MSP performance verbeteren: waar het echt op vastloopt

Als je vraagt wat MSP performance verbeteren echt betekent, krijg je meestal het antwoord "KPI's" of "een goede CEO". Beide kloppen, en beide zeggen niks. Wat we tijdens de laatste editie van MSP Late Night in Utrecht zagen, is dat de echte scheidslijn tussen MSP's die groeien en MSP's die stilstaan ergens anders ligt: bij de vraag of je nog verkoopt wat de klant al googelen kan.

Wat je bij bijna elke MSP terugziet: nieuwe klanten binnenhalen is de nummer één zorg in het MSP-report 2026, en tegelijk is nagenoeg iedereen erin blijven hangen om zijn bestaande boek verder uit te melken. Dat werkt zolang de markt groeit. Op dit moment groeit die markt niet meer op de manier van tien jaar geleden. Toen zaten er nog MKB-bedrijven zonder IT-partij. Nu moet je klanten wegkapen bij een collega-MSP, en die collega weet dat en verdedigt zijn positie.

De onderliggende pijn zit dieper. Je verkoopt iets waarvan de andere partij niet weet of hij het nodig heeft. Een MKB-ondernemer wil weten dat zijn wifi werkt en dat hij niet gehackt wordt. Of jij daarvoor Kaseya of Datto gebruikt, of SentinelOne of CrowdStrike, dat interesseert hem niet. En als jij het toch in je offerte zet, geef je hem precies het lijstje waarmee hij bij drie concurrenten dezelfde vraag kan stellen.

Ondertussen zit er intern een tweede probleem. Ongeveer de helft van de MSP's zegt strategische gesprekken te voeren met klanten, maar veel minder rekenen daar iets voor. Ze doen het werk van een CISO en factureren als een beheerpartij. Dat is geen positioneringskwestie meer, dat is geld dat elk kwartaal weg lekt.

Verkoop de uitkomst, niet de vendors

Wat werkelijk werkt bij MSP-performance is een verschuiving die simpel klinkt en zelden gebeurt: verkoop het eindresultaat, niet de tools. In het gesprek viel de vergelijking met een chocoladetaart. Je hebt een receptenlijstje, of je hebt de taart zelf. Een MKB-ondernemer koopt de taart. Toch zetten de meeste MSP's hun RMM, hun EDR-partner en hun back-upleverancier in de offerte, waarna de klant googelt of CrowdStrike niet beter is dan wat jij aanbiedt.

De tweede verschuiving zit in de pakketstructuur. Brons, zilver, goud is nog steeds standaard. Basis, plus, premium ook. Maar hoe verkoop je jezelf als expert als je in dezelfde offerte zegt dat basis-security eigenlijk niet genoeg is? Een MSP-eigenaar in Utrecht zei het scherp: één pakket. Anders sta je niet achter je eigen advies. Dat kost je in eerste instantie klanten die willen afdingen. Het levert je op termijn klanten op die je serieus nemen.

De derde verschuiving is de scheiding tussen jaagwerk en beheerwerk. Uit het MSP-report 2026 blijkt dat nieuwe klanten binnenhalen de nummer één zorg is in de markt. Tegelijk leunt vijfennegentig procent van de omzet op bestaande klanten, want dat is de weg van de minste weerstand. Wie sales daadwerkelijk wil laten performen, wijst één persoon aan voor new business en een ander voor existing. Anders bel je bij elke nieuwe wet je bestaande klantenboek af en heet dat groei.

De vierde verschuiving zit in de positionering. Iedere MSP heeft toegang tot dezelfde technologie. Wat je onderscheidt is een vertical waarin je bekend staat, een pagina op je website die door AI-zoekmachines gevonden wordt, en een verhaal waar de MKB-ondernemer zich in herkent. Niet zeven verticals. Twee of drie, en die dan ook echt doorleven met sponsoring, cases en netwerk.

Wat performance echt bepaalt bij een MSP

Er zijn twee harde signalen die bepalen of een MSP echt performt, en geen van beide staat in een standaard dashboard. Het eerste is of de founder nog steeds elk salesgesprek zelf voert. Dat voelt lang als succes, want er komt omzet binnen. Maar op het moment dat de founder ziek wordt, op vakantie gaat, of een week aan een overname werkt, valt de pijplijn stil. Dat is geen groei, dat is een bottleneck met een goed pak aan.

Het tweede signaal is de scheiding tussen hunters en farmers. In het gesprek kwam een MSP-eigenaar langs die het bewust heeft opgesplitst: zijn compagnons doen nieuwe klanten, hij doet bestaande. Waarom dat werkt: als je dezelfde persoon beide targets geeft, kiest die altijd voor de bestaande klant. Dat is menselijk. Je hebt een relatie, een telefoonnummer, en de cyberbeveiligingswet als excuus om te bellen. Nieuwe klanten kosten drie keer zoveel moeite en leveren pas over zes maanden iets op.

De AI-dienst die niemand nog verkoopt

Het scherpste voorbeeld uit het gesprek ging over een MSP die voor een klant in de koelcelindustrie een app heeft gebouwd. Die klant moest koelpanelen opmeten en printen, drie uur per ruimte, volledig analoog. De MSP heeft er in een paar dagen een applicatie omheen ge-vibecode. Nu duurt het proces tien minuten. De besparing bij de klant: twintig- tot dertigduizend euro per maand. Wat de MSP daarvoor terugvroeg: tweeduizend euro per maand, contract van vierentwintig maanden. Dat is achtenveertigduizend euro MRR uit één klantprobleem dat je toch al kende.

De meeste MSP's kennen de infrastructuur van hun klanten beter dan de klanten zelf. Ze weten waar de dubbele invoer zit, welke rapportages met de hand worden gemaakt, welke exports elke maandagochtend door een controller worden gedraaid. Dat is precies de plek waar AI-as-a-service niet gaat over ChatGPT-licenties uitdelen, maar over specifieke processen wegautomatiseren. En de prijszetting is eerlijk: als je twintigduizend bespaart, is tweeduizend per maand geen discussie.

De valkuil in dit deel van de markt zit in de security. Vibecoding zonder programmeerachtergrond levert applicaties op die op dag één werken en op dag negentig lek zijn. MSP's die dit oppakken zonder senior engineers met een softwareachtergrond, bouwen technische schuld die zich over een paar jaar terugbetaalt in incidenten. Dat is de reden dat niet elke MSP hier zomaar in kan stappen, en precies de reden dat MSP's die het wél kunnen, hier de komende twee jaar het verschil gaan maken op MRR-groei.

Wie in 2026 nog wil groeien als MSP, moet stoppen met verkopen wat de klant al denkt te kennen. Verkoop de chocoladetaart, niet het receptenlijstje. Splits je hunters en farmers, verzin een AI-dienst die een concrete uurpost bij je klant wegautomatiseert, en durf je pakketten terug te brengen naar één. Dat is geen filosofie, dat is huiswerk voor het komende kwartaal. En het is precies het soort werk waarover MSP-eigenaren met elkaar praten in onze performance club, omdat je collega-CEO's er verder mee zijn dan jij denkt.