Aan tafel gaat het over cultuur en proces: neem iemand aan die bij je cultuur past, want een proces kun je leren. Volgens de gasten leunen veel MSP's op bestaande klanten en moet je verkopen op resultaat, niet op tools. Mohammad vertelt dat een AI-medewerker bij hen eerstelijns tickets oppakt, maar dat ze met AI nooit mensen zullen vervangen.
Hebt of een recepten lijstje of je hebt een chocoladetaart. Dus koop je het eindresultaat. Ik zeg we hebben eigenlijk de moeilijkste job. Wij proberen iets te verkopen waarvan de andere partij niet weet dat' het wel of niet nodig heeft. Business cases die 50 uur die gaan we zo inzetten, want we hebben senior engineer die heeft meer capaciteit dus we gaan op projecten focussen dat die projecten kan uitvoeren. Wat bepaalt nou echte performance? Wanneer haalt het proces je organisatie nou vooruit en wanneer wordt het bureaucratie? App vormt een gevipe poot waardoor dit proces van 3 uur nu is nu 10 minuten duurt en dat is dus iets wat hem 20 tot 30000 euro per maand scheelt nu. Ik zeg ook bij ons in de organisatie wij zullen nooit de mensen vervangen met AI, maar het moet wel de mensen helpen. Een hele goede CEO die echt weet wat bij zijn team en zijn regio of haar regio past. Moeten we als mensen anders gaan performen in de tijd waarin tools inderdaad zo exponentieel gaan? We zijn vandaag op de MSP show in Utrecht en we hebben een andere editie, een volgende editie van MSP Leedheid on Tour. Want we gaan het over performance hebben vandaag. Welkom aan tafel. We doen even een kort introductierondje en dan gaan we daarna van start met de 1e vragen. Hi ja, ik ben Jenna Vreuggemeel. Ik ben channel development manager bij een café. En voor de kijkers thuis, we zijn geen familie. Nee, zijn niet, nee. Wat zou er geen zussen zijn, maar nee. Ja, Nee, nee. Nou, moet oprecht bekennen dat was ook mijn 1e vraag, maar Mohammed Mortes, CTO bij Virtual Computer. En ik ben Robin Weersma, senior analist van de Benelux en de Nordics voor Libera Technology Group. Wij zijn het operating platform van Evergreen service group, een overname partij uit Amerika. Hé, we gaan het over performance hebben en misschien voordat ik, want ik had natuurlijk wat vragen voorbereid voor jullie, Maar gewoon even out of the blue. Als ik nou vraag wat bepaalt de performance bij een MSP? Wat is dan het 1e wat in je naar boven komt? Ja, kijk jou aan. Ja. Ja. KPIs, de cijfers. Ja. Voor onze ik ben veel aan het leren van alle bedrijven in de portfolio en wat er echt uitspringt is is een hele goede CEO. Een hele goede CEO die echt weet wat bij zijn team en zijn regio of haar regio past. Dat maakt echt het verschil dus ziet mensen op dezelfde techstek, mensen zelfde klanten profielen, maar gewoon geleidelijk naar dat doel toewerken of toch iets meer op dat onderbuikgevoel wat mensen ook wel heel hoog hebben zitten wat ook echt nodig is. Maar dat je ziet dat dat echt tot compleet verschillende uitkomsten kan leiden. Dus een goede CEO die goed voor zijn team en zijn of haar klanten zorgen. Ik vind dat een interessant antwoord voor een overname partij. Ik denk dat een msp die goed performt is een msp die heel strategisch zichzelf neer kan zetten bij een klant. Dus ik zie nog best wel veel MSP's die heel reactief zijn, maar degenen die echt strategisch adviseur zijn, die echt die ja, siso zijn eigenlijk bij de bij de MKB klant, dat zijn degenen die het beste doen. Ja, want ik denk de MKB ondernemer is eigenlijk over het algemeen genomen denk ik de doelgroep voor de MSP. Ja. Hoeveel msp's zie jij die echt die strategische rol pakken op dit moment? Ja, het verschilt heel erg per regio. Er zijn sommige regio's die daar echt heel erg in achterlopen. Ik vind dat ja, ik weet niet echt of ik een goed percentage kan zeggen, maar ik... Het hangt er ook een beetje van af. Laat ik het zo zeggen iets van 50 procent met wie ik spreek zegt dat ze echt strategisch dat doen zeg maar. Mensen die echt strategische gesprekken aangaan. Maar er zijn ook nog wel een hoop misschien nog wel strategische stappen nemen, maar dat niet echt een onderdeel van hun packaging maken. Dus ze zeggen niet van hey ik ben strategisch, ik geef strategisch advies. Dat doen ze misschien wel, maar ze nu niet echt de waarde overbrengen naar hun eindklant van hey wij willen die rol innemen. Ja. Ze doen het misschien wel, maar ze vragen er niet echt geld voor of that makes sense. Hé en praten we dan misschien strategisch met de IT-manager of praten we dan ook strategisch op een wat hoger niveau in de organisatie? Wat denk jij? Het hangt van de organisatie type af. Ja, vooral bijvoorbeeld in het mkb praat je toch veelal met de ondernemer zelf zeg maar. Ja. En ja wanneer het echt richting groot gaat, ja dan zit je toch meestal met de IT'er van de organisatie zelf zeg maar. Dus ja en daar moet je dan wel in kunnen adaptten. Dus ook in het kader van offertes uitsturen of wat dan ook. Kan ik technisch zijn? Kan ik minder technisch zijn? Hoe moet ik die persoon benaderen? Wat is de minimum kennis van ICT wat die persoon heeft? Dat dan moet je hele tijd schakelen. Probeert? Ja, wij zien vaak de casus voorbij komen waar het allemaal samen gerold in de oprichter die doet die doet deze gesprekken, de sales gesprekken en en ook alles en je kan soms jezelf best wel goed beetje voor de gek houden dat dat ook werkt, want misschien is er groei, misschien is er succes, maar soms ben je ook meteen de de bottleneck. Dus ik zou inderdaad zeggen van ik denk dat die sneller naar de founder gaat, terwijl misschien ook de founder een keer kan zeggen van eigenlijk kan dit gesprek beter met iemand anders gevoerd worden binnen de organisatie. En en dat ja toch wel afstand nemen wat vaak heel heel moeilijk is en dat is heel begrijpelijk. Maar dus ik denk dat die vaker dan nodig altijd met de founder plaatsvindt, dit soort gesprekken en dat een CTO of een senior engineer daar ook echt wel een rol kan vervullen of andere gesprekken met sales, marketing en daar ook iemand echt verantwoordelijk houden. Hé we rol even door naar de volgende. Cultuur of proces. Wat bepaalt nou echte performance? Wanneer haalt een proces je organisatie nou vooruit en wanneer wordt het bureaucratie? Mag ik weer? Ja, zeker. Ja hoor, kom maar. Ja, ik vind ik vind het een lastige. Het is uiteindelijk een combinatie van. Ik vind cultuur heel belangrijk. Misschien ook om even terug te komen op Jenna. In Brabant is toch wel het het menselijke wel eigenlijk heel erg belangrijk en dan is ook cultuur daarin heel belangrijk. Maar uiteindelijk is het ook de processen die je daarmee ook gaan helpen. En ja, soms kan ook cultuur weer tegenwerken. Als je vooral een flinke groei hebt gemaakt en je bent nog steeds... Je cultuur is nog steeds zoals dag 1 terwijl inmiddels bij wijze van een organisatie met 10 man bent. Ja. Dat gaat dan ook weer tegenwerken. Dus het zal uiteindelijk een fijne balans moeten zijn. Ik vind niet dat alles volledig op basis van processen moet. Want ja, het het leuke moet er ook in blijven zitten en dat is alleen je ook met je collega's ook nog kunt werken. Ook met hun in contact blijft zeg maar. Dus ik vind het ja, er moet een perfecte balans zijn. Ik vind niet dat je 1 of de ander zeg maar vol moet krijgen. Maar proces heb je denk ik wel nodig voor schaalbaarheid. Ja, zeker weten. Nee, proces is is echt essentieel, maar hoe ik hem interpreteer is je kan beter iemand aannemen die bij je cultuur past dan iemand aannemen die bij je proces past. Proces kan je leren, dus die cultuur is echt wel een fundamentele factor voor hele grote beslissingen die je voor je organisatie neemt. Wij zijn echt wel kritisch op de processen van een partij waar we in gesprek mee zijn, omdat we weten dat dat echt essentieel is. Iedereen mag groei realiseren binnen zijn of haar bedrijf op de manier die hij of zij willen, maar of je nou nieuw logo, nieuwe klanten wil, hun bestaande klanten wil uitbreiden of betere kwaliteit wil leveren dat gaat allemaal niet lukken als je processen fragiel zijn. Dan is het heel lastig om daarop door te stralen, dus voor de voor de eigen MUSP zou je inderdaad zeggen van die cultuur neem die 100 procent mee in een paar beslissingen. Dus als ik iemand aanneemt ja focus niet op kan die met deze tool werken als het vervolgens iemand is die echt compleet anders is dan de sfeer in je bedrijf. Maar processen zijn echt wel heel belangrijk. We hebben het geluk dat we in best wel meetbare industrie werkzaam zijn en je kan een hoop van de van de tickets, incidence naar alle updates die uitgevoerd moeten worden de omlooptijd daarvan, Kan je allemaal best heel heel leuk en interessant bijhouden en daar ook die processen op verbeteren. Ik denk dat dat het heel moeilijk wordt voor een NSB als je dat allemaal weglaat, omdat je zo'n sterke cultuur hebt. En Channah, zou je een slechte cultuur of slecht gedrag kunnen corrigeren met strakke processen? Goede vraag. Ik denk dat... Ik vind het wel lastig, want ik denk als ik kijk naar M&A partijen die vervolgens een MSP kopen waarvan het inderdaad niet een cultuurfit is en dan met de harde hand met processen binnenkomen. Ik weet niet of dat dat een succes is, weet je wel? Ik ga geen Ja, wel. Ja en dat gebeurt nu bij... Ik denk dat het best wel een frictie moment is van die overnamerronde waar we nu in zitten. Want daar zitten we wel echt in. Ja. Ik bedoel de overnamebubbel, we gaan er straks nog apart tafellaken over doen. Ja. Maar die overnamebubbel is denk ik ook echt wel een ding. Je ziet de een kiest natuurlijk bewust voor consolidatie, de ander die zegt nou we laten het een soort van apart. Weliswaar onder wat strakkere bezielende stuwingsgekke denk ik dan. Ja, als je kijkt bijvoorbeeld naar stel dat je een M&A partij bent en je laat elke MSP nog heel erg individueel opereren met een eigen CEO, maar je laat ze ook hun eigen tooling en zo heel erg houden. Ik kan me ook heel erg voorstellen dat dat dan ook niet het antwoord is. Je moet niet heel heavy op het cultuur zitten en vervolgens dat iedereen nog zijn eigen tools heeft en vervolgens helemaal niks kan leiden en je dus ook geen proces hebt en overzicht daarin hebt. Dat vind wel lastig. Wij zien dat heel leuk uitwerken, dus we hebben heel veel fundoren. Wij zijn agnostisch, dus iedereen mag zijn eigen fundoren kiezen binnen het hele portfolio en wat je ziet is dat vaak is van daardoor is komt vaak vanuit frustratie. Dus dan is iemand die klopt dan bijvoorbeeld bij mij aan als analist en die zegt wie gebruikt de Kasea, ik zou graag met ze willen praten, want ik hoor dan graag over de ervaring En soms is het wat leuker om al van de mede CEO te horen, dan de sales pitch en de demo. En die komt dan komen ze zelf bij jullie aankloppen met, hey we willen graag willen zien hoe dat eruit zou zien en hoe dat voor ons zou werken. Ze zijn vaak blij met de koopkracht, dus die dat die onafhankelijk iedereen zijn ding laten doen. Soms vinden ze mekaar ook wel weer naar, dus dat is dan ook wel weer leuk. Ligt er denk ik wel aan hoe je ze afrekent, maar dat is misschien mijn eigen ervaring. Ik kijk jou heel Heel mooi voorbeeld vooral bij de hele kleinere zie je toch wel tot de cultuur binnen de organisatie heel erg van belang is. Wat jij net precies zegt als er een overname wordt gedaan en het moet allemaal per se met de strakke processen en de cultuur van de overnemende partij zeg maar mee. Dat werkt helemaal tegen en ja, wij zelf hebben het nou ook bij ons in de regio tot wat overnames zijn gedaan. En daar hebben wij dan weer profijt van, want die klanten zitten nou naar ons toe te komen. Van hey het moet allemaal extreem streng. Het moet allemaal volgens de processen en je moet toch wel de juiste balans erin zien te bewaren. Kijk en en dan moet je als MSP afvragen wat heb je liever? Heb ik paar organisaties met zeg maar 100 man of ga ik ook op focus op de 100 organisaties met 1 tot 5 man? Want ja wanneer zo'n organisatie met 100 man opeens weg is, dat voel je eerder dan zeg maar 2 3 kleinere organisaties die weg zijn. En daarin vind ik wel dat je de juiste balans moet kunnen vinden. Want ja, er zijn nog steeds flink wat kleinere organisaties die zijn toch wat meer gehecht aan het cultuur culturele stukje om het even zo te benoemen. Ja. En minder van de strakke processen dit en dan. Kijk ik ben eens je moet het waarborgen. Je moet ergens wel een lijn gaan trekken zeg maar. Ja. Maar uiteindelijk moet je wel de beste fit hebben. Want zeg maar volledig streng processen, nee dit gaan we doen. Dat gaat vooral bij de m mkb gewoon gaat het gewoon niet werken. Zeker. Misschien even een andere vraag nu we toch bij jou zijn. Hoe is het gesteld met de sales performance in het msp landschap? Ja goed. Qua groei blijft het gewoon gewoon groeien als als dat het vraag is. Nee, wij zien gewoon nog steeds flinke aanwas. Zowel wij zien nou flink wat startups afgelopen jaren die dus eerst zelf met een eigen Excel documentje hun bedrijf aan het managen zijn en inmiddels dat willen professionaliseren om echt bij de ICT-diensten onder te gaan brengen bij een MSP, cspe zeg maar. En wat ik net zei je ziet ook dat er wat overnames zijn geweest waarvan dan de de klant zeg maar of in ieder geval de mkb'er niet mee eens is met het nieuwe werkwijze. De nieuwe richting waar ze op moeten gaan verplicht. Dat ze dan eigenlijk rond gaan neuzen bij ja, conculega's om het even zo te zeggen van hey zijn jullie er wel wat soepeler in, dus ik kom bij bij jullie of bepaalde producten die bij de nieuwe partij helemaal geschrapt worden. Dat ze dan datzelfde product toch willen blijven gebruiken en dan dus weer naar iemand anders gaan. En als we even... Kijk jou even aan als we nu kijken hè want performance daarin kijken we natuurlijk ook naar sales performance. Hoe goed is een MSP nou in staat om nieuwe klanten binnen te halen. Ik durf daar wel een beetje stelling in te nemen want ik veel MSP's vooral op hun bestaande klantenbeest draaien. Dat ze daar ook nog wel wat stappen kunnen maken. Maar ik denk dat New Business voor best nog wel een heleboel MSP's uitdagend is. Ja, als je kijkt naar ons MSP State of de MSP-report van 2026. Daar stond dat de nummer 1 worry van MSP State is nieuwe klanten halen. En als je kijkt naar 10 jaar geleden ja, toen waren er heel veel mkb's die nog helemaal geen IT-partijen hadden. En nu moet je ze inderdaad van een andere IT-partij wegkapen of zoiets zeg maar. Dus het is wat minder ja, ja het is 1 er is wat minder die die echt op zoek pro-actief op zoek zijn naar een nieuwe IT-partij. En 2 hoe onderscheid je jezelf? Want dat is denk ik wel iets wat een hele grote vraag is. Want als je puur kijkt naar de toolstec en ja, we bieden RMM aan, we bieden security aan, we bieden back-up aan whatever. Dus op tot op een bepaalde hoogte nu best wel ja, wat is het Nederlandse woord? Commonedized. Zeker. Dus hoe bied jij je dan aan van dit is het sausje wat wij er overheen gooien. Ja, technologie hebben we natuurlijk allemaal hè? Ja. En ik denk dat voor iedereen MSP'er heeft toegang tot dezelfde technologie. Ja. Als ze zouden willen. Ja. Dus dat dat kan. Dat is uiteindelijk niet waar je het verschil maakt, denk Ja en ik denk ook... Ik weet niet of je deze deze analy is volgens mij echt al super oud, maar je hebt of een receptenlijstje of je hebt een chocoladetaart. Dus verkoop je het eindresultaat, kijk maar ik denk dat je met eindklanten moet je of met mkb moet je het eindresultaat verkopen. Business outcomes, daar moet je op verkopen. Niet op technische tools gaan zitten en dat doen MSP's nog van oudsher best wel. Heel erg vergelijken en als je dan gaat zeggen ik werk met deze vendor samen versus deze, Dan geef je de mkb ook de kans om te zeggen ja, maar waarom werk je nu niet met Crowdric of Central One of duh duh duh Ja, precies. Terwijl als jij gewoon puur zoekt wat hun problemen zijn en zegt dit is hoe we dit gaan oplossen. Dus het eindresultaat verkoopt. Je kan des nachts lekker slapen en je hoeft je geen zorgen te maken, want we got you. Plus ik denk dat nog heel veel MSP's bron, zilver, goud pakket hebben. Basis, security, security plus. Ik zeg je moet gewoon voor 1 pakket gaan, want hoe kan je zeggen nee je hebt eigenlijk security plus nodig, maar basis is oké als je dat als vraag geldt. Maar hoe sta je dan achter je eigen package weet je wel. Dat nou ja, anyways. Het is misschien een stevige opinie, maar Nee, nee, wacht ik hou ervan en ik zag jou het schudden dus. Ik ik ja, ik ik zeg al jaren. Jij hebt die 3 Ik zeg al jaren als mensen vragen hoe is zeg maar sales binnen de ICT-MSP. Ik zeg we hebben eigenlijk de moeilijkste job. Wij proberen iets te verkopen waarvan de andere partij niet weet dat' het wel of niet nodig heeft. En dat is het of jij nou dus de ene tool gebruikt, de andere tool gebruikt. De ene is net wat beter, de andere is net wat beter. Dat weet uiteindelijk die die de MKB of in ieder geval de toekomstige lead of wat dan ook, die weet dat niet. Dus wij moeten dan eigenlijk op 1 of andere manier soort van de aandacht zien te trekken en iets te gaan zeg maar aan bij de persoon iets te laten rinkelen van hey, je mist toch iets waarvan die persoon dit niet weet. En dat is eigenlijk moeilijkste vind ik persoonlijk wat wij binnen de IT moeten doen. Is eigenlijk van ja ICT's ICT of het nou bij mij is, bij wie dan ook. Het is hetzelfde. Maar wat gaat mij dan inderdaad onderscheiden? Maar en hoe krijg ik dan ook de aandacht van die persoon tot die snapt van hé ik mis eigenlijk toch iets. Laat ik maar bij hen even aanbellen zeg maar. Dat is bij ons dan dat roep ik al jaren dat dat 1 van de makkelijkste excuses, moeilijkste iets is binnen die ICT, het verkoopstukje. Je verkoopt iets waarvan de ander nog niet weet dat' dat mist of nodig heeft. En herken dat wel, want ik denk dat ongeveer maar 5 procent in de markt ready to buy is, Die andere 95 procent die zit zomaar in between in welke fase dan ook op die journey. Ja, wij zien inderdaad ze leunen op een bestaande klantenbestand. Dat is echt iets wat wat je ook terug ziet komen daar. Dat is toch waar mensen relaties hebben opgebouwd en elkaar kennen en als we dan bijvoorbeeld nu zoals in Nederland komt de cyberbeveiligingswet uit. Dat is een kans om met al je bestaande klanten aan tafel te gaan en te zeggen hey heb je hier over nagedacht en misschien dat dit goed bij jou past. Maar ik denk ook en dit is waar wij dus ook weer volledig op de CEO vertrouwen zijn of haar mening dat is wat is jouw klantprofiel en aan wie ben je aan het verkopen? Afhankelijk van welke sector je op focust, is die sector staat ook ergens in zijn of in hun adoptie. In de ene sector lopen ze heel veel achter en de andere sector zijn ze super progressief, willen ze allemaal AI of iets anders terwijl niet alle MSP's die in de portfolio zitten bij ons moeten AI gaan pushen, want sommige die zijn veel blijer met een MDR of IDR aanbieding. Dus dat kijk echt naar je eigen klantenbestand, snap de sector waar je inzit. Zie je of daar nog heel veel groei in zit en in een ander scenario kan je ook zien dat daar eventueel consolidatie plaatsvindt. Dus we hebben een aantal MSP's die rapporteren terug die zeggen ja een van de grote klanten is net overgenomen, want die is aan het consolideren. En daar moet je ook rekening mee houden. Als jij volledig afhankelijk bent van een sector die zelf ook aan het consolideren is, dan kan je daar als CEO op inspelen. Hé, het ging net even over positioneren en eigenlijk top of mind zijn, hè. Maar hoe doen we dat nou op een goede manier als MSP? Ga je dan nichen? Ga je segmenteren? Ga je andere keuzes maken? Ja. Ja, voor ons is het eigenlijk een combinatie van... Het is natuurlijk ja, je hebt natuurlijk wat we... Waar we het nou de hele tijd over hebben. Je hebt je huidige klanten, maar je hebt ook vrienden van de huidige klanten. Ja. Je hebt natuurlijk de nieuwe aanwas zeg maar. Maar wij proberen daar wel de juiste balans in te vinden zeg maar. Dus mijn compagnon houdt zich voornamelijk bezig met bijvoorbeeld nieuwe klanten waar ik me juist mee bezig houd met bestaande klanten. Ja en dan ga je inderdaad daaruit een beetje ja, om het even zo zo te zeggen precies. Ja, om dan te kijken ja, wie kan ik helpen? En dan voornamelijk wij pakken het altijd vanuit het helpen perspectief, want dan kom ik weer terug op mijn vorige punt of je nou ICT bij de buurman af koopt bij mij. Het is hetzelfde eindproduct, althans het voelt voor de leek altijd aan als gewoon een computer zeg maar. Maar uiteindelijk komt dan ook weer het stukje gunnen erbij en dan krijg je dus ja, ik ga je helpen of heb jij nog ja, ik heb een maat van mij is ook ondernemer en die kampt af en toe met dit probleem. Kun je daar eens je advies in geven? Nou dan doe ik dat gewoon en dan opeens 2 3 maanden later zegt hij van hey het heeft hem inderdaad geholpen en hij wilt graag ICT bij je afnemen. Dus het is echt je moet echt alle lijntjes inmiddels uit gaan zetten, om daar dan ja de beste fit in te vinden en ja nieuwe aanwas te krijgen. Ik wilde en nou want ik vind dat heel leuk om te zeggen, we hebben dat opgesplitst. Dat is ook iets wat we waar we super groot fan van zijn, want als je dus een sales persoon bent vandaag de dag en je weet dat iedereen op bestaande klanten leunt, dan is het ook stel dat je een bepaalde target of iemand bepaalde omzet halen, is het meest voor de hand liggende om binnen die bestaande klanten dingen door te gaan verkopen. Je hebt maar zoveel tijd, dus het is veel beter om te zeggen jij gaat voor de nieuwe klanten en jij gaat voor bestaande klanten, zodat je dat apart hebt dat iedereen zijn eigen waardering krijgt en ook eigen goals heeft, want anders is het heel verleidelijk om toch die cyberbeveiligingswet te bellen van hey die hebben jullie nog niet, willen jullie die ook niet. Het zit makkelijk aan de ene kant. Precies en dus het is heel begrijpelijk dat als je dat bij dezelfde persoon laat, dat uiteindelijk geleund gaat worden naar bestaande klanten en als je ze apart haalt, dan kan je op 2 vlakken doorgroeien als bedrijf en ook echt ook die naamsbekendheid blijven delen dat blijven oefenen want het is gewoon een vak apart dus dat is heel mooi dat jullie dat zo insteken. Ik geloof ook heel erg in de scheiding Hunther's en Farma's of hoe je ze dan ook noemt. Maar ik denk namelijk ook dat het DNA anders is. Wat zie jij gebeuren? Want jij spreekt natuurlijk superveel partners, zowel lokaal als internationaal ook. Wat zie jij op sales gebied wat Hunther's, Hunther's veel gebeuren bij Amspees? Ja, wat betreft Hunters denk ik dat het segmenteren of het echt een vertical vinden en daar ook met je marketing op focussen heel erg goed is. Dat zien we echt aanstaan, dus stel dat jij... En je hoeft niet maar 1 vertical te kiezen, je kan er een paar kiezen. En dat jij daar ook bijvoorbeeld een pagina op jouw website hebt die nou hoe zeg je dat AI vindbaar is. Zeg maar mensen googelen niet meer voor een MSP, mensen vragen aan Coopalit of chat. Hey ik ben een marketing bedrijf en ik zoek een IT-partij. Ja, wij doen vanuit ons peerprogramma doen we ook wel trainingen daarin geven van kijk nou of je gevonden wordt door AI zeg maar. Dus hoe ja, verwerk dat zeg maar binnen in je website. Maak blogposts, maak LinkedIn posts op een specifieke Verticle, zodat jij ook echt gevonden kan worden daarin. En dan wat betreft het farmen... Kijk, het is ook wel lastig als jij altijd best wel reactief bent geweest als als MSP zijnde en alles gaat goed, dan zie je jou nooit. Dus hoe hoe zeg maar als in als jij als MSP je werk goed doet, dan ben je niet nodig. Dan dan draait alles. Zo kom je misschien met met de QR. Ja, weet niet. Maar net iedereen doet qubish. Nee, zelfs dat is op dit moment nog niet zo heel erg normaal vanzelfsprekend. Dus dan ben je gewoon ja, er ligt eraan, de wifi werkt, alles werkt. Ik ben nog niet gehackt, oké. Dus dan vergeet je ook, dan ben je ook niet top of mind bij die klant. Dus dan moet je inderdaad momenten zoals de cyberbeveiligingswet of nu met AI, hoe kunnen we het helpen met het optimaliseren van jullie processen, zoiets... Een ingang vinden om die strategische rol wel echt op je te nemen. Je moet dan of het Cubiërs zijn of je dat maandelijks doet, whatever zeg maar... Je moet wel die omslag maken naar proactief en dat voelt heel onwennig als eerst, omdat je gewoon niet... Je bent heel reactief en je hebt dat nooit nodig. Maar die omslag moet je wel na. Ik zeg altijd je mag iedere positie claimen in de markt. Dus je kan natuurlijk zeggen vanuit dit is waar ik voor bekend wil staan of iedere markt claimen, maar dan moet je hem ook doorleven. Dus ik vind als je zegt je bent een lokale business partner... Ik ben er voor de lokale... Ik ben er voor de de de regio Brabant, dan moet je ook wel die markten echt doorleven, toch? Ja, ik ben het helemaal eens. Ja, ons kantoor is van origine Eindhoven of daar is het ooit begonnen. Inmiddels zijn we verhuisd naar Oostenrijk, maar wij zijn betrokken bij zowel Eindhoven als Oostenrijk. Ja. Lokale sportclubs sponsoren een 1 bordje ergens op een rotonde. Als er af en toe in Oostenrijk heb je ook altijd rond kerst heb je de schaatsbaan, dan moet daar een bordje sponsoren. En niet zozeer dat we er per se business uit willen halen, maar dat is ook het moment dat je weer ook wat terug mag geven zeg maar. Ja. Ik vind dat heel belangrijk. Hey, vertaalt zich dat ook naar de cultuur die jullie bijvoorbeeld in de organisatie hebben? Waar vinden jullie het belangrijk om ook echt die Brabantse cultuur in jullie organisatie te hebben? Wij vind... Ja, niet per se Brabants. Wij houden ervan om wel dat gezelligheid erin te houden. Want dan zijn de gesprekken ook leuker. Ook al is het een 1 surf zeg maar. Als al een klant bellen iets werkt niet, dan is het nog steeds weer met een gezelligere toon als of ja dat wil je uiteindelijk hebben. Dan tot er echt ja, heel zakelijk is. Wij proberen vooral ja, toch best wel op 1 lijn met de klanten te liggen. Tot het gewoon heel vriendelijk is. We hebben ook 1 van de luxe wat wij hebben is tot ons team, daar zit ook heel weinig verschuiving in waardoor ook het team kent ons klanten en de klanten kent het team ook. Die die kennen iedereen bij de voornaam, dat is ook weer meer ook Brabants vind ik wel. Ja. Maar ik vind dat dat dan ook wel ja, je hoort dan altijd van een ICT met een persoonlijke touch, maar ik vind dit juist wel heel erg persoonlijk zijn wanneer iedereen elkaars namen of iedereen elkaar bij de voornaam kent. En ook al werkt er een keer iets niet dat het toch met een gezelligere toon is als van hey het werkt niet. Ja dat vind ik wel belangrijk. Dus je merkt dat ook wel echt in de way of working. Ja, ja, ja. Hey, als we eens eventjes een klein blikje vooruit doen. Waar denken we dat er qua performance nog heel veel te halen is bij MSP's? Wat zijn nou typisch van die dingen waar we echt nog een stap kunnen maken? Ik denk inderdaad dat de topic nu is AI en heel veel mensen zitten met AI toch ook een beetje te klooien. Die denken ik kan iets sneller, ik kan iets goedkoper of het kan beter, maar vaak maak je niet de stap naar wat ga je dan met die tijd of dat geld of iets doen zeg maar. In het ergste geval factureer je per uur en dan heb je heb je veel mijn inkomsten en en waar wij toch merken dat we af en kunnen helpen is dat we dan zeggen van oké als je 50 uur bespaart, waar gaat die 50 uur heen? Wil je daar nieuwe klanten voor binnenhalen? Kunnen je engineers stack dat aan? Hoe zit je daar qua utalisation? Hoe worden... Hoe vol zit je engineering team? Precies. Ja dat je... Ja dat is de hand game. Ja, wij zitten in meetbare, meetbare sector en zeker de vruchten van pluggen. Maar dat je... Ja, dus dat je zo gaat kijken oké die 50 uur is niet... Daar moet het niet ophouden niet dan is het niet een business case. De business cases die 50 uur die gaan we zo inzetten, want we hebben een senior engineer die heeft meer capaciteit, dus we gaan op projecten focussen dat die projecten kan uitvoeren. We hebben junior engineers dus we willen wat meer MR erbij in de support tickets of zo. Dat dan kan je echt je performance plan gaan maken en dan zeg je oké ik ga efficiënter worden met dit als doel, omdat dit is mijn klant en dit is waar we nu kunnen groeien binnen die sector. En dat is denk ik de stap die vaak niet gemaakt wordt, want het is voor ons ook heel veel lijken in ons eigen leven of in je bezit. Als je merkt dat iets sneller kan dan ga je daarop focussen, maar denk eerst nog even door van wat ga ik dan met die tijd doen. Want als je dan vervolgens alleen maar een serie zit te kijken op de bank Netflixen die je helemaal niet leuk vindt of zo dan, dan was het het misschien niet waard. Dan heb je wel investering gedaan. Dus dat daar denk ik dat heel veel te halen valt in een tijd waar performance qua tools echt wel exponentieel kan gaan. Dat je ook exponentieel weet waar je die tijd dan wil gaan gebruiken. Moeten we als mensen anders gaan performen in de tijd waarin tools inderdaad zo exponentieel gaan? Volgens performance? Nee, ik vind de tool moet altijd een ondersteuning zijn. Ik vind dat uiteindelijk de mens wel altijd moet blijven. Wij zijn als virtual computing toch wel eigenlijk een AI first bedrijf. We zijn al denk ik al iets langer als een jaar daarmee bezig. En ik vind het ook heel leuk. Het was half jaar geleden op een beurs bij een leverancier van ons en die verklaarde mij of ons voor gek zei van ja, maar jullie zijn msp. Jullie zijn toch geen software leverancier dit en dat. Ik zei ja, maar je moet het gaan omarmen anders loop je achter. En ik vind het nou ook wel heel bijzonder om te zien tot overal waar we nou naartoe gaan, gaat dus nou wel over AI. Opeens zitten alle MSP wel die stap richting AI te maken. En dan kijk ik gewoon om van ja, ik zei het jullie jaar geleden, maar wij waren zogenaamd voor gek verklaard. Maar ja, het is wel. Kijk het moet ondersteunend zijn. Ik vind ik zeg ook bij ons in de organisatie, wij zullen nooit de mensen vervangen met AI. Maar het moet wel de mensen helpen. Dus het moet jouw werk wel efficiënter maken, makkelijker maken waardoor jij dus wat meer je tijd kunt spenderen aan bijvoorbeeld complexere zaken die AI nog niet kan oplossen. Ja of anders inrichten. Ja, je bent eerder klaar. Ik doe mij even met je tickets, ga dan even wat zelfstudie noemen. Ga ik googelen naar nieuw product of wat dan ook. Dat is nou een beetje hoe dat bij ons bij ons gaat. Dus AI heeft ons heel erg veel geholpen. We hebben een fictieve medewerker die bij ons 60, 70 procent van de 1e lijn medewerker of 1e lijn support tickets oppakt en 9 van 10 keer ook gelijk oplost. Wanneer die het niet kan zet' het dan weer door naar een echte collega om het zo te noemen. Ja. En dan kan die dan wat dieper induiken zeg maar. Ja en daardoor merk je ook tot de jongens op kantoor ook weer wat blijer zijn, omdat ze dan ook echt wat meer kunnen focussen op ja, toch wel support dingen met diepgang. Ja. En niet zozeer de simpele dingen wachtwoord resetten of gebruiker aanmaken. Nee dat moet allemaal geautomatiseerd kunnen. En dat 60 procent zijn? 60, 70 procent van de 1e lijn tickets. Ik wil een handleiding huppakee binnen een seconde heeft de klant dat waar die normaliter even een halve dag moest wachten tot 1 van medewerkers het van de drive of wat dan ook even ging zoeken van oké wel of in de knowledge base ging zoeken welke handleiding wilt de klant en dan als zeg maar dat dan versturen nou dat kan onze AI-medewerker gewoon automatisch gelijk doen. Hé Channah, waar denk jij dat MSP SPAC performance nog flink meters kunnen maken? Ja, ook AI, maar ik heb het niet over het stukje automatiseren binnen in processen wat trouwens heel tof is en ik zeker meer over wil horen. Het bieden als AI als dienst zeg maar. Hoe hoe wat doe jij met AI met jullie eindklanten? Ik heb van de week met iemand gesproken en die gast die die hielp met een MSP en die MSP die heeft had ik klant en die moesten zeg maar koel panelen moesten ze zeg maar meten en printen omdat die in een soort van koelcel industrie zat. Dat duurde gemiddeld 3 uur per ruimte en toen heeft die MSP gewoon geluisterd naar zeg maar... Het is een heel analoog proces, duurt heel lang, kost veel tijd, kost veel geld. En toen heeft die MSP een app gevipe code, waardoor dit proces van 3 uur nu is nu 10 minuten duurt. En dat is dus iets wat hem 20 tot 30000 euro per maand scheelt nu. En toen heeft die MSP voor 2000 euro per maand een AI consultancy 24 maanden contract af kunnen nemen. Wat gewoon supernice extra MRLR is die je hebt gekregen, waar je niet zo super superveel tijd in hebt gestopt. Maar ik denk dat MSP's die weten al hoe die infrastructuur van een klant in elkaar zit. Als je dat nog niet weet, dan moet je die vraag denk ik eerst even gaan stellen. En dan daarna erachter komen van waar zijn waar zitten nou echt de problemen? Wat duurt lang? Wat kost tijd? En dan luisteren we met een soort van ja, AI-oor zeg maar. Hoe kan ik dat helpen met die klant? Want je kan daar zo makkelijk, want je... Omdat ik ja 20 tot 30000 euro heb bespaard qua kosten, ja dan betaal je zo 2000 euro per maand voor om dat te besparen, snap je? Dus daar zit echt veel kans in en ik merk dat in de Benelux. Ik heb nog niet superveel superveel MSP's gezien en sommige andere markten iets meer, maar ook nog beginnend, die echt met een AI-as-a-service offering komen. Zeg maar hoe pack ik je het? Hoe verkoop je het? En en wat wat lever je dan? En daar en daar zijn echt wel stappen in te maken. Ja, en daar kan je echt veel performance weghalen. Hé wrapping in up. Wat neem je mee vandaag? Ja, vond het een heel leuk gesprek. Leuk om jullie jullie ervaringen en perspectieven te horen. Wat nemen we mee vandaag? Nou, ik denk dat het echt een hele leuke tijd is voor mij om te beginnen in deze sector, dus ik hoor echt veel goede goede verhalen wat echt wel veel leuks betekent voor de toekomst. Maar ik denk dat je wel je moet wel kijken hoe flexibel en hoe schaalbaar is mijn organisatie. Kan ik een beetje gaan reageren op alles wat wij nu niet weten? Er gaat er gaan een hoop dingen komen als we zo luisteren naar iedereen, dus kijk nu nog even snel naar je fundering waar dat mogelijk is, zodat je snel kan reageren, mee kan groeien en ook op jouw manier voor jouw klant mee kan mee kan schaven. AI AI AI. Ja precies. Maar jullie hebben al echt een fantastische ieuws Kees gevonden. Alleen ik zeg wel dus de mens zelf moet altijd op nummer 1 blijven En even terugkomend op jouw woord vibes coding. Ik weet dat er nou heel veel mensen dan gegeven moment gaan zeggen vibes coding dit en dat. Ik ben ook voorstander van vibes coding, maar dan natuurlijk wel dat je ook wel alle security aspecten wel in 8 Dat zie je heel vaak in dat opzicht mis gaan, dus ik ben het eens met de community die roept van hey Vibe Coding past daarmee op. Maar van andere kant ja, elk ja wij... Ikzelf dan in ieder geval, maar ook de jongens die bij ons voornamelijk het AI stukje doen, hebben ook allemaal programmeer achtergrond of big data achtergrond. Dus in dan opzicht hebben wij daar weer het voordeel mee, maar inderdaad dat is wel van belang. Nou, het persoonlijke aspect ja dat dat gaat toch wel winnen, Want vooral bij de kleinere organisaties die toch heel veel van het gunnen zijn. Ja, die willen toch wel tot een mens erin blijft en niet tot het allemaal AI is. Maar ja, nou ga ik een soort van een hele vage quote geven die ik tijdje geleden in een podcast gehoord heb. Nou ik ik baal, want ik vond het zo mooi. Hij zei van we leven met door het AI leven wij nou eigenlijk in een tijdperk. Tot je een SaaS oplossing eigenlijk voor zeg maar een 1 procent van de normale kosten zelf kunt bouwen en enkel de modules erin kunt bouwen wat voor jou van belang is. Dat is precies wat jij dus net benoemde. Ja. Van ja, ik noem maar even wat standaard een ERP pakket is altijd best wel duur, omdat er 3 honderden modules aan zitten. Ja. Waarvan misschien de MKB net 5 modules van wilt gebruiken. Ja. Nou dan is eigenlijk het VIPE code of in ieder geval iets bouwen, eenvoudiger, sneller is daar dan perfect voor. Ja. Dus hij zei het heel mooi. Hij zei van we leven nu in een wereld waar je dus eigenlijk een app een SaaS applicatie heel snel en eenvoudig voor jezelf kunt nabouwen met behulp van AI. Volgens zeg maar een honderdste van het bedrag zeg maar. Ja. En daar ben ik het wel mee eens. Alleen ja, security opletten. Ja en ik denk ook dat dat mijn take-away is. Gebruik AI om jezelf... Als je nog niet een hele strategische rol bij je eindklanten hebt, gebruik AI daarvoor. Want ze zoeken hulp of het nou is met het automatiseren van processen of hoe doen hoe doen we dit veilig? Hoe hoe beveiligen we dit? Wat is de wat is goede governance wanneer het aankomt? AI? Hoe hoe help ik met het voorkomen van shadow AI? Dat al mijn employees allemaal sensoring data online gooien zeg maar. Gebruik AI als moment, maar de hype die eromheen is om nu echt die strategische rol op je te nemen als je dat nog niet hebt gedaan. Dank jullie wel. Helemaal ja, jij ook bedankt. Dankjewel.
We gebruiken noodzakelijke cookies voor een werkende site. Met jouw toestemming ook cookies van Wistia en Vimeo, die meten wat er bekeken wordt. De video's spelen ook zonder. Cookiebeleid
