Hoe groei je nog als MSP in een krimpende marge-markt?

Je merkt ook dat kopers meer betalen voor een nischspeler dan voor een generalist. Aan de ene kant denkt die klant, dit doe je wel, dit doen we niet. Aan de andere kant doen we heel veel dingen wat die klant niet weet. Dat betekent dus dat je één klant per maand optekent. Dat is allemaal hartstikke leuk, maar het gaat best wel traag. Zeker met de concurrentie om je heen. Als je langdurige samenwerkingen gaat, dan moet het heel duidelijk zijn dat je elkaar aanvoert. De softwaremarges worden minder, dus je moet wel een andere kant op natuurlijk. We gingen van alles integreren naar één groot generalistisch geheel, naar iedereen een eigen business unit met een eigen P&L. Dat werkt alleen maar in die specifieke gevallen en die zijn niet te definiëren eigenlijk. MSP's die krachtig zijn, doen netwerken. Ze gaan in netwerken in de regio aan de slag, die gaan verbindingen aan. We hebben ervoor gekozen om op dag, voordat de handeling wordt gezet... ...de club bij elkaar te halen en dat op deze weekend met elkaar te maken. En waar leg jij nou als MSP'er exact die knip neer... ...en hoe maak je dat ook duidelijk waar jouw dienstvereniging begint? Ik denk dat heel veel MSP'ers na moeten denken over... ...hoe ga ik me positioneren? En die MSP'ers willen wij ook versterken met hun eigen adoptiepropositie... ...of ze dat al hebben of niet trouwens. Samenwerken met je klant moet ook een partnership zijn waarin je dat samenvoelt. Ik snap jullie allebei. Ik ben het helemaal met jou eens. Zo sta ik er ook in. Maar ik snap ook wat Bertrand zegt. Het is een soort van Hot Boys Network. Dit is MSP! Late night! De show voor MSP! Ja, daar zijn we nog weer. Een nieuwe aflevering van MSP Late Night. En het wordt er weer eentje hoor, jongens. Ik moet even spieken, want het is een belangrijk onderwerp. De MSP-markt groeit nog steeds, maar wel anders dan vroeger. Want vroeger groeide je door meer klanten binnen te halen. Meer seats, meer support, meer engineers. Maar vandaag? Marges staan onder druk. Vendoren pakken steeds meer zelf. Gelukkig hebben we die niet aan tafel vanavond. Of misschien een beetje. Klanten verwachten meer en willen meer betalen. O nee, die willen juist niet meer betalen, hè? Willen ze meer betalen? Nee, hè? Nee. De markt consolideert in een tempo dat veel ondernemers verrast. Dus hoe groei je nog? Ga je dieper? Breder? Internationaal. Bouw je partnerships. Koop je clubjes. Verkoop je je club juist. Vandaag groei in de MSP-markt. Strategiepartnerships en nieuwe diensten. Het is allemaal wat, jongens. Het is een mooie tijd. Laten we beginnen met de check-in. Ja, René. Daar ga je dan. René, René de Jong van Annau 1982. En dit is misschien wel de meest bijzondere positie aan tafel vanavond. Nou ja, want René helpt MSPs niet met groeien, hij helpt ze te verkopen. Geboren op Prinsjesdag 1982. Eerste bedrijf gestart op zijn 25e, verkocht en daarna anno 1982 opgericht. Een M&A-boutique gespecialiseerd in bedrijfsovernames met een eigen sectorcategorie voor MSPs. Zijn motto? No guts, no glory. René de Jong, hoe zit je erbij, jongen? En klopt het allemaal? Ja, het klopt. Zeker weten, ja. Bijzonder toch? Ja, ik vind het ook wel. Maar daar houdt het wel op. Vind je het niet bijzonder? Ja, ik vind het altijd leuk om jarig te zijn. Ja, maar ik zit er goed bij. Leuk om weer hier aan te mogen schuiven en met jou weer op diepte in te mogen duiken. Lekker. Nog wat meegemaakt deze week? Ja, het is echt, als we het dan hebben over groei en als we het hebben over overnames. Ik zit midden in de onderhandelingen met een MSP die ik aan het begeleiden ben. Ja, jij hoort daar heel veel toe. Ja, maar nu is het dan weer even zo'n spannende week. Want zo'n onderhandelingsweek is altijd... Hé, je hebt meerdere biedingen. Lukt het toch nog om er iets bij te krijgen? Lukt het toch om die voorwaarden nog beter te krijgen? Dus... Is dat nog steeds bij je, dag en rond, op avonden en nachten door? Ik heb mezelf voorgenomen om dat niet te doen. Ja, mislukt. Alleen, je merkt dat je wel... Ja, weet je, mijn werk houdt niet op om vijf uur of op Prinsjesdag of wat dan ook. Dus nee, je merkt als je in zo'n overnametraject zit, dan is het gewoon lekker doorbuffelen. En dat is leuk, daar ga ik goed op. Top, maar business as usual dus eigenlijk. Ja, gelukkig wel. Dan gaan we door naar Tristan, denk ik. Tristan van Onselen. Zeg ik dat goed? Onselen. Van Supervision. Chief Security Officer, klopt dat? Correct. Mooi. Meer dan tien jaar in de security en modern workspace. Eerder bij Inspark als expert in endpoint management en security. Tristan ziet hoe MSP-groei steeds meer afhangt van hoe je security niet alleen technisch, maar ook commercieel en schaalbaar neerzet als dienst. En je had ook nog een onderneming hiervoor, begrijp ik? Correct. Goed ingelezen. Nou, goed geluisterd. Groei zit gewoon in mijn bloed. Ik denk dat vooral het neerzetten van schaalbare diensten enorm belangrijk is. En als je dan merkt dat je bij een organisatie zit die vooral uurtjes wil verkopen... ...daar zit de groei niet meer in, dus moeten we diensten bouwen. Dat was voor mij waar ik ooit het bedrijf ben gestart. En waar we nu ook bij Supervision ben begonnen. Eigenlijk pas vier maanden. Vier maanden pas? Vier maanden, ja. En nog wat meegemaakt deze week? Deze week zat ook in het teken van groei, maar dan met name in het groeien van kennis van andere MSPs. Ik mocht spreken op een van de grotere tech-events van Microsoft, dus dat was leuk. Jullie helpen MSPs? Wij helpen voornamelijk MSPs te groeien, maar dan op technisch gebied en vooral efficiëntere dienstverlening te leveren. Gaaf. En met name op de Microsoft 365. Met name op Microsoft 365. All right, thanks man. Dan gaan we door naar Bert Gamm. Ja, die volgorde staat hier. Bert van Celles Automatisering. Algemeen directeur, een MSP die al sinds 1992 bestaat. Meer dan dertig jaar uw klik met IT. Gevestigd in Genemuiden of All Places. ISO 27001 gecertificeerd. Voorzitter MKB Nederland Regio Zwolle. Dat was een nieuwe van mij. En in 2024 sloot Zelles zich aan bij de Future Proof Group voor een mooi nieuw groeipad via samenwerking. Bertrand, daar zit je dan. Ja. Hoe gaat het met je? Nou, op zich prima. Ik zit er prima bij. Ja, het loopt nog maar lekker en zo. Het loopt sinds de stap naar de futureproof prima. Twee jaar vandaag precies? Precies twee jaar op de dag nog keurig, ja. Is dat een feestje? Nou, als ik zo terugkijk... Of een rouwdag? Nee, nee, absoluut niet. Nee, nee. Ik ben nog steeds heel tevreden en ik kan me zelfs nog steeds goed vinden in de beslissingen die ik toen heb genomen. Nou, mooi. Absoluut. Dus je zit helemaal op je plek? Ja, ik zit helemaal op mijn plek hier. Lekker. Ik ken jou met name van alle feestjes eigenlijk, dus ik vind het leuk om jou even een keer serieus te aangetreden. Nou, we hebben ook wel serieus gepraat tijdens dat soort uitjes, Sjostok of... Zeker, maar dat ging niet over de business. En nu is het lekker om een keer over de business te lullen. Heel goed, heel goed. Ik zie er naar uit. Ik ook, absoluut. Gaan we lekker door naar Rick. Rick van den Hogenhof. Ik heb staan van Pebble, maar het is niet alleen Pebble. Het is ook van, ik wou zeggen dinosaurus, maar dat was niet waar, het was een ander beest. De Hippo. Ja, Managing Director, stevig verleden bij Copaco. Een van de grootste cloud distributeurs van Nederland. Nu bij Hippo onder andere een oplossing waarmee organisaties grip krijgen op hun cloudkosten. Rick kent de MSP markt van twee kanten, als distri. Die MSP is ondersteund en als dienstverlener die nieuwe dienstmodellen bouwt. Rick van den Hogenhof. Fijn jongen dat je er bent. Hoe zit je erbij? Dankjewel, goed. Veel herinneringen opgehaald. Ik ken Bertra ook, alleen van de feestjes. Ja, dat weten we eigenlijk allemaal. Netwerk is een vrachtwagen. Ik noem het netwerk. Vooral netwerk. Nee, heel veel zin in vandaag. Ja, mooi. En al het meegemaakt? Ja, dus wij zijn, wat je al noemde, veel afspraken gehad, ook met MSPs om te kijken of we kunnen partneren. Je noemde het in de introductie, er zijn zoveel manieren om te groeien en één daarvan is partneren. Dus veel afspraken gehad en ik heb het harste gelachen deze week toen ik mijn zoontje van twee zijn boterham met leverpastij niet kon geven, want de leverpastij was op. En toen zei hij heel boos tegen mij dat ik die kon kopen. En toen stond ik wel even met mijn bekvat onder, want hij is net twee. Hij ging mij vertellen dat ik leverpastijn moest kopen. Wauw, nou mooi. Dus ja. En wat ben je gaan doen? De harde pech. Hij moest toch iets anders kiezen. Nou, mooi. Beetje voetbal stuk houden. Schaarste creëren, toch? Dat is het belangrijkste. Nou, top. We gaan lekker beginnen met de battle, jongens. De generalistische MSP heeft over vijf jaar geen bestaansrecht meer. Moet je specialiseren in vertical, security, AI, business consultancy? Of blijft dienstverlening juist krachtig voor het MKB? En wat is jullie keuze? Ja, ik zie jouw lichte puntje van je tong, zie ik. Nou, wat ik ervan vind is dat klanten eigenlijk niet goed weten wat wij allemaal wel of niet doen voor die klant. Maar daarnaast dat klanten ook verwachten dat wij bepaalde zaken doen die wij eigenlijk helemaal niet doen. Als je kijkt naar governance en de nist 2, dan gaat de klant ervan uit dat het in de speer wordt gedaan. Daar zijn we helemaal niet op gericht. Betaalt die klant daarvoor? Hebben we dat in place zitten? Terwijl we aan de andere kant heel veel dingen doen. Op Microsoft 365, tenantbeheer en andere zaken. Maar dat weet die klant niet. Want dat draait en dit is goed en zo, dus dan worden wij een beetje onzichtbarer en dan moeten wij dat goed uitleggen wat we allemaal doen. En dat is best wel een beetje typisch. Dat je aan de ene kant dus denkt, nou die klant die denkt van dit doe je wel, dit doe ik niet. En aan de andere kant doen we heel veel dingen wat die klant niet weet. Dus ergens klopt er iets niet in de communicatie. Ik denk dat we dat eerst een beetje in place moeten krijgen. Ik denk dat dat ook een beetje een algemene probleem is, waar veel MSP'ers om die communicatie, om dat beeld bij die klant terecht te trekken. Ze moeten eerst even zorgen dat ze weten wat ze waard zijn. En vervolgens dan nog even een poosje opstellen erachter. Ik denk wel dat er zelfs MSP'ers, We zitten er heel sterk op onder die motorkap, dat die hele IT-machine draait en dat die warm gelopen is en daarop. Maar dat we ook steeds meer in de auditingvlakken vragen krijgen. Daar moeten we, denk ik, als sommige MSP'ers, een hele beetje aan wennen, want dat gaat verder dan alleen maar kale techniek. Komt een beetje misschien ook omdat de meeste MSP's gewoon een zootje tegeneuten met elkaar zijn. Dat ook. Maar ik denk dat op termijn de MSP-ermission wel de nieuwe accountant wordt voor het MKB. In welke zin? Hoe zie je die? Meer in de auditing vlak. Heel mooi. Als nu een mkb'er echt een probleem heeft in allerlei zaken, dan is toch vaak de accountant die gebeld wordt. Want dat is zijn vertrouwenspersoon. En ik denk dat wij als msp'er nog veel te winnen hebben op dat vertrouwensvlak. En als we zeker die positie krijgen... Trust advisor. En goed voor je uurtekening ook, hè? De accountant is die trust advisor. Dus als die mkb'er er nu zit, dat hij dan die msp'er belt. Dan ben je in place volgens mij. Ja, helemaal mee eens. Ik denk dat je moet gaan kijken wat voor soort diensten lever je uiteindelijk om ook relevant te blijven, zeker voor de toekomst, maar ook in combinatie met wat je tegenwoordig allemaal moet doen als MSP'er. Het aantoonbaar maken dat jij een veilige werkplek levert. Daarom vond ik het wel leuk dat de vraag was, wat is een generalistische dienstverlening? Je merkt dat daar ook heel veel verschil nog bij zit. De ene eindklant die zegt, nou, een generalistische IT dienstverlening is dat de werkplekconfiguratie in orde is en anderen verwachten dat al zijn security incidenten ook worden opgelost. En waar leg jij nou als MRSP'er exact die knip neer en hoe maak je dat ook duidelijk waar jouw dienstverlening begint of eindigt? Misschien wel om die groei te realiseren, om de vragen op te halen waar ze misschien nog niet over na hebben gedacht. Ja, dus we communiceren eigenlijk gewoon nog niet goed genoeg. Dat is dan een beetje de conclusie, of zie ik dat verkeerd? Nou, ik denk dat jullie allebei iets heel relevants zeggen, maar dat dat maar één kant van de medaille is. Ik denk dat, en dan iets meer terugpakkend op de vraag, ik denk dat heel veel MSPs na moeten denken over hoe ga ik me positioneren. En jullie kijken heel erg naar eigenlijk het stukje intern, wat doen we wel, wat doen we niet, die kaders. Alleen, ik denk dat heel veel MSPs die zijn heel erg gefocust op die technologie. Iedereen kent het framework people, process, technology, waar people eigenlijk op één staat. En ik denk dat heel veel MSPs zijn veel te veel bezig met een stukje technologie. Ontzorgen is zo'n verschrikkelijk woord, wat vijf jaar geleden of tien jaar geleden werkte, maar nu niet meer. Maar ik denk dat daar heel veel MSPs nu de uitdaging hebben om eigenlijk dat verhaal te gaan vernieuwen. Ik denk dat daar een grote uitdaging zit voor de markt. Ja, daar ga ik ook wel in met je mee hoor, honderd procent. Ik denk dat het natuurlijk wel gewoon goed is om te kijken hoe kan je dan ook die relevantie aantonen. Maar ik heb bij veel grotere enterprises gezeten, waarbij bijvoorbeeld bij, ik maak het altijd duidelijk, bij een grote bierfabriek, en die zeiden ja, tenminste alles wat jij hier doet, of die bierfabriek moet sneller gaan draaien, of het moet stabieler blijven. Dus dat betekent gewoon dat jij in die keten ook moet weten waar jij impact kan maken, van alle changes die je doet, alle nieuwe toepassingen die je doet, om echt die klant goed te leren kennen. Dat kan tegenwoordig denk ik ook steeds sneller, dankzij de AI bijvoorbeeld. Fantastische bedrijfsgevaarlijkheid. Ik zei het wel nog, jij helpt mensen verkopen. Wat zie jij in de markt? Hoe uniek zijn die MSB's? Nu gelukkig nog uniek genoeg. Maar ik ben het eigenlijk niet eens met die accountantsvergelijking. Ik denk namelijk dat de accountant over vijf jaar gewoon dood is. En ik merk nu al dat ik last heb van accountants in mijn... De E-trans is ook wel een dagje houden. Ja precies. Misschien over vijf uur ook nog. En de reden dat ik dat zeg, want ik snap wel waar hij vandaan komt, maar de reden dat ik dat zeg is die accountant heeft altijd de rol van hij weet van alles een beetje. En daar zit het probleem nu. Als ik bijvoorbeeld kijk naar mijn vak, M&A, daar weet die accountant een beetje van. Maar eigenlijk gaat hij net niet goed genoeg. Ik zit vorige week bij een accountant en ik zeg, waar zitten de bleeders in dit bedrijf? Dan weet hij het eigenlijk niet. Dus doordat het zo algemeen is, gaat het eigenlijk mis. Ik zie juist specialismen ontstaan. Ik zie MSSPs ontstaan. Ik zie richting security, richting AI. Er zijn allerlei specialismen. Ik denk dat grote MSPs wel in staat zijn om een generieker aanbod te leveren. Want die kunnen mankracht verzamelen die op die specialismen iets kunnen bieden. Ik geloof ook wel in een regisseur en dat mag een accountant-type zijn, maar ik wil die vergelijking dus iets meer zetten dat dat dan wel een specialist en een regisseur wordt. Maar ik denk dat de kleine MSPs meer moeten specialiseren om echt het onderscheid te kunnen maken. De orchestrator. Dat hebben we in de AI ook, toch? De orchestrator. Nou, zeker. Ja, klopt. Wel spannend. Dus eigenlijk is de conclusie... Het is nu nog specifiek genoeg. Nou, wat ik merk... Dus je moet nog een beetje tijd verkopen, zeg je eigenlijk. Als jij als MSP de afgelopen jaren een beetje stil hebt gezeten, en dat zie ik bij heel veel MSP's die ik help, lekkere stabiele omzet, het ging allemaal zoals het ging, nog niet zo nadenken dat AI daar komt wel, dat is nu niet meer de tijd. De ondernemende MSP, de ondernemende SP, MSP ondernemer, die gaat echt wel overleven. Maar als jij deed wat je deed, dan gaat de wereld wel echt stevig veranderen. Dan krijg je het niet meer om te krijgen, heb je dat geleerd. Zeker, en dan kun je beter nu inderdaad verkopen en je aansluiten en een stuk die risken, zoals ik dat dan zeg. Want ik denk dat je dan op die manier wel gewoon, ja, ook je eigen continuïteit borgt. En die risico betekent een paar munten achter het hekje en verder gaan met de grote club. Klopt. Weet je wat jij hebt gedaan dan, denk ik, of niet? Ja, dat valt inderdaad, ja. En dat is een hele mooie strategie. Nou, kijk, op een gegeven moment dan zit je qua leeftijd in de endgame, laten we zeggen. Dan ga je kijken, oké, wat gaan we doen? Ja, dan ga je op een account uitlijken. Dan ga je kijken, ga ik nog door? Ga ik al vijf, zes jaar buffelen? Of ga ik nu verkopen? Het was wel steeds het idee om aan te blijven. Dus om wel in het wereldje actief te blijven. Want ik vind het business in de MSP hartstikke mooi. En op deze manier heb je wel die riscus, als je dat zo mooi zegt. Dat klopt inderdaad. Het is een tandje lichter op de schouders. Dat is het gewoon. En je kan je aansluiten bij een grotere groep die toch even wat specifieke zaken toch wat sneller op orde kan krijgen. En dan kun je groei ook faciliteren en dat zie ik, daarom kloppen heel veel ondernemers bij me aan. Ik heb niet zin om zelf alles op mijn schouders te nemen om die transitie te maken. Om te gaan specialiseren of, en daar hebben ze ook dan het vermogen niet toe. Dus dan is dat denk ik een hele goede stap. Maar juist specialisme opzoeken, niche. Je merkt ook dat kopers meer betalen voor een niche-speler dan voor een generalist. Ja, ik geloof je. En ja, ik denk dat daar wel echt de kansen liggen, voor geen aspect. Wat daar misschien een beetje tegenaan ligt. Partnerships worden belangrijker dan eigen techniek. Ecosystemen, white label, samenwerken met concurrenten. Alles zelf willen doen versus regievoeren. Wanneer is een partnership kracht en wanneer wordt het afhankelijkheid? Het is op het moment dat je misschien alleen blijft staan en je niet aansluit bij een grote geheel. Hoe ga je dan verder? Dat ga je ook alleen niet redden, denk ik. Ja, honderd procent. Ik vind het mooi om daar eens antwoord op te geven uit mijn eigen ervaring ook. Zoals ik al zei, ik heb een MSSP gehad. Dat ligt namelijk op security. En ik koos daar bewust voor om niet met een andere business partner samen te werken zoals ik dat vandaag de dag doe. Wij gingen naar onze eigen klant. Het kost allemaal veel tijd om sales en acquisitie allemaal te doen. Dat betekent dus dat je één klant per maand optekent. Dat is allemaal hartstikke leuk, maar het gaat best wel traag. Zeker met de concurrentie die je om je heen hebt. Wat ik vandaag de dag heb gezien, is dat we samenwerking opzoeken met de hele grote Telco. Dat is een heel interessant traject. Maar wat ik daarvan heb verleerd, is dat je het ook gebruik kan maken van het partnernetwerk dat daarin zit. Daarvoor voelde je je een beetje groen, en nu nog steeds. Ja, ik word steeds groener, niet normaal. M'n caddy staat buiten, als je dat wil weten. Maar wat ik dan zie, is dat als je dan wel in staat bent om ook bij zo'n grotere telco... ...toch in enkele maanden dienstverlening neer te zetten waar je van het podium neer wordt gezet... ...om voor 450 potentiële klanten jouw dienstverlening neer te zetten. wat eigenlijk heel snel wordt omgezet, dat je niet binnen één maand één klant kan ontborden, maar dat je binnen één maand dertig klanten kan ontborden. Dat is toch best fijn. Ja, eens. Maar ja, als we niet kunnen delen, kunnen we ook niet vermelden. Dat is het ook, honderd procent, ja. En dat is vaak wel een beetje het probleem van de kleine MSP. Ja. Zijn we toch een beestje kruiden neer zo. Ja, we willen allemaal zelf onze eigen specialisatie houden, want ik heb de enigste kennis. Ik wil vooral niet delen. Ja, allemaal een beetje bang voor. Ja, uiteindelijk. En langzaam zie je het wel veranderen. En de wereld verandert heel snel, dus hoe meer dat jij deelt wat er vandaag actueel is... ...je blijft toch wel relevant als jij de specialist bent op jouw eigen vakgebied. Hoe zie jij dat reactie? Is het echt een beetje een niezel, Mischa Club, of niet? Ja, zeker. Maar ik geloof heel erg in partnerships. Wat René zegt klopt. Als je heel groot bent, dan kun je specialistische teams oprichten. Als je wat kleiner bent, denk ik dat je moet samenwerken. Dat is ook wat we... Ik vond het altijd heel interessant om te zien. In mijn tijd bij Copaco werkte ik heel veel met Microsoft-partners, Sarah. En heel veel met IBM-partners. Waar we Effie ook van kennen. Ik vond het heel interessant dat die IBM-partners... ...hadden allemaal hun eigen niche, hun eigen specifiek proces waar ze heel goed in waren... ...en die wisten elkaar allemaal te vinden. En die maakten eigenlijk met elkaar de markt groter... ...waar tot jaren terug alle Microsoft-partners elkaar eigenlijk de tent uit vochten. En dat begint langzaam te veranderen, maar dat kan wat mij betreft niet snel genoeg gaan... ...want het is onmogelijk om binnen het Azure-platform alle specialisten een specialisme te hebben. Dus ik juich alleen maar toe als partners de samenwerking zoeken. Alleen is wel gelijkwaardigheid in zo'n partnership heel belangrijk, dat zie ik dan weer. Ik heb ook regelmatig dat je dan in een verkoopproces zit en dat er slechte overeenkomsten liggen en dat je eigenlijk in een strop zit met je partner of een grote afhankelijkheid hebt van die partner. Dus ik zou wel altijd willen adviseren aan de MSP, als je met partnerships werkt, kijk wel hoe je dingen organiseert, dat je jezelf niet in die strop ophangt. Is slecht voor je multiple, zeg jij. Is slecht, nou niet alleen voor je multiple, maar ook zeker voor je voorwaarden. En hoe je zonder kleerscheuren eruit kunt komen. En neem zo'n partnership met Microsoft, als je ziet hoe dat is veranderd in de afgelopen tien jaar. dat ik me soms wel eens afvraag. Op dit moment is het zo dat de grote partijen gelukkig zoiets hebben van, nou, ik plus er bij ons bij. Maar partners zijn van Microsoft is een hele andere partner in dit jaar dan dat het tien jaar geleden was. Dus ik vraag me dan al af, is dat echt een partnership of een afhankelijkheid? En bij veel kleine MSP'ers is dat echt gewoon afhankelijkheid. Het heeft zoveel gebracht, maar het is nu wel heel spannend. Exact. En dat zie je ook bij anderen. Dus bijvoorbeeld partijen die HubSpot implementaties doen en daar partner. In het begin, ze kregen alles van HubSpot en ze kregen mooie kickbacks en X, Y, Z en vervolgens wordt er uitgeknepen, uitgeknepen. En dat zie ik bij veel partnerships als er op een gegeven moment... ongelijkheid komt in een partnership, zeg ik maar, dan kan je dat echt duurkomen te staan. Je ziet dat bij Mark zo veel duidelijker. Die sturen met hun incentives heel erg de markt. De macht ligt daar. En wat je eigenlijk wil, is dat als je in een partnership, die noemt het gelijkwaardigheid, maar je moet elkaar nodig hebben. Want gelijkwaardigheid, op het moment dat je voor elkaar allebei niet relevant bent, kan je ook je best niet voor elkaar doen. Dus je wilt een partnership zoeken waarbij je ziet dat als je allebei investeert, dat dat je allebei iets oplevert. En dat moet je, denk ik, continu het oog schouwen en nemen. En dat is inderdaad bij een aantal grote vendoren steeds lastiger om je eigen positie te verdedigen. Ja, je wil geen auto verkopen worden. Je kan ook als MSP'ers natuurlijk gaan samenwerken. Bijvoorbeeld in 2015 hadden wij een implementatie van een nieuw ticketsysteem. Die implementatie vond plaats in de Richmond in Londen. En er kwamen in één keer vier MSP'ers bij elkaar. Dat was hartstikke gezellig en leuk. We dachten bij elkaar zitten. Vier MSP'ers, geen concurrenten van elkaar en we hebben toen twee jaar lang, elke maand een dag bij elkaar gezeten. Alles op tafel. En we waren in deze setting. Hoe doe je tarieven? Hoe doe je proposities? En eigenlijk is daar toen een soort van blauwdruk uitgekomen. Tegenwoordig heet dat peer groups. Ja, tegenwoordig heet dat peer groups. Er waren veel oorlopen met de True Matters, wat de peergroup heet dan. We hebben in die twee jaar zoveel op poten kunnen zetten. Iedereen heeft daar weer zijn eigen implementatie van gedaan. Je hebt zo'n enorme versneller te pakken. Alle vier hebben het nu gewoon. Je hebt mekaar nodig. Zo simpel is het. Zo is het. De MSP van morgen verkoopt geen IT meer, maar business outcomes. Niet devices, tickets, uptime, maar productiviteit, security, continuïteit, procesoptimalisatie. Wie maakt de vertaalslag al en wie niet? Dat is wel een interessante, want als het over business outcomes gaat, gaan we dat doen met onze eigen mensen. Ik denk dat er wel steeds meer gaat komen. En een beweging die je al hebt gezien is van SLA naar XLA. Ja, en experience level. Precies. Maar het is ook wel grappig, net voor de uitzending had ik een gesprek met een aantal andere mensen hier. En die zeiden ja, ik heb minder tickets gehad dit jaar, dus ik wil minder voor sport betalen. Er is natuurlijk een manier om ernaar te kijken, maar wat ik al zei, wat wij... Nee, niet zichtbaar genoeg, hè? Nou ja, maar eigenlijk zou dat dus een fantastische uitkomst zijn. Als je hem omdraait kun je zeggen, je hebt mij minder doodgemaakt, je hebt minder verstoringen gehad, dus het zou meer op mogen leven. We zien dat best wel veel MSP's nog veel stappen zijn te maken met dingen als infrace code. Maar als jij je infrace code goed op orde hebt, kun je heel veel standaard tickets voorkomen. Omdat je automatisch opschuilt, afschuilt. En daar is een bepaalde kennis voor nodig die is heel veel waard. Want die is nog relatief zeldzaam. Ik denk dat het belangrijk is dat je op een heel andere manier met klanten gaat praten. Wat is die andere manier dan? Ik denk dat de stap van tickets naar business outcomes, die is heel groot. Dus dat gaat wel een reis zijn om daar naartoe te komen. Dus je gaat andere variabelen opnemen waar je naar kijkt. En dat kan inderdaad een business outcome zijn. Maar ik denk dat je altijd een aantal KPIs naar elkaar af moet spreken. Want anders is die stap veel te groot. En dat het een totaal andere belevingswereld is. We hadden er eigenlijk al over dat we wat missen. Dus ik denk dat we eerst misschien naar transparantie iets meer moeten richting de klant. Dat ze snappen. waar ze zelf verantwoordelijk voor zijn, wat een gedeelde verantwoordelijkheid is, wat je samen met je MSP doet. Maar een volgende stap is denk ik, als we kijken naar de komst van de AI, negen van de tien dingen die we doen, die gaan we automatiseren binnen het komende jaar, misschien twee jaar. Dus daarna denk ik dat de enige manier om te onderscheiden is, om je te gaan bemoeien met de bedrijfsproces van die klant. Maar hebben we daar ook hulp in? Zien we daar hulp? Hebben we daar hulp van districts? Hebben we daar hulp van gespecialiseerde partijen? Of moeten we dat allemaal zelf uitzoeken? Ik denk dat daar die peergroups bij kunnen helpen. Daar kan dit bij helpen. En eigenlijk, ik denk dat een supervision helpt daarbij. Ja, een supervision erbij. Laten we even aan die kant op gaan dan. Een hele goeie. Per werk zijn we heel erg afhankelijk van een partnernetwerk wat de uitkomst zijn. Wij doen onze dienstverlening niet naar onze eindklanten neerzetten, dus onze klanten zijn uiteindelijk de partners. Die moeten de dienstverlening wat we hebben heel goed begrijpen om de uitkomst bij hun eigen eindklanten weer neer te zetten. Dus wij focussen ons met name op bijvoorbeeld een university waar de dienstverlening wordt uitgelegd, waar de verkopers worden opgeleid. om te begrijpen wat het is, maar daarin zijn gevolgen ook heel erg. Ja, let op, wat is jouw eindklant en wat probeert hij dan te bereiken? Iets wat het oplost in de dienstverlening. Dat is soms best wel complex, daar zijn we nog echt zoekende in wat het betekent. Maar ik denk ook als je gaat kijken naar de outcomes, een klein beetje de North Star bijvoorbeeld voor cybersecurity is dat alles volledig automatisch wordt opgelost. Alleen wat gebeurt er als alles volledig automatisch wordt opgelost? is je waarde in het dienst toch best laag, want je hoeft er toch niks aan te doen. Dan kom je weer in de transparantie. Dan kom je weer in de transparantie terecht. En dat vind ik een hele mooie samenspel. Hoe maak je het uiteindelijk inzichtelijk wat je aan het doen bent, tot inzichtelijk maken waarom je AI-agents gebruikt, om bijvoorbeeld weer betaalbaar te maken voor de MKB-markt, om veilige dienstverlening, of om een nieuwe werkplek te reveren, of om kostenreductie te doen aan je Azure-commitment. Ja, daar doen we een pakketje voor. Ja, waarom? Dan gaan we via Hippo naar Deal or No Deal. Ja, eens kijken wat deze doet. Je stopt volledig met traditioneel werkplekbeheer en focust alleen nog op security en AI. Heb je dan nog genoeg klanten over? Kan ik er alleen maar voor zijn. Het is net als een nieuwe dienst. Denk je andersover, denk ik, Bert? Ik denk, ja, security heeft ook vooral met die werkplekken te maken. Dus dat blijft een beetje bij elkaar weer, denk ik. Maar die werkplekken, zie je daar nog toekomst in? Of is het in Genemuiden anders dan in de rest van de jaren? Nee, ik denk dat we misschien zonder vlaggen erbij voor lopen, maar ik denk... Met de vloerbedekking, hè? Ja, heel goed, heel goed. Goed ingewezen, heel lekker. Maar kijk, die werkplek blijft nog wel even. En die security gaat natuurlijk veel verder dan alleen die werkplek. Maar die werkplek hoort er wel bij. Je kan niet zeggen van ik ga afscheid nemen van de werkplek en dan ga ik alleen nog maar security doen. Want die werkplek is daar gewoon onderdeel van. Honderd procent. Ik zei het ook een beetje gekscherend, maar ik denk dat het gewoon bij ons begint security. Als je het NIST Cyber Security Framework erbij pakt, natuurlijk een mooie graadmeter om het daar tegen neer te zeggen. Als je alleen detect- en responsecapabilities gaat doen, dat heeft ook helemaal geen zin, want je moet ook iets in die protectfase doen. En daar zit juist die werkplek nog in, of daar zit die Azure kant in. Hoe veilig dat je dat aanmeldt, bepaalt wel hoeveel securityincidenten dat je uiteindelijk gaat krijgen. En die feedbackloop, die vind ik dan enorm belangrijk. Dus als je een securityincident hebt, ga je hem dan alleen oplossen, of ga je hem ook duurzaam oplossen en kijken hoe je het over al je klantenzet voort kan gaan voorkomen. Dat kan weg betekenen dat er een wijziging op je werkplek moet plaatsvinden. Dat je een applicatie met een applicatieleverancier moet gaan bespreken, omdat ze misschien een onveilig authenticatieprotocol gebruiken. Hoe werkt die dienstverlening? Zit die bij jou? Zit die bij de MSP? Zit die bij je allebei? Zit die bij de klant? Wij hebben er bewust voor gekozen voor cybersecurity om als een platform te gedragen. Dus hij heemt de MDR dienst af. Bij Supervision inderdaad. En de partner die doet met name de security dienst leveren, gebackupt bij de KPN SOC dienst. Als er echt een nood is, dan grijpen hun in. Bij de partner, en daar zit ook een stukje groei upsell in, een stukje extra marge, om uiteindelijk ook diensten te kunnen leveren aan de eindklanten die ze zelf nodig hebben. Dan kan je zelf bepalen, als MSB, wil je een 20% van dienstverlening lenen, ja of nee. Wil ik soarcapabilities gebruiken, kortom automatisering, om risico's te gaan wijden. Dat is allemaal optioneel. Dat zit je toch weer bij de partnership, hè? Ja, dat zit je toch bij de partnership. En koppelen jullie dan ook aan de verzekering? Dat zou een mogelijkheid kunnen zijn. Ja, dat is wel iets wat uit tafel is gekomen. Niet iets wat we op dit moment doen, maar dat is wel waar we zitten. Het zou een idee kunnen zijn om zo'n bepaald landschap... Ja, klopt. Ja, als partners is het eigenlijk wel heel erg essentieel om daarover te hebben. We hadden van partners hebben meegekregen wat een van de eerste dingen is. Hoe kan ik koppelen aan mijn ITSM-systemen, mijn PSA-systemen? Kun je dat? Zeker. Hebben we een oplossing voor. Met de meeste systemen. Ja, we hebben op dit moment zes systemen waar we direct mee kunnen koppelen. Via het portaal, live, drie klikken en je bent er. En die spoelt dan via API de incident in? Afhankelijk natuurlijk van de andere partij. Bij de ene heb je een inlognaam nodig, bij de andere secret. Maar dat is inderdaad wel de bedoeling. Het moet zo simpel zijn als een Spotify abonnementje, zeg ik maar. Nice. Next next finish. Mooi. Dus we moeten het met elkaar doen. Dat is dan wederom het statement. Je gaat actief partnerships aan met MSP's, ook als ze deels concurrent zijn. Zou dat kunnen in de toekomst? Doe je dat als kleine MSP, als je producten, als je misschien projecten hebt die je niet aan kan? Heb je dat gedaan in het verleden? Ja, dat hebben we gedaan. We hebben een implementatie gedaan van ticketsystemen bij MSPs. Eerst een eind weg, maar nadrand ook wel behoorlijk in de buurt. En dan zag je hem onder klanten. Nou, niemand werd er zenuwachtig van. Ik denk niet dat het een tien jaar terug kon, maar net zoals je ook zegt, dat verandert wel bij MSPs. Het wordt wel opener. Klinkt jou dat ook bekend in de oren? Ja, ik geloof er niet zo in met concurrenten. Ik merk namelijk dat mensen heel erg beschermend zijn voor datgene wat ze hebben. En ik heb het zelf ooit eens een keer geprobeerd, tien jaar geleden, aangesloten bij een SAP consortium, SAP bedrijven die elkaar gingen helpen en op weg gingen helpen. En vervolgens was het toch ieder voor zich, ieder zijn eigen P&L, ieder zijn eigen successen. En dat zie je ook bijvoorbeeld in de overnamelanden. Waarom willen ze als er een overname is dat heel snel jouw PNL, dat je niet meer eindverantwoordelijk bent en daar je aandeel hebt, ze willen dat je naar boven gaat. Want je gaat toch voor je eigen parochie aan de slag. En dat vind ik lastig als het echt concurrerend is, daarom geloof ik heel erg in. Als het niet concurreert, dan werkt het. Het moet 1 en 1 is 3 zijn. En op het moment dat er iets van vervuiling in zit, bijvoorbeeld ik doe niks aan advocatuur. Als ik een bedrijf help, dan zeg ik je moet een advocaat in de muren, die gaat dat stuk doen. Dat krijg je een mooie kick bij. Nee, in dit geval niet. Nee, zeker niet. Dat was geen goede idee. Maar precies, het zou kunnen, zeker weten. Maar ook dan begint het natuurlijk alweer een beetje af te brokkelen. Maar op het moment dat ik daar natuurlijk mee bezig ga, dan draai je zoiets de nek om. Dus ik denk me dat het heel lastig is om concurrerende activiteiten samen te doen. Ik heb zelf ervaren dat dat niet werkt. Dus ik geloof wel heel erg sterk in één en één is drie. Partijen zoeken, je specialisme pakken, samen optrekken. En dan heb ik liever dat je allemaal bij elkaar een stukje aandeel in de hut hebt. Want anders zit je echt weer je eigen pianelletje in de gaten te houden. Er moet iets samen zijn. Het moet echt anders dan ingericht worden. Ik wil er even heel kort op reageren. Als er een bestaande groep MSPS is en dat ga je bij aansluiten, dan gaat het niet lukken. Maar als je gewoon zelf aan de bar, aan de setting als deze, en je snapt mekaar en je vertrouwt mekaar, dan zit er een dikke kans in dat het succesvol wordt. Dan komt er een opdracht voorbij. We kunnen allemaal bij gemeente Utrecht een opdracht gaan doen. En er zitten er twee aan die bar en die hebben zich daar allebei voor ingeschreven. En dan gaat het schuren. Ik denk dat het prima kan als je een opdracht hebt, omdat het zo ontstaat. Maar als je langdurige samenwerkingen aan wil gaan, dan moet het heel duidelijk zijn dat je elkaar aanvult. Ik snap jullie allebei. Ik ben het helemaal met jou eens. Zo sta ik er ook in. Maar ik snap ook wat Bertrand zegt. Het is ook wel een soort van hot boys network. Van jongens die elkaar vertrouwen. En dat je allemaal een beetje te klein bent om een groot project te doen. En dat je elkaar gunt om dat samen te doen. En dat zie je heel erg in dat landschap waar wij elkaar ook van kennen. Ja, weet je. Door meer gewoon een paar keer goed dronken geworden met elkaar. En dan weet je gewoon hoe iemand tikt. En dan vertrouw je elkaar. En dan zoek je elkaar op. En dat is een andere... Een relatie dan, een zakelijke relatie. En dat werkt alleen maar in die specifieke gevallen. En die zijn niet te definiëren eigenlijk. Maar hoe vaak komt dat echt voor, hè? Ik had vanochtend met Hendrika een interviewgesprek. En we hadden het over MSPs en nieuwe klanten aan te dragen. En ik zei, MSPs die krachtig zijn, doen netwerken. Ze gaan in netwerken in de regio aan de slag. Die gaan verbindingen aan. Die gaan zorgen dat je een netwerk van mensen om je heen creëert. En te veel MSP'ers zie ik ook gewoon, die zijn hun ding aan het doen. Zijn toch een beetje de techneuten. Zeker. En dat old boys network wat jullie noemen, is echt een heel mooi goed. Alleen ik zie heel veel MSP'ers die dat gewoon totaal niet in zich hebben. En dan ga je volledig nat en dan ben je je eigen pnl, je eigen activiteit. Dat vind ik wel, dat zie ik heel erg gebeuren. Dus ik motiveer en zeg ook altijd tegen MSP's, Je zit heel regionaal vaak. Ga daar je netwerk zoeken. Ga daar met mensen verbinden. En een MSP die honderd kilometer verderop zit, is geen concurrent van jou. Als je niet nationaal werkt. Nee, maar heel veel MSP's werken niet nationaal. Dus dan geloof ik daar heel erg sterk in. Maar ik zie wel dat die verbinding zoeken met elkaar. Dat old school netwerk, wat jullie zeggen. Old boys. Dat vind ik nou weer jochelen. Ik heb nog even de laatste en dan gaan we lekker naar de bar. Een private equity partij biedt je een mooie prijs. Je mag blijven als directeur, maar strategie bepaal je niet meer. Wat teken je dan? Dat wordt wel lastiger. We hebben het geluk om aangestorten te worden bij een club die de autonomie hoog in de familie heeft. We hebben nu de leus van dat wij flexibel en strafvaardig zijn als een klein bedrijf en de kennis en de kunde van een groot bedrijf hebben. Dat spreekt klanten wel aan. Dat je wel gewoon te maken hebt met de klein natuurlijk. Maar als het er even op aankomt, kan kennis en kunnen, je gewoon kunt putten uit een groep van bijna duizend medewerkers. Heb je gewoon lekker je identiteit behouden en knal je gewoon weg. Ja, je identiteit behouden. Maar goed, dat is bij elke private equity weer anders. En het is wel weer het mooie van het landschap hier in Nederland dat je als MSP'er nu volop keuze hebt naar welke private equity je gaat. Want nou ja, de ene private equity die zit er zo in. En dan is het zo, bij de andere moet je direct bieberen als eigenaar. Wat je wil, dan kun je ze reuzen dus. Sinds 1982 gaat het goed. Zeker weten. Nou, kijk. Ja, zo is het. We gaan naar de bar. Ja, dan sta ik dan aan de bar, maar waar is... Ah, daar is ze. Ik ben er, sorry. Je was nog even in je barkeepersvak bezig. Ja, van alle markten thuis. Ik denk, ik moet nog even iets schrijven. Ik was nog even aan het digesten wat er allemaal aan die tafel hier gebeurde. Ja, wat vond je ervan? Wat vond ik ervan? Ja, waar begin ik? Ja, bij begin. God, wat een lekkere dooddoener. Nee, er waren eigenlijk een paar dingen die me opvielen. Want Rick zei, in een partnership moet je elkaar echt nodig hebben. En dat triggerde me eigenlijk wel, want voor mij gaat dat dus niet alleen over partnership in het ecosysteem. Dus ik geloof ook, als je een partnership hebt, dan moet dat dus ook, wat René ook zei, dat één en één is drie zijn. Maar ik denk ook wel dat je echt een gezamenlijk belang moet hebben. Dat je samen de pijn moet voelen als het misgaat, maar ook samen het succes moet voelen en moet kunnen ervaren op het moment dat het goed gaat. En ik denk niet alleen samenwerking in dat ecosysteem, zo moet het ook met je klant zijn. Samenwerken met je klant moet ook een partnership zijn waarin je dat samenvoelt. Eens. Dus dat trekte mij heel erg en toen hoorde ik René iets zeggen en dat bracht mij weer even terug naar iets in mijn eigen verleden. René zei, als iedereen zijn eigen succes heeft en een eigen pnl heeft, Dan wordt het dus heel lastig. Dus hij zei, ieder zijn eigen succes, ieder zijn eigen P&L. En dat heb ik ook wel zo ervaren. Want ik heb natuurlijk mijn club ooit aan Dateron verkocht. Toen kwam ik bij Dateron terecht en daar hadden we allemaal een eigen business unit. We gingen van alles integreren naar één groot generalistisch geheel, naar iedereen een eigen business unit met een eigen P&L. En daar zat natuurlijk een hele mooie rationale achter. Alleen de realiteit was natuurlijk dat wij ons elkaar... Wij vochten elkaar natuurlijk gewoon de tenten uit. Want er was uiteindelijk mijn ding wat telde en dat was P&L van de maand. Want daar werd je op afgerekend, daar werd je op aangekeken. Dus het idee van je helpt elkaar met verschillende bissen doen, dat was op papier natuurlijk hartstikke mooi. Maar in de praktijk ging die vliegen natuurlijk gewoon nooit op. Ja, hadden ze dat bonussysteem niet moeten introduceren? Ja, dat is dus ook zoiets. Want ik vind als je dan bepaalde dingen belangrijk vindt, of een bepaalde vorm van succes belangrijk vindt, dan moet dat dus ook reflecteren in de manier waarop je mensen afrekent. Nee, beloond. Ja, nou ja, dat is toch hetzelfde. Beloond, afrekend. Ja, Petedo, Petado, komt toch op hetzelfde neer. Dan doe jij van de opvoedcursus nog. Ja, precies. Nee, dus ik denk, dan moeten we toch nog even bij stilstaan. Ja. En ik denk, ja, ik wil je toch ook nog even iets meegeven naar de tafel. Wacht, dan gaan we weer. Dan gaan we weer. Nee, iets makkelijker vandaag. Het WK voetbal komt eraan. Ik zat gisteren in de Col met Guus Hiddink. Was hartstikke leuk. Nee, was vanmiddag. Wat? Gistermiddag. Nee hoor, gistermiddag ook. Nee, gistermiddag heb ik Ruus gesproken. Nee, je bent in de war. Ik snap het. 51, hè? Ja, precies. Gadhart. Maar het WK voetbal komt er natuurlijk aan. Dat is natuurlijk hartstikke tof. Dus als jullie straks met jullie handjes over die glazen bol gaan zitten wrijven hier... dan ben ik natuurlijk wel benieuwd waar we gaan eindigen dit jaar. Wat gaat er gebeuren? Een poltje doen, ja. Een poltje? Nou, misschien. Ik ben er wel benieuwd. Dat is toch leuk? Ja, top. Dankjewel. Dat is een bijzondere bar. Cheers. Nou, op naar de koffieautobaat jongens, daar gaan we. Ja, je let even niet op en er zit iemand anders op tafel. Sjoerd Cola, Workplace Buddy. Van Workplace Buddy. Nou, heel goed. Daar heb ik een beetje dubbel op geschreven. Partner en iemand die dagelijks bezig is met de vraag hoe je Microsoft Teams echt laat landen in een organisatie. Workplace Buddy staat precies op de grens van wat MSPs verkopen en wat klanten er daadwerkelijk mee doen. En dat is precies de plek waar veel goede ambities stranden. Sjoerd, welkom aan tafel, jongen. Hoe zit je erbij? Wat vond je? Kan je het een beetje een plek geven na de eerste helft? Ja, het is wel gelukt om het een plek te geven. Overigens één nuance, niet om Teams te laten landen, maar heel Microsoft 365 en Copilot en... Helemaal gespeeld. Dat dat maar even gerectificeerd is. Maar voor de rest klopt het. En voor de rest gaat het ook heel goed. Het begon met Teams en daarna kwam de rest. Het begon met Teams en dat was een beetje in die coronatijd toen wij net begonnen. Toen was dat het onderwerp waar mensen meer mee moesten. Het komt inderdaad wel ergens vandaan, ja. Top, fijn dat je aan tafel zit. We staan bij de koffieautomaat inmiddels. Ja, leuk. Ja, en daar luisteren we altijd even naar de collega's. Die zijn altijd kritisch hè, collega's aan de koffieautomaat. Dus daar heb ik dan een paar dingetjes op verzonden meestal. Wij noemen het groeistrategie, maar het is gewoon meer van hetzelfde verkopen. Is dat wat we horen aan de koffieautomaat? Zeker weten. Hij weet, hij weet. En jij zit te twijfelen. Ga ik niet zeggen, ga ik niet zeggen. Maar hij moet die danes verkopen. Jazeker, maar waar gaat het gewoon vaak fout, is gewoon mensen meenemen. Ja. Meenemen. Er wordt in een ivoren toren besloten, we gaan dit doen, we gaan dat doen. En vervolgens moeten de minions onderin de organisatie dat maar op gaan volgen. De minions? Ja. Oh ja, ken je? Ja, gele poppetjes. Precies. Nou, die. En ik chasseer, maar ik merk wel dat bijvoorbeeld dus in zo'n bedrijfsverkoop ook, ja, dan merk je ineens, oh, dan gaan we met z'n allen over naar een andere partij en dan moeten we allemaal leuk vinden. Terwijl ik ook organisaties zie die zeggen van, joh, luister, als onderdeel van onze groeistrategie, Willen wij op zoek gaan naar een partner om te groeien? Willen wij ons aansluiten bij een partij? En dan krijg je een heel ander gesprek aan die automaat. Ik vind het wel even interessant, want jij zegt je wil wezen transparant over je verkoop. Dat hoor ik je eigenlijk zeggen. Nou ja, niet in iedere organisatie past dat. Maar als jouw organisatie dat past, dan zeg ik dan doe dat. Dan ga ik even naar Bertran, die heeft in 4 juni 2024 de tent overgeheveld. Wij de notaris met een goed glas champagne erbij. Ditobankrekening, is dat helemaal goed gekomen? Gefeliciteerd daarmee. En na twee jaar nog steeds bij de club en nog steeds naar je zin. Dat is goed nieuws. Maar herken jij dat? Heb jij je organisatie meegenomen of was het helemaal top secret tot het moment? Een dag voor de handtekening heb ik het kenbare gemaakt. Want dat is eigenlijk klassiek hè, dat is waar we eigenlijk altijd horen. Ja, zo hebben we dat gedaan. Dat werd trouwens ook gewoon geadviseerd door de M&A-begeleiding. Maar goed, je kan er Michel in zitten. En Michel, als jij de begeleider was, dat je zei, neem de organisatie mee. Dat we daardoor hadden nagedacht. Het ligt aan de partij. Of jouw hele structuur zo georganiseerd is. Ja, maar we hebben een vrij kleine club. Tien, elf man. Dus dat valt op zich mee. En we hebben ervoor gekozen om tot de handtekening, want dat kan natuurlijk voor de handtekening, want er kan van alles gebeuren. Al weet ik, als de LOE is ondertekend, dan moet je traject door. Dan kun je eigenlijk niet bij halverwege stoppen. Maar goed, we hebben ervoor gekozen om een dag voordat de handtekening wordt gezet, de club bij elkaar te halen en dat op deze manier kenbaar te maken. Ja, want wat is er nou misgehaald? Ja, dan gaat het goed mis. Dus ik zeg ook zeker niet dat het bij iedere organisatie zo werkt. Alleen, wat ik wel merk, is dat er dus te vaak vanuit die vore toren iets bedacht wordt, zoals een bedrijfsovername of zoals we gaan groeien. Ja, en dan krijg je bij de koffieautomaat wel dat mensen er iets van vinden. En dan merk ik juist, waar gaat het dan mis, Sjors, want daar hint het natuurlijk op. ...is dat je dan overgaat naar een nieuwe partij en je neemt ook je personeel er niet goed in mee. Dan heb je als koper stront. En als verkoper, als ze slim zijn, hebben ze jou daar ook aan gebonden. Dus nadenken over wie je meeneemt. Ik zeg niet ga al je personeel meenemen, maar neem bijvoorbeeld je MT mee in zo'n beslissing. Dan heb je alweer een laagje meegenomen. Dat MT kan het weer vertalen naar de werkvloer. Dus ik zou hetzelfde hebben geadviseerd naar jou, naar tien mensen. Ga niet iedereen informeren, want dat is echt hommeles. Alleen die tien man MT dan. De tien man MT, die zou ik zeggen. Het ging over die koffieautomaat en het ging over wat wordt daar gezegd. En ik denk als je mensen niet meeneemt, niemand meeneemt, dan gaat het mis. Dus ik zeg, één, vertel het sowieso aan een slechte groep die het weer kan doorlaten scijpelen dadelijk naar de rest. Maar als je iets in de ivoren toren bedenkt, dan gaat je ook groen niet werken. Zou ik eens mogen vragen daarover? Er is misschien ook een tussenvorm mogelijk. Bertram, dat je je personeel voorbereidt op dat er een verandering aanstaande is. Dat hebben we wel gedaan. En het personeel dacht dat wij in het club zouden overnemen. Het was dus net alles op. Maar dat was het verhaal uiteindelijk. En we hebben dus op maandag het personeel geïnformeerd. Op dinsdag de handtekening gezet. En op woensdag hadden we de koper bij ons aan tafel. Met personeel. Uitleggen waarom dit en waarom dat en noem maar op en zo. En vooral de autonomie. Dat die hoog in vaande stond. En dat blijkt ook nog steeds na twee jaar. Ja, nou, top. Zullen we er nog een vraag stellen, Bertrand? Wil je daar eens? Ik stel de broertje aan. Ja, dat kan, maar jij past er nergens voor. Wat me opviel, is dat jij twee horloges draagt. Sorry? Heb jij nou twee horloges op? Dit is een horloge. Maar die niet? Nee, die niet. Oh, dat is een... Ah, dat is een 480. Ik dacht dat het een 480 was. Gaan we verder op in? Ja, we gaan zo even... Ik ga me kniffen, hè. Ik ga me kniffen, hè. Dit... Ik denk misschien heeft dat er ook mee te maken. Nee, dat is voor de harde maag en de bloedige witte. Die handregel niet. Ja, ik doe het zo. Ik ben wel blij dat jij pas mij de tweede helm betaald hebt. Ja, precies. Anders was ik nu een beetje... Heb jij twee horloges gezien? Nee. Niemand? Ik twee horloges. Nee, armbandjes. Ik heb dus ook geen twee horloges gezien, want dit is geen horloge. Ik bedoel, even... We willen ook nog even over tatoeages hebben. We willen specialiseren, maar kunnen geen klanten afwijzen. Horen we dat aan Koffieautomaat? Een hoop verhalen altijd. We gaan lekker specialiseren jongens. We hebben nu onze route bedacht. We hebben de stip op de horizon. We hebben de missie en de visie en de hele persbende bepaald. Maar ondertussen merk je er geen reet van, want we houden gewoon dezelfde klanten. Ja, dat vind ik heel erg interessant, omdat de security oplossingen die we neerzetten, krijgt het allerlei vragen van kan ik aansluiten bij de firewall data ingestion, en andere security oplossingen dan Microsoft. En eigenlijk hebben we gewoon bewust gekozen om daar juist niet mee aan de slag te gaan, omdat we dan een hogere mate van integratie met elkaar kunnen gaan bereiken. Dus kortom de dienstverlening, kunnen we daar weer data neerzetten, en voor een voordeligere prijs voor de eindklant. Wat essentieel erbij is, is dat we het ook uitleggen waarom we het doen. Niet zeggen we doen het niet, want we vinden die oplossing niet zo leuk. En hoe gaat dat? Erg goed, ja. Maar mensen snappen het ook. Ze snappen het, ja. Maar dat is ook gewoon de manier hoe het je toeligt... om echt te verdiepen in zo'n organisatie. Wat hebben ze nodig? En dan door te kunnen vertalen waarom ze dan de juiste dingen doen... om te kiezen voor die technologie waar wij voor hebben gekozen. Ja, maar dat is misschien als de vendor of systeemontwikkelaar weer anders dan voor een MSP. 100 procent. Ik heb aan beide kanten gezeten. En dat vind ik juist zo interessant. Ik heb zowel bij meerdere MSN Space gezeten... als nu de oplossing om als een vendor te gaan denken. En zei je daar nee als die niet paste binnen de nieuwe strategie? Ja. Ja. En daarom heb je ook de tent verkocht uiteindelijk. Nee, dat was niet de reden. Heel goed. Nee. Heel goed. Ik werk harder dan ooit, maar verdien er geen cent meer aan. Dat is interessant, hè? Ik weet niet waar deze vandaan komt, overigens. Maar ik vind het wel leuk. Dat dacht jij vannacht toen je hier in bed lag? Ja, blijkbaar. Ja, heb ik aan Claude gevraagd en toen kwam deze eruit. Nou, waar gaat het eigenlijk over? Uiteindelijk jongens aan de koffieautomaten, daar gaat het over. Oh, dacht ik niet. Want daar waren we. En daar gaat het natuurlijk ook vaak over euro's. Wat verdien jij nou? Wat verdien ik nou? Hoe zit het nou precies? En die gasten die zeggen ja, maar ja, wij moeten steeds meer. Er wordt veel meer van ons verwacht. Dus we moeten nu AI, we moeten dit, we moeten dat, we moeten onze certificaties halen. Ik krijg geen euro bij, want ik ben ook nog eens private equity-owned en we moeten onze dingetjes halen. Dus ja, ik ben eigenlijk een beetje gedemotiveerd. Gebeurt dat? Gebeurt dat niet? Ik denk dat je soms eerst moet investeren voordat je ermee moet uithalen. Wat bedoel je dan? Als ik mijn andere bedrijf had gehouden, had ik lekker comfortabel veel meer kunnen verdienen dan ik op dit moment doe. Vind ik dat erg? Nee, het gaat voor mij juist om de reis en om de missie die je hebt, om die te kunnen voltooien. Soms moet dat betekenen dat je afscheid neemt van het één, om die missie wel te kunnen gaan voltooien. Maar je moet voor jezelf heel duidelijk hebben, wat wil ik nou? En dan terugkomen we op je vraag, dat was de reden voor de verkoop van mijn andere bedrijf. Goede reden. Toch? Jij zit je uit te knikken. Ja, ben jij het eens? Als ik spraakzaam ben, kan ik dat niet zeggen. Maar in de marges of softwares wordt het behoorlijk minder. Dus ook daardoor heb ik het gevoel dat je die Q omhoog moet doen, als die P niet zo hoog is. Is dat daar... Het steeknet op daar dan? Echt, de P? Nou, die komt meer vanuit... Kijk, de P en al Q is natuurlijk meer een managementding als aan een koffieautomaat dien. Ja, dan moet je de mensen aan de koffieautomaat niet omschatten. Nee, vertel eens. Wat gebeurt er dan? Nee, je weet niet veel, maar ik bedoel, de software marges worden minder, dus je moet wel een andere kant op natuurlijk. Ik snap tegen de P en van de Q en als je of aan de P moet rijden of aan de Q. Ja, dan ben ik blij dat je het gegaakt hebt, dat bedoel ik. Oké, maar wat is precies je punt? Mijn punt was dat uw softwarevaardigheid minder wordt. Ik probeer jouw stelling te verdedigen. Ja, dat ben ik wel voor. dankbaar Hoeveel horloges heb jij? Ik heb nul horloges om. Vandaar dat het zo opvalt hoeveel horloges er hier in de zaal zijn. Nee, weet ik veel. Ik ben het alweer kwijt. Ga maar door. Ja, tech-therapy. Dank u. Ja jongens, Techtherapy. Het is een beetje de redding hè, dat je af en toe naar een andere rubriek kan gaan. Ja, groeien en verdienen. Is er nog een toekomst voor de MSP die alles zelf wil doen? Nee, dat denk ik niet. Zowel als MSP'er met een beperkte omvang. Je ziet wat er allemaal op je afkomt als MSP'er. De hele cybersecurity, het NS2 gebeuren, de aansprakelijkheid die op de loer ligt bij sommige incidenten. Ja, dat is zoveel. Ik denk niet dat je dat als MSP'er met een beperkte omvang nog kunt handelen. Nee, want wat kost het dan om een nieuwe dienst te ontwikkelen? Want als je het niet zelf kan, dan moet je het dus samen gaan doen. Het is niet meer zo simpel als vroeger, denk ik. Dan doen we een MDR-ritje, dan bellen we even supervisie en zeggen we... ...nou, heb jij nog wat? Dan rammen we dat erin. Ja, maar goed, het is de tooling. Kijk, dat valt wel een keertje mee, maar als je gewoon... En het verschil tussen tooling en dienstvereniging? Nou, nee, kijk, als je tooling opneemt in een bepaalde propositie... ...of je maakt een nieuwe propositie, dat is op zich wel een keertje te doen. Het moeilijkste daarbij is altijd van kijk, de tool is juist te vol. Je moet dat ding implementeren, je moet dat ding aan de gang brengen. Je moet hem echt kunnen implementeren, je klanten enzo. Maar als je een nieuwe tool opneemt in een bestaande propositie, ja, dan fiets je hem daar zo weer mee. Maar het is veel meer, wat ik bedoel met wat er bij de MSP naar voren komt, is... ...je initiatie gebeuren en vooral ook je aansprakelijkheid op het securitygebied. Ja. Dat is gewoon enorm. Dus je pakketering uiteindelijk. Ik denk dat die het enorm moeilijk gaan krijgen. Sorry, wie? De kleinere MSP'ers. Om dat hele veld, dat hele veld aan uitdagingen waar je nu tegenover staat als MSP'er, om daar echt op alle vlakken voldoende aandacht te geven. Hoe werkt dat bij Celles dan? Ik snap dat je FPG bent tegenwoordig, maar je houdt je eigen broek op, denk ik. Of hebben jullie je securitydiensten centraal ingeregeld? Nee, we kunnen wel veel meer leunen op wat FPG te bieden heeft. Wat betekent dat, leunen? Als je bijvoorbeeld een financiële instelling hebt... ...en ik wil mijn Dora aanzetten, dan ga je er maar aan staan. Ik dacht altijd dat het van een tekenfilm was, Dora... ...maar het is een heel certificeerd trajectje voor de assurantie. Moeilijk allemaal en zo, maar die kun je dan doorzetten naar fietsenberoep. Als je alleen bent, dan moet je er zelf in duiken. Want dan doe je dat met collega-bedrijven? Dan doen we dat naar de visievloer zelf en daar zitten mensen die weten wat Andorra betekent, wat het inhoudt en dan kun je dat voor jezelf gaan gebruiken. Dat is het voordeel. Dus met elkaar toch sterker doen? Zeker, maar alleen aanvullend. Ja, dat is mijn geloofsovertuiging, zeker. Maar ik wil er nog wel iets aan toevoegen. Als ik kijk naar hoe kopers naar een MSP kijken, dan is bijvoorbeeld de metric omzet per medewerker superbelangrijk aan het worden. Dus hoe lukt het jou om met dezelfde medewerkersgroep ...meer omzet te gaan draaien. En ik geloof dat als we het hebben over groei... ...dat meer MSP'ers erover na moeten denken... ...hoe doe ik dat bewerkstelligen? Doe ik dat met tooling? Doe ik dat met AI? Doe ik dat met andere manieren? Ik denk niet dat dat ligt in alles willen doen. Ik denk dat dat dus ligt in specialiseren. Maar nadenken over hoe laat ik dat groeien. En een andere metric waar dan wel naar gekeken wordt... ...is de Net Revenue Retentie. Dat betekent hoe haal ik meer uit mijn bestaande klantenbase... Die combinatie van nadenken over meer euro's halen uit jouw workforce en meer halen uit je bestaande klantenbase, ik denk dat MSPs daar echt over na moeten denken. En niet dus door, dan mag alle extra dingen te doen, maar door te specialiseren, door slimme partnerships aan te gaan. En dan kun je ook gewoon marges gaan creëren. En daar letten kopers heel erg op tegenwoordig. En dan besteden we nog een stukje adoptie uit. Dat lijkt mij erg verstandig. Wij zien iedere MSP'er natuurlijk ook als een adoptiepartner. En generaliseren kan ook een specialisme zijn. Uiteindelijk heb je toch een soort van aannemer nodig, een eerste aanspreekpunt om naartoe te gaan. En die MSP'ers willen wij ook versterken met een eigen adoptiepropositie. Of ze dat al hebben of niet trouwens. Want dat stop jij de white label in? Nou, niet zozeer wide-label, maar er is wel zoveel configuratie mogelijk dat het semi-wide-label is en dat je als partner daar wel echt je eigen tong, voice in kwijt kan en ook jouw kennis over die klant. Je weet wat er in die industrie in speelt. Ben jij een verkoper? Nee, ik ben het tegen nooit. Dan praat ik zoals een verkoper. Ik weet niet hoe je daarbij komt. Nee, maar op die manier proberen wij dus wel de MSP'er te helpen om toch wel breder te worden. En in ieder geval op dat gebied dus ook meer marge te ontwikkelen. Die marge waar we het net over hadden. Ja, maar laten we dat even plat slaan hè, zonder al die mooie termen die je net gebruikt. Wat heeft die MSP'er aan? Die wederverkoopt jouw dienst? Nou, dat heeft hij er niet aan, opzij. Die heeft eraan dat hij meer waarde biedt aan de klant en dus ook de eindgebruiker kan helpen in plaats van alleen de IT-manager. Superfijn, maar wat betekent dat bottomline? Bottomline betekent dat je bijvoorbeeld je Microsoft 365 of Copilot-investering ook daadwerkelijk benut wordt, want uiteindelijk bepaalt de gebruiker... Alleen nog maar over de klant nog steeds, dus wat doet dit voor de MSP'er? Die is dus succesvoller met hetgeen wat is geïmplementeerd bij die klant. Want alleen iets aanzetten... Maar dat omzet alleen in jouw bakje dan? Wat zeg je? Want dat omzet alleen in jouw bakje? Nee, ook in die van de partner. We delen toch een marge? Ja, dat vroeg ik aan. Dat is het resultaat. Ja, maar goed, ik denk dat het belangrijker is... niet alleen om die marge te pakken op dit onderdeel... maar vooral dat er een bijdrage is geleverd... Dat is een hele mooie werkplek. Ja, dat vind ik wel interessant. Hoe maak je dat wel meetbaar bijvoorbeeld? Ja, dat is wel de one million dollar question, want bij adoptie is het misschien wel het vaagst wat er is eigenlijk, qua hoe succesvol je deed. Dus dat moet je toch ook naast kwantitatief meten. Er is nu meer Teams gebruikt, dan weet je nog niet of mensen slimmer communiceren. Als ik jou de hele dag tag en de hele tijd brieven stuur, dan is Teams gebruik het beter, maar niet het communiceren. Dus het gaat ook over kwalitatieve kenmerken. Dus je spreekt ook met elkaar af, wat willen we dan bereiken inhoudelijk? Ben je tevreden? Zijn het leuk om de werkplek te gebruiken? Dat klinkt gek, maar het is toch echt belangrijk. Dus je maakt het beter voor de klant, dat is fijn. En de MSP houdt er een paar euro aan over. Dat is de conclusie dan toch? Ja. En dat dus de klant ook wil blijven en dat jij de klant beter leert kennen door niet alleen met de IT-manager in gesprek te gaan, niet zeggende dat MSP'ers dat alleen maar doen, maar ook die klant door de eindgebruikers te leren kennen, te weten wat er speelt. Dus ook echt op de kop te halen. Ja, top. En succesvol? Nee, dat niet. Mooi, dan naar de glazen bol. De glazen bol. De glazen bol. Ja, mijn favoriete rubriek, de glazen bol. Dit is hem. Kijk, er is dieping. En kijk eens hoe de toekomst eruitziet. We hebben hiervoor een aflevering gehad over 2030, maar deze is niet gelimiteerd. Hij is niet begrensd. Het is geen Tesla. Ja, ik zie al van alles, maar kijk jij eens. Ja, ook ik denk, ik hoop dat de MSP de nieuwe accountant wordt qua positie. Dat hoop ik echt, want die accountant die zie ik echt verdwijnen. Want volgens mij als je al die journaalposts in de AI gooit, dan komt er keurig net iets in je huis. Dat verdwijnt gewoon. En dat die MSP wordt gebeld door die MKB, wanneer die ergens mee zit. En dan heeft de MSP de positie die hem ook toekomt, vind ik. Zo mooi dat je dat nog even recht kan zetten aan het einde. Top man. Nou, hartstikke bedankt. We rollen maar door naar onze adoptieman. Ja, ik denk dat iedere MSP'er een adoptiepartner wordt. Kijk. Dat gaan we gewoon heel makkelijk maken met z'n allen. Dus gewoon ervoor zorgen dat klanten succesvol zijn met die werkplek, want die werkplek wordt het, vrees ik, steeds meer, net zoals energie. Maar vooral hun waarde verhogen. Dat dat bij die partners komt te liggen, dat denk ik. Het WK moesten we ook nog voorspellen. Ik heb geen idee. Ik weet dat ze meevoetballen. Ze zullen wel uit de huidige pool komen, maar verder komen ze denk ik niet. We hopen het natuurlijk wel, maar ik denk het niet. Moesten we nog roepen wie wel dan? Geen idee. Geen voetballer? Oké, doe maar. Ik denk dat ze van tevoren gedekwalificeerd worden. Net zoals die Europapa, weet je wel? Dat hij überhaupt niet begint. Dat was het Songfestival, dat was toch wat anders. Dus daarom denk ik dat het misgaat. Oh, ik had het voor je glas. Dat gaat net goed. Dat gaat net goed. Over voetbal moet je bij mij niet zijn. Ik heb geen idee wie er in die pool speelt. Dus daar ga ik niks over zeggen. Ik hoop dat ze winnen, want ik hou wel van een goed feestje. Dat zit er altijd aan de tafel. Dat zit er altijd aan de tafel. Dat hoop ik wel. Dus ik hoop dat ze een aantal rondes verder komt. Ik kan het een paar keer herhalen met z'n allen. Verder nog wat te zien dan, Inadin? Absoluut. Ik zie dat MSP'ers voornamelijk ook gaan inzien dat ze een combinatie moeten maken van diensten, met name op het gebied van partnerships met andere organisaties. Eigenlijk vanuit een grow together mindset, om samen succesvol te zijn, elkaar de business toch wel een stukje te gunnen. Ik denk dat dat wel belangrijk is. En ik denk ook dat AI een heel stuk gaat helpen... om de marktekorten aan technologie ook te gaan oplossen. Zodat we wel met z'n allen in staat zijn om cybersecurity verder te democratiseren. Ja, te democratiseren. Dat klinkt mooi hè? Dat klinkt heel goed. Dus je zou je lekker partner willen verkopen, die bende. Kopen die banden? Misschien is dat wel het moment. Want ik zie een hele gave tijd eigenlijk tegemoet. Maar er zit één ding in en ik had het er straks met iemand anders over en dat is Q-Day. Quantum Day. Er wordt gezegd dat die al voor 2030 komt. De quantum computing. Ik ben zo ontzettend benieuwd wat dat gaat doen met de wereld van MSP's, met de wereld van software, met de wereld van tools, met de wereld van samenwerken, met de wereld van security. Alle encryptie naar de bliksem. Ik ben zo benieuwd, ik zou willen dat ik nu in die bol kon kijken en zeggen dat gaat er gebeuren als Q Day gaat gebeuren. Wanneer zou dat ongeveer zijn? Ja, in het Financieel Dagblad spraken ze dus over in 2029. Dus dat was dan volgens de rekenkamer al veel dichterbij. Werd eerst gedacht ergens pas in 1933 ofzo. Zij komt dichterbij, dus ik ben gewoon reten benieuwd. En wat ik vooral denk, is dat MSPs, eigenaren van MSPs, nu gewoon moeten nadenken van... Durf ik dat ritje aan, die achtbaan? Want het gaat echt een achtbaan worden. En ik vind een achtbaan heel gaaf. Die pedalen leer je het meeste van. En de hoge toppen. Ik zie hier ook een paar ondernemers aan tafel die genieten van die uitdaging. Maar dat wordt wel een pittige. Ja, wel een mooie gedachte. In ieder geval een risicoele. Ja, toch? Ja, zeker. Ja, de toekomst en groei. Ja, moeilijk. Ik denk dat we, als ik zo eens kijk, nogal een consolidatie van de consolidators krijgen. Zeker. en dat dat ook nog wel serieus internationaal zal gaan plaatsvinden. Ik denk dat er best wel toetreders komen vanuit andere gebieden van de wereld om hier hetzelfde kunstjes te gaan doen, die zomaar een paar van die clubs opslokken. Dus ik ben heel erg benieuwd wat het M&E-landschap doet. En daarnaast zie ik een enorme disruptie in H&I en hoe dat MSP-landschap eruitziet. Dus ja, spannende actie. Dus rapido naar de nasmaak. De Nasmaak. De Nasmaak. En nou, ik ga dan maar een keertje rechts om dan maar weer. De Nasmaak. Wat pak je uit deze aflevering? Of helemaal niks? Of misschien het aantal horloges wat normaal gedragen wordt? Nee, toen vond ik de uitzending echt een stukje terug uitgaan moet ik zeggen. Ja, dat was jammer, maar nee. Ik vind het leuk dat we hebben gekeken naar Waar zitten de verschillen in hoe we tegen dingen aankijken? En we schuren inderdaad als het gaat om zo'n account een beetje tegen elkaar aan. Partnerships gaan over 1 en 1 is 3. Volgens mij zijn we het daar met elkaar wel overeens. En daar liggen gewoon echt wel de kansen voor de toekomst. Want het alleen doen, dat roep ik hier ook aan alle kanten, daar ga je de oorlog niet mee winnen. Dus ik denk dat... Dus je neemt vooral mee wat je ook kan brengen eigenlijk dan? Nee, maar wat ik hier ook terug hoor van mensen die tegen mij ook bevestigen aan tafel. Samenwerken gaat over 1 en 1 is 3. Het gaat niet over je eigen pnl. Het gaat over je team meenemen. Ja, daar geloof ik wel erg sterk in. Dus ik ben bevestigd in wat ik al qua gedachten had. Heel fijn. Dankjewel. Ja, jij bedankt. Leuk dat ik er weer mocht zijn. Ja, altijd welkom. Gezellig. Vriend van de show. Vriend van de show. Zo is het. Christom. Ja, ik sluit me er eigenlijk volledig mee aan. Mooi. Mooi hè. Next. Maar zo makkelijk kan het zijn. Je ziet gewoon de hele wereld van MSP aan het veranderen. Je merkt ook aan gesprekken dat er nog wel enigszins zoekende zijn... wat is nou de beste formule om dat met elkaar te gaan doen. En voornamelijk vind ik het mooi om te zien dat dat met elkaar... het samengroeien, het samenzoeken naar de oplossingen... en de ene is het met een verkoop van het bedrijf... of met de samenvoeging of net uit de partnership... dat het allemaal leeft. Daar krijg ik wel energie van. Mooi man, super. Sjoerd, het puntje van mijn stoel. Ik kan het niet anders zeggen. Vier horloges geteld, dus dat viel me wel op. Ik ben natuurlijk een ISV, dus het is voor mij vooral heel interessant om het MSP-wereld vanuit die bril te bekijken, want daar hebben we in deze sessie wat meer gebeurd. Dus hartstikke interessant. Inderdaad, ik ben benieuwd waar jij mee eindigt en waar die consolidatieslag gaat eindigen. Help mij even, ik ben even in de war. Wat is een ISV? Ik ben bij de SJV, maar alles tot in. Een Independent Sochter Vendor. Wij maken Sochter. Klinkt sexy. Ben ik de enige die hier vraagtekens bij had? Gelukkig. Thanks, Sjoerd. Verder nog wat toe te voegen? Nee, dat was hem. Ja, dankjewel. Nou, maar jij dan. Ik vond het heel leuk om met zichzelf even te praten over de toekomst van de MSP en het groeien ervan. Vaak heb je het gewoon alleen maar met MSP'ers erover, maar het zijn niet alleen MSP'ers, er zijn ook andere personen. Dus ik vond het heel leuk. En dank voor de uitdaging om deel te nemen aan Dichterschech. Ja, graag gedaan. Ik vond het super dat jullie er allemaal waren. Het was een bijzondere tafel, niet alleen vanwege het aantal horloges. Maar ook vanwege alles wat we hier hebben gehoord en gedaan, wat ik meeneem. En ik denk dat dat iedere keer wel stiekem een beetje de rode draad is. En die vind ik eigenlijk wel heel mooi. Het gaat iedere keer weer over samen. Het gaat iedere keer over mensen. Het gaat iedere keer over connectie. En het gaat iedere keer weer over dat we elkaar nodig hebben om verder te komen. Dus, blijf gezond met z'n allen. Ik zie jullie volgende keer weer. en blijf gefocust.