Business value bewijzen voordat de klant koopt

Transcript van Business value bewijzen voordat de klant koopt

Van de moderne MSP mag de klant denk ik verwachten dat het echt een strategische partner is. Nou, wij waren best wel zo specialistisch dat we zeiden je hebt 16 huisjes. Daar zijn we aan gestopt. We zeggen hier heb je 2. Je hebt 2 sleutels. Want dat is uiteindelijk denk ik de regierol. Dus wat moet de moderne MSP zijn? Of ik ben dat wel een beetje te praten. In de business waar wij inzitten, in de tafel hiervoor hadden we het ook over vertrouwen. Ja. Super belangrijk. We hadden het net ook over vertrouwen waar ik juist veel vertrouwen mee krijg. Is ook dat als er een klant naar ons toe komt, ik wil dit met AI opgelost hebben. Echt, ik ben eigenlijk een grote organisatie met 56 onder meningen. Het gaat om vertrouwen bouwen. Je moet een relatie bouwen voordat je bepaalde keuze gaat maken. Als je een dierende bedrijf bent, dan zit het moment van kopen en leveren heel veel tussen. En dat is toch voor onzekerheid. De fouten die ze vaak maken, dat ze dat klant per klant proberen te gaan verkopen. Terwijl je eigenlijk de ownership, de thought die daar shit, moet kleden. Maar zijn we ook niet een heel stuk kwijt aan verdiencapaciteit? Hoe gaan we nog geld verdienen als MSP aan AI? Ja, goedenavond. MSP-Lake Night is weer zover. En ja, we zijn na de zomer, dus nieuw jasje, nieuw pensioen. En vandaag, hoe maak je het verschil als MSP? Ja, een spannende tafel vanavond. Elke MSP zegt dat hij anders is, persoonlijk, proactief, een partner, geen leverancier, leest 10 websites en je leest 10 keer hetzelfde verhaal. 1e ronde zit er geen enkele MSP aan tafel. Nou, mits jij misschien een beetje ooit is geweest. Zeker. We hebben wel 3 mensen die er dagelijks naar kijken. En 2 die aan en via MSP ze verkopen. En 1, je inkoopt. Maar eerst even naar Hans. Hans, welkom terug na de zomer. Ja, dankjewel. Het is een tijd geleden. Een tijd geleden. Lekker zomer gehad. Lekker 2 keer een week naar Spanje geweest. Zaken in een wat rustige periode met alle vakanties. Zeker ook in de Noorix, waar ik ook verantwoordelijk voor ben. En iedereen is weer terug, dus ik heb er zin in. We gaan er weer vol tegenaan. Nou mooi. Dus lekker. Cheers student. Cheers hè, dankjewel. Naast mij zit zit Vincent. Ik doe even mijn bril op als oude bal. Vincent is eigenaar van like-IT in Moordrecht. Hun product daily drive is document management bovenop SharePoint en Teams. Vooral bij accountantskantoren 10000 gebruikers 40000 sites en hij levert mede via het kanaal sinds vorig jaar samen met Revider. Hij ziet dus van dichtbij hoe MSP zijn waarde verkopen. Over losse koppelingen tussen systemen is hij kort kostbaar, onvoorspelbaar en ouderwets. Welkom Vincent. Dankjewel. Hoe zie je jou bij het intro? Heerlijk. Klopt je op die magazine? Ja, ja, ja, ik heb er zin in. AI is wat spannend hè? Kloptte die? Want ze worden wel kritisch de opname. AI moet je data op orde hebben en daar zijn we voor als de data op orde is, kan je met AI, ik co Pilot aan de slag. En ze zijn meneer voor je LinkedIn profiel goed bij elkaar dan. Jazeker. Dan tasten we dit allemaal vandaan. Absoluut. Nou helemaal goed. Inge, met name. Inge is systeemmanager bij BV Intercel in Naarden. Een bouw- en renovatiebedrijf van ruim 100 man dat vooral voor woningcorporaties werkt. Maar ze komt uit de MSP wereld. Tot 2023 was de Chief Everning Officer Officer bij SBIT een MSP. Ze heeft dit soort verhalen dus eerder zelf verkocht en koopt ze nu in. Dat maakt dit vanavond de gevaarlijkste stoel aan tafel, denk ik. Dan zit ik weer goed. Ja. Dank je wel. Dank je wel. Leuk je weer te zien, hè. Voor de volledige transparantie ooit werkt bij elkaar bij SBIT. Ja, klopt. En nu zit je hier aan tafel. Daarvoor lag ook lang klant geweest bij SBIT. Ja, inderdaad eerst aan de klantkant begonnen. Toen overstap gemaakt naar de MSP, wel binnen dezelfde branche. In de zin dat MSP werkte voor dezelfde branche als wij er een keer werkzaam was. En nu toch weer aan de klantkant. In dit Chemium dan, een andere branche. En ja, dus schep je inderdaad aan beide kanten van de taal. Klinkt. Nou mooi, ben benieuwd vanavond. Ja. Jee, ja. Mitch. Goeie oude bekende. Je bent recent jarig geweest, dus altijd deze is een oppas feest. Dus voor mij als enige geen alcohol, nog even herstellen van een zondag feestje. Wacht waard tot we wat verder zijn. Mitch bouwde Office script op vanaf 2009, werd er CEO en verkocht het aan Your Cloud. Daarnaast zag hij als General Manager binnen Your Cloud veel MSP's van binnen en buiten. Nu bouwt hij Tenent Volt, een bewijslaag voor Microsoft 365. Niet of je het goed beheert, maar of je kunt aantonen dat je het goed beheert. Hij heeft de MSV industrie dus van binnenuit gezien en kijkt er nu van buitenaf naar. Oena heeft een master filosofie en kritisch denken. In onze combinatie. Ja, ja, zeker. Heeft het goed gedaan? Ja, zo. Dan zie jij erbij? Heerlijk, leuk, bedankt voor de uitnodiging. Ja, voor mij een grote verandering sinds 1 september, dus gister ja Your Cloud verlaten om weer lekker te gaan ondernemen waar ik extreem veel zin in heb. En naast Tennis Volt ben ik me ook mijn zoon aan het helpen die een leuk AI bedrijf heeft gemaakt, ook voor de MSP wereld. Dus ja de MSP wereld is nog niet van mij af. Ja, ik vind het erg leuk dat ik hier mocht zijn om mijn verhaal te vertellen, maar ook te luisteren naar wat we hier vandaag allemaal dag. Leuk. Fijn dat je er bent. Dit was de check in. Normaal doen we daar een bumper bij, maar die ben ik helemaal. We gaan lekker verder naar de bed Ranking gelijk. Ja, de battle, altijd spannend hè? Vandaag beginnen we met wat mag de klant van een moderne MSP verwachten? Ja, dan begin ik toch eigenlijk bij jou Inge, want jij bent de enige die eigenlijk als klant aan tafel zit. Ja, van de moderne MSP mag klant denk ik verwachten dat het echt een strategische partner Dus waar je regelmatig mee om op tafel zit. En niet alleen om een standaard Cortally business review te doen met het aantal tickets en dergelijke, maar waarin je gewoon meegenomen wordt in wat speelt er allemaal En wat zou ik als bedrijf moeten adopteren aan nieuwe technologie, aan nieuwe dingen? Omdat je daar zelf gewoon in de dagelijkse praktijk niet toe in staat bent om evenveel kennis op te doen als jouw MSP daartoe in staat is. Dus dat vind ik een hele belangrijke. En ja, een stukje branchekennis, een stukje kennis over de branche. En daarmee dus over hoe mijn bedrijf werkt, hoe dat in elkaar zit. Zodat wat er aangeboden wordt, niet alleen vanuit strategisch oogpunt, maar daarna ook op alle andere lagen binnen de organisatie, dat dat echt aansluit bij het bedrijf dat wij zijn. Hoe belangrijk is dat nog dan? Want ik bedoel je hoort eigenlijk best wel veel dat het juist een beetje van die verticalisatie teruggaat naar horizontaal. Alles is toch een percentage en iedereen kan een pc'tje leveren en een infrastructuurtje in elkaar knutselen. Zeker. En ik denk dat er bepaalde aspecten zijn waarvoor dat minder belangrijk is. Kijk, ga jij een camera-oplossing bij mij implementeren of een wifi-oplossing, dan is dat wellicht minder belangrijk. Maar als ik het heb over de Microsoft driehonderdvijfenzestig-omgeving en ook wat security-oplossingen, ja, dan is het wel belangrijk dat wij zowel een kantoororganisatie zijn. En zolang je een kantoororganisatie bent, dan kan je het wat meer over 1 kam scheren, denk ik, met kantoororganisatie binnen andere branches. Maar wij hebben natuurlijk ook gewoon heel veel buitendienstmedewerkers: timmermannen, loodgieters, uitvoerders. Die hebben gewoon een andere mate van digitalisering nodig. Die hebben andere Microsoft licenties nodig. Daar moet je geen phishing campagne naartoe sturen met een collega heeft je een OneDrive-bestand gestuurd. Want ja, dat gebeurt in de praktijk natuurlijk helemaal niet. Ja, die hebben gewoon heel andere behoeftes. Is het dan ook SP überhaupt wel, die daar verantwoordelijk voor is? Of komen we dan meer aan de business kant terecht? Ik denk dat je daarover altijd in gesprek moet blijven. Dus op het moment Ik denk dat de MSP gewoon geïnteresseerd moet zijn, oprecht geïnteresseerd moet zijn in zijn klanten. En dan geloof ik dat je best meerdere branches kan bedienen. Alleen als die oprechte interesse mist, dan kan je als MSP daar ook niet goed genoeg op aansluiten, denk ik. En ik denk als je die oprechte interesse hebt, dat je daar als MSP ook beter van wordt. En dat het dan ook makkelijker wordt om meer klanten binnen die brancheverbod binnen te halen, omdat je je echt strategisch partner kan opstellen. En ook aan het doen dat je de klant begrijpt. Misschien toch even naar Vincent ook dan, want jullie zitten meer op een ander vlak. Jullie zitten eigenlijk dan juist aan die kant van die consultancy en die business implementatie? Ja, wij hebben dualiteit, dus de MSP'er zorgt dat Microsoft 365 staat ingericht is, zijn back-up dude en security geregeld is. Dualiteit die past wel bij de battle dan. Ja, eigenlijk mooi hè. We hebben clallen erin. En wij zorgen dan dat we naar de business luisteren en we doen dat puur op kennis en ervaring. Ik zit al 15 jaar, 17 jaar, alleen maar dit te doen. Dus als ik ook klanten luister en dat doe ik ook geïnteresseerd en dat vind ik ook echt mooi en ik krijg energie van om daarnaar te luisteren, dan kan ik vanuit mijn touringkit gewoon luisteren wat hier nodig is en dat kan ik gewoon aanbieden en implementeren. Ja. Normaal gesproken heb je er heel veel tijd voor, dan moet je gewoon uitvragen: wat wil je dan precies gaan doen? Als een consultant vraagt: wat wil je gaan doen? Dan krijg je een konijn in de koplamp staarten, weet ik veel. Maar kan een MSP dit niet van? Als die die ervaring zou hebben en die kennis en die specialisatie zou dit heel goed kunnen. Volgens mij heeft het ook heel erg te maken met de IT-volwassenheid van de klant. Volgens mij ben jij wat verder met je bedrijf. Dus je hebt de basis op orde. En Als je de basis op orde hebt, dan wil je verder. Ik denk dat jij uiteindelijk ook niet te wachten op bedrijven, want je zegt als die basisinfrastructuur niet op orde is, dan security niet op orde. Dus ik denk dat daar volgens mij het verschil zit. Bedrijven, de IT-volwassenheid, zorgt ervoor dat je uiteindelijk de volgende stap kan maken. Er zijn MSP's en ik denk dat Esbit vroeger 8 1 heel goed voorbeeld was die goed begreep wat die klant daadwerkelijk nodig had. En ik denk dat jij een heel goed voorbeeld bent voor heel veel MSP's. De volgende stap wil je gewoon niet meer zelf doen, want die hyperspecificaties Die heb je niet. Die heb je niet, die ga je niet krijgen. En ik denk ook heel eerlijk dat die mensen niet bij MSP's willen werken en die bij jou werken. Want dat is een totaal andere bloedgroep. Ja, dat is wel wat aan het schuiven denk ik, gewoon niet. En voor mijn gevoel ook, dat denk ik ook. Maar je ziet het wel. En ik denk dat wat jij ook noemde, dat vind ik zelf ook een hele interessante, ik noem het vaak professionele nieuwsgierigheid. Ik denk dat dat extreem belangrijk is. Als je dat hebt bij een MSP dan kan je doorgroeien. Maar het is ook heel logisch dat op een gegeven moment als je bij een MSP werkt en je komt op een gegeven moment verder en ik denk dat ze uiteindelijk dan een keer een stap naar een organisatie maken om wat dieper in die viralisatie te komen waar je dan wil zijn. Ja, en dat is wel dat je dat echt makkelijk kan doen als je de ervaring hebt en de dingen al hebt. Het is als iemand die naar een OMC leest luistert en zegt: 'Joh, nou ja, als ik dit hoor, dan moet je dat doen. Dat is wat wij hebben.' Heb jij een voorbeeld van iets heel branche specifieks? Wat je tegenaan loopt? Nou, ik zit helemaal in de finance branche en daar is ook een graatiefments heel belangrijk. Van wie mag nou bij welk document? Nou, dan kan je alles op slot zetten, dat is wat een MSP'er graag doet. Nou, dan zijn we secuur. Maar dan kan je niet samenwerken. En als je wil samenwerken, dan moet je die 2 combinijnen. Als je aan de voorkant daarover nadenkt, je zit het goed neer, dan kan je het aan 1 keer uitrollen en dan kan iedereen samenwerken. En dan zeg ik: ja, maar er zijn uitzonderingen. Ja, nee, natuurlijk zijn er uitzonderingen. Maar het gaat iemand die verantwoordelijk is voor het dossier zeggen: jij mag nu met mij samenwerken, maar geef even aan waarom. En dan gaan we samenwerken. En de MSP'er zet dan een slot op en zegt: 'Nou, dan mag jij een maandje doen'. En daarna gaan we weer terug naar de basis. Lever je je altijd met MSP's of? Hoe werkt zoiets? Wij leveren voor 20 procent met MSP'ers en 80 procent direct. Ja, Ik zou het niet willen hebben dat het onderzoek zou zijn. Want die MSP'ers zijn wel bang denk ik, hè? Nee, die zijn helemaal niet bang. Nee, MSP'ers waarmee ze samenwerken, die zien die specialisatie, die krijgen ook een deel van de taart. En dan ga je op basis van joint effort ga je erin. Want ik wil helemaal niks te maken hebben met standaardinstallaties en het hele riedeltje wat ik net noemde. Ik wil die basis hebben die goed is en dan kan ik excelleren. Eigenlijk is voor een MSP'er ook een mooie kut om te zeggen: ja, als ik daar ben, dan wordt het En waar woon ik nu elkaar wel tegen dan? MSP'ers die in de categorie 'bang' zitten, van 'hij neemt mijn business over' 'maar ik heb niks met die business, ik ga dat ook niet doen' 'Nee' is heel leuk hoor' Nee, ik gun het je niet. Maar goed, dan heb je het over de moderne werkplek. Is heel breed hè? Is er nog een jaar over? Ja, ik wou net zeggen daar hebben we denk ik al 20 jaar over, over de moderne werkplek. Dus uiteindelijk onderscheidend vermogen zit denk ik ergens anders. Zit denk ik ook wel met name aan jouw kant. Kijk aan de overkant, zit in de business. Wat wil de business en hoe kan je dat nou zo snel mogelijk realiseren? Realiseren is in mijn optiek zo liefst mogelijk zonder consultancy en projecten open eindjes. Want ik hoor iets. Nou, de metafoor die ik vaak gebruik is dan als jij iets zoekt en ik zeg nou ja, je zoekt een huis. Ik zeg nou, hier heb je de sleutels, ga er een week in wonen en na een week zeg je ja, dit is goed of dit moet ik aanpassen. En als jij zegt de kelder moet op zolder, dan zeg je nou, zou je dat wel doen? Als je het echt wil, kan dat. Maar liever niet. Zijn al die dingen we hebben al 100000 huisjes gebouwd, dus het is echt niet ingewikkeld. Althans. Ja, dus eigenlijk wil ik dat jij mij in dat geval vertelt welke huisjes bij mij zou passen. Ja, we houden En dat ik dan verrast word en dat ik denk: dat zou heel interessant zijn. Ja, exact dat. Nou, wij waren best wel zo'n specialist die dat we zeiden: je hebt 16 huisjes, daar zijn we aan gestopt. We zeggen nu, je hebt 2, Je hebt 2 sleutels. Lando prinboonkeuze. Ja, dat is echt wat je wilt. En als je wilt combineren, ik kan het ook. Maar uiteindelijk wil de business gewoon uitkomsten. Ja. En als je die uitkomsten weer terugbrengt, dan wat is dat dan? Uitkomst is bijvoorbeeld betrouwbaarheid. Wat gebeurt je zeker weet dat ze eerlijk zijn. Ik denk dat dat ten reden is. We mogen allemaal fouten maken, weten doen we in het doen. Zeker. Wil je maar eens een mevrouw vragen hoeveel fouten ik maak. Maar ook betrouwbaarheid op prijs. Ik denk dat dat een hele belangrijke is. En zo zijn er een aantal van dat soort uitkomst. Ik denk dat dat het allerbelangrijkste is wat je als MSV moet doen. En zeker in deze veranderende wereld. En dan zou het hartstikke leuk zijn met de professionele nieuwsgierigheid. .Om ook nog eens iemand mee te nemen in een verhaal en de juiste business partners aan elkaar te knopen. Want dat is uiteindelijk denk ik de regierol. Dus wat moet de moderne MESC zijn? Of is dat een beetje de vraag? Ik geloof dat het een regierol moet zijn. En je hebt een aantal dingen waar je waar je verantwoordelijk voor bent met de partners die je daarbij helpen. En daarna ben je denk ik een regisseur voor de digitale verandering in transformatie. Of wat daarna hier allemaal gaat komen. Ja, dat is ook nog een heel verhaal. Maar schaam met de business. Sleep je dan je partners mee naar die klant? Moet die klant ze zelf zoeken? Ik denk een beetje afhankelijk van. Het is ook een beetje denk ik de MSP die je zelf bent. Ik geloof dat we ook, wat je nu ziet, zijn steeds kleinere MSP's die ontstaan. Waarin een paar mensen werken en die wel heel erg leuk vinden om partners mee te nemen en dan ook zo eigenlijk ontstaan zijn. En die hebben dat die angst niet. En ik herken die angst heel erg, want het gaat niet om zo erg zozeer de concurrentie van jouw product. We zien dat het heel vaak gaat over budget concurrentie. En ik denk dat we daar heel veel last van hebben als MSP zijnde, omdat je We zitten vandaag de dag in een situatie. Een klant wil maar 100, 150 euro per maand uitgeven aan IT. Maar wat is IT? IT is alles met een stekker. Dat is nu ook die copilot licentie of Cloud licentie of open AI licentie. Het is eigenlijk alles wat daarachter komt. En daar zijn, denk ik, MSP's misschien wel banger voor dan daadwerkelijk de technologie die je voor ze levert, die hij zelf niet kan doen. Dat is ja, dat is wat ik zeg. Maar de grap is wij geven als Onnoy ook recurn view feedback zolang die in essentie loopt. Dus als wij zeggen joh we doen samen een deal, dan doen we die deal zolang die klant betaalt. Dus het is niet zo naar het volgende. Ik weet niet hoeveel dat is, maar kijk een gemiddelde MSP maakt ongeveer 60 procent bruto mars over de toplijn. Dus als je daaronder zit, dan wordt het ingewikkeld, want dan kunnen ze beter iets anders doen. In de hoofden van die klant. Dat het stukje van de wallet bij die klant komt steeds meer in een beperking, omdat er steeds meer leuke toevoegingen zijn. Hans zit tegenover me. Cassea komt ook altijd met hele toffe producten, maar dat is altijd een stukje share of wallet wat je moet gaan. Klopt, want wij komen vanuit de business kant terug beredeneert. Nou, dat kan ik jou ook betrekken als je vanuit de business iets kan leveren wat business belangrijk vindt, dan is het budget. En wij stekken op 365, dus hoe belangrijker je die stekker maakt, hoe meer secure die MSP'er is. Want die licentie blijft doorgaan. Je kan natuurlijk E5 verkopen, als je niet gebruikt wordt, dan zeggen ze ook volgend jaar 'joh, wat is dit? Streep maar door'. Uiteindelijk is het denk ik een goed pakketje maken met de juiste partners op pad. Merk jij het verschil Inge, met verschillende partijen aan tafel? Of komen ze eigenlijk allemaal met hetzelfde verhaal? Nou ja, ze komen allemaal met hetzelfde verhaal. En er werd net ook al even gezegd, als je dan online op zoek bent naar een specialist, ja vind het maar eens. Dat moet echt via het netwerk komen. Want ja, op de website staat overal hetzelfde verhaal. Hoe haal je die eruit? Die echte specialist. Netwerken, dan moet je toetsen. Netwerk. Ja, ik denk gewoon echt door gesprekken aan te gaan en kritische vragen te stellen. Kijk en dat kun je ook alleen maar als je enigszins ervaren bent. Toen ik 10 15 jaar geleden verantwoordelijk werd voor IT, ik werd het goed, toen kwam gelijk onze nieuwe inkoopmanager, die begon 2 maanden daarna, die zei: wij gaan eens even aanbesteden. Ik zei: nou, we gaan helemaal niks aanbesteden, want ik weet helemaal niet wat ik in mijn list of recrements moet zetten. We gaan eerst maar even kijken. Ik bedoel, ik had echt geen idee. Ik had wel de meeste affiniteit met IT binnen het bedrijf, maar ik had verder geen idee. Dus inderdaad, eerst maar eens kijken: wat is nodig? Wat doet zo'n MSP eigenlijk voor me? Waar zit eventueel de gaten? Kan ik die samen met mijn huidige MSP oplossen? Dus ik zeg ook altijd: in het land der blinden is 1 oog koning. Dus ja, als je niet zo goed weet waar je naar op zoek bent, dan is het ook best wel lastig om dat te vinden. Andere kant is natuurlijk ook weer als je goed weet waar je op zoek bent en je hebt al een keer bijna een SPEAKER gewerkt, dan word je ook een Zweeds kritischer. Dus dan wordt het eigenlijk misschien nog wel lastiger. Ben je daar positiever over wat je de afgelopen jaren hebt gezien? In ontwikkeling van MSP's die daarin meebewegen? Zeker. En daarin zie je natuurlijk wel gewoon hele grote verschillen. In de zin van dat de ene MSP al 5 jaar geleden zegt: wij moeten echt eens wat aan security gaan doen. En een ander die komt pas een jaar geleden. Dus ja, daar zie ik echt wel hele grote verschillen in. Dus het is hoop. Ja, hoop. Nou uiteindelijk denk ik dat iedere MSP goed achter moet krabben hoe ze hun omzet overeind houden. Zeker met wat er nu gebeurt in de wereld. 80 procent van jouw omzet komt niet via MSP's. Hoe kom jij en je klanten dan? Daar heb ik een heel mooi league proces voor. En dat begint feitelijk met het deponeren op allerlei social media van whitepapers en interessante stukken die mensen kunnen downloaden. En begint ons leadproces. Dat is 1 deel. En het andere deel is puur netwerken. En onze beste sales, dat is een luier sales en het enige wat hij doet is van: jij moet even die klant bellen, jij moet die klant bellen, je moet die klant bellen, want dat maakt het verhaal makkelijker en het is echter, want je kan het 16 keer vertellen, maar als een klant zegt: 'joh, het komt goed, het wordt geregeld, dat is vertrouwen'. We hadden het net aan de bar erover, zeg je, wij zijn ook niet perfect, maar ik zorg wel dat het uiteindelijk gefixt wordt. We zijn gewoon een bedrijf. Er gaan gewoon dingen mis. Uiteindelijk, het resultaat, dat telt. Heb je dan favoriete MSP'ers waar je zaken mee doet? Is dat een gezelschap? Help je mijn klanten ook om daar een geheim gezelschap. Hij wil er niks over zeggen. Ook daar zijn de luie verkopers misschien wel de beste en die zeggen joh, 'Ik hoor iets over 365, het moet beter worden, mij niet bellen, Vincent bellen.' En dan daarna ga je gewoon gezamenlijk daarin en dan leert iemand ook van welke vraag je moet stellen, want het is natuurlijk een soort van 'Black hole' als je daar instapt. Ja, je krijgt vraag van de klant, ja de 1e 3 vragen kan je beantwoorden, daarna is het gewoon ingewikkeld. Gaan jullie wel samen dan? Ja, vaak wel samen en dan leren mensen ook en uiteindelijk kan je daarmee makkelijker spotten en ga je gewoon makkelijker erin, Maar wij pakken gewoon dat stuk op, nemen de verantwoordelijkheid en gaan gewoon leveren. En leveren feitelijk terug de receuring marge. Hans, jij zit aan de districant vanuit je vakgebied. Kom je ook wel eens bij de klant aan tafel? Neem hem een speciaal mee? Jullie mee als ik het zelf niet aan de distiekant zetten, maar nee, totaal niet eigenlijk. Waar wel dan? Nee, wij leven natuurlijk rechtstreeks aan de MSP. Wij doen natuurlijk geen tussenhanden. Wij leven rechtstreeks aan de MSP. Wij zien heel veel situaties waar de MSP moeite heeft een bepaalde oplossing te kopen aan hun klant. Omdat ze daar worden doorgedrongen door wetgeving. Denk aan NIST 2, je moet ook aan de user denken. Cybersecurity wet? Ja, de saaie beveiligingswet. Daar heb je een aantal oplossingen voor die MSP's moeten verkopen aan klanten. De fout die ze vaak waken dat ze dat klant per klant proberen te gaan verkopen. Terwijl je eigenlijk de ownership, de thotleadership moet claimen, in feite moet gaan uitrollen bij al die klanten. Maar dan moet je wel goed verhaal hebben. Wij hebben natuurlijk 10000 MSP's in het land. Wij zien wat werkt. Dus wij kunnen die best practice delen met dat soort MSP's. Die het alleen maar in hun eigen omgeving goed verkeerd bedacht hebben. Dus dat gebeurt heel veel. Sterker nog, dat gebeurt alleen maar meer eigenlijk. Was niet helemaal de vraag? Nee, maar het is wel goed als ik. Het spel wat ik wilde vertellen. Ik wilde dit alleen praten. Ik wilde het even inhaken, want waar we het over hadden. Dat je dus business impact levert. Dat is natuurlijk wel waar het om gaat. Dit zijn de type gesprekken waar je niet hebt over EDR en MDR en al die afkortingen. Maar je hebt het over het leveren van business impact. Daar hebben MSP's ook vandaag de dag nog steeds heel veel behoefte aan. Maar wat was je vraag? Of je dat een tafel vindt bij de klant ook? Uiteindelijk de klant van de SPB? Nee, uiteraard heel vaak. Samen optrekken. Dat zitten wij niet alleen, maar we zitten samen met de SPB bij die klanten. Toe. Ook heel veel op klanten events, waar we dus actief de MSP ondersteunen in de messaging naar hun klanten toe op dat event. Dat gebeurt heel veel. Herken je dat vanuit het verleden? Vanuit Officeschrift? Zeker, ja. Zeker met Casa hebben we heel veel samengewerkt. Maar ook bijvoorbeeld met Microsoft of met andere leveranciers. Ik denk dat het soms heel fijn is om even ook echt de productspecialist op dat moment. Dan ben je wel wat verder, zeg maar, in het gesprek met MSP. Dus niet de 1e gesprek dat je het product gaat introduceren. Maar daar hebben we goede ervaring mee. En ook wat we wel altijd proberen was dan de accountmanagers of hoe je ze ook wil noemen, relatiemanagers te leren van wat de gesprekken die daar plaatsen zijn. Want dat is uiteindelijk het belangrijkste, ze moeten een vervelend woord, maar een business partner. Ze moeten wel gewoon een partner zijn voor die klant, want daar zit het verschil in. Ze moeten wel op vertrouwen kunnen werken en vertrouwen heeft natuurlijk ook heel erg te maken met je kennisniveau. Dat zo is, ja. Is dat niet mega ingewikkeld voor die zilveren mensen tegenwoordig? Ja, verschrikkelijk, ja dat is ook zo. Ik heb echt met ze te doen. Nee, ja, ja, ja, kijk, het is hun werk. Ik denk als dat je werk is, moet je professioneel nieuwsgierig zijn. Ik heb heel vaak thuis klachten gehad van mijn vrouw dat ik weer 1 of ander Sompfilmpje aan het kijken was. En mijn kinderen die weten echt wat Microsoft Igight is. Want als dat gebeurde zat ik dat continu te kijken. En ik denk dat we wel in een situatie terechtkomen. Ik denk dat jij daar ook last van hebt van een accountmanager die 4 weken geleden nog accountmanager waren bij een ander soort bedrijf. Nou ja, laten we bij de MediaMarkt en nu denken ze dat ze in een MSP iets kunnen komen vertellen. En ik denk dat daar de diensten die we leveren, de kwaliteit die de klant verwacht, te belangrijk is. En daar moet je heel goed over nadenken. Toen ik nog bij Your Cloud werkte, zagen we dat ook heel erg als wij een bedrijf overnamen. En de eigenaren die ging een stapje naar achter. En dan was het 1e wat ze vaak los wilden laten, was sales. Want het is gewoon een, dan zag je de kwaliteit dalen. Omdat dat gewoon een ander gespreksniveau is. Ja. Dus daar moet je denk ik heel erg goed over nadenken. En daar heeft Hans last van, denk ik, als dat gebeurt. Want dan is het veel ingewikkelder om het daadwerkelijk het product of de oplossing waar we het net over hebben op de juiste manier te vertellen aan de klant. En de klant kent zijn of haar problemen het allerbeste. En wij moeten niet denken dat wij dat weten, want het is de klant. Wij weten als het goed is een mogelijke oplossing. En als je die goed kan presenteren, dan ben je al een paar stappen verder dan de meeste. Dus 4 keer per jaar koffie drinken Inge, dat is hem niet meer? Nee, nee, maar dan hoef je voor mij om niet meer aan te komen. Bij bouwbedrijven hebben ze slechte koffie meestal. Je staat al voor nog 6 uur aan. We houden koffie. Mijn essentie blijft ook gewoon dat je luisteren en afpellen en dan als je de ervaringen hebt als specialist, dan kan je daarna, zeg maar, iets erop plotten. Ja, als het al in het begin misgaat, vioolkel met een boodschap en ik ga alleen maar zenden, dat is ook een gezin. Maar uiteindelijk verkopen we denk ik allemaal hetzelfde, toch? Alleen maar een ander sausje? Nee, dat denk ik niet. Nee, nee. Wat is er zo andersom? Ik denk dat mensen, zeg maar, de verhouding verkeerd gebruiken. Je hebt 2 hor en 1 mond. Nou, dat wordt vaak andersom gebruikt. Dus als je nou gewoon eens de tijd krijgt en luistert naar een klant, ook al heb je niet alle kennis, dan kan je in ieder geval noteren en dan gaan we ermee aan de slag gaan en dan kan je gewoon verdiepen. Dus mensen zitten de hele dag op YouTube, we gaan het ook eens gewoon vakinhoudelijke verdiepen in wat er nou beweegt. Nou, jij had het over Microsoft congressen, jij zit dat diep in, wat gebeurt daar nu? Dan maak je met een klant een gesprek en een relatie en je combineert dat en dan kom je verder. Het gaat echt vanuit de inhoud. Je zei net hoe dat verschil in België en in Nederland was. Je zegt: nou ja, Nederland loopt ze een beetje te blasseeën, En België gaat het toch wel geven. Ja, vaker over de inhoud. En dat is ook een ander manier. Maar ik wil hem ook omdraaien. Ik denk dat het ook voor klanten heel belangrijk is dat ze de MSP daar ook in serieus nemen. En ook de tijd geven om goed te informeren wat er nou speelt in jouw bedrijf. Want daar gaat het ook fout. Ik had het pas geleden met een andere MSP over wat ik zei van die deed veel new business. En die kreeg heel veel vragen voor referentie klanten. Ik zeg: Heb je het ook wel eens andersom gevraagd? 'Hoezo?' 'Want het is een relatie wat je met elkaar aangaat. En ik wil ook gewoon weten als jij klant bij mij hoort dat je de telefoon opneemt. Als ik een vraag heb, niet anders ook andersom. Want dat hoort zo. Misschien wil ik ook wel weten of je een beetje normaal betaalt of dat je netjes bent tegen mijn medewerkers. Dus dat wil ik ook wel omdraaien. En ik denk dat dat een heel leuk advies is wat bijna niemand doet. En ik heb het bij Your Cloud heel vaak gezegd en mensen vonden het altijd hartstikke spannend. Ja. Ik zeg maar vraag maar eens die regeling van iemand die bij jou klant wil worden. Want dan kom je echt op het niveau dat je tegen elkaar zegt: 'Hé, we gaan naar een samenwerking toe'. Dat is denk ik het allerbelangrijkste. En dan ben je al heel snel anders dan al die andere. Want het gaat niet om leveren we een licentie, leveren we security of leveren we support. Nee, het gaat over een vertrouwensrelatie met elkaar naar de toekomst, want er gaat heel veel veranderen. Er gaat veel fout. Kunnen we bewijzen wat we hebben gedaan in de samenwerking? En hebben we ook genoeg comfort om het daarover te redden? Uiteindelijk gaat alles om aandacht. Zeker. Maar ja, die samenwerking is ook gewoon echt belangrijk op alle niveaus binnen de organisatie. Tenminste, ik had dat meerdere keren gezien. Binnen het bedrijf is men ontevreden over de MSP. Alleen ja, als het dan in de praktijk erop neerkomt, dan heeft men geen zin om te bellen over die kapotte printer, want het duurt te lang. Of dan wordt er een melding aangemaakt en dan nemen ze niet op als er teruggebeld wordt. Ja, en daar verwacht ik dan ook van mijn partner dat ze zeggen: joh, dit zijn problemen die vaak spelen, maar we kunnen ze niet oplossen.' Ja, ik herken dit. Ik heb ooit een keer naast een klant gezeten die zat te klagen over dat het allemaal wel zo lang duurde. En ze drukte de hele telefoon weg. En toen zag ik dat daar Office-Gips voor stond. Ja. En ik zeg: 'Ja, dan kunnen ze heel lastig helpen.' Dus dan ga je weg? Dus dan gaan we naar de Tsjern files. Ja, weggaan bij een klant. Sorry, weggaan bij een MSP misschien ook wel. Weggaan bij een ander gebeurt trouwens ook bij. Dus als je een beetje stoer bent, dan is dat af en toe ook wel nodig. Zeker als ze niet meegaan in compliance en security. Maar wanneer stap je op? Ja, dan komen we toch weer terug bij Ingen denk ik als klant. Wanneer is de maat vol? Is dat een incident? Wordt het goed afgebogen? Is het ingewikkeld? Is overstappen te duur? Nee, het mag natuurlijk niet een incident zijn, alleen als dat een incident is wat een druppel is in de emmer met incidenten, zeg maar. En het vertrouwen is er gewoon niet meer dat dat goed wordt opgepakt. Dus ja, er moet zeker wel een hele historie aan vooraf gaan. Dat is als je echt ontevreden bent, maar het kan natuurlijk ook gewoon zijn dat het prima is, maar dat je meer verwacht. En dat maakt de overstap misschien soms lastiger, omdat je dan Het is wel prima, dus de noodzaak is er niet zo erg. En dan ben je juist op zoek naar waar we het eerder over hadden, over dat strategische niveau. En dat is gewoon best wel lastiger te vinden. Tenminste, daar moet je echt flink wat tijd aan besteden. Ben je vaker overgestapt? Nee, ik ben 1 keer overgestapt. 1 keer heb ik het vanaf een zijlijn gezien. Dus niet zelf actief op die manier. Wel van softwareleverancier, dus dan had je het over zeg maar het ERP-pakket. Dat is een rigoureuze keuze? Dat is een zekere rigoureuze keuze. Ja, ook met meerdere vestigingen en eigenlijk alle applicaties die we gebruikten. Maar ik denk dat dat ook vaak is voor zo iemand als ik, ik ben dan verantwoordelijk voor IT. Het stukje wat een MSP voor mij doet, is voor de dagelijkse business minder belangrijk, minder zichtbaar, dan dat onze ERP is. Want onze ERP, daarin kunnen wij als bedrijf echt het grote verschil maken. Als we daar processen anders in inrichten. En ik denk dat dat voor jou oplossing die je on top van een vennoot biedt, document management, dat dat voor de branche waarvoor jij voor werkt heel belangrijk is. Voor ons is dat ERP heel erg belangrijk. En natuurlijk alles wat de MSP mij levert is ook heel belangrijk, maar de business ziet dat echt wel anders. Het is gewoon iets wat op orde moet zijn. Waar wij misschien minder gebruik van maken dan in andere businesses. Wordt bijvoorbeeld bij ons wel heel weinig gebruik gemaakt van Teams. Dus je Microsoft licentie wordt in 1e instantie misschien alleen maar gezien als e-mail en we hebben nog wat documenten op SharePoint. Dan zeg ik het heel denigrerend, want de werkelijkheid is natuurlijk wat anders. Maar dat zorgt er ook voor dat het misschien meer of minder prioriteit krijgt. Als iets wel goed gaat, dan gaat het wel goed en dan is de prioriteit misschien minder groot om er echt over te stappen. Ja. Tenzij je een emmer met incidenten hebt. Maar goed, dan moet het wel echt een emmer zijn. En pricing? Is dat dan ding? Zeker, maar niet de belangrijkste. Zeker niet. Nee, nee. Zie jij dat? Ja, 100 procent dat dat niet het belangrijkste is. Dat laat de data ook zien. Dus irrelevant. En je ziet het, het is heel makkelijk uit te leggen als je kijkt gewoon naar wat een gemiddelde fte kost aan loonkosten en het stukje de hamer en beitel. Bij jou hebben ze nog een andere hamer en beitel, maar in heel veel branches is de hamer en beitel gewoon je computer. Dat is niet relevant. Natuurlijk moet iedereen waar voor zijn geld, dat is belangrijk. Maar ik denk dat als jij tevreden bent en de mensen zijn eerlijk en open wat ze wel of niet kunnen, ik denk dat dat een hele belangrijke is, dan is er heel weinig discussie over dat soort elementen. En jij stuurt jullie lekker in je lock-in? Zeker! Je lacht wel heel gemeen natuurlijk. Het leuke ervan is, als de mensen dan voor prijs hebben en ze zien de waarde in, dan is een euro ook te veel. Ja. Dan heeft het gewoon geen zin. En wat wij verkopen, dat is minder dan de consultancydag, daar heb je gewoon echt voor 100 users heb je alle software, dus het is eigenlijk gewoon geen topic. Alleen wat mensen doen en wat ze af moeten pellen aan de voorkant is van: ja, je gaat toch all-in, dus als ik die software ga gebruiken, kan ik niet morgen zeggen: ga toch maar niet doen. Dus aan de voorkant willen mensen echt veel checks en balancces hebben van: 'maak ik nu de goede keuze?' En daar helpen ze bij. Om het gewoon klein te maken en te proberen. Maar qua MSP kan je prima wisselen als ze bij jullie blijven. Hoe bedoel je dat precies? Nou ja, dan laag je er bovenop tegenwoordig, vroeger zat je echt serieus in een lock-in, hè. Dan werd er van alles en nog wat geleverd. Tegenwoordig is denk ik een Tennotoverdracht en en alles gaat mee. Ja, dat zou kunnen. Maar als je een Tennotoverdracht hebt als MSP'er, dan mag je ook wel in de spiegel kijken. Ja, exact. Ja, ik denk dat de meeste MSP'ers wel een paar vlaggetjes gemist. Ja, het gebeurt natuurlijk veel hè, zo overstap. Dus ik denk dat daar ook een groot gevaar zit. Want wat neem je nou over als MSP? Welke rechten, wat is de structuren? Het is heel makkelijk om dat te doen. En ik denk dat daar heel veel mis gaat. En, nou ja, weet je, de bewijs las ook daarin. Wie heeft wat gedaan op welk moment in tijd? Dat is best een ingewikkeld vraagstuk. Ja, eens. Je gaat het steeds meer zien. Weet je, we migreren niet meer van on-premise naar de cloud. Nee, we migreren niet eens. We nemen over van cloud naar cloud. Dat is een hele ingewikkelde. Ik denk dat dat stukje overstappen steeds makkelijker gaat voor de klantkant. Maar voor de MSP-kant moeten zich daar heel goed gaan realiseren welke risico's neem ik eigenlijk mee? Ja, maar die willen dat meenemen als terugredenatie, dus wij kijken vanuit dat ene huis en beredeneren terug. Dus wij kunnen feitelijk naar een MSP'er gaan, al zou het overnam worden, zo joh, dit is wat we hebben, dit is gewoon jouw lijst en dit moet je zo instellen. Ja. Dit is Ja, dit is gewoon een boodschappenlijst. Je kent een hoop MSB'ers, die zijn best wel, zeker technische mensen, zijn wel redelijk eigenwijs ook. Dus dat is gewoon ingewikkeld. Ik ga er weer bij lachen, want in mijn optiek is dat niet zo. De business vraagt iets, wij leveren iets wat binnen de standaard van Microsoft kan en als je dat wil en je wil op die manier Ik zeg dat je het fout hebt, ik zeg alleen dat het ingewikkeld soort van op kan. Ja, wij moesten vlammen, maar ik ga er wel zo snel op in. Even de mouw op, kunnen we door met AI. Want ja AI dat fixt alles toch? Ik bedoel, MSP hebben we AI, fantastisch. Maar zijn we ook niet een heel stuk kwijt aan verdiencapaciteit? Hoe gaan we nog geld verdienen als MSP aan AI? En wat ontstaat er allemaal aan schaduw IT? Waar we vroeger last van hadden met Dropbox, dat er van alles naar buiten ging. Ja, dat gebeurt nu denk ik met AI ook. De vraag is eventjes hoe gaan we ermee om? Hebben jullie daar een oplossing voor? Kijken jullie überhaupt naar AI? Ja, we hebben daar een visie over. De visie is dat wij vinden dat data op orde moet zijn. Dat je governance moet kloppen. En dan kan je met AI vragen gaan stellen. Dan krijg je de juiste antwoorden op het feit van de data waar je bij moet. Ja, de data moet op orde zijn. Maar de data waren een jaar of 5, dat is een feestje. Nou, dat kun je nog niet. Je gaat daarvoor AI, daarvoor was SharePoint. Het 2e wat wij doen met klanten die in dezelfde branche zitten, is dat wij community's maken. En dat we zeggen in die community's, jullie doen eigenlijk allemaal hetzelfde, we gooien er een paar euro's in en laten we nou samen gaan ontdekken wat er nu kan en wat je nu echt kan toepassen. Linkïstisch is fantastisch, maar echt in de processen kant vind ik het best wel leeg. Iedereen heeft het erover, we zitten onderin dat hockey stickie van ja alles kan, nou leuk, de beurs gaat ook die kant op. Maar als ik nou echt kijk naar praktijkcases, vind ik het wel echt dun. En ik ben met een aantal grote klanten bezig om te zeggen: 'jullie doen hetzelfde, laten we het nou gaan doen en acteren en kijken wat er wel mogelijk is'. Klinkt ook niet sensessionioneel, hè? Nee, maar is wel praktisch gezien wat je nu kan. Zelfs als je nu naar Marxstad vraagt van geef me nou 15 goede cases, laat het nou zien hoe dat werkt. Krijg je ze ook niet? Nee, en als ik nu op internet kijk, social media, als ik dan zeg maar de voorlopers kijk en ik ga die technologie naar binnen halen, ik ga het proberen, ja, lukt dat gewoon niet. Het is gewoon in elkaar geschroefd. Dus laten we ook gewoon realistisch kijken van de achterkant is allemaal oké, weet je, er wordt miljarden geïnvesteerd, die al die datacenters worden gedaan en de essentie worden verkocht en linguïstisch kan dat allemaal fantastisch, maar dan? En dat dan, daar gaat het echt op excelleren. En als je daar op het goede moment piekt, dan kan je aanhaken. Misschien net te vroeg, misschien gaat het net beginnen? Niet te vroeg pieken zeg jij? Nee, dan ga je gewoon heel veel geld erin stoppen. Waarvoor? Maar het moment is wel nu denk ik. Ja, ik ben het echt gedeeltelijk met je eens. Ik denk dat er, kijk, er wordt heel veel gedaan en als er veel gedaan wordt, zijn er ook heel veel faalkosten. Dat is prima, maar dan gaat er wat gebeuren. Maar als je gewoon kijkt op dit moment naar grote organisaties, wat zij doen bijvoorbeeld met hun eigen medewerkersbestanden. Ze kijken echt wel daadwerkelijk over wat er aan het gebeuren is. En we zien bij veel bedrijven echt daadwerkelijk een dalende trend in het aantal medewerkers. Ik denk dat dat, als je kijkt naar AI, hoorda, ik denk dat dat voor de meeste MSP's een verschrikkelijk vooruitzicht is van hoe gaan we hiermee om? Minder, het user model, ja, ik geloof daar niet in de toekomst. Een all-in model bedoel je? Ja, een all-in model al helemaal niet. En token-base pricing, hou op. We hebben nog geen idee. Dat is wel een ding, dat klopt. Ja, en dat is natuurlijk bijzonder ingewikkeld. En ik sprak een bestaande klant van 1 van de portfolio bedrijven van jouw Cloud, waar ik ooit mee geweest. En die hebben nu een heel simpel stukje van hr weggeautomatiseerd, waardoor er 4 mensen weggaan. En dat is geen rocket science. En ik denk dat je niet eens AI nodig had, want ik denk dat je in het Power Platform dat ook had gekund, 4 jaar geleden. Maar het staat nu op de agenda van de klant. Het wordt een dure die je gebruikt, hè? Zeker, en dat is prima. Maar daarom, je moet daar wat mee gaan doen. Je moet erover na gaan denken. En als je dit zo vol blijft houden, dan gaat er iets heel erg hard mis. Daar ben ik 100 procent van overtuigd. Maar de business impact, dus wij doen elk jaarstate of het MSP rapport. Daar wordt 70 procent van de MSP's geeft aan dat ze heel veel dingen met AI doen. Maar slechts 6 procent ziet aantoonbare business impact. Dat is nog een enorme kloof, dus de waarde die je inderdaad werkt uit. Maar ik denk dat die golf klopt. Ja, dat je daar druk mee bent. Maar waar we denk ik ons of in ieder geval waar ik maar over nadenk is het. I dividend. Bij die gaan we het uitkeren? Gaan we het bij jou uitkeren als MSP of gaan bij jou uitkeren als klant? Op dit moment die 7 procent. Ik heb ik ook veel van die onderzoekjes gelezen, gaan nu tot nu toe nog heel veel naar de MSP. Want die doen niks met de prijs, maar de klant gaat er ook om vragen. Dat zien we bij de grote consultancy clubs in Amerika. Ja, al die zeggen, al die grote partijen zeggen ik wil best weer met Deloitte weer voor volgafspraken maken, maar ik wil een klein stukje van AI dividend ontvangen. Dus laat me maar zien hoe. Dat zal een nieuw model worden, denk ik? Ik heb 1 grote klant van mij, die heeft in hun beleid staan dat alles wat zij nu aannemen als extra fte, moet een AI fte zijn. Zo richten ze ook echt hun processen in. Dus? Ze hebben groeianalyse, 20 procent. Dus die 20 procent moet ingevuld worden met technologie. Je mag niet iemand aannemen, dus de druk ligt gewoon op: Maak me uit hoe je het doet, je gaat het met technologie doen en dat geeft wel echt een enorme boost, ook in creativiteit. Wat doen ze? Ze gaan failliet volgen. Nee, ik zal haar naam niet doen. Het is echt een groot innovatieve club, zij doen het supergoed. Dat werkt dus? Het werkt absoluut. Maar ook met de vervanging, ook als er iemand eruit gaat, wordt het dan door AI ervan? Het gaat nu alleen voor roeien? Echt op groei, ja. Hun groeiambitie is ambitieus. Ja. En dat willen ze alleen maar met technologie onderbouwen en inzetten. Ja. En je ziet ook als je op die manier ernaar kijkt, als je dat licht erop schijnt, je op die manier gaat denken en dan gaat het ook gebeuren. Dan mag het ook een paar euro's posten. Van je MSP, Inge? Over AI? Nee, ik verwacht dat niet van mijn MSP, omdat ik denk dat de MSP zelf met AI best wel wat efficiency kan winnen. Maar waar ik AI op toe wil passen en waar we langzamerhand met onze softwareleverancier mee bezig zijn, zijn echte business processen. En dat raakt gewoon uit ERP. Ja, zit veel meer aan de software kant. Ja, zit veel meer aan de software kant. Ja, natuurlijk doen wij zelf ook wel dingetjes met met Clod en dergelijke en met co Pilot. En alleen dat is nog wel heel individualistisch, laat ik het zo zeggen. En ik zie een heleboel kansen binnen AI, maar we hebben ook al best wel wat dingetjes geprobeerd en ik ben ook best wel een paar keer teleurgesteld. Natuurlijk data first is heel belangrijk, dus daar hebben wij binnen het bedrijf heel erg aan gewerkt de afgelopen 3 jaar. Ja, je moet je processen ook gewoon goed kennen. En ik denk dat de kracht nu vooral zit op: pak er kleine elementen uit, die je makkelijk kan implementeren. Kijk, nu zit er nog op ervaring, want nu kan je gewoon vragen stellen, maar je moet gewoon vanuit inhoud de juiste vragen stellen en dat combineren. En dan krijg je het juiste antwoord wat je dan kan toetsen. Ja. Maar als dat hele stuk, en dat bedoel jij denk ik, als dat gewoon geautomatiseerd is en iedereen kan die vraag stellen, weet niet of het antwoord goed is, maar laat ervan uitgaan dat zo is, dan krijg je wel een enorme versnelling. Ja, daar is er tijd voor. En kijk, je ziet natuurlijk ook dat die grote fondillaps ook nu allemaal een stapje terugnemen en zeggen van joh, de adoptie aan de klantkant is wat langzamer dan dat wij verwachten. Ja. Nou, ik denk dat we dat allemaal herkennen, zeker als MSP's. Want iedere aanpassing Kijk, ik denk dat we heel blij mogen zijn met corona dat we iedereen teams gebruikt. Zo simpel is het. Goeie adoptie geweest. Ja, en al die technologie die er nu op aan zit te komen, dat gaat wel even duren. Ja, we gaan eens kijken. We zijn na de zomer voor het eerst live vandaag. We gaan eens kijken wat de kijkers ervan vinden. We gaan naar de bar. Tijd voor kijkersvragen. Ja, 1 vraag is wel ik vergeet mijn glas. Begin mijn vraag heen. Sophie Jon alsjeblieft. Ik had niet anders verwacht. Ja, het is wel een bijzondere tafel hè. Dus een klant, leveranciers, mits, die kan je überhaupt niet snoupelen. Maar AI, gaan we er überhaupt ooit geld aan verdienen als MSP's? Dat is dan de vraag. Zo, mag ik die even oprecht kaatsen? Jeetje Miene. -Oké goed. Ik vind het een hele goede vraag. Mooi. Of we er echt geld aan gaan verdienen. Wat denk jij? Wat is jouw tocent? Nou, ik denk dat de transitie nu is. Dat hoor je ook aan tafel. Even als ik bij Ingen start. We doen nu heel traditioneel denken nog. We hebben de business applicatie leveranciers. En dan hebben we de MSP. Daar is de hele wereld tussen. De wereld van collaboration. De wereld waar ik zelf vandaan kom. Wie gaat dat oppakken? Want uiteindelijk is, als ik eigenlijk een let's go pilot. Maar dat zit in dat coloratieve. De vraag is even wie gaat daar het initiatief pakken? Ik denk dat MSP's dat eigenlijk nog niet kunnen. Ze hebben de competentie niet om het te doen. Ze zien wel de potentie. Ik vind zelf dat zij die strategische partner zouden moeten zijn die Ingen zou willen hebben. Dat ze meer in de goede vragen stellen en die interesse hebben van waar wil je naartoe? Of ze nemen Vincent het mee. Of ze nemen Vincent het mee. Maar het zit dus daar tussenin. Wie gaat hem pakken zeg maar? Want ik denk dat er prima MSP's zijn die als ze een ambitie hebben, dat ze er heel veel geld mee kunnen verdienen. Maar moeten ze wel hun hand opsteken? Ja, transitie. Ja. Nou, mooi. Transitie, dat is best wel gecompliceerd woord. Weet je wat heel erg naar boven kwam? Nou, net gegrepen hè? Ja, ja, ja zeker. Het is iets minder erg om transformatie. Ik zei gisteren nog tegen Effie, dan hadden wij nog een heel mooi gesprek over. Toen zei ik, ik vind dat echt zo'n woord, soort van, transformatie. Maar ik had wel dus een van de vragen die bij mij heel erg naar boven kwam wat Inge zei: het gaat om vertrouwen bouwen. Je moet een relatie bouwen voordat je bepaalde keuzes gaat maken. En dat bracht me even terug naar een van de gesprekken die wij deze week hier hadden. Ik zal geen namen noemen, want wij hebben best wel producties gehad deze week. Maar er was 1 SPP hier waar wij dit gesprek mee hadden. Hoe bouw je nou vertrouwen? Hoe bouw je nou die relatie voordat iemand bij je gekocht heeft? Want feitelijk is het zo dat Inge eigenlijk pas weet wat ze krijgt op het moment dat ze gekocht heeft. Want dan wordt er pas geleverd. Dus hoe doe je dat nou? En dat is wel een van de vragen die bij mij heel erg achterblijft naar deze tafel. Ja, waar begint dat dan? Hoe ervaar ik dat dan als eindklant? Hoe weet ik dan pas echt wel? Heel mooi vind ik dan dat AI-vraagstuk. Daarom denk ik dat die NSP moet oppakken, want je kan het tastbaar maken. Kijk wat zit er als je een diererende bedrijf bent dan zit het moment van kopen en leveren heel veel tussen. En dat is toch voor onzekerheid. Als jij een iPhone koopt zit een moment van hey ik zie een gave iPhone en kopen zit een fractie van een seconde, ik kan het voelen, er zit heel weinig onzekerheid. Dus alles gaat over onzekerheid. Een IT-manager kijkt naar onzekerheid. Hoe kan je me nou garanderen dat als ik dit koop of in ieder geval hoe kan ik daar zo dichtbij mogelijk komen. En nogmaals, daar ligt de kans met AI. Wij zijn zelf ook aan het feit code en dan kan alle minuut Nou ja, wij, jij. Maar goed, even als organisatie zijn we er mee bezig. Dus terug aan dat punt. Ik denk dat de MSP die op dit moment heel veel tijd nodig heeft om vertrouwen te winnen. Het duurt veel te lang. Je kunt niet opbouwen in een maand. Die tijd heb je niet meer, want de ondernemers zijn wegstapt. Dan komt er een verkoper, die zit er misschien een jaar. Dus dat is eigenlijk tekort om goede business te doen. Maar moet het dan met AI zijn? Want op een andere manier is natuurlijk heel lastig om daadwerkelijk te ervaren waar ik voor kies, wat ik koop. Als jij een strategisch partner wil zijn en je bent professioneel nieuwsgierig, dan denk ik dat jij als jij degene bent die het gesprek initieert en je neemt het initiatief om het daarover te hebben, dan kan je die partner zijn. En dan hoef je nog niet alle skills te hebben. Maar als je zien van ik heb daar interesse in. Ik wil daar met je over dit gesprek. Dan komt het daar. 1 puntje wat ik even wil terugpakken. Wat ik heel interessant vind is. Nu zie je heel veel, dus dat was ook een mooi gesprek over vaak. Als jij als ondernemer aan tafel komt, dan ben je een autoriteit. Dus dan heb je de sporen verdiend om te gaan zitten en mag ik jou een aantal vragen stellen. De complexiteit die vandaag de dag is dat als jij niet een ervaren ondernemer bent, je bent een verkoper en je gaat vragen, dan voelt het een beetje als ik heb geen kennis, dus ik kom jou even bevragen. Die tijd is over. Ik denk je moet je autoriteit verdienen en een verkoper moet in MSP-land laten zien dat hij wil begrijpen en dat hij ook wat komt brengen. Ik zeg altijd, je moet eerst inzicht geven voordat je inzicht vraagt. Dus als je aan tafel komt, dan moet je eerst dat organiseren. Dan heb je een klein beetje autoriteit en geloof me, dan gaat Inge ook wat rustiger zitten. En ze zei: nou prima, je laat zien dat je de interesse hebt, je hebt vakkennis. Nu wil ik wel wat met je delen. Dat haakt ook mooi in op wat Hans zei, hè? Want die zei: je moet een bepaalde positie claimen. Je moet die vat leader zijn op dit gebied. Ja, eens. Hé, en we waren live. Hebben we nog wat van de andere kant of is het nog rustig dit keer? Ja, ook dat is mooi. We zijn live. We zaten net met elkaar te kijken van waar zijn die vraag. We zitten volgens mij in de verkeerde user interface. We zitten in de kijkers interface. Dan moeten die Oké, moeten we ook even doorschieten. We hebben gezegd: we gaan met de billen bloot, we gaan live. Dat ziet er ook fantastisch op te zetten. Ja. Zeker, dat ziet er allemaal fantastisch op uit. De vraag eens nog even hoe jij je tijdmanagement gaat doen, maar kijk of dat vastgoed komt. We gaan weer terug naar jouw shop. Ja, de bul bij Sjors. Geweldig. Mooi. Nou dan gaan we eruit met een klappertje zo denk ik. Eens even kijken of we dan nog wat vergeten zijn. Voordat we naar de berekening gaan iemand nog wat toe te voegen anders gaan we er lekker uit, gaan we een drankje doen. Nieuwe ronde, nieuwe kansen. We hebben het een klein beetje aangepast. Tegenwoordig doen we 1 avond doen we zeg maar 2 tafels. Een beetje over hetzelfde onderwerp en een beetje anders. Ik begrijp dat jullie allemaal een onderwerp verwachten hadden, dus het wordt een hele interessante tafel. Hans jij bent er weer. Gezellig. Zeker jij ook. Ik was gezellig. Dus dat is mooi. Vind je gelukt. Wie heb jij rechts van je, Hans? Rechts van mij heb ik Helen Jukma. Helen welkom. Dank je wel. We hebben een intro tekst en zeg maar of die niet klopt. Helen leidt NAH sinds februari 2025 marktleider in outsourcing voor woningcorporaties, zo'n 70 klanten. Daarvoor 13 jaar KPN tot VPN operations. Maar ze weten ook hoe het is om zelf verkocht te worden. Als CEO van KAM IT Solutions verkocht ze dat bedrijf in 2024 aan ITQ. En bij NHA koopt ze niet alles in. Ze bouwen hun eigen AI-platform Nexius ernaast. Zelf maken of inkopen, die afweging maakt ze wekelijks. Klopt dat? Nou, ongeveer wel. Ongeveer wel? Maar dit laatste, ik zou niet zeggen dat ik het wekelijks doe, maar dat komt wel veel voor. Maar de rest is allemaal spot-on. Dat is allemaal AI gegenereerd. Ja. Een enkele creativiteit bij vermijden. Helemaal Nou ja. Niks. En dan ben je dus een beetje overbodig geworden, hè? Ja. Ik ga ook zo weg. Nee, ik leg gewoon. Voordat we volgende week een plek hebben trouwen. Dat je hier een AI-as doet. Ja. Ja, gaan we naar Arjen. Arjen welkom. Dank je wel. Arjen is vanavond de grootste inkoper aan tafel, staat hier. Orynica ICT koopt zwaar in bij distributie en fenors, komt door Cisco en verkoopt dat door als managed service. Met KPN, oei meer KPN, zijn ze naar eigen zeggen getrouwd met een scherpe scheiding tussen wat ze binnen de deur doen en wat ze buiten de deur halen. Hij zit dus elke week aan beide kanten van dezelfde tafel als koper bij zijn leveranciers en als verkoper bij zijn klanten. Yes of no? Nou, we hebben de rollen wel wat gescheiden in onze organisatie maar ik zit toch wel iets meer aan de bedrijfsapplicatie dan de MSP'er zelf. Maar we hebben al die disciplines wel in huis, dat klopt zeker. Ja, dan Uannica. Mogen we gelukkig met een hoop echte specialisten doen, die daar ook allemaal hun eigen wereld in hebben. Ja, en je bent directeur Unica? IT Business Solutions. IT Business Solutions. Ja, dus dat gaat toch gewoon echt over portretprocessen? En dat doen we met Microsoft technologie. Ja. Dynamics tot bouwplatform, tot producten zoals FabBreck op dataplatformen. Nou, top, ze zitten in een sportmandje. Dus dan gaan we gewoon even door. Eigenlijk doe je alleen maar AI. Ja snap ik. Nou komen we vast op. Ja, gaan we door naar links. Gek die doen? Ja, dat is goed. Ben je wakker? Dennis, Dennis ligt de Cloudity op. Een power platform huis van een man of 8 in Amersfoort. Maak een maatwerk apps, procesautomatisering en zet AI in, waar dat echt iets oplevert. Gebruik onder andere N365, Kimura Touchdan, Documizers en dit jaar het portfolio van de Appmakers. Welkom Dennis. Dank je wel. Hoe zie jij erbij vanavond? Uitgebreid met mooie hapjes. Hartstikke goed. Klopt, mooi creativiteit. Nee, dat klopt. Wij zitten echt in die business solutions, business processen op automatiseren. En waar wij vaak zien dat mensen AI als oplossing verkopen, zien wij het vooral als een onderdeel van een oplossing en niet als een losse product. Ja, mooi. Welkom. Aan elk deal zitten 2 mensen, de 1 moet iets kwijt en de ander moet iets kiezen. Best interessant, dat noemen we kopen en verkopen. Daar zijn jullie per ongeluk geland aan die tafel begrijp ik dus we gaan eens kijken hoe ver we kopen. Des Ochtends koop je bij je leveranciers, des middags verkoop je aan je klant gek gezegd maar zo hangt de vlag er bij de MSpray wel bij. Ja, dus het voorstel ronde hebben we gehad en gaan we lekker naar No Trust no bil. Lekker nieuwe bumpers hebben we vanavond. Ja, dit was een hardcore thema. Ja, bestaat ook gewoon. Ja, is kopen moeilijker dan verkopen? Jullie doen het alle 3 elke dag. Welke kant kost nou meer energie hè? Inkopen of verkopen? Koop. Ja vind kopen vind je het moeilijker? Ja. Daar denkt mijn vrouw heel anders over. Ja, Mijn ook. Ik herken wel wat. Maar dat is echt wel moeilijker. Je moet daar ook weer in kunnen innoveren. Het moet bijdragen aan de waarde die aan je klanten levert. Dus ik vind dat best wel een ingewikkelder kwestie als verkoper. Wat denk jij daarover? Ligt eraan. Kopen op het moment dat de propositie van het product wat je koopt voor ons direct meerwaarde kan bieden aan klanten. Dan vind ik dat niet per se heel veel moeilijker. Dan is het verstrekken inderdaad over een goede inkoopprijs. Het heette dozen schuiven heette dat vroeger toch? Precies, vind ik niet heel moeilijk. Het verkopen, meestal gaat het ook wel vanzelf. Zeker in de markt waar wij in zitten zien wij heel duidelijk dat er echt een behoefte is aan een bepaalde oplossing. Nou die kunnen wij bieden is vaak veel makkelijker. Op het moment dat je met aanbestedingen en dat soort zaken te maken gaat krijgen, dan vind ik dat stukje verkopen toch soms ook wel weer een stuk moeilijker worden. Ja, snap ik wel. Hé, Jelle, enige echte MSP aan tafel eigenlijk. Unica ook wel een beetje maar die doen nog een heleboel daarnaast. Pakketeren jullie veel? Is het ingewikkeld om dingen om te slaan van inkoop naar verkoop? Nou, ik zit er net even over na te denken maar ik denk toch dat in mijn geval verkoop lastiger is. Ja. In de business waar wij inzitten, in de tafel hiervoor hadden we het ook over vertrouwen. Super belangrijk. Wij staan opgesteld voor woningcorporaties, dus het is ook nog eens een vrij kleine marktbonds. Dus dan moet je het echt wel hebben ook van je naam en hoe je het doet. Dus dat maakt het soms best wel complex. Je moet mensen kennen, je moet vertrouwen kunnen opbouwen. Dan zijn mensen eerder geneigd natuurlijk om hun hele ITanio te gaan uitsourcen. Dus daar zit best wel wat aan vast. Ik hoorde het net ook in de intro, wat je mooi zei, over ons AI platform. Daar zijn we nu ook heel druk mee. Dat is ook iets wat we natuurlijk graag willen verkopen, maar daar zit dan weer een heel ander aspect aan als gewoon onbekendheid. Dus hoe krijg je dat dan over de bühne? En niet alleen voor de klanten, maar misschien ook wel een beetje voor jullie. Jazeker, hele nieuwe markt voor ons. Dus ja, hoe ga je die drempel voorbij? Nou, er zitten heel veel interessante vraagstukken aan verkopen. Hoe ga je die drempel voorbij? Nou, ik denk dus laten zien dat het waarde oplevert, dat helpt sowieso. Dus dat is er eentje. En ik denk een relatie met je klanten of ook zorgen dat je goede klantrelaties hebt. Want ik denk als zij voor jou gaan praten, dat helpt echt. Als andere mensen ook weer gaan zeggen: 'Hé, zij doen het echt goed' of dat product, dat levert iets wat voor een waarde is. Beide raden. Bijna niet meer zelf te doen. Nee, eens. Dus ik geloof wel heel erg in sterke klantrelaties. Ja. Was die 1e stap ook heel moeilijk bij jullie? Want ik kan me voorstellen dat voor heel veel afnemers bij een MSP water uit de kraan moet zijn. En dat je ineens op een andere stoel gaat zitten. Ik heb ooit zelf de overstap van MSP naar mijn eigen bedrijf wat we nu doen gemaakt. En die oude relaties meenemen had helemaal geen zin. Jij bent degene die dat MSP-beheerder gaat doen. Kan jij mij nou iets vertellen hoe mijn business processen ben doen? Je gaat nu wel Ja, je schuift een beetje op hè? Ja, ik denk wel dat het valt of staat heel erg bij je baas op orde hebben. En als je dat hebt, dan kan je andere dingen wel weer aan gaan bieden. Maar het AI-stuk is natuurlijk zo'n gat in de markt. Iedereen heeft het er nu over, toch? Dus ik bedoel je ontvoerd in elk gesprek wordt het genoemd. Bijna dat je er een beetje moe van gaat worden. Terwijl we zijn er nog niet eens helemaal mee begonnen. De is wel wat we weten wat we doen met zijn allen. Dat. En daarom geloof ik weer van: je kan over van alles praten, maar dan moet je het ook laten zien. Dus wij zijn Dat is ook wel weer tof aan AI natuurlijk. Je kan heel snel nu ook innoveren echt. Ja, dat is even sneller. Enorm. Dus jullie doen het erbij. Jou, jou hoor en ik, afsluiten met we doen ook heel veel standaard met AI en jij ook. Wat is dat anders dan bijvoorbeeld bij Helen, bij NAA? A. A. Wij gebruiken AI als integraal onderdeel van ons werk. Wij zijn daar echt helemaal op overgestapt. Dus bij ons is software implementeren en ontwikkelen eigenlijk het voornaamste wat we doen. Een beetje een vibecode met zijn allen. En eigenlijk zit het met de VIP code, ja. En het scheelt nogal of je er een ervaren ontwikkelaar opzet. Een van het ware business consultant. Eigenlijk nog belangrijker. Of dat je er een onervaren in moet opzetten. Dat maakt het verschil. Hoe houd je de controle goed dan? Of dat het wel koosjer is wat eruit komt? Nou dat doet die business consultant. Dat doet de klant. En ook daar moet je een mechanisme voor inbouwen. En ook weer in je eigen gebruiken. We gaan het ook nog eens een keer een laagjes opbouwen. Maar ja, voor ons is het echt een integraal onderdeel geworden van ons werk. Maar zit het ook in al jullie eigen werkprocessen? Ja, in al onze processen, zoals wij nu leveren aan de klant. Dus of we nou een powerapp bouwen of dat we een dataplatform maken, dat is helemaal AI-gedreven. Het is een Avataroke huis eigenlijk nog thuis. Eigenlijk vind ik van thuis. Ik moest naar huis. Mijn collega ik zie er eigenlijk heel anders uit. Maar zo gaat dat echt. En welke is voor jou het meeste van waarde? Waar denk je echt van nou, dit is veel. Deze heeft echt alle doorslag gegeven. Want we implementeren software en maken ook software. Al bij software integraties en vooral bij het migreren van data. Daar helpt AI enorm bij. En die tool in gebruiken, dat is echt 60 procent weer inst in tijd. Ja, we hadden het net aan de vorige tafel over waar leggen we dan het bonnetje neer? Maken we dan een marge allemaal van? Nee natuurlijk niet, want je klant verwacht het ook al van je. Dus je moet dat echt wel delen met je klant. Daar geloof ik ook alleen, want het is weer een vertrouwenspestie. 100 procent. En jullie leveren entent of via MSP's ook? Nou, entent? Ja, we zijn natuurlijk met onze collega's ook een MSP. We hebben heel veel klanten hetzelfde. Maar we hebben ook genoeg klanten waar andere MSP's binnen zitten. Het is wel een kwestie van open samenwerken. Jullie zijn een grote club of niet? Ja, we zijn een man of 300. En ja, we zijn daarnaast ook nog een technisch dienstverlener op een heleboel andere terreinen. Ja daar gaat het verhaal niet over. Dat is fors. Dus bij elkaar 5000 man. Ja. Om en nabij. Groot. En naast jou hebben we, ik wil dus even zeggen de prodology, maar de kloddery, klopt. Ja, kloddery. Ja, bijna. Ja, zijn mijn tijd, de Prodigy was hoop herrie trouwens. Maar jullie zijn maar met zijn achten? Ja. En jullie concurreren met de buurman? Ja, daar. Of echt ja. Ik denk dat ik niet heel veel tegen. Ik denk dat de markt groot genoeg is. Dat denk ik. Eigenlijk nooit dat je met andere partijen echt aan het concurreren bent op aanbestedingen soms na. Zijn dat andere klanten die jullie bedienen? Of zit je met zijn allen lekker in dezelfde vijver? Zij zitten in de eigen vijver. Ja, wij zitten met name in de financiële sector, de legal sector. Waar wij heel veel dingen doen. Niet dat we ons daar per se alleen maar op focussen, ook allemaal type organisaties helpen we. Maar nee, het is niet dat we elkaar de tent uitvechten. Nee. Je moet ook wel kiezen voor een industrie of een branche. Omdat je daar ook dan de bekendheid in doet. Dat doen jullie natuurlijk ook heel goed. Ja precies. Waar wij, waar wij, rond de accountancymarkt daar wel echt de focus op hebben, net als die legal markt. Ondanks dat ze iets anders doen, lijken ze toch wel heel veel op elkaar. En dan kan je ook je producten die je ontwikkelt, niet alleen consultancy maar ook productcising van bepaalde oplossingen, ja die kan je dan makkelijker wegzetten. En dat maakt het ook in je verdienmodel en het verkopen maakt het ook wel weer makkelijker. Omdat wat Ellen ook zegt, je gaat dingen laten zien, anderen zien het, vertellen het aan elkaar. Dan wordt het wat makkelijker. Refferenties zijn key. Ja, referenties. Ja, absoluut. Ik geloof ook wel heel erg wat jij zegt. Gewoon dat onderscheidende, dat moet je wel hebben. Toch? Ja. Het gaat allemaal zo naar elkaar toe op IT. Dus je moet wel zorgen dat je iets anders kan vertellen. Ja, hoorden we eerder vanavond denk ik ook hè? Dat het eigenlijk wel gaat om de juiste connectie en daarbij ook wel je bijdrage doen. Ja. Ik Dat we steeds meer afgerekend gaan worden op onze bijdrage. De hele keten. Ja. Het gaat om waarde. Het gaat uiteindelijk om waarde toevoegen. Ja, absoluut. De moeilijkste verkoop? Was dat de verkoop van je eigen tentje? Nou dat was een dochterbedrijf van KPN. Dus ik stond er met iets afstand van. Dan heb je alweer verkeerd ge-uit. Ja, ja. Ik was daar inderdaad verantwoordelijk voor dat bedrijf en gestart eigenlijk als integratieklus. Mislukt? Ja, eigenlijk wel. Ja, zo soepel is het wel. En wat daar niet klopte was culturele misfit eigenlijk. Je hebt het groene geweld? Ja, dus kijk KPN een waanzinnig bedrijf, maar echt een corporate. En die hadden een klein een klein schattig IT bedrijfje gekocht. Dat is even een totaal andere wereld. Dus heb je daar wel van geleerd? Ja, wat niet? Heel veel. Ja, maar dus ook echt wat je niet moet doen. Dus ik denk echt bij als je bedrijven koopt is het zo belangrijk dat je kijkt naar cultuur. En we kijken Ik zit nu natuurlijk ook in het hele M&A-geweld met alles wat daarbij komt kijken. En je kijkt naar je revenue en je krijgt multipliers om je oren. En dat is allemaal fantastisch. Maar het gaat niet om die cijfertjes. Eigenlijk niet dat ook. Een succesvolle verkoop koopt, dat gaat echt over de wat minder tastbare dingen. En dat zit in de mensen die je krijgt, je product development en de snelheid ervan, in de cultuur, in je klanten. Kijk, cijfers kunnen heel mooi zijn. Maar er zit misschien wel latinte churn onder. Die je helemaal niet in de boeken zit. Dus je klanten, niet nee, je cijfers denken. Nee, maar er is een heel gesprek om cijfers heen. Wat je, wat mij betreft echt moet voeren. Als je een bedrijf koopt. Cultal do Diligence. Ja. En daar komt gelukkig wel meer aandacht voor, heb ik het gevoel. Maar ook omdat bedrijven steeds meer zien dat het daarop misgaat. Maar laten we ook niet onderschatten dat een oprichter, ja, dat is zo'n belangrijk persoon voor een organisatie en zeker voor wat kleinere organisaties, als die vertrekt, daar moet je goed bij stilstaan. Hoe vang je dat op? Ja, daar hangt veel aan. Ja, Weer in autoriteit terecht, denk ik. Ja, maar ook in netwerk. Vaak heeft een bedrijf wel eromheen gebouwd. De cultuur van zo'n persoon, tenminste hoe iemand is, daar zit zo'n hele cultuur omheen. Ja joh. Dus dat neem ik heel erg mee uit die periode. Er is zoveel meer dan alleen die cijfertjes. Ja. Dat we het daar wel over eens zijn. Ja. Maar dat is soms lastig tussen de oren krijgen, toch? In de M&A-trajecten. Dus ik denk dat daar veel meer aandacht voor zou moeten zijn. Als je 1 les vraagt, dan is dat het wat ik er echt uithaal. En de aansluiting, je personeel, met de klanten, eigenlijk het hele ecosysteem. En met dat bedrijf was dat gewoon echt een mismatch. Dus ik vind het dan ook heel krachtig dat je durft te zeggen: 'Maar dan moeten we het verkopen weer.' Want het past niet. Er moet kosten wat kost een bedrijf kapot gaan maken. Dat gaat keren hè? Precies, dat is echt zonde. Ja. Dus soms is dat ook heel krachtig om te kijken van: hé, dat is niet gelukt, want dan moeten we een plan B verzinnen. Ja, eens. Dus ja, mijn opdracht toen ik startte en wat het werd, was compleet veranderd. Ja. Ja, is Jullie anders denk ik, jullie grote organisatie. Hoe maak je dan nog dat klantcontact? Bij Unica is het vooral lokale ondernemerschap, het Ligt lager in de organisatie. We zijn eigenlijk een grote organisatie met 56 ondernemingen. En die ondernemers die hebben nog steeds dat ondernemersbloed inzicht. Dus je zit nog steeds een beetje hard erin. Ja. Maar je hebt de voordelen van een corporate en de voordelen van ja toch wel Want Unica is ook een is ook een M&A clubs en dat is Ja, groeit vooral door M&A. Oké. Dat is echt wel onze strategie. En natuurlijk ook wel agrarisch, hè. Maar dat is toch wel de manier waarop we groeien. Wat moeilijkste momenteel denk ik, organisch. Ik denk dat M&A daar echt gewoon de sleutel in is. Ja. En op verschillende terreinen natuurlijk. En het mooie is dat je dus telkens weer ontbrekende puzzelstukken kan toevoegen. Maar dat culturele herken ik heel erg. Dat ze bij ons ook heel erg delen. Ja, let er heel erg op. En bij jou is dat weer anders. Want jij hebt gewoon een lekker klein, simpel, goed stuurbaar clubie. Ja en dat is ook wel makkelijk met echt senior consultants die erbij zitten. Die zelfsturend zijn. Zelf klanten van A tot Z kunnen bedienen. Van het binnenhalen tot aan bij wijze van spreken de facturatie. Waar ik ook altijd op het laatste knopje wil drukken. Maar dat is een heel ander segment, maar ik weet precies waar ze het over hebben. Waar ik eerder gewerkt heb. In de MSP wereld werden we overgenomen. Daar gingen ze met een slagbel doorheen qua culturen. Dat was een shock die ze zeggen. Ja, ik denk van Ik heb het zo'n woord. Naar een stuk of 90 mensen die binnen een paar jaar weg waren. Dat maakt het echt kapot, terwijl het echt een superleuke club was voor die tijd. Dus vertrouwen begint eigenlijk misschien al op een ander niveau dan alleen naar je klant. Misschien is dat intern ook al een dingetje dan. Onderling ook. Ja. Ik denk dat dat je basis is, toch? Kijk, blije klanten komen ergens vandaan en dat is door de bedrijven wat ze de dienstverlening aanbiedt aanbiedt. En een succesvol bedrijf valt of staat bij medewerkers. Dus als je ontevreden medewerkers hebt doordat een hele cultuur kapot wordt, of weet je niet, goed aandacht aan wordt gestuurd, ja, dat gaat nooit goed. Dan krijg je denk ik ook nooit blije klanten. Nee, eens. Dus vertrouwen is alles hè? Heel erg belangrijk. Maar wat verwachten we dan van die verkoper? Die verkoper moet dat vertrouwen ook echt wel willen bij die klant. Daar moet hij wel alle tools die we bieden daarin. Maar hoe doen we dat dan? Door onze diensten duidelijk en inzichtelijk te verkopen. Is het nog steeds productgerelateerd, denk je? Denk je echt dat je nog met je boekje komt en kijk eens wat ik hier heb, dienst maar? Wij laten de klant eigenlijk meestal wel vertellen wat nou eigenlijk de waarde is die het oplevert. Want dan gelooft hij er zelf ook in. Ja, dat is wel fijn hè? Dat is ook weer een vertrouwens kwestie. Dan vertrouwt je in ieder geval als klant alvast. Dus dat scheelt. Het is ook hoe wij heel veel werken met ook trajecten die we doen. Dat we voor die tijd met acceptatie criteria's beginnen. Dan Dan weten mijn collega's ook waar moeten we nou naartoe werken, wat moeten we opleveren, kunnen we dat opleveren? Is het geval ja? Dan weet je eigenlijk al dat die klant gewoon tevreden gaat zijn. En wat nog makkelijker is, is als je een dienst verkoopt die de klant zelf nodig heeft of dat zelf heeft aangegeven. Dus ik geloof ook heel sterk in echt klantgericht innoveren. Dus aan tafel met een groepje klanten. Je zet ze bij elkaar? Heel erg. Dan ga je pas vertellen wat hij nodig heeft als hij eerst het gevoel hebt dat hij vertrouwen heeft voor jou. Dat doe je weer door de branche te kennen en geïnteresseerd zijn. Waar sta je? Waar wil je heen? Het begin is voor mij gewoon die relatie bouwen. Dus langsgaan, contact leggen. Eerst verkering. Een beetje wel. We zijn toch allemaal mensen? We werken met mensen. Totdat we worden vervangen. Ja, ik ga zo ook weg. Tot die tijd werken we gewoon nog met mensen. Dat vindt iedereen wel fijn. Ik vind het altijd zo wonderlijk dat als je dan ineens aan het werk bent dat je dan vergeet dat we gewoon mensen zijn. Dus ja, we werken met elkaar en dat betekent elkaar leren kennen, relatie opbouwen, elkaar zien spreken. Wat mij betreft ook lekker laagdrempelig met elkaar omgaan. Dat is dus je basis, of in ieder geval mijn basis. En dan geloof ik dus heel erg dat je met elkaar gaat kijken van In ons geval, kijk, wij zitten in woningcorporatieland. Wij kennen die processen gewoon heel goed. Wij zitten echt in die primaire processen. Wij weten wat er speelt. En geef je zelf het goede voorbeeld dan? Ga je mee naar de klant? Ik zit bij al mijn klanten en weet je wat heel leuk is? Je hebt geen sales meer? Nee, ik doe ook sales. Dat scheelt. Ik is het hartstikke leuk. Maar ja, sales is gewoon relatiemanagement. Maar ik ga ook 1 keer per jaar op stage. Dus dat is Bij de klant? Bij de klant. We is begonnen toen ik hier startte. Toen zei ik dat ik kom niet uit de sector, maar ik wil jullie wel snappen. En toen zei die klant: Kom langs, ga een dagje meelopen. Dat heb ik gedaan. Hele organisatie door. Van de servicedesk tot een verhuurmakelaar tot naar UName it. Was fantastisch! Ja, leuk. Dit jaar weer, weet je wel. Want zo snap je het. En heb je daar je portfolio omheen gebouwd dan? Ja, dat zijn we echt aan het doen. Dus wij hebben onze werkplek, die hebben wij hier allemaal. De moderne werkplek? De moderne werkplek. Nou, daar kan ik je het een en ander ook over vertellen hoor. Daar hebben de moderne sfeer. Maar wij hebben echt de moderne. Nee, maar dus daar gaat het niet meer om, die moet het gewoon doen. Maar daaromheen bouwen wij diensten en daar gaat het wel om. En dan hebben we het over Nexius, ons AI-platform. Maar we zijn ook partnerships aan het sluiten, zodat we niet allemaal zelf hoeven te doen. Maar gewoon als iemand hartstikke goed bezig is Kom maar, gaan we Waar mag alleen maar dik op te wijzen. Zeker. Waar mag je precies? Wat heel tof is, is dus we zijn gewoon dat AI-topic maar eens beet gaan pakken in een ruim teen met klanten van: Joh, hé, wat zou je willen? Waar loop je tegenaan? En vanuit bepaalde vraagstukken dachten we dan kun je daar makkelijk agents opbouwen. En dat is nu, een jaar later, uitgegroeid tot gewoon een AI-platform waar je echt u tegen zegt. Dat je denkt zo daar staat wat. Dus dat is een heel samenwerkingsplatform geworden. Ja, helemaal specifiek. Dat is ook zo belangrijk. Ja, en heel laagdrempelig. Dus alle proming-achtige dingen hebben we helemaal uitgehaald. Dus ze kunnen er gelijk mee aan de slag. Leer je dat onafhankelijk van elkaar? Kruislinks langs verschillende klanten? Het platform of wat bedoel je? Het platform? Ja, dat leert onafhankelijk. Dus wat je bij de ene klant leert, dat kan je bij de andere toepassen? Ja, er zit een iets andere logica achter, maar die agents zeg maar, die zijn generiek en de klantinfo die erin komt dat delen we niet. Nee, dat snap ik. Maar het leert uiteindelijk wel de gemene delen. Ja, gaaf. Ja, dat is echt een heel leuke innovatie. Spannend ook, hoor. Ja, en ook iets, weet je, als je dan hebt over hoe ben je begonnen en waar sta je nu? Ook compleet anders. Maar ik denk, ja, het gaat allemaal zo snel toch? Ja, jullie hebben later opgepakt. Ik hoor jou zeggen 'EI first'. Als je dit hoort, is dat spannend of zeg je 'nou goed bezig joh'? Nee, Sowieso goed bezig, want ik denk dat dat de enige manier is waarop je het vertrouwen houdt ook bij de branche waar je in zit. Wij doen dat op zorg, maar ook in logistiek en in de industrie. Ze hebben wat verschillende uiteenlopende industrieën beet gepakt. We moeten die taal erg snappen en ook daar doen we dat op deze manier. Dus de oplossingen die we daarin bouwen, ja dat moet wel echt vanuit die land te komen. Dat is heel belangrijk. Wat wij overigens voor het vertrouwen ook doen, het gaat niet alleen om die verkoper of onszelf, die er doorheen gaat. Het gaat bij ons ook heel erg om onze specialist te leren kennen. Dus wij doen zo vlug mogelijk in zo'n verkoopproces, gaan we al aan het vertrouwen werken met de klant. Dat doen wij bijvoorbeeld door workshops te geven bij die klant. En samen met de klant ontdekken waar dan die waarde zit bijvoorbeeld. Of waar dan bijvoorbeeld AI toegepast zou kunnen worden. Het maakt eigenlijk niet eens uit welke oplossing. Het gaat erom dat dat vertrouwen ontstaat. Want ja, dat moet je wel met die specialisten doen. Want die gaat uiteindelijk doen met die klant. Maar het is zo strak altijd. En wat doe je dan voor workshop? Wat doen we er voor eentje? Dat is een AI Materiity workshop. Als het toch maar over AI hebben. Ja kijk, AI valt of staat naar data, hoorde we net. Ja natuurlijk, goed indelen. In onze MSP moet je zoeken dat op orde is en je airbakje. Prachtig, maar het gaat eigenlijk ook om heel veel andere dingen. Het gaat om gebruiks adoptie, Blijven gebruiken. Je wilt het ook goed kunnen beheren. Je wilt ook zorgen dat dat voldoet aan wet- en regelgeving. Hoe beheer je dat goed dan? Nou, daar komt nog best wel wat bij kijken. Want dat is niet alleen maar het aanzetten en af en toe eens kijken wat er uit die logbestandjes komt. Dan heb ik gewoon veel meer elementen. Zo'n agent ontwikkelt zichzelf ook. Die leert ook van wat hij aan het doen is. En die kan zich ook wel eens een keer ontwikkelen in de richting waar je het helemaal niet wilt hebben. Was er laatst weer 1 uitgebroken, die van Meta was weer uit de Sandbox ons. Nou heb je toch wel een voorbeeld van jewels. Hij is nog op zoek. Maar het is wel bizar. Zowel bij Open AI als bij Antonropic als bij Meta om de beurt die hadden content omgeving om mee te testen. Uiteindelijk heeft het dan toch een weg via andere afdelingen naar buiten gevonden om daar toch weer kennis op te doen. Ja, dat is wel echt belangrijk om daar op te letten. Ja, maar goed als dit soort jongens het ook niet onder controle hebben, hoe houden we het van in godsnaam op MSP niveau onder controle? Ja, dat is waar. Maar goed, daar moet je ook de garanties niet helemaal op geven. Hoe doen we dat? De garanties daar niet op geven? Want dat verwachten onze klanten wel denk ik. Uiteraard, maar je moet het als organisatie gewoon goed onderhouden en ook overduidelijk controleren. Daar komt echt mensenwerk bij kijken. Ja, ik vind het nog steeds abstract. Ja, het is wel hè? Ja, maar het is een heel nieuw topic. Ja, ja. Ze komen denk ik met zijn allen Ja, dat is het toch? Ik hoorde net ook fouten maken mag. Ja, dat klopt en dat is hier ook. Ja. Het is wel fijn als je die fouten een beetje kan beperken dat de schade niet zo groot is. En dat is met AI spannend. Want je weet ook niet precies, want die modellen zijn inderdaad zelf ook lerend. Absoluut. Waar gaat dat heen? Eindigt het? Hoe slim worden ze? Ja. Volgens mij 2030 of zo zijn modellen slimmer dan de mensheid ofzo toch? Wat was het ervoor spanning? Ja, dat hoor ik. Je hebt zo'n autonomie. Dus die we daarin gebruiken en in die Autonomummatrix daar is dat van vertrouwen zo belangrijk. Dat is ook eigenlijk meteen een risico. Kan je erom vertrouwen hè? Autonomie en risico gaan hand in hand. Dus hoe meer je hem loslaat. En dan is het eigenlijk belangrijker dat je kunt ingrijpen. En dat je dat vertrouwen ook houdt, dat je kunt ingrijpen. En dat als er iets gebeurt geautomatiseerd, dat je dan ook na kunt volgen hoe die tot dat besluit gekomen is. Ja, dat is alles. Dus als je dat maar kunt blijven doen en de klant het vertrouwen blijft houden, dat die kan ook kunnen ingrijpen. Dan houd je het samen goed. En hoe gaan we elkaar daarmee helpen dan? Want alleen kunnen we dit denk ik niet. Nee, daar hebben we gelukkig veel tools voor ter beschikking. Dus dat helpt al. En ja, we moeten onze kennis gewoon delen. Dat geloof ik ook heel erg. Ja. Liever delen en van elkaar leren nu, dan alles bij je gaan houden en dat werkt nog. En hoe werkt dat in de praktijk, delen? Nou, in mijn geval zit ik natuurlijk binnen de groep waar ik in val. Dat is heel mooi als je dan met die bedrijven samen over dit soort topics kan praten. En je fouten kan delen, zodat zij ze niet maken. Nou, laten we daar alles mee beginnen. Maar ik weet niet wat ook bij jou is. Maar ja, ook met klanten. Wat wij heel vaak zien is dat er ook wel een mismatch is. Tegenwoordig wordt alles maar AI genoemd. Ik word er heel verdrietig van in ieder geval. Is dat het 9 van de 10 keer helemaal niks met AI te maken heeft. Maar die bedrijven hebben nooit stilgestaan bij wat automatiseren eigenlijk is. Dat is 90 procent van de vragen die wij voorbij zien komen. Er is misschien 2 procent waar AI wat zou kunnen toevoegen. Maar hebben we het heel vaak juist over automatiseringsvraagstukken. Dus het is een hype eigenlijk? Het is op grote delen ook gewoon een hype of de naam wordt misbruikt. Nou, ik denk dat dat laatste is heel veel toeval. En we hadden het net ook over vertrouwen, waar ik juist veel vertrouwen mee krijg. Is ook dat als er een klant naar ons toekomt, ik wil dit met AI opgelost hebben. Dat je nee durft te zeggen en dat je een alternatief waar die hetzelfde probleem mee oplost voor ene fractie van de operationele kosten. En waar die 100 procent zeker weet dat het altijd op dezelfde manier geautomatiseerd wordt. Ja. Dat zien wij heel veel terugkomen. En zeker in sommige processen waar je een proces van een werknemer gaat automatiseren zit een werknemer die een stapje daarin moet doen. In sommige gevallen wil je dat nog niet door AI laten doen. Laat ze eerst maar eens wennen aan het stukje helemaal automatiseren en een paar taakjes nog met de hand controleren. Nou zie die persoon, hey maar dit gaat eigenlijk altijd wel goed en ik klik gewoon standaard op next, volgende. Dan kan je ook gaan, daar kunnen we ook doorgaan of daar kunnen we dan een stuk AI tussen zetten die die controle voor je Om hem dan door te pakken. En daar heb je uiteindelijk dat stukje vertrouwen met klanten, dat helpt daar heel erg mee. Dan help je ze mee, laat eerst zien kijken, dit is het resultaat. Precies en dan kan je nog wel veel versnellen gaan versnellen. Maar daar zijn de klanten en hun medewerkers vaak niet eens aan toe. Sneller verdienen. Dan loop je zo ver vooruit, dan is het gat gewoon te gaan. Precies, dan volgt de klant ook niet meer gebeurd. Dan is het houden ook weer te maken. Nee, dat gaat dan niet meer werken. Wij zitten heel erg veel in die business applicatie. En in de vorige tafel zei iemand dat ook heel veel richting ERP wordt geautomatiseerd. Ja, daar vallen grote winsten te behalen om daar AI te zijn. Maar zijn dat niet meer business rules dan AI dan? Heel vaak wel, maar ook stukken beoordelingen. Daar kan het bij gaan helpen. Wij hebben zelf een oplossing gemaakt waar projectportfolio management in gefaciliteerd kan worden. En nou hebben we een stuk proces en daar hebben we wel een stukje AI bij gebruikt, waar de risico's van projecten in geschat worden op basis van gelijksoortige projecten. Dat kan heel erg gaan helpen. Dat kan je niet met gewone klassieke automatisering doen, ook niet met standaard business-hoes. Maar daar kan. Is dan precies een casus waar je met AI echt meerwaarde kan winnen. Ben je bang voor dat risico, Ellen? Dat de meerwaarde verdwijnt? Nee, dat AI misschien iets doet wat niet helemaal goed is voor een klant. Dat risico? Ja tuurlijk. Sterker nog, het is wel grappig te vertellen. We hadden met de livegang van dat platform ook gewoon een enorme hallucinatie. Dus we stonden bij een klant te vertellen over Zie je ook wel eens gekke. Nee, maar we stonden daar met Nexus, dat was nog helemaal in het begin soort live te gaan. Stel maar een vraag en die bestuurder zegt: wat kan je over mij vertellen? Dus dat wordt netjes ingeklopt. En toen was het mevrouw X vertrekt over 2 weken naar een hele andere partij. En dit hele team eromheen die zat er aan te kijken en was het ding: Nou, weet je wel. Het is rood. Nee, dus Dat was het waar. Dat is niet waar. Dus die bestuurder die keken, nou dat ging over waar. Die zegt Weet je wel? Iedereen zat een beetje van 'Is dit waar? Klopt dit? Hebben ze iets geheimster naar boven? Maar het was dus gewoon niet waar. Dus daar moet je ook weer van leren, dus wij hebben daar gewoon mee maken. Ja, lijkt wel een film. Dus dat gebeurt gewoon. Daar heb je een opdracht gehad? Ja, want we mochten terugkomen. Maar dat is ook het toffe. Kijk, je maakt fouten. Ja, liever niet zo publiekelijk, weet je wel. Als ik mag kiezen. Maar dat gebeurt dus. Waarom mocht je terugkomen? Ja, maar ook doordat we zeiden: 'Joh, we hebben altijd al gezegd met dat hele platform, dat is zo nieuw. Wij kunnen ook niet garanderen dat alles goed gaat. Dus we zijn in ontwikkeling. Kwetsbaar opstellen. Heel kwetsbaar, maar ook heel eerlijk. Dat is toch wat vertrouwen als basis heeft, volgens mij. Dus kwetsbaar, samen doen. Transparant. Transparant. Nou dan hebben we eigenlijk al best een mooie mix, toch? Net als thuis Hans, zitten thuis? Ik heb het fijnst. Ja, nee, er ben ik daar bang voor. Jazeker, het gebeurt is ook gewoon. Dus zorgen dat je je risico zoveel mogelijk afdekt als het gebeurt. Snel acteren, eerlijk over zijn. En dan weet welk risico in je loopt. Ja. Dat is ook wel belangrijk. Maar hoe verkoop je het dan? Hoe houd je dit nou in een pakketje? Maar je daalt het niet in een pakketje. Je duidt het niet in een pakketje? Nee, dat zeker niet. Maar hoe hard prijzen je dan? Hoe ga je hiermee om? Hoe werkt dat in de praktijk? De prijs is gewoon de waarde die het oplevert bij de klant. Voor de situatie die de klant daarvoor heeft. Als je daar waarde oplevert, laat die waarde zich uitbetalen in de prijs die je ervoor moet betalen. Het is wel weer een heel erg fuzie, hè? Maar dat is best moeilijk, toch? Wat is moeilijk? Als je de klant kan laten vertellen wat het hem oplevert, dat doen we. Nou dat geloof ik wel. Die klant ja. Dan kun je naar die waarde toewerken. Want dan kun je namelijk ook nog als partner zeggen: 'Ik denk niet dat we dit moeten doen, want het gaat het je niet opleveren.' Gaat dat helemaal naar business uitkomt? Zeg je? Ik denk dat value based verkopen, als je dat wel zo mag noemen, dat is toch wel de richting. Zeg je wat anders dan value based pricing? Ja, dat denk ik ook. Mooy termy jongens. Nou ja, ik verzin er maar maar het gaat om de waarde. Dat is voor mij echt omstal. Waar je toe voegen? Wij komen ook uit de situatie waar echt een urenfabriek zijn. Dus alles is uren keer tarief. Ja. En af en toe is wat doe je dus wat gefixt. Nou dan heb je al je hoofd boven het maaiveld uitgestoken. Dan heb je de deal in ieder geval binnen en zo gaat dat nog wel eens. Eens. Dat doen we nog niet meer. We draaien het liever gewoon om. En dan kunnen we ook wel eens nee zeggen. En dan wordt je echt wel in dank afgenomen. We zijn nu echt wel suboptimaal aan het kijken naar ons proces. Meer nee zeggen. Dat schept ook weer van hun l hoor. Ja, mooi. Als je maar genoeg ja zegt, dan is je wel overeind blijft. Gaat dus checken aan de bar. Ja ja. Daar gaat Ja, voordat je het weet zit je in een halve M&A tafel. Tikkie AI er overheen. Kopen, verkopen hè? Kunnen alle kanten op. Dus ja, ik vind het wel een ingewikkelde want uiteindelijk komen we terecht op alles wat een beetje standaard is. Vertrouwen, transparant, God wat kunnen we allemaal bedenken? Het standaard salesverhaal, rapport opbouwen, zorgen dat je elkaar vertrouwt, dat je goed kan knuffelen met elkaar. En dan uiteindelijk gaan we eens kijken wat daar voor product bij past. Dan gaan we zelf samen checken of dat een beetje klopt. En als het dan een beetje klopt, dan hebben we er allemaal een goed gevoel bij en hoeven we het alleen maar te servicen. Niks nieuws eigenlijk. Nou, dat weet ik niet, want ik denk dat voor heel veel mensen Kijk, het verhaaltje is natuurlijk mooi op papier, maar uiteindelijk is de vraag: Werkt dat in de praktijk daadwerkelijk zo? En dat brengt me weer heel even terug naar wat Robert hier ooit aan tafel zei. Soms zit vertrouwen al in hele simpele dingen, hè? Gewoon De telefoon opnemen. Ja. Nou die is wel blijven hangen bij mij. Dus soms zit het aan de hele simpele dingen. Alleen, ik geloof wel vertrouwen, dat brengt me ook weer terug naar authenticiteit, naar jezelf zijn, naar relatie opbouwen, naar oprechte interesse. En op papier lijkt dat allemaal heel simplistisch. En is dat voor heel veel mensen misschien vanzelfsprekend. Maar in de praktijk blijkt dat best wel heel uitdagend te zijn, denk ik. Dus sowieso een uitdaging. Maar ik wil wel even Wij zaten net even te babbelen. Wat gaan we bespreken? Hebben geen vragen van het publiek? Want er zijn natuurlijk wel wat pijlen. Wel opmerkingen, he? Want mensen vinden het hartstikke leuk. Dat is mooi. Ja, het beleid zijn, dat is ook leuk. Timvol ding. Nee, zeker niet. Nee, absoluut niet. Maar wat ik wel interessant vind is, de stelling is kopen moeilijker dan verkopen. Daar wil ik wel stelling nemen. Ik denk dat kopen vele malen moeilijker is. En dan heb ik het even in de setting. Je bent IT-manager, je moet kopen of je bent een verkoper en je moet verkopen. Waarom? Alle informatie is toegankelijk. Toen ik in de IT startte, dat is heel lang geleden, je hoefde mij een klein beetje meer te weten dan je sparringpartner en je nog op gesprek. Tegenwoordig is de informatie natuurlijk gewoon synchroon. Jouw sparringpartner, die IT-manager weet ongeveer het zoveel als dat jij weet. Allemaal toegang tot dezelfde bronnen? Allemaal toegang tot dezelfde informatie. Nu zitten we in AI. Iedereen roept AI. Hoe ga je nou kiezen met wie moet ik zaken doen? Dus kopen is vele malen moeilijker. En ik denk dat de rol van de verkoper echt veranderd is. Uiteindelijk ben je een dirigent, je bent een context brancker. Het is niet jouw jouw rol om nog meer informatie te gaan delen. De grootste fout die een verkoper kan maken Joh, je weet al heel veel maar ik ga je nog meer vertellen. Het gaat erom dat je de informatie die een koper krijgt, dat jij in staat bent om dat in context te brengen van zijn situatie. Dus van eigenlijk meer minder maken. Dat is de rol van de verkoper en is ook de rol van AI. Dus toch een beetje meer consultancy? Nou ja, het is toch weer terug aan tafel 1. Professionele interesse, nieuwsgierig zijn, maar luisteren en snappen hoe dingen met elkaar in verbinding staan en je huiswerk doen. Dus hoe jij je, als je het in context brengt van een situatie van een specifieke klant. Het kan natuurlijk wel steeds beter als je in een vertical zit maar ook als je in een horizon zit kun je dat nog steeds doen. Dus ik denk dat dat qua stelling voor mij Ja, kopen is vele malen moeilijker dan kopen. Ik ben het niet met je eens. Ik had niet anders verwacht. Nou, ik weet niet dat gebeurde niet zo heel vaak dat wij het niet met elkaar eens. Ik denk dat het toch allebei wel moeilijk is. Maar moeilijk is op een andere manier. Ik denk dat kopen net zo moeilijk is als verkopen. Want het komt allemaal weer terug op vertrouwen. Op die relatie bouwen, op die band bouwen, op weten waar je uiteindelijk voor kiest. Op risicovermijning, op bepaalde Het is voor een bepaalde zekerheid. Ik weet niet of het nou echt zoveel moeilijker of minder moeilijk is. Maar ik denk dat het dezelfde uitdagingen zijn aan allebei de kansen toch? Zeker en daarom zeg ik: ik ben dat niet Het is heel dicht bij elkaar. Het zit heel dicht bij elkaar. Maar als een verkoop wat verkoopt gaat hij daarna naar het volgende deurtje. Dan kan je niet geluk, wel gelukt. Maar je koopt wat, nou even los van een ERP-stijl wat hiermee moet. En je zit jaren vast. En er zit iets manipulatiefs natuurlijk als je aan de verkoop kant zit, je hebt een target, op het verkeerde moment iets kopen omdat je gevoelig bent voor de relatie of is ook een risico. Dus ja vertrouwen vertrouwen laten we vooral niet alleen focussen op het woord vertrouwen vanuit een bepaalde dat we alleen kijken het karakter gunnen. We vergeten de bonus. Nee we vergeten de competentie. We vergeten de competentie. Dat eerder gedeeld vertrouwen is competentie en karakter. Heel vaak in MSP-land wordt er gecoacht op met je gunnen en de klik maken. Dat is allemaal leuk, maar alleen als je eerst hoeveel de waarde hebt laten zien. Dan gaat het verschil. Maar 1 kan andersom, het handel. Ja maar niet andersom. Niet andersom. Nou, het is zinnig. Nee, ik kan helemaal niks mee, maar ik ga gewoon Misschien kan je naar de tafel nemen, misschien willen ze aan tafel gaan erbij. Ja, nou is Nikola de war want je weet normaal welke bumper er daarna komt, maar die weet ik zelf ook niet. Nou we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er. Nou, we gaan er eens. Nou, we gaan er hem. Jongens met alle nieuwe bumpersjes enzo, ik heb ze in het Engels gemaakt voor onze enorme internationale doorbraak die we eraan meemaken. Dan hoeven we dieren in ieder geval niet te vertalen. Trouwens ook AI-vol is heel fijn. Ik heb hier een bolletje, dat is de glazen bol en wat wij als het deden met glazen bol en dat is het enige onderwerp naast de battle wat er nog over is van het vorige seizoen, dat is even een beetje naar voren kijken. En de uitdaging was altijd een jaar of 5, dat is misschien wat lang. Vandaag de dag want morgen is al een hele grote uitdaging maar wat zien we nou als we naar dit onderwerp kijken qua klantenrelatie qua portfolio qua welke kant gaat het op? Houden nog wat verkopers over of niet? Wordt alles AI? Kijk er eens diep in en Hans, ik gun hem jou als 1e, daar komt ie. En help ons eens op weg. Kijk eens even goed. Eens kijken of het nog werkt, dit is weer een tijdje geleden. Ja, misschien dat de batterijen erop zijn, dat zou kunnen. Ik denk het ook. We hebben het vanavond over heel veel dingen gehad, over value Based Selling. Volgens mij bestond het in de jaren 90 al. Het is iets wat nog steeds niet overal goed geadopteerd is, maar dat blijft een ongoing thema. Ik denk zeker in de IT-markt, die natuurlijk zeer technisch is en vaak heel technisch gedreven, dus daar is nog veel werk te doen. Kopen en verkopen, ik denk dat er tussen beide hele grote verschillen zitten met specifieke uitdagingen. Kopen op basis van, ik geloof heel erg in thought leadership, dat je heel erg een bepaalde markt of marktsegment own. Dat je daar een volwaardig gesprekspartner bent. Sterker nog, misschien weet je wel meer omdat je dan thought leader in die markt bent dan de partij aan tafel. Dat is de ultieme positie die je kan krijgen. Dat creëert een basis voor vertrouwen, waardoor je niet automatisch verkopen, maar op een hele natuurlijke manier. De gesprekken dienen dan met name het gaan over business impact. Daar speelt AI een hele grote rol in, niet als doel. En zeker niet alleen maar AI. Automatisering is denk ik in 90 procent van de gevallen al zeker, zeker afdoende. Dus niet als doelstelling, maar wel als hulpmiddel. En zo moet het ook nooit gebracht worden naar een klant dat je AI aanbiedt. Je verkoopt gewoon business impact en dat je daar iets voor gebruikt. Dat zit ook allemaal in een bolletje. Nee, dat verzonnen ik zelf. Want ik heb net gehoord als je het alles ziet in een bolletje of een AI, dan ben je overbodig. Ja, nou ja. Ik vind onwijs van waarde. Ik denk laat ik dat zeggen. Ik denk zelf even wat wat waarde meer intererend. Ja. Mag ik wel blijven? Ja, je mag ook. Oké, heel fijn. Heel goed. Dan mag jij nu wat zeggen. Mag ik wat zeggen? Ja, het was iets zinnigs ook echt. Dat ga ik even mijn best doen. Ik denk persoonlijk dat digitalisering, automatisering, AI, noem het op, we gaan dat alleen maar zien versnellen. Dat gaat ons enorm veel opleveren in efficiency, gemak, klantbeleving, ook you name it. En hoe sneller we dat gaan doen, of hoe groter de impact daarvan wordt, hoe belangrijker ook het menselijke aspect. Juist. Dat is mijn kijk in de glazen boel. Dus dat loopt bijna parallel met elkaar, hand in hand. Dus ik maak me niet zorgen dat er van alles verdwijnt door AI. Ik geloof dat er ook echt zo weer wat bij komt. En ik weet ook niet precies hoe dat eruit gaat zien. Maar die 2 paden geloof ik heilig in. Nou mooi, klinkt goed. Er is nog hoop. Het is goed. Wat er nu bijna op, denk ik? Ja, goed kijken. Om alles nou meer te herhalen. Als ik de softwaremarkt zelf neem, dus waar we toch wel inzitten. Ik denk dat het wel, door die versnelling juist, dat software wel steeds meer wegwerp op software wordt. En dat gaat niet. Maar je nou, wegwerp op software? Ja, software krijgt steeds kortere levenscyclus. En veranderingen is steeds belangrijker daarin. De wereld valt snel of sneller. Daar kunnen we heel filosofisch over doen. Dat komt wel door al die gereedschappen die we hebben. En voor mij is het, ja, ik ga gewoon gereedschap geboren. Geen mensen. Dus ik ken wel met hem ineens. Mooi. Nou Dennis. Nou, slot. Nou, hoe nog? Ja, we hebben goede grasmaaier. De lat weg. Maar naast een stuk adoptie vertrouwen, daar weet ik zeker van dat is enorm belangrijk naar de toekomst toe. Ja. Ik denk dat software op een hele andere manier gezien gaat worden. Zo meteen dat het niet meer onder fancy user in interface gaat, maar dat je software moet hebben waar in de toekomst agents hetzelfde gedrag in laten gebeuren. Op het moment dat een andere keer wel iemand via de fronten wat doet. En ik denk dat vanuit software oogpunt dat het die kant op gaat. En ja, steeds meer als we het echt over de NSB markt hebben, hun dienstverlening. Dat is al water uit de kraam en dat wordt steeds sterker. Dus die zullen in mijn ogen ook veel meer moeten gaan kijken welke businesswagens wij kunnen gaan meegeven. Nou eens. Dat kwam er nog uit. Nou top, valt niks tegen. Ik zal ook nog even kijken. Ja, het is mij een leeg tegen jullie. Nou ja, ik denk dat als ik goed kijk dan zie ik AI en hoop shit voor ons oplossen en ik denk uiteindelijk wat er overblijft is de echte connectie en dat we gewoon weer terug kunnen gaan naar waar het ooit is begonnen en dat is naar daadwerkelijk elkaar zien, elkaar verder helpen om elkaar geven en zorgen dat we met elkaar een stuk verder komen. Ik denk dat dat is als ik diep genoeg kijk misschien redden we niet in 5 jaar dat het uiteindelijk daar onder op gaat. Misschien helpt een basisinkomen dan ook wel wat. Wie weet? Maar goed, dank jullie wel allemaal. Ik vond het een mooie tafel weer. Dit was MSP Lake Night, geen powerpoint, geen verkooppraatjes, gewoon een tafel, een paar glazen en mensen die durven zeggen wat ze denken. Dankjewel, tot de volgende keer. Stay Sharp!