje bezig. Ik las er afgelopen weekend in de krant ook weer wat meer over. Dat is natuurlijk de hack die er plaatsvond bij Odido, waar we met name op basis van social hacking eigenlijk is binnengekomen in het Salesforce systeem van Odido. En wat misschien wel onthutsender was dat men gegevens heeft uitgemaakt... die enerzijds niet bewaard hadden moeten worden... en daarnaast een hoeveelheid aangegevens waarvan je denkt... zitten daar niet wat meer security standards in gebouwd? Dus ik vind dat nog steeds nogal schokkend. Ik ben zelf wel dino-klant, maar als je dan ziet wat er buitgemaakt is... en hoe makkelijk dat eigenlijk is geweest, dat is... Voor de mensen die er wat meer van weten en beter begrijpen wat er gebeurd is... ...is het redelijk onthutsend, vind ik, wat daar gebeurd is. En tien jaar bewaren, je spullen. En 6,2 miljoen abonnees hadden ze. Abonnees, ja. Wat hard te achteruit schijnt te lopen op dit moment. Bizar. Wat je ze uiteraard niet kunt. Maar er zijn toch wel een aantal basisfouten gemaakt. Dat is toch wel zorgwekkend dat dat soort instellingen... ...die als geen ander zouden moeten weten hoe ga je met data om... ...en hoe bereid je je voor als je data op straat komt te liggen... ...dat dit daar gebeurt. Dat niemand ook de krant leest, daar, bij Audido. Het staat al jaren in de krant wat er aan de hand is. En bij zo'n groot bedrijf, ik vind het echt onbegrijpelijk. Heb je die persvoorlichter gezien, toevallig? Nou, heb je überhaupt voorlichter gezien? Dat is natuurlijk zwaar achterwege gebleven. Nou ja, er was een dame die wat verteld heeft en die had het over cybercriminaliteit in plaats van cybercriminaliteit. Maar dat zegt al wat. Dat was de expert. Was super, was bij Lubach overigens altijd leuk. Nou goed, dat was mijn nieuws. Ik wil met jullie overgaan naar de battle. Eerste stelling, misschien mag ik bij jou beginnen Peter. Marketing zonder sales is branding. Sales zonder marketing is leuren. Ja, dat vind ik wel een mooie uitspraak. Het klopt wel een beetje. Wat klopt daar allemaal? Nou, dat als je je marketingproces niet goed op orde hebt, dan moet sales inderdaad flink gaan leuren denk ik. Want als het goed is, zet je marketing toch wel een beetje de basis voor Waar gaan we naartoe? Hoe gaan we dat doen? En kom je op zoveel mogelijk momenten toch wel met sales-gekwalificeerde leads, die, ik zal niet zeggen kant-en-klaar voor het inschieten liggen, maar toch wel een stuk verder zijn, dan zullen we een slap bakje koffie drinken en dan met een hoop onvrede weer naar huis rijden, omdat het gesprek niet zo leuk was. Dus dat gedeelte klopt. Remco, jij pretendeert altijd geen verstand te hebben van marketing, dus laat ik je daar eventjes op aanspreken. Ik heb een beperking Hans. Nee, waarom? Vandaar, sales zonder marketing, is dat leu? Ik denk in de meeste gevallen inderdaad wel, ja zeker. En zeker als je over de MSP-wereld praat en mensen die complexe diensten verkopen aan een complexe DMU. Dat zijn niet de type mensen die erg goed zijn in het opentrappen van deuren. Die zijn getraind en hebben de persoonlijke vaardigheden om connectie te maken... en goede gesprekken op businesslevel te voeren. Een beetje raar als je eerst je deur opentrapt en vervolgens probeert om een Tourist Advisor te worden. Dus ik ben het er helemaal mee eens, die stelling. Oké, Marco, de beste verkoper is de technisch beste consultant. Zeker niet. Nee, hè? Nee, absoluut niet. Waarom niet? Nee, kijk, ik denk dat als je kijkt naar het ICT-vak... Dan heb je mensen die komen bij klanten vanuit de technische perspectief. En die mag je wat boetseren om kansen te spotten. Maar als het gaat over nieuw business en het vinden van markten, is er maar één ding. Separate sales, new names, focus op die klant. Hoeveel verstand hebben ze dan nodig van techniek? Ze moeten functioneel begrijpen wat er kan. Maar vooral kunnen detecteren waar het pijn doet bij de klant. en dat in een projectorganisatie binnendoor vertalen tot een oplossing. Dus absoluut gescheiden houden. Ja, als je het hebt bij een bestaande klant, cross, deep en upsellen, vanuit een technisch perspectief geleerd over hoe je daar geld van kan maken, maar als het gaat over het vinden van nieuwe klanten, het uitbreiden van de verticals waar je succesvol in wil zijn, haal een echte verkoper naar binnen. Iemand die de krant leest, Bij Odido doen ze dat al niet, dat hadden we net al over. Iemand die de krap leest, weet wat er speelt. Die zich verdiept in de klant en de klant van de klant. Over wat hem drijft, waar zijn problemen liggen. Dat is een totaal ander vak dan bitjes en bajtjes. Oké. Ik wilde wel aanvullen, als dat mag. Je hebt wel een verschrikkelijk belangrijke rol in het salesproces. Want je hebt ook een technische DMU vaak, of mensen die technisch zijn een DMU. En die gaan ook proeven, die ga je ook testen of je voldoende technische kennis hebt. En dan als het gaat om vertrouwen, MSP-sales, gaat het om het verkopen van vertrouwen bij de klant. De techniek beheersen is echt een belangrijk aspect. Ik ben het bestellingen al eens. Zelf beheersen? Of moet je iemand nemen? Op business level, conceptueel, functioneel, moet je de uitdaging van de klant kunnen koppelen aan een oplossing. Maar er komen op een gegeven moment technische mensen in het salesproces. En die moeten verliefd worden op de technische consultants. En ik denk dat daar heel erg belangrijk is dat we weten over welke size klanten we het hebben. Als je naar de gemiddelde MSP kijkt, volgens mij heb jij het getal 2500 weleens genoemd, 2500 aantal MSP'ers. waarvan in mijn optiek er 95 procent tot een man of tien zijn, vijftien. Daar heb je altijd een soort dubbelrollen. En daar heb je te maken met een andere contact met de klant, waar het vertrouwen niet alleen gaat over de techniek en trusted advisor op je vakgebied, maar ook over aandacht voor de klant. En op het moment dat dat speelt, denk ik dat je de scheiding new names sales nog harder moet maken ...dan dat je hem zou maken in een wat grotere organisatie. Size does matter. Size does matter. Wie was jouw beste verkopers, Sjors? Was dat een techneut of een commerciant? Hoe kom je dat? Dat was jezelf natuurlijk. Ja, dat is als founder moeilijk om te zeggen. Maar was jij de beste verkoop? Ik denk wel dat ik 80% verkocht. Maar dat komt ook omdat je gewoon in die tent gegroeid bent... ...en altijd de juiste kennis bij je had, maar ook het juiste netwerk. Het begint met de juiste netwerk, denk ik. En als je dan die vertaalslag kan maken naar de techniek, dan heb je daar als founder geen last van dat je dan 23 techneuten mee moet nemen, omdat je zelf die kennis hebt. Ik ben het er wel mee eens. Ik denk dat de C-level gesprek anders is dan dat een techneut doet. Dat je eerst de bal voor het doel moet leggen en dan met de techneuten samen hem intrapt. Vooral dat je goede proposities moet bouwen als een soort fundament. Want als je sales laat verkopen, dan gaat ze je verkopen. Maar wat verkopen ze dan? Waarschijnlijk iets waar de operatie minder gelukkig van wordt. Andersom als techneuten gaan verkopen. Dan denk ik dat de hele organisatie niet zo blij wordt. Dus het begin bij goede proposities neerzetten. Die door iedereen tegemoet valt, omdat ze goed zijn beschreven. Op de klant aansluiten, nou ja, dat. En vooral dat laatste, op de klant aansluiten, dat ontbreekt nog wel eens in MSP Nederland. Want we bedenken de mooiste dingen. Maar het is vooral allemaal eenheidsbewust, want iedereen doet het. Ja, je moet denk ik techniek ook kunnen vertalen naar business impact. Daar raak je de ondernemer mee. En techniek, dat gaat bij hem voorbij. Voor degene die hem wil oppakken. Wie geen nis kiest, verliest. Ik zou willen vragen, wat is een nis? Want volume is ook een nis. Oké. Niche, daar impliceer je mee dat je een kleinere doelgroep kiest... dan wellicht de voor de hand liggende grotere doelgroep. Dus laten we Niche even definiëren als dat je de vertical pakt... in het geval van een MSP versus een geografische visie. Hoe zien jullie dat? Ik denk dat als je kijkt naar Niche en geografisch... dan denk ik, that size matters again... dat voor die tot 10, 15 personen MSP... een geografische, generieke MSP'er... een best een prima, ik-ben-happy-met-my-life-model kan zijn. Of dat goed is voor de toekomst, is een totaal andere vraag. Want daar zal wel wat gaan veranderen, dat denken we allemaal. Maar ik denk dat een niche zeker goed kan zijn. In mijn bedrijf heb ik ook een niche. Maar dat wil niet zeggen dat het generieke wat ik nu heb... Wat is jouw niche? Kennisintensieve zakelijke dienstvereniging. Dus de accountant, de advocaat, de makelaar. Dus mensen die academisch gevormd zijn, licht autistisch, vind ik vrij prettig. Om van daaruit te zeggen, ik ontzorg jou en ik zorg dat het voor elkaar is. En wat onderscheidt jou in die markt? Wat ons tot nu toe onderscheidt, ik ben een freshman, de twee bedrijven die ik gekocht heb begin ik eigenlijk net pas te leren kennen. Maar wat mij onderscheidt is, die mensen hebben een specifieke aandachtsproblematiek. die moeten 100% aandacht krijgen. Dus bij ons gaat level 3 support, wij noemen dat TAMRs, Technical Account Managers, elk 1 tot 3 maanden binnen het bedrijf alles langs om aandacht te geven, de status van de apparatuur, de applicaties en alles, gewoon live met zo'n persoon door te nemen. En waarom is die aandacht zo belangrijk? Omdat de tijd kritisch is? Nee, omdat die mensen aandacht nodig hebben. Het is de klant die bij aandacht ...heel erg ontevreden moet zijn als hij weggaat. Dat is ook de moeilijkheid, want het betekent ook dat je hem heel moeilijk kan winnen. Dus als je hem de juiste wijze aandacht geeft... ...en je doet de goede dingen, ongeveer, een zeven is voldoende... ...dan blijft hij tot in lengte van dagen bij je. Jij ziet heel veel bedrijven, heel veel MSPs, is dat iets wat je herkent? Ja, absoluut. Inderdaad, voor de grote MSP's is dat focus belangrijk is op bepaalde markten. Je zoekt wel de vraag, wat onderscheid je dan in een bepaalde nis? Ik zie ook heel veel MSP-bedrijven die zeggen dat ze zich bijvoorbeeld op de zorg richten. En als je dan de website bekijkt, dan is het een heel dun groen laagje wat er anders is. Dus ik denk dat een NIS heel belangrijk is, maar ik ben het er gelijk met jou eens dat voor de kleine MSP-bedrijven die regionale locatie, of aanwezigheid, en dat is ook waarom veel klanten voor die partij kiezen. En dat is natuurlijk ook het lastige bij merger en acquisition, is dat als de oplossingen onderdeel worden van een groter geheel, dat dat voor die klanten toch anders voelt en dat ze toch even achter hun hoofd gaan krabbelen of ze wel willen blijven. Oké, voor jou Peter de volgende. Ik denk dat het kennen van de klant belangrijker is dan specifiek de NIS. Dus dat je weet wat er speelt en of het dan in een bepaalde vertical zit of in een echte niest. Dat boeit niet zo. Als je maar goed snapt hoe de hazen lopen, hoe security geregeld moet worden, want daar gaan nu de verschillen ontstaan. Dan snap je echt wel hoe het spel werkt en hoe je een klant kan helpen om de goede dingen te doen. Het is net als een relatie, het begint met intimiteit, toch? Het gaat er wel om aandacht en weten wat er speelt en zorgen dat je mekaar leert kennen. Het is toch een beetje een relatie. Het is een relatie, zeker. Peter, jij als CMO bij Lemon Tree. Jullie zijn heel vooruitstrevend binnen de MSP-wereld op het gebied van marketing. Dan zeg ik denk ik niks teveel. Colt Conning is dood. Nou, ik dacht dat tot een paar jaar geleden. In de mainstream zie je nu iedereen gekke dingen doen online, omdat ja, het moet online. Ja, een hoop marketeers zijn wel een beetje eenheidsmensen, zeg maar. Als de een wat roept, gaat de andere het ook roepen en dan gaan ze het met z'n allen doen. En wat je wel vaak ziet, is dat iedereen hetzelfde gaat doen. En dan ligt er dus weer kans om het anders te doen. En in de vorige uitzending vormt het al een beetje naar voren. Ik noem het altijd het kappersmodel. Een MSP'er verkoopt iets wat je pas gaat ervaren als je het hebt gekocht. Dus het gaat allemaal om vertrouwen. En vertrouwen krijg je alleen in een persoonlijk gesprek waarbij je een klik hebt met iemand. En daar merk ik dat gewoon, nou ja, koud bellen is niet helemaal waar ik voor sta. Maar als je een paar slimme marketing dingen hebt gedaan en er ontstaat ergens een haakje en je gaat dan bellen. Ervaar ik wel heel vaak dat iemand zegt, wat toevallig dat je me nu belt, want ik zat net gisteren op je site te kijken. En dat is een beetje in het spel. Daar kun je wat genuanceerder mee werken. Maar dat is eigenlijk wel wat je moet uitlokken. Dat mensen heel vaak zeggen, wat toevallig, want ik zat net bij jullie te kijken. Nou ja, toeval bestaat natuurlijk niet. Dat is dus hoe je in samenwerking ook tussen sales en marketing? Ja. En dat is ook jullie strategie? Ja, wij doen eigenlijk alleen maar account-based. Dus wij kiezen onze klanten en die gaan we bewerken en daar gaan we allemaal leuke dingen mee doen. Totdat er iemand oppopt die denkt van, hé, maar dat is precies wat wij doen en dat wil ik ook. Je zei in het begin, wij kiezen onze klanten. Wie zijn jouw klanten? Hoe kies je die? Hoe doe je dat? Nou, we hebben natuurlijk een ideaal klantprofiel benoemd. En die kun je redelijk gericht gaan opzoeken van wie zitten er allemaal in dat ideale klantprofiel? Hoe ga ik die benaderen? En daar kun je dus klantgerichte boodschappen op afvuren. We hebben bijvoorbeeld onlangs een... Er werken best een hoop bedrijven met hele zware teken- en rekenpakketten, dus bouwondernemingen en dergelijke. En daar hebben we een hele mooie oplossing voor weten te bouwen, waarmee je gewoon via een Azure Virtual Desktop met die zware tekenapplicaties kunt werken. Wat dus betekent dat je ook gewoon op de bouw en thuis en overal gewoon kunt tekenen, wat in het verleden alleen maar kon met een hele zware computer. Nou, dan ga je zo'n boodschap even goed neerzetten, dat al die bedrijven denken van, hé, maar dan ben ik heel ouderwets, want mijn medewerkers moeten nog naar kantoor om daar te komen tekenen. Waar zet je dat neer, die boodschap? Op verschillende plekken, maar dat is waar de doelgroep zit. Dus in bouwbladen, eigenlijk ook gewoon hele traditionele dingen. Want dan is het niet online, dus dan klopt het niet meer. Maar dat werkt dan dus juist. Bob de Bauer. Ja, eigenlijk moet je gewoon tegen de mainstream in dingen doen, want dan val je op. is dat ook niet waarom cold calling nog steeds succesvol kan zijn, want iedereen doet dat niet meer. Ik kom uit de print, het was een vak, het is een vak. En je kan gewoon het verschil maken door die telefoon te pakken. Als je kijkt naar de jeugdvertegenwoordiger geeft telefoonnametjes niet met de duim en de wijsvinger. Vroeger werd je allemaal gek gebeld, nu word je allemaal gek gelinkt met allemaal van die flauwe boodschappen. Zeker. Zullen we een bakkie doen? Ja, hoezo? Ik weet niet eens wat je doet. En als iedereen dat doet, waar maak je dan het verschil tussen? Ik vind dat cold calling Met de juiste info toch nog steeds wel een succesvol nagelijkheid. Zeker. Ik denk wel dat het verandert onder invloed van AI. Vroeger pakte je de gouden grist van een groot bestandkochtje... en dat ging je blind afbellen. Ik denk dat je nu met AI, is informatie ook heel goedkoop beschikbaar... en kun je inderdaad op de juiste momenten... op basis van online gedrag bijvoorbeeld contact opnemen. Klanten zoeken jou denk ik hè, in plaats van andersom. Zeker. Ik wil het meenemen. Je kunt vestgerichte marketingstrategieën bedenken waarin je op zoek gaat naar je ideale klant. En is het niet zo dat als je kijkt in de MSP-markt dat de stap om naar een ander te gaan voor de meeste klanten al zo groot is dat ze niet op zoek gaan. Maar kritisch de vraag stellen kan je het niet beter want ik ben niet tevreden. Oké, mooi moment om door te gaan naar deal or no deal. Dat heb ik al. Sales in-house of een externe salespartij? In-house. In-house? Waarom? Omdat sales voor mij een strategische activiteit van je bedrijf is. Dus dat moet je zelf doen. Moet je zelf trainen, moet je zelf voorzien van de juiste middelen, proposities, goede commerciële strategie. Als je nou de gewinnende MSP heeft, die kennen ze vaak niet, die hebben die ervaring ook niet en die realiseren zich op een gegeven moment, ik moet iets met sales gaan doen. Moet je dat dan zelf gaan opbouwen of moet je eerst extern gaan? Ik denk dat je extern best heel veel dingen kunt beleggen of hulp kunt zoeken. Jullie worden ook gebeld als externe partij? Absoluut. Maar wij deteceren geen deel, sales. Wij maken de sales van die bestaande partijen beter. Door ze met de juiste middelen in te richten, door ze te coachen, door ze te trainen. En dan zie je dat dat succes absoluut komt. Hoe doen jullie dat? Maak je gebruik van externe partijen op dat gebied? Ooit gedaan in het verleden? Ja, in het verleden gedaan. We hebben iemand weggekocht bij het belbureau, omdat er een zat die het heel goed deed. En die begreep dat je niet met een IT'er over IT moet praten, want dan gaat het altijd mis. Dus die begreep heel goed dat hij vragen moest stellen. En dat die vragen moesten gaan over, jij bent IT-directeur, hoe ga jij zorgen dat je business groeit? En dan wordt zo'n IT-directeur soms een beetje stil, dat hij denkt van... ...hé, maar die had ik even niet zien aankomen, want ik praat de hele dag over Cisco en over... ...allemaal mooie oplossingen en stackers en zo, maar ik praat eigenlijk nooit over het business. En als je MSP'er bent en je verkoopt dus IT-beer... ...dan is het wel heel leuk om aan iemand te vragen van... ...hé, maar hoe zorg jij ervoor dat je met IT je business laat groeien? Want dat is zijn rol. En niet om de goede doosjes en de goede kabels te bestellen... ...en dan vervolgens te zorgen dat altijd alles werkt. Want daar heb je MSP'ers voor. Marco, hoe jij dat? Ik denk dat er iets voorkomt. Ik denk dat elk MSP'er die wil groeien, en ik denk dat groeien een feitelijkheid is, die moet eerst iets anders doen. En die moet een plan hebben. Die moet vanuit dat plan besluiten wat zijn propositielandschap is, hoe die vanuit dat propositielandschap toegevoegde waarde aan zijn klanten gaan leveren. Dan moet hij nog zorgen dat er lead gen inkomt, zodat hij ook zorgt dat zo iemand buiten is. En dan moet je kunnen executeren, maar dan moet je ook nog de financiën hebben om het door te rollen. En zolang die dingen allemaal niet in sync zijn, doe je eigenlijk een vol iemand inzetten met halve middelen. En dat is volgens mij gedoemd tot verbranden van geld. Maar ik zou elk NSP'er die over 1, 3, 5 jaar nog een functie in de markt heeft, adviseren om dedicated sales aan te neken. Oké. Stel, ik ben die MSP die 15, 20 medewerkers heeft. Ik loop een beetje vast in mijn groei. Die had ik wel, maar dat kwam eigenlijk altijd via referenties binnen. Het staakt nu, dus ik moet iets gaan doen met sales. Dan heb je natuurlijk een aantal componenten. Je wil enerzijds voorkomen dat klanten weglopen. Dat is voorkomen van churn. Daarnaast heb je bestaande klanten, waar je meer bestaande diensten mogelijk kan verkopen. Dat is je upsell. ...mogen verkopen van nieuwe diensten, dus je kostt wel. En je hebt wel eens een keer nieuwe klanten met nieuwe diensten. Waar moet je nou beginnen? Ik denk dat je moet beginnen in de basis en dat is je hut op orde brengen. Zorgen dat je evenwichtige diensten hebt. Dat je waarde biedt aan je klanten. En dat je niet te snel in de... ...in de valkuil trapt van ja, ik ga heel hard verkopen. En ik weet eigenlijk niet precies wat, maar ik ga het wel heel hard verkopen. Dus bouw eerst een goed fundament. In de vorige uitzending ging het over identiteit. Als deel daarvan zorg voor goede proposities. Zorg voor onderscheid in je dienstaanbod en in je tent. En ga van daaruit klanten zoeken die je graag wil hebben. Maar ga je dan in principe eerst kijken naar je bestaande klanten of naar nieuwe klanten? Wat is het gegeven wat jullie zouden adviseren? Ik zou kijken naar bestaande klanten, want de kost van de acquisitie van een nieuwe klant wordt steeds hoger. En iemand in Dublin die zei al van ja, je kan beter een één pitter kopen met tien klanten, dat is goedkoper dan dat je tien klanten gaat acquireren. Dus ik zou, als er cross en upsell mogelijkheden zijn, dan zou ik absoluut kiezen voor cross en upsell. Iemand in Dublin? Ja, dat ook wel. O, oké. In de bar ergens. Onder het genot van een Guinness. Ja, precies. Daar hoor je heel veel. Zou je ook eens naar toe moeten gaan? Ja, ik ben er al eens. Hoe zie jij dat, Marco? Nou, ik denk dat je je tent eerst op orde moet hebben. Dat ben ik helemaal met jou eens. Dat betekent dat je weet wie je hebt als klant. En hoe zorg je dat je daar op een gezonde wijze naar zijn tevredenheid zoveel mogelijk geld uithaalt. Want dat geeft de fundings voor de volgende stappen. Ik vind ook, kijk als ik kijk wat ik heb gedaan in het eerste jaar is, heb ik het propositielandschap neergezet. Toen heb ik bedacht nadat ik vijf collega MSP'ers had bezocht en heb geluisterd. Hoe doen jullie dat nou? Gedacht bij mezelf, dat moet ik ook doen. Dus ik ben op security, security en security gegaan. Misschien om even toe te leggen, jij bent relatief nieuw in de MSP-markt. Je bent een commerciële tijger denk ik. Driekwart jaar. Ja, maar je bent een commerciële tijger. Je bent gepokt en gemazeld in de... print- en kopieermarkt, waar, als ik het zo mag zeggen, de producten en diensten relatief gelijk zijn, maar je onderscheidend vermogen hebt door goed behoeftegerichte verkoop. Juist. Als ik het niet zo goed zeg, moet je me corrigeren. En vrij nieuw in de MSP-markt. Dus je hebt een hele frisse blik eigenlijk op een hele technische markt. Ik heb geen last van beroepsdeformatie in die FCT. En ik heb ook me ingeleerd in alle afkortingen die jullie gebruiken. Speciaal voor vandaag. Oh, excuus. Als je iets waagt wat je niet hoopt. Ik hoop dat het gelukt is, maar zo niet. Corrigeer me maar. Ja, zeker. Maar nogmaals, ik denk dat het mega belangrijk is dat je tent op orde is en dat je eerst eruit houdt wat. In die churn daar, we gaan het alleen nog maar doen met business premium, met deze dienstverlening, met deze security laag en met die toegevoegde waarde, VoIP integratie, noem het maar op, wisten we ook dat we klanten gingen verliezen. Want we hadden heel veel hele kleine klantjes. En die wil alleen maar aandacht. Dus ze waren alleen maar gericht van ik heb brand, kom met die hemmen met water. In plaats van dat ze naar mijn verhaal wilden luisteren. We gaan zorgen dat je geen brand meer krijgt. Als dat op orde is... En dan moet je gaan doorschakelen. Maar je moet ook zorgen dat je cross- en deepselling gaat doen op andere lijnen. Dus de share of wallet bij je klanten moet gewoon groter worden. Er moet meer in het mandje, zodat je meer geld uit die bestaande klant krijgt. Dat zijn twee verschillende disciplines. En ik denk dus dat je daar twee verschillende keuzes op moet maken. Maar dat zal dus ook kunnen betekenen dat in de ontwikkeling van je bedrijf... je twee verschillende momentums hebt om die keuze te gaan maken. En als je dan die cross-up-sellers op orde hebt, je hebt die share of wallet, dan hoef je ook niet meteen te gaan cold callen. Begin dan eerst met een goede referral-strategie. Iedereen die commercieel contact heeft, stel die vraag en kijk of je bestaande klanten kunt gebruiken als springplank naar nieuwe klanten. Want de mond van een ander brengt je verder dan je eigen elleboog. Maar ben je een voorstander om nieuw business en bestaand accountmanagement uit elkaar te halen of juist gecombineerd in één persoon? Als je een MSP bent met 20 man en je hebt één verkoper, is het erg lastig, Hans. Maar als je enige omvang hebt, dan zou ik dat splitsen. Als je de schaal hebt. Het is een ander kunstje. Ja, het is een ander kunstje. Er zijn mensen die het beide kunnen, maar die zijn dun gezaid. Wij doen met 17 man, we hebben al een separate sales-nieuwneemsloop. Met 17 mensen personeel hebben wij een specifieke new names salesloop. Bij bestaande klanten. En wat is zijn rol? De hele salesproces doorlopen of genereren die leads? Nee, hij moet de closing gaan doen. Hij wordt geholpen door systemen, door leadgen, kopen, dat soort dingen. Maar hij moet gewoon nieuwe klanten vinden. Wat voor target geef je zo'n persoon? Is dat nieuwe logo's of omzet? Nee, ik kom uit de printmarkt, dus wij denken aan annuïteit. Wat is de onderstroom die elke maand terugkomt? En welke margins zitten in de revenue die we elke maand hebben? Dus wij richten ons 100% op welke annuïteit ga jij creëren? Dus één, wij werken met 36 maands contracten. Wij proberen echt alles in het maandbedrag te krijgen, dus ook alles wat een stekkertje aan zit en wat gekoppeld is aan die IT-organisatie. En aan het eind van de rit zeggen we hoeveel drie jaar contractwaarde heb jij met annuïteit en met marge binnengehaald. De andere mensen, de TAMs, die worden afgerekend op behoud van annuïteit en het begroten van sharewallet. Hoe denk jij dat het jouw schoenen is? Nou, niet goed. Vroeger? Nou, nieuwe labels zijn gewoon echt het moeilijkste. Cross en Upsell, dat ging relatief makkelijk. Omdat het toch wel een kunstje is dat je makkelijk kan overdragen en je teams op kan trainen. Ik kom zo uit de hospitality, dat was toch heel veel netwerken zorgen dat je dat vertrouwen eerst op de een of andere manier kreeg. Veel ging met de referrals. Maar dat waren wel altijd andere mensen. Mijn ervaring is wel dat dat gewoon bijna niet de mix is. Career management en hunters eigenlijk. Bovendien loopt het steeds meer vol. Stel dat hij nieuwe klanten binnenhaalt. Dan is hij steeds meer bezig met bestaande klanten. Op een gegeven moment komt hij toch geneld te zitten. Absoluut, dat is klassiek. Hunters en farmers toch? Hunters en farmers, dat is wel zo hè? Ja. Zeker, dat is van alle tijden. We zitten hier als mannen met z'n allen aan tafel te praten, maar ik wil toch zeker de vrouw hier eventjes... De vrouw. De vrouw aan het woord laten. We gaan even naar de bar. De vrouw aan het bar. Een uitstervend soort zou je bijna denken. Nou, totaal niet. Maar fijn dat je er bent. Geef ons je ongezouten feedback over wat je tot zover gehoord hebt. Mijn ongezouten feedback? Nou, ik werd vooral getriggerd door een aantal dingen. En er waren een aantal dingen waarvan ik dacht, ja, die voel ik echt helemaal. Ik hoorde Marco op een gegeven moment zeggen, ja, wat is nou eigenlijk een niche? En jij zei heel mooi, volume is ook een niche. Ja, dat kan, hè? Want ik weet nog, toen ik mijn Club Bandetron verkocht, daar hadden we een propositie bedacht. En dat was, wij doen het beter, goedkoper en flexibeler dan de rest. Onderbouwd. Ging als een malle. Dat was een hele uitgesproken propositie. Dat kon nog toen. Geniched. Ja, dat kon toen zeker nog. Ja, maar we konden hem ook waarmaken. En heel vaak zie je dat MSP'ers wel zeggen van nou, we hebben een bepaalde nichepropositie, maar dat gaat dan heel vaak niet verder dan de propositie. Het is gewoon standaard dienstverlening met een mooi stikkertje, dit is voor de zorg. Ja, maar wat doe je dan wat echt inhoudelijk voor de zorg is, zorgspecifiek is? Waar is dan die zorgcontext? Die mist gewoon heel vaak, dus daardoor blijf je toch nog een beetje in het generalistische hangen, vind ik. Iets anders, wat Mark ook zei, wat mij heel erg aansprak, is eerst je tent op orde. Voordat je sales gaat bedrijven. En ik geloof daar heel erg in, want wat gaat je sales anders verkopen? Wat gaat de sales anders doen? En dan kun je nog zo'n goede sales aannemen, als de context en de omgeving voor een sales niet klopt, als er geen best practices zijn, als de sales geen toolbox heeft waar hij of zij mee de boer op kan, gaat het gewoon niet vliegen. Kun je nog zo'n topper hebben, gaat gewoon niet werken. Want die context is superbelangrijk voor het succes. Dus dat viel mij ook op. De eeuwoude discussie hunters-farmers. Ik geloof ook in de splitsing van de rol. Want een hunter-DNA is significant iets anders dan een farmers-DNA. Iemand die een klant naar het eerste miljoen aan omzet brengt... is iemand anders qua DNA dan iemand die een klant naar vijf of tien miljoen omzet brengt. Ja, wat je ook ziet is dat een goede hunter, die vindt het leuk om te hunten, maar die vindt het vaak niet leuk om te farmen. Net zo goed is dat een goede farmer is van de langdurige relatie opbouwen, die is wat minder van het vele touchpoints en zorgen dat je nieuwe logo's binnenhaalt. Dus er zit ook een wezenlijk verschil tussen wat mensen leuk vinden, denk ik. Zeker. En je moet het ook echt leuk vinden. Ik had er straks met Remco best wel een leuk gesprek over. Toen ik zei, sales is a science and an art, maar er moet passie zitten in sales. Je moet bedreven zijn in wat je doet. Je moet daar gevoel bij hebben. Je moet ochtends wakker worden en denken, fuck ja, ik ga er weer voor vandaag. Ik ga mijn klant helpen, oprecht helpen. En natuurlijk is er altijd iets begaat van targets en cijfers. Maar ik geloof, als je echt vanuit vertrouwen... Probeert om de oplossing die jij hebt, om daarmee echt het probleem van je klant op te lossen. En dan niet het probleem aan de oppervlakte, maar echt het probleem. Dat is waar je echt het verschil maakt. En dat is ook echt waar je die lange termijn relatie bouwt. Dus ik geloof daar heel erg in. En misschien nog even één laatste uitsmijter. Want Peter die zei iets wat mij ook heel erg triggerde. Die zei, in de online wereld waarin we zitten, hoe val je op? En je moet uiteindelijk eens anders gaan bedenken. Ik had laatst iemand weer in de studio. Dat is die van de sales letters. Want die dacht, ja, iedereen is online bezig. Hoe val ik nog op? Deze man stuurt fysieke brieven. Deze man heeft een conversie van tussen de 40 tot 60 procent met de brieven die hij stuurt. Handgeschreven, fulltime. Toegespitst op de klant waar die bericht naartoe stuurt. Passie met gevoel. Met een handgeschrijf. En dat ding, je moet je voorstellen. Kijk, ik open mijn LinkedIn en ik scroll door die tijdslijn. Dat is heel vluchtig. Nou, dan heb ik nog die LinkedIn-box waar inderdaad al die klote berichten in zitten waar je natuurlijk niks mee kan. Ja, ik kan jou helpen. En dan denk je, ja, wat weet je nou eigenlijk van mij? Helemaal niks, want je hebt me nul vragen gesteld. Maar goed, Dieter zeide, die brief blijft op je bureau liggen. Online is het supervluchtig. En die lees je ook? Die briefs die lees ik, die hou ik vast. Is een exclusief papiertje, dat voelt lekker. Dus de dualiteit van zo'n brief is vele malen groter. Dus je moet iets doen om op te vallen. En dat kan alleen als je dingen anders doet. En ik denk ook dat we het in het MSB-landschap of in Silsingse algemeenheid... te vaak te gecompliceerd willen maken. Het zit in de kleine dingen die het verschil maken. Absoluut. Maak het persoonlijk. Ik denk dat dat heel belangrijk is. En dan ben je ook een boekenwurm, als ik mag zeggen, in positief opzicht. Je leest heel veel managementboeken. Heb jij nog een tip van een managementboek wat wij moeten lezen, gerelateerd tot ons onderwerp, zelfs de marketing? Ja, dat is een goede vraag. Ik zit even hard op te denken. Ik overval je een beetje in vriendenboeken. Ja, ik overval mij een beetje. Ik lees best wel veel boeken. Alleen, het grote probleem, als je natuurlijk al zelf een tijd in de markt rondloopt, is dat op een gegeven moment best wel wat nodig is om je te verrassen nog en om je daarin uit te dagen. En ik heb toevallig net een boek van Saskia Kerckhoff gelezen, dat is de offertenbijbel. En daar was ik heel enthousiast over. Zij heeft vanuit een neurologisch perspectief beschrijven hoe je offertes moet schrijven. Offertes die echt raken. En dan ook in Europese aanbestedingen. Want heel vaak zeggen partijen met zo'n aanbesteding kun je niks, moet je binnen de lijntjes kleuren, je moet antwoord geven, maar dat is niet waar. Ook binnen strikte kaders is er heel veel ruimte. Is er ook heel veel ruimte om een offerte anders op te bouwen. Want de gemiddelde offerten in de MSB-landschap, ja, ik krijg er enorme jeuk van. Want het begint dan met, kijk mij eens hoe fantastisch ik ben. Oh god, ik heb deze producten, ik heb deze certificeringen, joejoe. Ja, nobody gives a fuck, zeg ik dan. Die klant wil gewoon weten, jij snapt mij. Jij snapt mijn business. Jij snapt mijn problematiek. En ik heb er het vertrouwen in dat jij mij gaat helpen om mijn probleem op te lossen. En dat je er voor me bent en dat we dit samen gaan doen. En dat begint niet met hoeveel plaatjes van Vendora je aan de wand hebt hangen. Echt niet. Dat begint bij gevoel. En bij echt oprecht de business van je klant begrijpen. Absoluut. Amen. Authentiek. Nee man. Ik kan hem van harte aanbevelen. Hij heeft mij zeer positief verrast. Volgens mij staat op LinkedIn net van haar een post... dat ze weer een workshop heeft. Ja. Ik schrijf en recenseer voor een managementboek. Dus ik zie er een heleboel voorbijkomen... die ik echt onafhankelijk ook recenseer. Maar deze was er echt wel een waarvan ik dacht... ja, deze is echt van harte aanbevelend. Hier slaan we op, Hendrika. Dank voor je bijdrage. En we gaan door naar de koffieautomaat. Bij de koffieautomaat Er zijn natuurlijk veel topics bij de koffieautomaat, sales en marketing. Hoe bouw je nou een voorspelbare pijplijn Remco? Hoe bouw je een voorspelbare pijnlijn? Ik denk dat het begint met een hele goede commerciële strategie. Sales is een proces. Sommige mensen maken het iets magisch, een zwarte doos, maar dat is het niet. Sales is ook gewoon een proces met heldere stappen waarmee je de klant begeleidt in zijn inkoopproces. En als je die stappen goed door hebt, als je daar heel goed door hebt van wat is het doel van die stap? Wat moet ik opleveren? Wie is er betrokken? Wie is er verantwoordelijk? Welke tools heb ik nodig? En wat is het belangrijkste? Wat is de impact op de klant? En je hebt een CRM-systeem waar je je goed in bijhoudt. Dan is dat denk ik een belangrijk ingrediënt van een voorspelbare pijplijn. Ja, maar hoe ziet die eruit? Wat is een voorspelbare pijplijn? Een voorspelbare pijplijn is een pijplijn waarin de sluitingsdatum redelijk realistisch is. Waarin je kunt zien welke maand welke omzet binnenkomt. 90 procent? Ja, ongeveer. Wat is een goede gebalanceerde opbouw van een pijplijn in jouw ogen? Volgens mij begint het dat je je daad op orde bent en ook mensen leren het erin te stoppen. Dat is het allergrootste probleem. En het eerlijk in te stoppen. Ja, eerlijk in te stoppen. Kijk, Sils heeft een vrij positieve inslag. Dus daar moet je al reten houden. Maar dat betekent dus... Daar heb ik zelf geen last van. Maar het betekent dus dat als jij consequent alles erin stopt... en je gaat de daadwerkelijke outcome meten die eruit komt... kan je daarna ook rekening houden met de afwijkingen op dat instoppen. En als je dat helder hebt en je kan dat... ...los van de persoon die je erin stopt, want je moet hem natuurlijk helpen om meer reëel te worden. Maar je kan daarnaast gewoon zeggen... ...mijn systeem vertelt me nu dat hij... ...projecteert een ton aan annuïteit in de komende drie maanden... ...dan weet ik dus dat ik 83.000 euro ga krijgen. Dus ik denk dat... ...ik denk dat voor ons MSP-bedrijven, zeg maar, data... en daar iets mee doen en AI ons laten helpen. De toekomst is om veel geld te verstoppen, maar laten we nou eens beginnen in onze eigen bedrijven om die data die we hebben goed in de systemen te zetten. En die ook te gaan beoordelen. Zodat we er wat mee kunnen. En uitdagen, hè? Met je cel zitten en een challenge hebben we in deze fase. Ja, zeker. Peter, als jij kijkt naar de pijplijn. De pijplijn kan je ook in diverse... stages zetten, die diverse stadia en naarmate de stadia vorderen neemt de winkels toe. Als jij nou zo'n pijplijn bekijkt, wanneer besluit jij dan te zeggen hier moeten we marketing op gaan bedrijven om dit stuk van de pijp verder te ontwikkelen? Ik vind het wel tof dat we anno 2026 nog over marketing en sales praten. Dat hebben wij een jaar of vijf geleden helemaal over boord gegooid. Dus marketing zit verweven in de sales processen. Dus wat er gebeurt is dat Ik zie het wel als mijn ultieme rol. Ik kom uit de e-commerce. Om eigenlijk het hele proces te overzien. Want waar begint sales en waar eindigt marketing? Voor mijn begrip eindigt marketing nooit. Want als sales nog niet succesvol kan zijn... ...komt die kaart weer terug in het marketingbakje. En wordt die voor mij totdat die weer klaar ligt. En andersom... ...gebeurt het best wel vaak dat ik meega naar een klant om iets toe te lichten. Soms heb je in je salesproces ook gewoon even de eigenaar nodig. Of heb je iets anders nodig. Dus we hebben gezegd, we hebben gewoon een pijplijn inderdaad. En die bestaat uit een aantal stadia. En ergens... Hoeveel stadia hebben jullie? Wij hebben er twaalf. Oeh, dat is dus veel. Ja, waarvan de laatste wil je niet inzitten, want dat is lost. Dus dan houden we er elf over, voor het succes. De twaalfde bestaat niet? Nee, die twaalfde, daar doen we niet aan. Dus de eerste is eigenlijk... Een tot vijf is wel redelijk mijn pakje aan. Dus dat is mensen opwarmen. Kijken wat er gebeurt, evalueren, andere boodschappen sturen. Dus eigenlijk een soort multicommunicatie-achtige aanval. Waarbij je continu aan het kijken bent, wie vallen er positief uit en wie moeten nog eventjes in het wachtrijdje blijven. Wat zijn voor jou realistische kosten per lead? Ja, zo denken wij niet echt eigenlijk, want in principe... Maar je komt uit de e-commerce, hè? Gewoon je kost er niets mee. We hebben zeg maar een bak met 680 bedrijven, precies die nu worden geneurtjeerd. En wat dat kost, de uitdaging is dat ze er op een bepaald moment positief uitpoppen. Zodat ze klant worden. En dan het liefst ook nog op het juiste moment. We hebben in 2024 een onboarding stop gedaan. Omdat we merkten dat sommige collega's niet helemaal recht meer uit hun ogen keken. Het werd een beetje te druk. En het vinden van personeel is best een uitdaging. Dus toen hebben we gezegd, we gaan een jaar niet omboorden. We gaan eigenlijk alleen maar groeien bij bestaande klanten... en veel mensen vinden om het evenwicht weer terug te brengen. Dat is voor je pijplijn niet heel handig, kan ik je melden achteraf. Maar het was wel een dappere beslissing en we stonden er met z'n allen achter. Maar dat, ja... Maar terug naar de hoofdvraag, hoe ziet de pijplijn eruit? Eigenlijk als een continu mechanisme... waar je iedere keer moet zorgen dat je de juiste hoeveelheden... in de juiste bakjes hebt zitten. En is dat evenredig verdeeld, wat jou betreft? Nee, hij is voorin veel groter dan achterin. Ja, omdat er meer uitzicht is. All right, ik wil toch een stukje... Ik vind het hartstikke leuk om over zelfs te praten... maar toch een stukje techniek moet erin. Dus ik wil doorgaan naar de rubriek techtherapy. Techtherapy, techtherapy Remco, welke tools zijn nou onmisbaar voor een MSP als je denkt aan Zeeuwse marketing? In de eerste plaats een goed CRM-systeem. Een CRM in de breedste zin is het begin bij de eerste starts in de marketingcycle, met het einde van de salescycle. Ik denk dat AI, voor de meeste MSPs de copilot, een hele belangrijke is om productiviteit te verbeteren. Ik geloof dat de Gartner heeft ingeschat dat AI 30% productiviteitsverbetering bij sales kan realiseren. Nou ben ik diezelfde MSP in mijn voorbeeldje van net. En dan zeg je tegen mij van copilot met sales. Wat moet ik doen? Het eerste wat je moet doen is die mensen goed leren pronten. Pronten is de goede vraag stellen. Ja, pronten is de goede vraag stellen. Iedereen klaagt AI is hallucineert veel, dat klopt. Maar een belangrijk deel ligt ook bij degene die de pront invoert. Als je verkeerde pronten invoert, dan krijg je ook verkeerde informatie eruit. Dus ik denk dat dat een skill is. Waar zou jij CoPilot in adviseren? Als ik net morgen aan de slag ga, ik installeer CoPilot en ik zit met mijn vingers boven het echtsenbord, welke prompt ga ik intikken? CoPilot kun je door de hele salescycle gebruiken. Wij geven workshops waarbij je begint bij prospecting, tot en met het maken van offerte door offerte samenvatting en het closen. Dus in iedere fase kun je CoPilot gebruiken. om, en agents natuurlijk ook, om je salesproces te verbeteren. En dan ga je niet in één keer natuurlijk het hele proces doen. Stapjes. Wat is dan het zogenaamde laaghangende fruit? Waar zou je starten? Ik denk dat het heel situationeel is van het type MSP, hoe groot ben je welke markt en waar zit je grootste behoefte, waar ben je het meeste tijd aan kwijt op dit moment. Net aan de bar werd gezet, mijn tenen trekken soms krom bij het maken van olifetten. Ik denk dat daar met AI een hoop tijdswinst en een hoop kwaliteitswinst te behalen is. Nou, maar kan AI dan ook die offertes maken op de manier zoals Hendrieken dat schetste? Neurologisch verantwoord? Neurologisch verantwoord? Als je die juist op grond invoert wel, denk ik Hans. Ik ben benieuwd. Nu stel ik maar de vraag hier. Ja, ik ga het boek zeker lezen, want ik vind het interessant. Ja, zeker. Ik denk dat AI juist geschikt is om empathie te simuleren. Sjors, jij hebt natuurlijk bij York Cloud gezeten, een hele grote professionele MSP met heel veel tools, denk ik. Zeker. Wat was voor jullie onmisbaar voor een MSP? Nou ja, wij waren natuurlijk autonoom, zoals je dat zo mooi heet, bij York Cloud. Het waren nog steeds allemaal losse clubjes met losse tooltjes. Dus ik moet je eerlijk zeggen, ik heb niet zomaar één tool die ik kan noemen die dan het magische verschil maakt. Dus alles gaat over aandacht, dat hoorden we net. En we waren al zover dat het over intimiteit ging. Dan hoorde ik net nog dat je ook nog eigenlijk liefdesbrieven moet sturen, ouderwets. Handgeschreven. Dus ja, uiteindelijk denk ik helemaal niet dat het om de tooling gaat als het gaat over dat stuk, maar juist om het andere stuk, om het persoonlijke stuk. En dat laat zich denk ik moeilijk vatten in een tooling. Ik denk dat je met AI wel makkelijk kan zorgen voor de juiste tone of voice. om... En als ik zie hoe slecht het Nederlands is tegenwoordig van de medewerkers, dan is dat wel een zege dat dat goed geregeld is tegenwoordig. Zo goed CRM en het exploreren van mogelijkheden met AI. Ja, maar ik vind ook dat er hele standaard dingen erbij horen. En dan wil ik jou niet naar de mond praten, maar een goed PSA-systeem en een fantastische financiële organisatie is de basis waarop mensen beslissingen kunnen nemen. Tuurlijk. Dus we zijn heel erg gericht op, er komen allemaal mooie nieuwe dingen aan, dat gaan we allemaal doen. Ja. Maar ik denk dat je jezelf dan vergalopeert. Dus ik denk dat... Ik probeer mijn mensen uit te dagen iets te doen met AI. Al is het alleen maar omdat ik denk dat we dadelijk een verdienmodel hebben aan die AI bij onze klanten. Ja. En bij mij helpt het door te zeggen, we hebben 150 makelaarskantoren en blijkbaar doen we iets niet goed. Hoe vind ik nou de rest van Nederland in makelaarskantoren en welke voldoen dan aan het profiel waarvan ik zeg, daar kan ik ook mijn geld aan verdienen. En als het zo simpel begint en mensen gaan het begrijpen, is dat in de eerste stap meer dan voldoende. Oké. Volgende vraag. De meeste MSPs hebben natuurlijk een geografische focus. Ze zitten in een bepaalde plaats. Ze hebben een verzorgingsgebied daaromheen. Ze bieden alle typen diensten. De mensen maken het verschil, de techniek maakt het verschil. En ze doen allemaal een moderne werkplek. Dus hoe positioneer je je nou, Peter, via je website? Hetgeen waar potentiële klanten, bestaande klanten wellicht toch terechtkomen. Hoe positioneer je je nou? Nou, dat is een goede vraag. Kijk, als je kijkt op de meeste websites, het zat al een beetje in mijn intro. Als je kijkt naar de gemiddelde website van een IT-bedrijf... ...en je vervangt het kleurtje en het logo door een van een ander... ...dan denk je, ja, het klopt nog steeds. En doe dat tien keer en dan klopt het nog steeds. En bij de elfte vind je er misschien een dat je denkt, deze voelt niet helemaal lekker. Maar op de vorige vraag zou ik hebben geantwoord... ...mijn belangrijkste toeling is boerenverstand. Probeer niet mee te gaan in al die dingen die iedereen roept. Dus AI helpt enorm in bijvoorbeeld onderbouwing van een blog. Daar waar ik vroeger een halve dag bezig was met een blog om alles goed te researchen, gebruik ik nu AI en ben ik in een uurtje klaar. Dus daar is het waanzinnig. Maar begin gewoon met logisch nadenken en logisch nadenken... Als je kijkt naar een website, dan is het meestal wie we zijn, wat we doen, ons team. Dat is een beetje de indeling van de website. De MSP staat centraal. Daar zit helemaal niets plant in. Waarom moet ik voor jou kiezen? Want als ik één websiteje verder ga, dan staat er ook weer onze diensten, wat we doen en ons team. Wat kom je dan tegen? Nou, dan kom je hopelijk onze beloftes tegen. En onze belofte is dat wij al vanaf 2015 een 9,4% klanttevredenheid hebben. Die doorlopend wordt gemeten. De tweede belofte is dat wij niet de werkplekken als Microsoft 365 verkopen, maar daar echt een kantelslaag concept van hebben gemaakt. Hier dus inclusief security en een hele zienswijze rondom communicatie met je medewerkers en zo kan kopen. Nou, heel verhaal, dus kijk voor alles op de website. En de derde is dat wij, naast de tendens van public cloud, ook heel erg goed zijn in het bouwen van private clouds, wat bijvoorbeeld in havenbedrijven heel erg handig is, omdat de public cloud daar gewoon veel te traag is om al die data hier nu weer te gooien. En nu mijn datasouveraniteit ook alweer helemaal hip wordt, omdat mensen toch wel soms een beetje twijfelen, moet ik alles weer in mijn public cloud gooien. Dus eigenlijk het verschil is hopelijk dat wij de beloftes wat meer benadrukken, waardoor je wat makkelijker als klant kunt zeggen van nou daar voel ik me helemaal zenang bij of dat vind ik helemaal niks, dus ik ga een straatje verder en dat is allebei prima. En een super sexy pand. En een, ja, een lekker pand, ja. Net weer een hele verdieping erbij. Helpt ook. Het staat ook op de website waarschijnlijk wel, of niet? Ja, klopt. Ja, meteen derde al. Het is, ja, ontspant. Ik wil even met jullie naar de toekomst kijken. En daar hebben wij De Glazen Bol. De Glazen Bol. De Glazen Bol. De Glazen Bol. De glazen bol Remco. Je gelooft het of niet, maar hij werkt echt. Dus je moet hem met twee handen vasthouden, dan moet je inkijken en dan moet je vertellen wat jij naar de toekomst toe ziet voor MSB's op het gebied van Sales Marketing. Als het niet lukt, moet je gewoon nog een slokje nemen. Ja. Je neemt hem door, neem je een slokje en dan komt hij weer zo. Gaan we een hoop zeggen wat er waarschijnlijk uitgeknipt moet worden? Nee. Twijfels. Nou, wat ik zie, ik vertel liever wat ik hoop. Ik hoop dat bij MSP's, zoals bij alle bedrijven, maar vooral bij MSP's, sales en marketing steeds meer een eenheid wordt. Want ik zie nog steeds dat er twee verschillende eilanden zijn. En dat is jammer, want het zou zo veel beter kunnen werken. En dat begint met eenvoudige dingen. Als je als marketing een campagne opzet, doe dat in afstemming met sales. Doe dat in overleg en weet van elkaar wat je kan verwachten. Dat als ze een lead krijgen, dat sales weten in welke fase van de buy-cycle zit deze klant. Hoe moet ik hem insteken? Wat wordt mijn invalshoek? Hoe open ik het gesprek? En ik denk dat je dan al heel ver bent. Ik denk dat AI een hele belangrijke rol gaat spelen. Dat dingen gaan veranderen. Het gaat geen mensen vervangen. Dat zie ik in ieder geval met de techniek van LMM's die het gebeuren. Maar ik zie wel dat het zeker in de complexe... ...diensten waar klanten een hoog risicoperceptie hebben... ...dat het in het salesvak wel een hele taak gaat overnemen... ...waarbij de verkoper vooral een regisseur is. Hoe lang denk je dat het duurt voordat een mens vervangen kan worden door AI... ...als verkoper bijvoorbeeld? Ik denk dat dat met de huidige technologie niet gaat gebeuren. Maar hoe lang denk je dat het duurt? Ik heb geen zicht op de technologie die dit wel mogelijk gaat maken... ...maar als ik erop moet kijken... Je moet in die bol kijken. Ik voel een jaar of tien. Maar dan ben ik al met pensioen, dus mijn tijd zal het wel uitduren. Voor je buurman. Ik zie mijn buurman met pensioen gaan. Lekker. Nee, ik denk dat de toekomst van de MSP'er dichterbij ligt dan men denkt. Een hoop mensen zoeken het in innovatie, vernieuwing. Maar ik denk dat een MSP'er als een keeper is. Die moet gewoon zorgen dat hij tegen de partij niet scoort. Dus die moet zorgen dat IT gewoon heel goed werkt, dat security helemaal op orde is en dat AI goed wordt gebruikt door bedrijven zonder allerlei risico's. Dus mensen duiken in de nieuwe technologieën en gaan van alles en nog wat zitten doen. En ik denk dat de MSP er even met het vingertje moet wijzen. Zorg dat je je basisprocessie informatie Alles wat je erin stopt en uithoudt, dat dat allemaal klopt. Dat is niet in de bol dat dat gaat gebeuren. In de bol gaat dat gebeuren, dat die MSP weer terug gaat naar zijn roots... en die bedrijven gaat helpen met betrouwbare en veilige IT. Mooi. Nou, dank je wel. Dat is een mooie gedachte. Ik zie vooral dat ik een lotterlot moet gaan kopen nu. Dus ik moet even weg. Nee, ik ben het helemaal met jou eens. Ik heb het al een paar keer aangegeven, de basis moet in orde zijn. Ik denk dat... Dat wat allemaal op ons afkomt. Dat we moeten zorgen dat onze klanten daarin beschermd zijn. En dat ze hun werk kunnen blijven doen. Want volgens mij is de ultieme opdracht die wij doen... is dat de klanten hun werk beter kunnen doen. En ik geef altijd aan mijn klanten het voorbeeld... jij bent geen bloemenexpert-editeur of je bent wat anders. Je bent een IT-bedrijf. Alleen je wordt betaald door de bloemen die verkocht worden. En dan hoop ik, dan zie ik heel ver een paar hele goede oren in deze bol. En dan hoop ik dat we worden gelauwerd met mensen die heel goed kunnen luisteren. Naar data, naar klanten, naar collega's, naar AI. En die dat kunnen smeden tot iets waar die klant in de toekomst weer blij mee is. Dat zie ik in die bol. Nee, maar een mooie hoopvolle... Er is nog een hoop te doen. Ik hoop dat. Er is nog een hoop te doen, ja. Dat is voor jou weer mooi natuurlijk. Zeker, dat vernieuwt me geld. Dit heb je eigenlijk niet in je pensioen, toch? Ja, maar wat wil je eigenlijk? Ja, over de komende vijf jaar moet ik nog rondkomen. George, wat zie jij in de bol? Wat voel je je misschien, want je zit met je vinger zo erg aan het betasten. Excuse me. Ja, dat kan, mensen voelen soms dingen. Ik denk dat we al het gelul automatiseren en dat we dan uiteindelijk toch tijd overhouden om het persoonlijker te maken en die connectie weer beter te gaan maken. Ik denk dat AI daar een goede uitvinding voor is om gewoon alles wat bullshit is en repeterend gewoon lekker te automatiseren, de data op orde hebben en dan gaan we gewoon weer tijd besteden aan elkaar. Mooi. Mooie afsluiting. Ik heb daar eigenlijk niks aan toe te voegen. Ik zie hetgeen wat jullie met z'n allen gezegd hebben en ik sluit me daar volledig bij aan. Dus dank jullie wel voor de glazen bol bijdrage. Dan gaan we over naar de laatste rubriek, de nasmaak. Ik heb voor de nasmaak om die op gang te brengen. Jullie mogen persoonlijk iets vertellen over de uitzending, wat je ziet, wat je gemist hebt, wat je hoopt, wat je verwacht. Maar om jullie op gang te helpen, één zin die elke MSP-directeur boven zijn bureau zou moeten hangen. Remco, on the spot. Beter luisteren. Beter luisteren. Denk nog eens heel goed naar wat je klant echt wil. Sjors? Liefde is. Stippeltje, stippeltje, stippeltje. Oké, net als in de krant vroeger. Of misschien nog steeds. Vanuit Sils perspectief, want dat was mijn inbring als freshman ICT, hoop is uitgestelde teleurstelling. Goed. Een commerciële fout die je nooit meer maakt. Kijk ik jou van. Ja, oh ja. Mijn grootste fout is me te laten verleiden door een klant die een groot contract met mij had. En die bezig was om te kijken naar een vernieuwde situatie. Die zo'n contract niet had opgezegd en ik toch maar het contract heb aangepast. Want we gingen mogelijk iets nieuws doen. En aan het eind van de rit stond ik achteraan. Met andere woorden, ik had niks en ook niet de opbrengst van waar ik recht op had. En daarvan heb ik geleerd dat contract is gewoon contract. Anders heb je teleurstelling. Anders heb je teleurstelling. En niet uitgesteld. Instant teleurstelling. En hevig. Jullie? Commerciële fouten hiernaartoe. Ik grossier commerciële fouten Hans, maar de meest hilarische is wel dat ik een keer... Die vinden we leuk, die willen we graag. Ik heb softwaregekostjes gewist, Dynamics CRM. Ik weet iets van CRM. Dus doe ik een cloud pakket, wat prima komt met Microsoft 365. En ik kreeg een lead en ik doe zoals altijd netjes mijn inteken, doe een heel mooi behoefteonderzoek. Ik kwalificeer hem netjes, ik heb alles netjes volgens het boekje gedaan. En ik rijd voor een demo samen met mijn consultant helemaal naar Limburg, het zuidelijkste puntje van Limburg. Waar een directeur aan tafel zat die in de twee minuten zei van ja, cloud is niks voor ons, we doen alles op locatie. En toen? Tweeënhalf uur rijden je in de auto. En toen? Nou ja, we hebben een demo gegeven en de consultants zeiden iedere keer, nou wat jullie niet zien, gaan jullie niet krijgen. Het is geen cloud, maar dit is wat het kan. En zo heeft hij de hele demo gedaan. En ik ben breeduit, lachend, ben ik weer in de auto gestart en teruggereden. Had daarnet wel een deel geworden of niet? Nee, nee. Ja, het is misschien heel saai, maar ik heb geen actieve herinnering aan... Die houden we erin. Jorst, heb jij actieve herinnering aan commerciële fouten die je ooit gemaakt hebt? Actieve herinnering of ook gewoon perfect? Nee, eigenlijk niet. Nee, sorry, ook geen actieve herinneringen, man. Oké, dan gaan we een keer een aparte uitzending aanleiden. Hebben jullie nog andere zaken die je niet benoemd hebben? Iets wat we benoemd... Benoemd hadden moeten doen. Hoe zeg je dat? Nee, nou ik heb nog één aanvraag waarin het heet over hunters en farmers. En het grappige is, dat zit zelfs in je DNA. Dat geloof ik ook. Ben jij een hunter of een farmer? Ik ben een hunter. Het heeft te maken met je, onder andere, een invloedfactor is je oxytocine pad. Of je wel of niet gevoelig bent voor oxytocine. Wat is dat voor een gemiddelde steine? Oxytocine is ruffelhormoon. Dat maakt dat als je heel erg gevoelig bent voor oxytocine, dan binkt het je heel erg aan mensen op persoonlijke vlak. En als je nieuwwissers doet is het erg lastig natuurlijk, want dan moet je iedere keer weer iemand loslaten en aan de accountmanager geven. Dan ga je misschien maar harder op zoek. Nee. Ja, Peter, heb je geen knuffelaar? Ja, geen knuffelaar. Een hele andere vraag. Of ik een knuffelaar ben? Zoniet heb ik daar een pilletje voor. Nee, niet weer die pillen van jou. Hij heeft er een heel moeilijk woord voor. Dat weet ik niet meer. Misschien was dat mijn commerciële fout. Het zijn pilletjes. Nou ja, knuffelen op z'n tijd vind ik wel fijn, ja. Maar ben je een hond of een varmer? Of ben je gewoon goed in beide? Nee, ik denk dat ik meer een farmer ben. Ik vind het wel heel leuk om diepe klantrelaties te bouwen. En ik merk het ook wel dat ik het heel leuk vind om klantverhalen te schrijven. Omdat ik wel echt boven gemiddeld geïnteresseerd ben wat een klant met IT doet. Dus IT zelf denk ik dat ik van ons hele bedrijf het minste van snap. Maar wat je ermee kunt, dat intrigeert me wel heel erg. En dat had ik al in mijn tijd dat ik in de e-commerce zat. Omdat ik het gewoon heel leuk vind om te kijken van ja, hoe kun je nou met een beetje technologie echt hele grote dingen bereiken. En dat onderschatten we misschien wel eens, omdat als je er het staar op is het lampje wel groen en doet IT het wel. Maar nou ja, als je er echt goed op inzoomt wat er allemaal mee gedaan wordt, dat vind ik wel echt heel gaaf. Marco, nog iets wat je kwijt wilt? Final words of wisdom? Ik denk dat we heel vaak als we... Als je als MSP sales in je tent gaat trekken, dan is de grootste verleiding om naar passie te kijken. Volgende persoon. Maar het is wel een vak. Ja absoluut. Je moet passie niet uitvlakken denk ik. Nee dat klopt, maar je laat je vaak lijden door de passie. Maar er zitten gewoon hygiënefactoren in het salesvak die heel veel sales met passie niet kunnen uitvoeren. En die zijn zo belangrijk voor het hebben van succes. Conciusiteit is de belangrijkste voorspeller voor z'n ges. Executiekracht. Durven te vragen om een order als je een nee hoort en nog een keer vragen en nog een keer vragen. Blijven proberen, ook terugkomen als je de deal hebt verloren, vragen waarom heb ik hem verloren. Na drie jaar weer terugkomen, misschien is er een nieuwe kans. En dat zijn vakelementen die mensen met passie, en ik ben zelf ook een kort aan de bal persoon, Ik heb geleerd dat te omarmen en daardoor is mijn succes ontstaan. Dus ik denk dat we sales niet alleen als een persoonlijkheid moeten zien en als passie en warmte, knuffel je hem al, maar ook als hygiënefactoren en als vak en beroep. Aim with your heart and adjust with your head. Zo is het. Je bent nooit uitgeleerd in sales. Zeker niet. Sjors, final words of wisdom? Ja, ik ben blijkbaar toch een farmer. Ik sterf van de passie. Ik hou van knuffelen. Ik heb daar geen pilletjes voor nodig. Dus ja, ik weet nu inmiddels wel wie ik ben. Dat is wel fijn na deze aflevering. Dank je daarvoor, heren. Graag gedaan. Nou, amen. Een mooie afsluiting van deze uitzending. Voor mijn gevoel veel te kort. Ik denk dat we nog veel langer hadden door kunnen praten over sales. Ik dank jullie dat jullie wel mijn gast waren. En ik wil afsluiten met een... Toast op jullie. Cheers. Dank je wel. Tot de volgende keer en met speleetlijst.