Wij noemen het groeistrategie, maar het is gewoon meer van hetzelfde verkopen. Is dat wat we horen aan de koffieautomaat? De MSP-markt groeit nog steeds best hard, maar niet meer zoals vroeger. Hoe groei je als marges onder druk staan? Bouw je partnerships? Ontwikkel je nieuwe diensten? Of is het misschien tijd voor een overname? Meer klanten is niet automatisch meer groei. Soms zit de grootste kans in andere keuzes maken. Ik denk dat, en nog iets meer terugpakkend op de vraag, ik denk dat heel veel MSPs na moeten denken over hoe ga ik me positioneren. En jullie kijken heel erg naar eigenlijk het stukje intern, wat doen we wel, wat doen we niet, die kaders. Alleen, ik denk dat heel veel MSPs, die zijn heel erg gefocust op die technologieën. Iedereen kent het framework, people, process, technology, waar people eigenlijk op één staat. En ik denk dat heel veel MSPs zijn veel te veel bezig met een stukje technologie. Ontzorgen is zo'n verschrikkelijk woord, wat vijf jaar geleden of tien jaar geleden werkte, maar nu niet meer. Maar ik denk dat daar heel veel MSPs nu de uitdaging hebben om eigenlijk dat verhaal te gaan verloeren. Nou, wat ik ervan vind is dat klanten eigenlijk niet goed weten wat we allemaal wel of niet doen voor die klant. Maar daarnaast dat klanten ook verwachten dat wij bepaalde zaken doen die we eigenlijk helemaal niet doen. Als je kijkt naar governance en als je kijkt naar de NIS2, dan gaat de klant ervan uit dat dat doet men in de speer. Ja, daar zijn we op zich helemaal niet op gericht. Betaalt die klant daarvoor? Hebben we dat in place zitten? Terwijl aan de andere kant we heel veel dingen doen. Op Microsoft 365 voor tenantbeheer en andere zaken enzo. Maar dat weet die klant niet, want dat draait en dit is goed en zo, dus dan worden wij een beetje onzichtbaar. Aan het toonbaar maken dat jij een veilige werkplek levert. Daarom vond ik het wel leuk dat de vraag was, wat is een generalistische dienstverlening? Je merkt dat daar ook heel veel verschil nog bij zit. De ene eindklant die zegt, nou een generalistische IT dienstverlening is dat. de werkplekconfiguratie in orde is en anderen verwachten als een security incident ook worden opgelost. En waar leg jij nou als MSP'er exact die knip neer en hoe maak je dat ook duidelijk waar jouw dienstverlening begint of eindigt? Ik zie juist specialismen ontstaan. Ik zie MSSP's ontstaan. Ik zie richting security, richting AI. Er zijn allerlei specialismen. Ik denk dat grote MSP's wel in staat zijn om een generieker aanbod te leveren. Want die kunnen mankracht verzamelen die op die specialisme iets kunnen bieden. Ik geloof ook wel in een regisseur en dat mag een accountant-type zijn, maar ik wil die vergelijking dus iets meer zetten dat dat dan wel een specialist en een regisseur wordt. Maar ik denk dat de kleine MSPs meer moeten specialiseren om echt het onderscheid te kunnen maken. Ja, zeker. Maar ik geloof heel erg in partnerships. Wat René zegt klopt. Als je heel groot bent, dan kun je specialistische teams oprichten. Als je wat kleiner bent, denk ik dat je moet samenwerken. Dat is ook wat we... Ik vond het altijd heel interessant om te zien. In mijn tijd bij Copaco werkte ik heel veel met Microsoft-partners, Sarah. En heel veel met IBM-partners. Waar we Effie ook van kennen. Ik vond het heel interessant dat die IBM-partners... hadden allemaal hun eigen niche, hun eigen specifiek proces waar ze heel goed in waren en die wisten elkaar allemaal te vinden. En die maakten eigenlijk met elkaar de markt groter. Alleen is wel gelijkwaardigheid in zo'n partnership heel belangrijk, dat zie ik dan weer. Ik heb ook regelmatig dat je dan in een verkoopproces zit en dat er slechte overeenkomsten liggen en dat je eigenlijk in een strop zit met je partner of een grote afhankelijkheid hebt van die partner. Dus ik zou wel altijd willen adviseren aan de MSP. Als je met partnerships werkt, kijk wel hoe je dingen organiseert. Dat je jezelf niet in die strop ophangt. Het is slecht voor je multiple, zeg jij. Het is slecht niet alleen voor je multiple, maar ook zeker voor je voorwaarden. En hoe je zonder kleerscheuren eruit kunt komen. Zoals ik net zei, ik heb een MSSP gehad, dus dat richtte voornamelijk op security. En ik koos daar bewust voor om niet met een andere business partner samen te werken, zoals ik dat vandaag de dag doe. Wij gingen naar onze eigen klant. Het kost allemaal veel tijd om sales en acquisitie allemaal te doen. Dat betekent dus dat je één klant per maand optekent. Nou, dat is allemaal hartstikke leuk, maar het gaat best wel traag, hè? Zeker met de concurrentie die je om je heen hebt. Wat ik vandaag de dag heb gezien, is dat we samenwerking opzoeken, bijvoorbeeld met de hele grote Telco. Dat is een heel interessant traject, maar wat ik daarvan heb verleerd is dat je het ook gebruik kan gaan maken van het partnernetwerk dat daarin zit. Bijvoorbeeld in 2015 hadden wij een implementatie van een nieuw ticketsysteem, ik zal de naam willen niet noemen. Die implementatie vond plaats in de Richmond in Londen. En er kwamen in één keer vier MSP'ers bij elkaar. Dat was hartstikke gezellig en leuk. We dachten, we gaan een keer bij elkaar zitten. En we hebben toen vier MSP'ers, geen concurrenten van elkaar. En we hebben toen twee jaar lang, elke maand een dag bij elkaar gezeten. Alles op tafel. Als we waren in deze setting. Hoe doe je tarieven, hoe doe je proposities? En eigenlijk is daar toen een soort van blauwdruk uitgekomen. Nee, er waren eigenlijk een paar dingen die me opvielen. Want Rick zei, in een partnership moet je elkaar echt nodig hebben. En dat triggerde me eigenlijk wel, want voor mij gaat dat dus niet alleen over partnership in het ecosysteem. Dus ik geloof ook, als je een partnership hebt, dan moet dat dus ook, wat René ook zei, dat één en één dus drie zijn. Maar ik denk ook wel dat je echt een gezamenlijk belang moet hebben. Dat je samen de pijn moet voelen als het misgaat, maar ook samen het succes moet voelen en moet kunnen ervaren op het moment dat het goed gaat. En ik denk niet alleen samenwerking in dat ecosysteem, zo moet het ook met je klant zijn. Samenwerken met je klant moet ook een partnership zijn waarin je dat samenvoelt. En toen hoorde ik René iets zeggen en dat bracht mij weer even terug naar iets in mijn eigen verleden. René zei, als iedereen zijn eigen succes heeft en een eigen pnl heeft... Dan wordt het dus heel lastig. Dus hij zei, ieder zijn eigen succes, ieder zijn eigen P&L. En dat heb ik ook wel zo ervaren. Want ik heb natuurlijk mijn club ooit aan Dateron verkocht. Toen kwam ik bij Dateron terecht en daar hadden we allemaal een eigen business unit. We gingen van alles integreren naar één groot generalistisch geheel, naar iedereen een eigen business unit met een eigen P&L. En daar zat natuurlijk een hele mooie rationale achter. Alleen de realiteit was natuurlijk dat wij ons elkaar... Wij vochten elkaar natuurlijk gewoon de tenten uit. Want er was uiteindelijk bij een ding wat wel deed en dat was je PNL-antwerpen van de maand. Want daar werd je op afgerekend, daar werd je op aangekeken. Dus het idee van je helpt elkaar met de verschillende bissen doen, dat was op papier natuurlijk hartstikke mooi. Maar in de praktijk ging die vliegen natuurlijk gewoon nooit op. Voor de uitzending had ik een gesprek met een aantal andere mensen hier. Die zeiden dat ze dit jaar minder tickets hadden, dus ze wilden minder voor sport betalen. Er is natuurlijk een manier om ernaar te kijken, maar wat ik al zeg... Ben jij niet zichtbaar in je ogen? Nou ja, maar eigenlijk zou dat dus een fantastische uitkomst zijn. Als je hem omdraait kun je zeggen, je hebt mij minder doodgemaakt, je hebt minder verstoringen gehad, dus het zou meer op mogen leven. We zien dat best wel veel MSP's zijn nog veel stappen te maken met dingen als infrace code. Maar als jij je infrace code goed op orde hebt, kun je heel veel standaard tickets voorkomen. Omdat je automatisch opschuilt, afschuilt. En daar is een bepaalde kennis voor nodig, die is heel veel waard. Want die is nog relatief zeldzaam. Onze klanten zijn uiteindelijk de partners. Die moeten de dienstverlening, wat we hebben, heel goed begrijpen... om de outcomes bij hun eigen eindklanten weer neer te zetten. Dus wij focussen ons met name op bijvoorbeeld een university... waar de dienstverlening wordt uitgelegd, waar de verkopers worden opgeleid... om te begrijpen wat het is. Maar daarin zeggen we bijvoorbeeld ook heel erg... ja, let op, wat is jouw eindklant en wat probeert hij dan te bereiken... iets wat het oplost in de dienstverlening. Dat is soms best wel complex. Daar zijn we nog echt zoekende in wat het betekent. Als ik kijk naar hoe kopers naar een MSP kijken, dan is bijvoorbeeld de metric omzet per medewerker superbelangrijk aan het worden. Dus hoe lukt het jou om met dezelfde medewerkersgroep meer omzet te gaan draaien? En ik geloof dat als we het hebben over groei, dat meer MSP'ers erover na moeten denken. Hoe doe ik dat bewerkstelligen? Doe ik dat met tooling? Doe ik dat met AI? Doe ik dat met andere manieren? Ik denk niet dat dat ligt in alles willen doen. Ik denk dat dat dus ligt in specialiseren. Maar nadenken over hoe laat ik dat groeien. Een andere metric waar dan naar gekeken wordt is de net revenue retention. Dat betekent hoe haal ik meer uit mijn bestaande klantenbase. Die combinatie van nadenken over meer euro's halen uit jouw workforce en meer halen uit je bestaande klantenbase. Ik denk dat MSP's daar echt over na moeten denken. Als je tooling opneemt in een bepaalde propositie, of je maakt een nieuwe propositie, dat is op zich wel een keertje te doen. Het moeilijkste daarbij is altijd om de tool te voelen. Je moet dat ding implementeren, je moet dat ding aan de gang brengen. Je moet hem echt kunnen implementeren, lichtving, je klanten enzo. Maar als je een nieuwe tool opneemt in een bestaande propositie, dan fiets je hem daar zo weer mee. Maar het is veel meer, wat ik bedoel met wat er bij de MSP naar voren komt, is je initiatie gebeuren en vooral ook je aansprakelijkheid op het securitygebied. Dat is gewoon enorm. Eigenlijk hebben wij gewoon bewust gekozen om daar juist niet mee aan de slag te gaan... ...omdat we dan een hogere mate van integratie met elkaar kunnen gaan bereiken. Dus kortom, de dienstverlening kunnen we daar weer beter neerzetten... ...en voor een voordeligere prijs voor de eindklant. Wat essentieel erbij is, is dat we het ook uitleggen waarom we het doen. Niet zeggen we doen het niet, want we vinden die oplossing niet zo leuk. En hoe gaat dat? Erg goed, ja. Maar mensen snappen het ook. Ze snappen het, ja. Maar dat is ook gewoon de manier hoe het je toeligt om echt te verdiepen in zo'n organisatie. Wat hebben ze nodig? En dan door te kunnen vertalen waarom ze dan de juiste dingen doen om te kiezen voor je technologie waar wij voor hebben gekozen. Wij zien iedere MSP'er natuurlijk ook als een adoptiepartner. En generaliseren kan ook een specialisme zijn. Uiteindelijk heb je toch een soort van aannemer nodig, een eerste aanspreekpunt om naartoe te gaan. En die MSP'ers willen wij ook versterken met een eigen adoptiepropositie, of ze dat al hebben of niet trouwens. Dat is wel de one million dollar question, want bij adoptie misschien wel is het het vaakst wat er is eigenlijk, qua hoe succesvol ben je. Dus dat moet je toch ook naast kwantitatief meten. Er is nu meer Teams gebruikt, dan weet je nog niet of mensen slimmer communiceren. Als ik jou de hele dag tag en de hele tijd brieven stuur, dan is Teams gebruik het beter, maar niet het communiceren. Dus het gaat ook over kwalitatieve kenmerken. Nou, als jij als MSP de afgelopen jaren echt een beetje stil hebt gezeten, en dat zie je bij heel veel MSP's die ik help, lekkere stabiele omzet. Het ging allemaal zoals het ging. Nog niet zo nadenken dat AI daar komt wel. Ja, dat noem je niet meer de tijd. De ondernemende MSP, of de ondernemende SP, MSP ondernemer, die gaat echt wel overleven. Maar als jij deed wat je deed, dan gaat de wereld wel echt stevig veranderen. Dan krijg je niet meer wat je kreeg. Zeker. En dan kun je beter nu inderdaad verkopen en je aansluiten en een stuk die risken, zoals ik dat dan zeg. Want ik denk dat je dan op die manier wel gewoon ook je eigen continuïteit borst. Wij hebben er bewust voor gekozen voor cybersecurity... om als een platform te gedragen. Dus hij neemt de MDR-dienst af. Bij Supervision. Bij Supervision inderdaad, ja. En de partner die doet met name de security-dienst leveren. Geback-up bij de KPN-SOC-dienst. Als er echt een nood is, dan grijpen hun in. Bij de partner, en daar zit ook een stukje groei-upsell in... en een stukje excel-margin... om uiteindelijk ook diensten te kunnen leveren... aan de eindklanken die ze zelf nodig hebben. We hebben het geluk om aangestorten te worden bij een club die de autonomie hoog in het vaandel heeft. We hebben nu de leus dat wij flexibel en strafvalig zijn als een klein bedrijf... ...en de kennis en de kunnen van een groot bedrijf hebben. Dat spreekt klanten wel aan. Dat je wel te maken hebt met een kleine club... ...maar als het er even op aankomt met kennis en kunnen... ...kun je putten uit een groep van bijna duizend medewerkers.
